“新兵”布克 敢于超越自我

行知

《印刷技术》每年都会发布《平装胶订联动线装机量调查》，以记录中国印刷业书刊印后市场的成长与变化。在《2012平装胶订联动线装机量调查》中，新乡市布克机械有限公司（以下简称“布克”）以37条胶订线装机增量的成绩排在国产品牌7000本/小时以下速度装机增量排行榜的首位，与上年相比增长率高达82.2%，成绩十分突出。在我国书刊印后市场整体增速放缓的大背景下，布克何以保持增长？这在我们心中划下了一个大大的问号。今年7月，记者来到河南，现场参观了布克的生产基地，并与其总经理刘彤胤进行了深入的交流。下面，就让我们一同探寻推动布克快速发展的源动力。

做最好的自己

中国的书刊印后市场一直是群雄争霸的格局。进口品牌有马天尼、柯尔布斯、好利用等，国产军团中也有深耕多年的北人、精密达、上海紫光等十余个品牌。作为2006年才成立的生力军，布克如何在“乱世”中站稳脚跟，与别人形成差异化竞争？这是摆在刘总面前的第一道难题。

“打造中国经济型装订设备第一品牌”，这就是刘总给出的答案。“要想立足，必须要对自己有一个清醒的认识。与别人相比，我起步晚，规模也算不上很大，直接将目标客户设定为大型印刷企业、将产品定位在12000本/小时的装订速度是不现实的。”刘总进一步解释道。

其实，刘总给予布克“打造中国经济型装订设备第一品牌”的定位不仅仅是从自身出发进行考量的，其对自身产品的市场空间、技术特性等也都进行了深入的分析。

事实上，中国的劳动力成本不断上涨，而印后环节集中了印刷企业的大部分人力，尤其是中小型印刷企业，手工作业、人海战术非常普遍，用机械化设备替代人工，是这些企业需要迫切解决的现实问题。如果把中国的印刷企业按照数量和企业规模组成金字塔，那么中小型印刷企业一定是处于金字塔的底端，数量非常庞大。布克的目标客户群体就定位在中小型印刷企业，这使布克拥有更加广阔的市场空间。

中低端客户、经济型设备，二者在布克品牌下，是有机的契合在一起的。布克的设备结构看似简单，是否意味着技术含量低呢？记者心生疑问。“当然不是。”刘总笑着答道。“简单才是不简单，我经常跟技术人员讲，一定要把设备做简单了，设计得太复杂，第一是制造成本就高、设备售价就高，不符合我们目标客户群体的需求；另外设备故障率也可能会很高。”刘总解释道。秉承这一理念，布克更加务实，他们着重研发对客户来说是必须的、实用的功能，包括对任何一个细节的完善，比如按钮的位置是否更加符合人体工程学、放书帖平台的高度是否能够更利于减轻工人劳动强度、维护保养的环节能否进一步减少、设备的占地面积能否更小等等。也正是秉承这种一切为使用者着想的精神，以及坚持研发经济型设备这一战略使得布克品牌在市场中形成自己独有的强有力的磁场，吸引着越来越多的客户使用布克、感受布克、宣传布克。

不好高、不骛远；不浮躁、不盲从。做最好的自己，尊敬竞争对手，向竞争对手和客户学习，成功就在不远处。

源自客户的力量

人们都说“客户就是上帝”。刘总却认为“客户是老师、是朋友”。因为，只有老师才能指点迷津，告诉你该做什么；只有成为朋友，才会相互扶持、彼此信赖，共同发展。

贴近客户是刘总为布克定下的规矩，这是布克的生存之道。客户不仅为布克提供了利润来源，更激发了布克的技术创新和发展灵感。刘总认为在与客户沟通时，一定要注意聆听3个细节。第一，客户的生产存在什么样的问题，这是布克的责任，也是产品研发的方向；第二，对于已经购买了布克产品的用户，要关注其在使用布克的产品时有什么感受，需要在哪些地方进行改善，这是布克的技术改造方向；第三，主动提出问题，介绍布克计划研发什么样的产品，聆听客户的意见，端正布克今后的发展方向。“这些年布克的市场占有率不断扩大就是在这三点上下了些功夫。”刘总欣慰地说。

要让客户把自己当成朋友并不容易。刘总说：“其实只要用心，坦诚相待，设身处地为客户着想，一切自然水到渠成。”刘总与记者分享了他与客户之间的两个小故事。一个是刘总去拜访南京的潜在客户，这家客户刚刚涉足书刊印刷领域。第一次拜访是了解客户诉求，第二次拜访，刘总为客户准备了一份特殊的礼物——一本布克胶订线用户自己编写的内容全部是书刊印刷企业的管理理念、细则和管理体系建设的书。“我看你刚刚涉足书刊印刷，不容易，这本书应该对你有帮助。”一句话，使客户非常感动，也由此增加了其对布克的信赖。“到现在，我们已成为非常好的朋友。”刘总说。另一个故事是，每到新年，企业都会为送客户什么礼物而犯难。去年，刘总别出心裁，给每位客户写了一封信，信中针对不同类型的客户给出了具体的生产设备使用管理的建议，包括建议客户配备两个领机，防止人员流失，建议客户在忙季到来之前检查常用备件库存，及时通知布克，以便生产急需等等。可以说，在某种程度上，布克用心在与用户沟通，帮助客户进行企业的细节管理，让朋友受益，才能让双方共同发展。

售前交心、售中维护都不难，售后还能做到对客户始终如一、关怀备至却并不容易。布克恰恰能够做到这点，尤其是对于北京、山东、江苏等销售重要片区，布克都专门设立了售后服务点，派专人驻扎，专车随时听候调遣，且零备件供给充足；对于一些离河南较远的地区，布克也发展了代理商，以便更及时的提供技术和零备件供给服务。此外，在装机验收时，布克也是采取“让客户验收客户”的办法，也就是让用户操作设备开出成品后自己验收满意才算交付完成。

正是这样对客户手把手的帮扶、心与心的交流使得布克能够做到“做成一笔订单，交下一个朋友，让布克品牌扎根在用户心中。”

清晰的定位、完善的服务、与客户心与心之间的交流成就了布克今天的成功，也必将筑就布克明日之精彩。布克将继续秉承“布施克己，诚信为先；以舍为得，双赢至上”的理念，一如既往地做优质产品，提供及时、快捷的售后服务。我们有理由相信，布克虽然是一名新兵，但只要敢于超越自我，定能够在大浪淘沙的中国印后设备市场中千锤百炼，历久弥新。