免费经济学

张珠容

1903年，一个名叫金坎普·吉列的人受到钉耙启示，开发出了一种T型刀架加刀片组合的剃须刀。产品生产出来之后，他开始着手定价格。通过了解，吉列知道人们去理发店一次需要花10美分，而在市面上已经有的一种安全剃刀，最便宜的也要卖到5美元，大部分人根本用不起！自己的定价多少合适呢？

算算自己的生产成本，吉列也为难了：一个刀架需要2.5美元的成本费，一个刀片也需要1美分。按照这样的成本来计算，自己的剃须刀就算不赚钱，价格也相当于市面上卖的安全剃须刀的一半，估计很多人还是难以接受。

经过细细估算之后，吉列决定：以55美分的价格卖掉成本是2.5美元的刀架；而以5美分的价格卖掉1美夫妇成本的刀片。关键的是，吉列设计的每个刀片只能使用6～7次。这样的定价，消费者的计算方法就是：刀架是一次性购买，价格便宜且可反复使用；而每个刀片虽然售价5美分，但可以使用到6～7次，每次刮胡子的费用还不到1美分！

而吉列却是这样计算的：虽然我的刀架亏本卖给你，但是之后，您还得回来买的我刀片！

这个做着“亏本”买卖的吉列从这个组合中赚了一笔又一笔可观的财富。刀架加刀片组合的这个模式从那个时候开始，在商界广为应用，被称做是“免费经济学”。目前，吉列的这种传统产品仍然广受欢迎，在每年的销售额当中，这个组合产品大约会获得40亿美元的收入！

（编辑 仕居）