陈伯乐：小袜子里的大生意

李剑华

人物介绍：陈伯乐，新锐电商“男人袜”创始人&CEO

陈伯乐是个卖得一手好萌的宅男。

好友在网上发出疑问，用一句话来形容宅男，怎么说才有画面感。陈伯乐当即回复：宁愿穿着破洞的袜子也不愿意出门买新袜。

这么一个听起来有点懒惰的男人，如今卖袜子卖出了事业。2012年，加上老板在内，只有4个半员工的“男人袜”，卖出了13万双袜子，收入达116万元。创始人陈伯乐和他的营销模式，在整个武汉创业圈子不胫而走，媒体也蜂拥而至。

这似乎引起了连锁反应，今年5月，在新媒体创业大赛武汉赛区中，陈伯乐分享了他的微博营销案例，在众多竞争对手的比拼下，拿到了赴杭总决赛的门票。

幸运之神似乎为他打开了好几扇窗，可是谁曾想到，陈伯乐也是个被上帝咬了一口的苹果——2岁时，因为一场脑炎，导致他说话严重走风、吐字不清，医生说，像他这样的，以后不是白痴就是傻子，可如今，他不但不傻，还书写了创业的传奇。

打造中国版BlackSocks

陈伯乐如今已经“奔三”，在做“男人袜”之前，他已经做了9年的程序员。

而早在1998年上学的时候，互联网刚刚兴起，陈伯乐便捣鼓起了计算机，每天都凑在电脑前，自学设计、编程，直到后来工作，也与互联网有关。

离开家乡河南后，陈伯乐在北京、上海等地待了十多年，做着稳定而循规蹈矩的程序员工作，后来在福建当IT项目经理，年薪将近20万，但他心中始终回响着一个想要“自由飞翔”的声音。

2009年，他开始了辞职后的创业生涯。他创办了一个网站，卖创意礼品，但因为营销模式不够出色，苦苦支撑一年后，宣告失败。

乐观的陈伯乐，并没有因此气馁。第二次创业时，他突然想起曾经在蜚声欧洲的小型网络商店BlackSocks.com购买过袜子，那一次的购物体验——下一次订单即可享受全年服务让他非常惊喜和愉快。

陈伯乐将自己定义为“宅男”，“不是买不起袜子，去了超市就忘记买，都是等到没袜子穿了，才在路边随便十块四双的对付一下。这种质量的袜子没穿几次，要么就是破了，要么白袜子变黑袜子了，没多久又开始纠结。”

BlackSocks在欧洲做得非常成功，曾创下一年销售1000万双的业绩。联想到和他一样“又懒又宅的男人”在中国的数量肯定不少，他便萌生了创办“男人袜”的构想。

2010年，定位于“宅男”和“上班族”的“男人袜”开始上线。“男人袜”的核心业务，简单说就是像订阅杂志一样订袜子，只需在网站上勾选送货的周期，如每周、每月、每季度等，付款成功后，网站会根据菜单内容按时将符合用户品位需求的袜子送货上门。

这一次“大战”，陈伯乐投入了20万，第一个月只有30个订单，平均每天卖一双袜子，如果一直持续下去，便会巨亏，陈伯乐慌了。

“对于袜子这种没有任何技术含量的产品来说，品牌营销是核心中的核心。”陈伯乐开始在网上“吆喝”，微博、微信等全用上，使出浑身解数吸引潜在客户的目光。

仅仅1年半，男人袜便开始盈利，如今男人袜已经有了4万多名忠实客户。

男人袜的狂想

“如果像淘宝上大部分店子一样，代卖别人的产品，那样的毛利润空间非常有限，产品质量也无法掌控。所以我选择了直接到厂家订做。”在初创时，为了保证产品质量，陈伯乐把自己当顾客，挨个厂家试穿，最终选定了两家稳定的合作商。

在男人袜的仓库里，记者看到了传说中的男人袜。在堆积的库存里，只有黑白灰三种颜色的袜子，风格极其简单。打开包装盒，首先映入眼帘的却是一张印着卡通漫画的彩色宣传单，以及让人印象深刻的创意标题——“男人袜的独白”、“男人袜的狂想”等。

“我们的袜子只有一个款式、两种材质、黑白灰三个颜色、春夏秋冬四种厚度。袜子上连花纹和logo都没有，这么做也是为了集中精力做好质量。”陈伯乐解释。

如今，男人袜的销售渠道主要是官网和淘宝店，各占50%。可供用户选择的，分别是108元的包年模式，29元一次的体验模式，以及56元6双的自选模式。每双袜子平均10元，不算便宜。

“我们今年的目标是400万营业额，拥有10万用户。”谈到未来规划时，这位初为父亲的男人，也像孩童一般憧憬着，其灿烂的笑容让人不设心防。

当然，男人袜的成功离不开陈伯乐带领下的一支卖萌团队。

采访间隙，在男人袜的办公室里，陈伯乐养的一只黑猫窜来窜去，陈伯乐帮这只调皮的猫开了微博，取名“男人袜小黑”，很显然，“小黑”在陈伯乐眼中，已经是男人袜的一员。

当然，开篇时提到的4个半员工，是指创始人陈伯乐、客服“男人妹”、发货专员和主要负责官方微博的行政专员，剩下的半个，是指“首席惊喜官（CSO）”。

“男人袜”的微博运营专员和网友进行互动，平均每天都有400多条评论要回复。而首席惊喜官亢焜是男人袜的第一批忠实客户，为男人袜出点子，给客户制造惊喜。

比如在儿童节之际，在袜子包装盒里，放上几颗弹珠，而男人袜的大部分客户都是80后男性，弹珠一下子就勾起了童年回忆。又或许随机送上几把12CM的自制尺子，客户收到后，总会发微博晒单子。

当然还有更“没节操”的惊喜。一位客户在微博上说他准备要结婚了，男人袜的员工们就立刻给他寄了一盒袜子，里面还夹了一个避孕套，同时给他老婆寄了一份。惊喜之余，夫妻两人发动了很多朋友买男人袜的袜子。

“男人袜卖的是品牌和服务，我们很看重客户的体验。”陈伯乐道出了“男人袜”成功的“秘诀”，比如无条件退款不问理由、冬季加厚不加价、366天退换货保证等。如今，男人袜品牌还推出了男士内裤和冰丝毯。

采访结束时，“小黑”幽幽地溜走了，留下一个性感而骄傲的背影。