携手，收获下一个十年

吴涛

7月26日，以“新威创·新未来”为主题的新一届代理商大会在威创新落成的演示厅拉开帷幕。着眼于“新”，来自全国各地的威创合作伙伴代表济济一堂，和威创一道分享了威创未来新的发展战略，并探讨行业新市场、新趋势以及双方新的合作模式。

这一年同时也是威创新十年的开始，是威创战略升级的一年。威创也希望借此机会向合作伙伴传递一个信息：接下来全新的十年，未来更大的市场目标，愿与合作伙伴一起来达成，分享成功之果。

“面子”向“里子”的转变

新的十年之初，威创确立了向解决方案提供商升级的战略思想。通过价值链的延伸，提升客户的运营效率和价值。

威创股份副总经理、中国区业务部总经理张斌先生指出，“基于国家新的宏观经济调整以及相关限制政策的出台，大屏拼接项目建设将会趋于理性化，变得更加务实。由此，威创提出了从‘面子工程到‘里子工程的设计思路，通过挖掘客户深层次的显示需求，将以往更多作为单纯显示用途的项目，变成真正能够提升用户生产、管理以及决策效率和能力的解决方案，让客户离不开它。”

他以国家电网的运行监控（测）项目为例进行说明，通过将国家电网各个省公司的生产运营情况、实时的电量、人力资源、固定资产等数据整合到大屏幕上进行显示，便于国网的决策者能综合把握所需要的实时数据，辅助他们进行决策，从而更好地保证了国有资产的保值、增值以及安全运行。

“从这当中，客户能看到大屏项目已经成为他们运营管理、决策和安全生产所必要的手段，投资将更加理性。但理性的投资并不意味着不投资，而是在需要的地方投入更多，更到位。所以，企业的综合实力、为客户提供增值服务的能力会发挥更加关键的作用。”张斌先生进一步表示。

威创的综合实力以及为客户提供增值服务的能力得到了市场和客户的认可。大屏行业2012年平均规模同比增长15%，威创则同比增长31%，这已是威创连续数年实现30%以上的年增长，市场占有率稳居中国市场第一。在高端市场，威创更是一路高歌猛进：中标并交付实施铁道部调度指挥中心运营调度系统工程大屏幕显示系统；创造了智慧城市第一屏——智慧南京中心；中标中石油A8全部项目；中标国家电网集采项目。2013年上半年，威创实现了数个特大项目交付及实施，包括广州调度所运营调度系统工程大屏幕显示系统、上海调度所运营调度系统工程大屏幕显示系统、中石油、国网集采等项目。

不仅如此，威创对未来的发展也充满了信心。公司将在自身传统强势领域进一步向纵深发展。同时，威创作为具有自主可控知识产权的民族企业，也将紧握政策推动及国家维稳、信息安全等方面需求空前高涨的市场机遇，开拓更大发展前景。

各尽所能，劲往一处使

在大型和超大型项目中的斩获，威创可谓打破了国外品牌在高端市场的垄断，进一步巩固了威创股份国内第一品牌和最大市场份额的优势地位，也向市场证明其产品技术和解决方案的能力。当然，威创的成就离不开合作伙伴的付出。

张斌先生表示，“威创之所以能有如此大的市场占有率，很大程度上得益于威创合作伙伴战略的布局和层次。”据他介绍：威创的合作伙伴政策包括区域、行业（纵深）等几个维度。多年来威创将合作伙伴分为了“国家队”、“专业队”、“地方队”这几级，国家队包括一些研究院等，专业队主要是不同应用行业如电力、石化、军队等专业领域的合作伙伴；地方队则是威创的各个区域代理商。目前，除了军队以外，威创还设有十个平台，把全国分为十个区域，在每个区域、每个省都会有该区域的核心代理商。

他指出：多年来，威创发展了非常丰富的代理商圈，很多项目的达成都归功于代理商们与用户的沟通和品牌选择的引导。在项目实施过程中，与各个子系统之间的衔接、沟通，也要更多地发挥合作伙伴的作用，减少在这方面的投入。

威创与合作伙伴各尽所能，共同努力，使得威创的市场份额稳居国内领导者地位。在这一过程中间，威创从产品品质、可靠性和价格体系方面下功夫，做到对合作伙伴和用户产生足够吸引力。

同时，威创会将国家政策、规划等信息进行专业的整理、判断，然后输出给公司团队、区域合作伙伴，一起来做项目的规划。张斌指出，“很多行业项目都来自国家的专项预算，如果没有这种综合的分析和判断，一些相对复杂的市场决策可能会对我们的合作伙伴造成困扰。这个时候厂家的作用就要体现出来。”他认为，客户购买的决策是需要引导和教育的，如何让客户的偶然性消费向理性消费和常态消费转变，需要厂商和合作伙伴一起努力。

各方能够劲往一处使，与威创对合作伙伴的利益保障是分不开的。作为上市企业的威创，收获了市场利润和荣誉，也不吝于将之与各级合作伙伴分享。张斌指出，“厂家要想在行业发展中持续增长，经久不衰，一定要把价值生态链做好。在这一价值生态链中每一个环节的根本利益必须得到保障。”对此，威创向合作伙伴设立了优厚的价值回报体系，与威创的合作越广泛、持久，回报政策的倾斜就会更加明显。

双方的合作极大地推动了威创业绩的提升，而通过与威创合作项目的锻炼，合作伙伴能够看到他们在大屏拼接、在信息呈现的生态系统中所起的作用，收获了成长，也收获对未来发展的信心和战略高度。

专业的服务模式：独立支持

以“客户价值”为导向，威创对合作伙伴的支持还不止于此。

目前，威创已建立遍布全国11个平台、30个办事处的服务网络。同时，为给合作伙伴创造更多合作附加值，进一步提高服务能力，威创股份将不断完善渠道支持举措，配备解决方案市场服务人员，配合对客户需求及应用的合作调研。通过培训等形式提升合作伙伴技术水平、服务水平，助力合作伙伴自身价值的全面提升，为客户创造更多价值。

张斌进一步透露：不同于其他一些品牌通过代理商来进行产品和系统的安装、调试、培训、售后服务的模式，这些环节更多地由威创在服务网络中配备的售后服务工程师主导解决，各个办事处都配有备件，力争在维修更换的过程当中，将解决问题的半径缩到最小，保证威创的服务响应更加及时。

可以说，威创“独立支持”的服务模式在业内并不多见，这无疑增加了成本的投入。之所以这样做，张斌先生表示，因为威创对于自己的产品品质有充分的信心，同时也通过这种模式，及时地了解到威创的产品，包括硬件和软件在实际项目运行中所出现的问题，以利于进行产品和方案的改善、优化。

“合作共赢的事业没有终点，只有一个接一个的新起点。”威创董事长何正宇先生在代理商大会上引用习近平主席的这句话或许可以作为本文结束的注脚。更愿意将自己定位成一家IT公司的威创，展露了其雄心，也因之在自身发展的血液中灌注了IT业瞬息万变的危机感，因此不断应需而变，持续创新。站在新的起点，威创绝不会仅仅靠单一的拼接业务，而是会在信息呈现的处理、传输和交互相关业务上越走越宽，收获下一个十年的成功，收获未来发展的更多可能。