布料老板的“稳赢”法则：无法操纵结果就制定游戏规则

黄元鹏

重庆沙坪坝工业物流园里灯火通明，程世海的第15个物流企业今天正式开张。这一天，离他40岁生日还有整整200天。程世海靠在窗台上，吹着重庆有些湿热的夜风，这种感觉和家乡清远的夏夜很像，他的思绪也在指间袅袅升起的香烟中，飘散开来。

老板是最好的业务员

高中毕业的程世海没有考上大学，是的，他落榜了。本想靠上学离开农村的他，不得不背起行囊离开清远乡下居住了18年的村庄，来到广州打工。当时的广州，刚刚经历邓小平同志南巡讲话后的激动，各行各业无不以万分的精力投身到改革开放的经济建设中去。一派南中国特有的勃勃生机，展现在这个18岁年轻人的眼前。

和大多数打工仔一样，程世海很容易就进了一家制衣厂做车工。有着高中学历的程世海勤劳肯干，学东西又快，没多久就在工友中脱颖而出。

有一次，一个重要的外商来工厂考察。在生产线上，当他向老板询问工人的生活状况时，老板支支吾吾不知如何回答。本来可能是外国朋友的随口一问，但老板的含糊其词让气氛骤然间紧张起来。这时，在机台上的程世海很大方地用英文回答了这个让老板尴尬的问题，他说：“We are building a socialist country，so we all happiness！”（我们正在建设我们的社会主义国家，所以，我们都很幸福！）。老外听完，笑了笑，满意的离开了。他们知道，在红色的中国，这是一个标准的回答。

老板这才惊讶地发现，流水线上竟然还有这么一个能说英文的工人。送走老外后，老板叫来程世海：“你懂洋文，以后就不要在机台上了，到商品部去。”

简单而直接，是那个时代的方式；唯才是举，是那个时代腾飞的根基。许许多多日后叱诧风云的人物，都是在这种公平、自由、无拘无束的环境下成长为今天的巨人。

商品部门管理着从仓储到运输、从采购到贸易的各个和“商品”有关的环节。部门内部管理杂乱而无序，一人身兼多职的情况比比皆是。程世海很快就融入了商品部门繁忙的工作中，他从仓管员兼装卸工做起，开始学习和商品有关的知识。

以前的仓管员做事懒散，不仅产品堆放散乱而且常常找不到货物。老板一气之下，将那人轰走，让刚刚从生产线上来的“高中生”程世海来试试这个职位。程世海不仅把成品分门别类码放整齐，还自制了一张“产品存放图”贴在门口。无论是谁，到了仓库都能很快“按图索骥”找到出库产品的位置。这项措施看似微不足道，但这已经具备“标准化管理”的雏形，即将人的因素减少的最小，通过一些“标准”来对事务管理进行控制。

后来，程世海做过司机、采购员、贸易经理等职务。不同工种的历练使他由一个懵懂无知的农村青年蜕变成深谙经商之道的业务员，不仅业务上游刃有余，在为人处世上也有长足的进步。

“老板是最好的业务员，但最好的业务员都想当老板。”虽然程世海也偶尔闪过这样的念头，但稳重的他并没有轻易尝试自己当老板，他希望这一切水到渠成地到来。

几年时间不到，23岁的程世海已经是工厂的副总经理，掌管着采购和贸易等许多业务。对于成衣行业的每个环节，他都了然于胸，许多制衣厂都想“挖”他到新工厂任职，给出的条件比现在的工厂高出不少，但程世海都没有答应。他在等待，等待一个属于自己的机会。

“高中生”的商业头脑

2000年，香港有个做布料的陈老板想到内地投资服装厂，他和程世海有业务上的往来，也知道程世海多次拒绝其他工厂挖角的事情。在长期的业务交往中，他觉得程世海是个重情义的人。当他将邀请程世海担任内地工厂总经理的意图委婉提出时，程世海照样摆摆手婉拒了他的盛情。

老陈正在纳闷是不是自己开出一年8万的薪资太少时，程世海看着老陈，慢慢说出了自己的理由：“老陈，你以前是做布料的，没做过服装。别看服装好像很好做，最近已经有4家工厂来拉我去做总经理了。这说明什么？”

看着老陈若有所思的表情，程世海继续说道：“这说明成衣销售的竞争会非常激烈，对布料的需求也会增加很多。你别看成衣销售利润好像很高，对于不是这行的人来说，一不小心会弄得个每天清库存的下场。”呷了一口乌龙茶，程世海夹起半块萝卜糕送进嘴里，右手放下筷子后，习惯性地用食指与中指交替打着节拍。“放着好好的老本行不做，去做自己不熟悉的成衣业，而且投资那么大，老陈，我看你这次很危险啊。”说完，自顾自吃起刚上桌的鲜虾烧麦。

听了程世海这番话，老陈着实吃惊不小。他在香港做了十几年的布料生意，最近看到许多成衣店的利润好像不错，也想在内地投资个工厂，利用内地廉价的生产成本做成衣生意，想不到被程世海泼了这么一盆当头冷水。老陈的地价款已经付了，厂房也已经开工建设，再过3个月就可以投入生产。这些投资用的都是银行抵押贷款，可以说是自己十几年经商的全部积蓄，这要是搞砸了，真不知道自己下半辈子怎么过。情急之下，也顾不得辈分大小，长幼有序，老陈拉住程世海的袖子问道：“兄弟，我都投资500万下去了，你要帮帮忙啊！”

程世海不紧不慢地抬起头看着眼前这位长自己十几岁的港叔，缓缓说道：“其实很简单，你只要继续做布料就可以了，那么多制衣厂不愁没销路。行情好，你水涨船高；行情不行，你的布料比那些衣服更好清库存。而且你是上游，笔笔现金结算，不像那些制衣厂还要有账期。单这个你就比人家资金流充沛不少，稳多了。”

老陈一听，笑逐颜开：“小程啊，你年纪轻轻想不到这么有远见，这样吧，你还是到我工厂来做总经理，我给你一年12万，再加上10%的股份，你看怎么样？”高兴得一脸皱纹如花绽放的老陈当即拍板，力邀程世海加盟。

程世海没有当场答复老陈的邀请，他说现在的老板对自己不错，要考虑两天。老陈认定了程世海是个人才，绝不能轻易放过。两天后，焦急的老陈再次把程世海约出来，他这次的心里底线是30%的股份和20万元的年薪。

见面寒暄后，程世海先开口了：“陈老板，你的诚意我明白，所以我想把自己真实的想法告诉你，只有大家都坦诚，事情才能谈成。”老陈赶紧点点头。程世海紧接着说：“虽然老板对我很好，但是谁都不想一辈子打工。可是要做老板没有像你这么多钱根本不可能，所以直到现在我也只能在大脑里想想自己的规划，而无法付诸实施。”程世海说到这里，停了下来，好像在等待着什么。

老陈迫不及待地问道：“你有什么计划？可以的话，我帮你啊！”

程世海听老陈这么说，就顺破下驴地说道：“我这个人，‘宁做鸡头不做凤尾。我想自己做一点布料贸易，如果在工厂里设一个贸易部，让我做小老板，所有的订单首先满足‘启明的需求，剩下的我来操作。我可以不要工厂10%的股份，但一定要做贸易部的老板。”

老陈一听，觉得还可以，但好像有什么地方不太妥当。看到老陈默不作声，程世海继续说道：“陈老板，每一笔进公司的订单都可以由你财务主管审核后归类。我不会把公司的订单‘掏走的。”老陈连忙摇手说：“我不是这个意思，没问题，没问题的。”

其实，这就是老陈最后的疑虑。由自己的亲信财务主管来经手这些订单，就不怕程世海把工厂业务“掏”到他自己的贸易平台去。况且，他还不要工厂股份，只要求做个贸易部的头儿，对自己也没什么威胁，这正中老陈下怀。

既然大家的疑虑都已经打消，合作就成了顺理成章的结局。程世海出任“启明布厂”总经理，并兼任“启明布厂贸易部”负责人。

如何成为合格的“中间人”

多年来，程世海一直奋战在制衣厂的第一线，他对这个行业的每个细节都了如指掌。他知道，做成衣想赚钱，必须有品牌，否则整天贴牌OEM赚的都是辛苦钱。今天老陈来开个厂，周围的OEM工厂订单价格就得往下降5%；明天，老王也来开个厂，大家就得继续往下降价抢订单。而且这些OEM工厂接了订单就必须备货、生产，原料是现金结款，工资要按时支付，唯独交货后要等上一段时间才能拿回货款。这样长时间的资金周转断档，对企业来说是非常不稳定的因素。再加上老陈本身的情况，程世海最终还是建议他不要抛弃老本行，轻率涉足自己不熟悉的领域。

程世海向老板提出辞职，老板万般挽留，提出各种优待条件。虽然程世海去意已决，但仁义犹存。他真诚地对老板说：“老板，我是在你手下一步步成长到今天的。你对我的栽培我不会忘记，这次我出去不是和你做对去给别的制衣厂打工。我是去一家布厂，到了那里我还可以想办法给我们工厂优惠价，这不是更好吗？”任何老板听了这无懈可击，入情入理的言语都只有用祝福来结束共事的缘分，开启合作的旅程。

“启明布厂”开工以后，程世海从制衣厂的实际需求出发，对布厂的经营方向做了一些改革。与一般的布厂直接从制衣厂接单不同，程世海的“启明布厂”下设了一个贸易部来负责所有关于布料销售的业务，工厂只管按照贸易部转来的订单安排生产。程世海将生产流程标准化后，交给常务副总管理，自己则将全部精力放到贸易部的一般业务上。

以往的布厂经营都是半年一订货，大单才接，小单不屑。造成这一情况的原因是由于市场对服装需求的增大，催生了服装厂如雨后春笋般地开工上马，随着产业链的逆向回溯，直接导致布料市场的供不应求。面对飞雪般的订单，各大布厂有了充足的选择空间，出于成本的考虑必然选择那种“期限长”和“数量大”的订单来执行。许多中小服装厂为尽快拿到原料，不得不几家拼单向布厂集体采购，而这样拼单的效果其实并不太好，缺这家，少那家是常有的事情。凑不到大单，就没法往工厂下，或者下的单价没有优势。而不熟悉的厂家互相之间也不敢贸然拼单。于是，一种贸易中间人应运而生，他们成立贸易公司专门收集散单，分门别类加以拼凑后组成大单，从工厂拿到优势价格，再分发到各个工厂。

这种“拼单”的生意利润很高，但门槛也很高。首先，贸易商必须具备相当高的信誉。工厂买布不是小打小闹，一单少的几十万，多的几百万，先付定金的50%，交货后再付清余款。没有好的信誉，谁也不敢把这么多钱随便交给别人。

其次，要有比较深的行业背景。在这行里做得久，人脉深，无论是服装厂或者布厂都认可的人才能成为合格的中间人。

程世海早就看上了这块业务，虽然他本人在业内混迹多年，在布厂和制衣厂都有比较熟悉的人脉。可是，个人的力量在这种规模较大的生意面前显得太过渺小。思来想去，他觉得唯有找到一根粗壮的标杆，才能竖起大旗。

如今，程世海是“启明布厂”的实际负责人。有这么大一家布厂做后盾，在信誉上对其他制衣厂老板打了一剂强心针。加上他本身在这行里积攒多年的人脉资源，当人们得知他转而经营布厂的消息时，纷纷找上门来联系业务。

利用反向对冲锁定利润空间

按照程世海的规划，订单首先在贸易部分门别类。“启明布厂”能够自行生产的就划入生产计划的安排里；超过“启明布厂”生产能力范围的，就进入贸易部的采购明细中。贸易部将这些零碎的采购单汇集起来，形成数额巨大的订单向其他布厂下单，取得巨额折扣利润。以RPET麂皮绒面料为例，20万元以下的采购价格为10元/米，而100万元的采购价格为3元/米，前后相差300%以上。

半年内，程世海利用“拼单”贸易，赚到了人生的第一桶金。“启明布厂”贸易部的所有业务里，贸易部分的金额已经远远超过了工厂的生产总值。老陈这时才明白过来，当时程世海为什么要以那样的条件和自己合作。现在，程世海已经牢牢把握住了贸易部控制权，不仅许多“拼单”业务通过他的手，即使是自己工厂的生产业务也要靠贸易部中转。另一方面，程世海对老陈礼敬有加，处处以老陈为尊。在程世海棉如太极，坚如磐石的软硬兼施下，老陈也无能为力。最后，放弃抵抗的老陈干脆乐得做一个甩手掌柜。

程世海还对“拼单”业务进行适应市场的改良，这表现在以下几方面：

1、采取主动服务的“攻势”营销。

程世海的团队有专门的营销人员，他们会通过各种展览、会议、电话拜访等形式与潜在客户取得联系。向他们推荐公司的运营模式、销售政策和服务优势，并结合客户实际情况制定出最佳的销售策略。

2 、缩短供货时间。

程世海发现，许多中小厂商的生产计划是不确定的，他们接到什么订单就生产什么服装，而这些订单的时效性又非常强。在这种情况下，厂商对于布匹的供货时间有严格的要求。通常这样的临时订单，利润都非常高，只要供应商能够及时给货。

为了满足这一要求，程世海尝试通过自有资金适当囤货，解决了许多中小厂家的短时需求。这些囤积产品的销售价格高，但是风险性也较高。不过，许多厂商逐渐都知道，谁临时要货只要找程世海都能快速拿到。

3、利用自有资金进行囤货部分金融杠杆锁定利润。

在布料行业里，许多化纤产品都是石油化工的衍生物，它们的价格走势与石油行业高度相关。程世海根据订货计划和库存情况，相应地在期货市场进行对冲交易，从而锁定远期利润。假设仓库里有1000吨涤纶，预计2个月后会迎来销售旺季，目前的价格是1万元/吨，利润是3千元/吨，而这时的石油价格是100元/桶。程世海会在期货市场卖出2月后交割石油10万桶，总价1000万。等两个月后，再买进去10万桶石油平仓。

如果两个月后涤纶涨价，那么石油也会涨价。现货涤纶的盈余部分刚好和石油期货的亏损抵消。同样的道理，如果两个月后涤纶市场不景气，石油期货的盈利正好可以弥补。利用这种反向对冲的操作，可以牢牢锁定3千元/吨的利润空间。

程世海的三板斧，像他祖宗程咬金的一样厉害，招招致命，连攻带守。第一招用来扩大地盘，增加客户基数；第二招在增加中小客户吸附性的同时，寻找到了超过行业平均值的利润增长点；第三招是对第二招的有效补充，体现出一个优秀企业家在追逐利润时仍然不忘风险的可贵本质。

后来的事情就如同一列装满燃料、上了轨道的列车，驰向更远、更广阔的天地是顺利成章的结局。无论新的征程会是怎样的坎坷，但程世海明白：过程“标准”、服务“贴身”、风险“可控”是生意不败的秘诀，而待人真诚、严守信义、自强不息，则是立身的准则。

老黄浅析：

小时候，家里有个长辈不仅经商出色，而且赌技过人。他几乎是逢赌必赢，天下无敌。社会上常常报道有钱人沾染上赌博恶习后输得倾家荡产的悲惨结局，可是家里这位长辈的风光生活让我纳闷不已。及长，我跟着他学习做事、做人的道理。他后来告诉我，原来，赌博不过是人与人之间博弈的一种形态而已，它与经商一样，是有规则，有方法可依的。

他说：“赌博和经商一样，首先要知道哪些因素是可以控制的，而哪些是自己无法左右的。然后，我们才能因此而制定自己应该努力的方向。如果结果是自己无法控制的，那么至少要争取赔率由自己制定，为了取得赔率的制定权，庄家的位置就是努力的目标。”

他说只要坐了庄，就有稳赢的赌法。我不信，他当场对着在吃饭的6个朋友说：“我们赌明天12点，会不会出太阳，你们玩吗？”现场的6个人众说纷纭，最后晴天和阴天的支持者各半。我叔公接着说：“既然给你们选择权，那么我来定赔率，你下注2块，赢了我赔你1块。阴天晴天，随你选。”很快，叔公就收到了12块钱。

那天晚上，他告诉我，无论明天晴天阴天，他都赢定了。因为如果晴天，他会输给那三个买晴天的人3块，而赚了买阴天的人6块。一来一去，赢3块，反之亦然。

他说：“如果我们无法操纵结果，也不能制定赔率。那么就只能沦为别人赚钱的工具。做生意也一样，我们要做的生意，一定是那种输得少，赢得多的，只有这样才能在这盘‘赌局里获胜。”

回头看看程世海的生意经，不正是如此吗？他劝老陈不要介入成衣行业的言论，正是以自身条件为基准，冷静分析了市场现状后给出的“稳赢”方法。由熟做生的老陈，肯定竞争不过那些在成衣领域深耕多年的厂商。世道好，赚的没人家多；世道差，就一落千丈，血本无归。这不就是那些买了低赔率赌票的赌客吗？

事后来看，继续做自己的老本行——布料生意，不仅能在市场扩张时充分发挥各种机能，自己组织生产，也能“拼单”赚快钱。而市场行情一旦下滑，最先出问题是那些可有可无的“拼单”生意，工厂生产不会受到太大影响。这就是赚多输少生意。

程世海很清楚自己拥有的只是多年积累的人脉，没有的是市场的信誉，无法操纵的是市场的行情。于是，他极力追求一棵大树作为依靠，耐心地等待这棵大树的青睐。终于，让他等到老陈的到来。用“布厂”做背景，赢得市场的信赖，才有了自己的腾飞。程世海这种能将他人的实际情况导入自身需求的“粘合”能力，确实是异于常人的非凡本领。只有这样的人，才能以经营模式定赔率，来赌未知的商业晴雨。

我相信，能达到这个层次的成功商人除了聪明，必然有一颗能够沉到腹部的心脏。他们知道“秦俗犹未平，汉道将何冀。樊哙市井徒，萧何刀笔吏。”聪明的人很多，但有耐心的却不多，程世海的成功值得深思。