友宝：售货机变形记

王滨 姚忠震

跟传统售货机相比，友宝是一个完全不同的概念，机体是“变形金刚”，“大脑”是互联网思维，所售产品又不走寻常路……你甚至可以认为，友宝就是售货机里的“至尊宝”！

我们从2010年做友宝至今，短短三年时间，仅凭智能售货机服务就发展到了近40家分公司，以及一万余台机器覆盖全国大部分地区的超大规模，并且在今年五月份就已实现现金流转正。

友宝一直在全力推广智能售货机，友宝的售货机是真“有宝”：每一台机器都有内置电脑和触摸屏，通过3C联网，前端销售数据采用云端备份，运营数据基于物联网大数据管理模式，App式购买也有了移动电商的基因——这些友宝是申请了专利的，目前就只有我们才能做。所以，在有人问我为什么会放弃浸淫多年的互联网行业而转投传统行业时，我否定了这种说辞。其实我从未离开，这次反而是在互联网领域做得更深入了。

盒饭也能挤进售货机

传统自助售货机其实就是个卖水机器，人们对它的认知始终存在可有可无的局限。所以中国的售货机市场缺失度很大。在中国，过去十二年里，传统售货机做得最大的企业是一家上海企业，这么多年时间也就做了差不多一万台，呈现出来的效果不如人意。而与顾客面对冷冰冰的卖水机器不同，我们友宝的售货机花样百出，除了卖饮料外，还提供水果、方便面、饼干、创可贴等多种产品，随时准备帮“朋友们”雪中送炭。就我们而言，当然是“愿君多采撷”，采取的是差异化和弯道加速的竞争策略。

在我们友宝总部，就有这样的售货机摆放在前台，格外引人注目。不光是友宝员工，楼上楼下其他公司的员工，也都乐意用我们的机器。他们上上下下而“求索”，这不仅仅是因为交易便捷，一些生活化的小创意也都吸引着购买的欲望和人群。比如交易完成后，屏幕上会自动跳出一个抽奖小游戏，让顾客轻松之余，兴许还能“再来一瓶”。如果这样可以让友宝成为人们生活中的“朋友”，我们先从售货机产业最难做，但潜在市场最大的消费群体——公司白领做起，更要让友宝成为白领的“女朋友”，让白领离不开友宝，于是我们想尽一切办法，去解决最令白领层头皮发麻的午餐难题。

利用自助售货机卖午餐跟卖饮料不同，由于受到机器存取货物的局限，这本身就是一大挑战。最初选型引进卖盒饭的售货机机型来自日本，机器很容易出故障，一旦卡壳，就必须“歇业”。在这点上，中国盒饭跟日本盒饭完全不同。日本盒饭主要以寿司、饭团这类冷藏食品为主，定义是补充性食品，“闲时”售卖，保质期长达一周，今天机器出故障不能卖了，明天照样可以出售；可中国不一样，盒饭消费都集中在午餐时间，短时高发的需求，还要做到保温，如果两三个小时之内还不能卖卅去，盒饭就将全部“歇菜”！

不妨设想一下，用日本售货机来卖中国的盒饭。一台机器大概能放置70份左右，一个人光挑选、投币、取货就需要三两分钟，这还不包括极易出现卡币及卡货的情况——如此，大家排队购买，还没等排在靠后的人买到盒饭，那些“剩饭菜”早就作废了，再说也没人会傻等这么久。后来，日本制造商为机器增添了一个取货的“机械手”，但也只是解决了取盒饭容易卡机器的问题。

不过，既然我们已经坚定了做盒饭的决心，就必须想出新的解决方案。凑巧的是，超市里的存取箱和高尔夫球场里的存衣柜都相继给予了我灵感。而后经过集体商议和策划，我们就把卖盒饭的售货机都做成并排小箱的形式——我们有足够的技术支持这样做，然后又添加了机器加热保温装置，并且针对不同的盒饭品牌，都分门别类排放好。这样，顾客就可以在喜欢的快餐品牌里自主选择想要的餐点品种了。完成付款，透明的小箱门会自动弹开，基本“消灭”掉了取货等待时间和故障。同时，由于机器联网所带来的极大便利，手机、网页的选购、支付使得卡币问题得到了有效解决，售货机前停留的时间也大大减少了。

一台“自助便利店”

配送盒饭及其他商品，都离不开物联网的大数据管理。传统售货机的补货和运输都要靠运营人员凭借经验去判断，必须实地查看，包括现金管理和记账式管理。不靠谱不说，还非常耗费人力、财力和物力，而友宝后来者居上的一万多台智能机，每台机器每分每秒卖了些什么产品，每天缺什么货，缺货缺到什么程度，纸硬币器是否正常，这所有的数据都在“云端”，用手机就能“查漏补缺”，自然是应对自如。

在传统饮料售货机的基础上，对快餐需求旺盛的，我们添加进来改造后的小隔箱式售货机，而且这种机器和创意几经改进，又被添加在饮料机旁，才终于形成了目前最具特色的，可包售多种商品的便利柜。目前我们的便利柜隔箱大小统一，在卖不同产品时会浪费掉一定空间，这正是未来我们继续改进的目标和方向。

友宝售货机所掀起的“头脑风暴”，除了上述功能外，我们还会在机器上逐步实现WiFi网络、娱乐资源下载、生活缴费等功能。我们的新型“便利柜”，可以脱离售货机独立运营，甚至可以外挂在竞争对手的机器上。差异化的商品和服务，带来新的利润分成，他们会拒绝吗？

随着友宝产品的兴起，与其说我们的主营业务是自助零售服务，不如说是我们已经开起了全国联网的“自助便利店”。我们做友宝的最初目的，就是想以互联网思维来改造一个缺乏生机的行业，利用友宝软实力打造一个智能零售网络生活圈。而在友宝酝酿这样的营销网络之前，我们就想到了售货机上必须得有一个“屏”，我们要做的是像分众传媒那样的屏媒体。

而我们的另一大构想，就是充分运用售货机密集的零售网点，实现传统互联网和移动互联的对接，实现人机互动。基于友宝平台的衍生移动社交产品“站台”就是基于生活轨迹的交友软件，在地铁遇见“最熟悉的陌生人”，通过生活轨迹的交错“擦肩”，你就可以为对方送上一瓶饮料或一份礼品。在任何一台友宝售货机上都可以取货。周杰伦的歌中唱道“你微笑浏览，我手机里的浪漫”，大概讲的就是这种美丽的邂逅。

手机支付对于现在的用户已经少有门槛，顾客通过App可浏览所有商品，只要对某商品进行了支付，就可以用手机选择直接开启小箱门，或者出货，App也会给出一串编码，可以在售货机触屏上输入编码取货。

友宝App从2012年1月份开始上线，实现了支付手段在线上和线下的互通，为了吸引更多用户选择这种新颖的购物方式，打出了“九折”的促销活动，手机购买不但便利，而且更便宜。在过去的18个月，友宝App悄无声息地积攒了超过50万用户，随着下半年推广力度的加大，我们预计今年自然增长就能突破100万用户的规模。

现在全国用App支付的比例在10%到15%之间，很多开设了“便利店”的互联网公司支付比例甚至超过了50%。随着App支付比例渐次走高，顾客对于友宝售货机的粘度和消费频率也会进一步加强。这对传播口碑和引进新顾客都起到了关键作用，是无形的宣传媒介和营销渠道。

友宝的“中国梦想秀”

我们的售货机向国内最大的制造工厂订制采购，需要投入大量资金，友宝成立以来在设备研发、采购上的投入已经超过3.5亿元。但是友宝依然坚持“免费模式”——对于任何企业、学校、公共场所，都采取完全免费的安装和服务，友宝只赚取零售差价利润。后台管理系统也由友宝总部进行统一管理——这是比较罕见的重资产型互联网发展模式——如此重金投入，但我们认为还是值得的。

纵然我们的机器铺设点相比日本的极高密度，现在仍然呈碎片化网络，但主要集中在一二线城市的工厂、学校、地铁、医院、商场和写字楼等人流量较大的繁华地段。一家有200人的公司，就是我们免费服务的对象。广州地铁、深圳腾讯、北京新浪总部，甚至重庆、武汉的富士康工厂都已经在享受着友宝带来的便利。

针对售货机所售产品，我们主要分出两大类：一类是标准化的大众快消品，比如饮料，我们自己掌控进货渠道，务必做到在货品卖完后及时补货。随着友宝渠道销售能力的日益强劲，我们掌握了更多的议价权，收入来源主要是商品的零售差价，大头利润就都被我们赚到了。另一类是有旺盛需求，但我们完全无法掌控的产品，比如盒饭，我们根本就不会做，即便会做，做得必定也不好吃，所以“让专业的人做专业的事”，把部分柜子分租给若干家快餐店，把入货渠道留给他们，至于他们做什么、怎么卖，我们都不用管，我们只收他租柜佣金就可以了。

友宝的盈利模式，目前占大头的饮料食品在未来的规划中只占到20%。“30%的广告收入+50%的电商平台收入”，这才是互联网的友宝，是友宝的制胜法宝。由于友宝售货机本身就会产生用户流量，所以已经为我们带来了一定的广告收入，只不过友宝售货机目前从数量和密度上来讲，都还没有达到媒体平台的量级。

三年内，我们有信心将友宝售货机的全国市场占有率做到70%以上，这样我们轻易就搭建起了一块宝贵的媒体平台。在该平台上，我们试图将“免费模式”进行到底！这是针对顾客消费的“免费模式”，比如新出的一款手机游戏，只要您成功下载并通过玩游戏积攒够一定积分，就可免费在我们的平台上兑换一瓶饮料。我们运用渠道平台帮助游戏公司与潜在用户之间产生互动，游戏公司当然乐意为区区一瓶饮料埋单。电信运营商、航空公司、快捷酒店的积分皆可如此操作，“免费”的商品，一定会大大增加我们零售品的消费频率，还可以收取一定的渠道费用。再则，这对友宝品牌的推广也大有裨益。

在迈向全国大幅扩张的同时，我们也放弃了很多渠道，这些都是恶性竞争惹的祸，导致地租寻价滋生，包括很多大楼物业都是这样，他们首先想到的不是为租户谋福利而是谋私利，对此我们还是比较抗拒的。在放弃一些渠道的同时，在移动互联网常用的应用分发平台上我们就几乎没有“做功课”，因为做了也白做，即便有人看到和下载了App，但如果他周围没有友宝售货机的话也没用，而售货机就是我们最好的媒体平台，运用自己的媒体宣传就足够了。

考虑到友宝的平台性和中国庞大的市场容量，目前友宝的首要任务仍然是加快拓展渠道和机器铺垫，建立大平台。典型的O20匹配重资产型互联网发展模式，巨大的资金投入是最为吃重的。我们从一开始就引进了很多投资，在资本市场最近的评估中，友宝估值已经达到了三亿美元，一方面也佐证了友宝的成绩。2015年在美国上市，符合我们大多数股东的预期。

其实，这次是我创办友宝以来，第一次接受媒体的采访，之前虽然已经做到了铺设数量第一，但我一直都觉得还不够好，产品还不够完善，现在，友宝终于到了小宇宙要爆发的时刻。从上述所讲的，我们在心里已经给友宝描绘了清晰的未来。而现在，作为一个“卖可乐的”我心中的目标，就是以后商业大楼在招租的时候，他们的物业管理处可以逢人就讲：我们的大楼附近有地铁，有医院，有大超市……我们的大楼里面，每层都还有友宝“自助便利店”！