客户的类型

黄宏明

最近在研究和客户的沟通，这是很有趣的事情。写文字是一种沟通，但换成语言，又完全是不同的艺术。

无论如何，足够的专业知识和视野是一切沟通的基础。定制安装的客户，往往并没有太多时间给你，尤其是初次会谈。所谓话不投机，不但反映出两人没有观点的交集，也表明沟通风格上的差异。

沉默型的客户，属于天然难以沟通的一种，看起来仿佛谈话由你主导，但你在寻找话题的费力中，智商已经下降。何况客户透露的信息太少，以至于无法引导挖掘出客户的需求。那么，我们只有提高谈话的含金量。

相反的，唠叨型客户你会喜欢么？他天生能言善道，他会浪费掉你很多时间。尽快引导他下结论吧。

和气型的客户应该是顾问们的最爱了，他们谦和有礼，很专心地听你讲解。但他们也不完美啊，耳根子软兼优柔寡断，他们会思考得更久。他们想要十全十美或最棒方案，所以你要主动去解决他每一个顾虑。

顾客是上帝，但顾客中也有不少属于骄傲型，会让人难以忍受。老觉得自己高人一等，听不进别人意见。但征服这样的客户尤其有成就感，千万不要试图和他辩论，也千万不要给他上课。

和骄傲型客户类似的，还有刁酸型，他不会直言肯定你，只会反驳你，他会令你沉不住气。啥玩意？大不了不做你生意了！这样的自尊心没有必要，用气量包容他，用幽默化解他。他这样怪异的客户，除了你，还有谁可以服务好呢？

这还没结束，还有可怕的暴躁型客户。脾气大，从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。当然这也并非一无是处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的揣测。这类客户可要小心了，凡事都要小心翼翼，不要犯任何的错误。在拜访前要确保每一样资料、样品都齐全，他们是最没耐心的：你简直在浪费我的时间！

杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。所以，以杀价为乐的顾客类型必然存在。你得要识破他们，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不仅使你利润减低，甚至，还会使得顾客以为你的报价太不诚实。我们要仔细考虑该如何守住自己的防线呢。

很多人喜欢以地域来划分客户类型，这从一般性来说也没错。但全球化、城市化的后果是，城市的地域特质越来越弱，人也是如此。