体育会展中心的华丽蜕变

王全立

这只螃蟹不好抓

炎炎夏日，王恩强工作节奏丝毫没有减缓，8月1日下午记者拨通他的电话时，这位大忙人正在外地洽谈业务。“近一年多来，爱玛会的业务逐渐向外拓展，全年365天我很少有闲的时候。当然，对我来说这是一种幸福的烦恼。”

王恩强是中南体育产业发展有限公司暨旗下俱乐部——爱玛会俱乐部总经理。2008年6月，爱玛会进驻南通体育会展中心，全面接手这一新城区地标的经营管理。仅仅用了3年多时间，爱玛会就扭亏为盈，成为国内体育娱乐休闲业一大奇迹。

借举办江苏省第十六届运动会的东风，2006年，一座现代化的体育会展中心在新城区核心地带拔地而起。南通体育会展中心由主体育场、体育会展馆（含体育馆、会展馆）、游泳馆3座单体建筑组成，建筑面积16万平方米，投资额11亿元。

现代化体育场馆，往往能代表一座城市的形象，展示城市的现代化风貌，如北京的“鸟巢”、上海的“月亮湾”、天津的“水滴”……但这些场馆一年的维护费动辄数千万元，像鸟巢、水立方单靠出售参观门票便可赚回每年维护费的场馆少之又少。体育场馆的维护，往往成为各地政府难以甩掉的一只“经济包袱”。

针对于此，省十六运筹备期间，市委、市政府决策层在充分调研与科学论证的基础上，决定让民营资本直接参与体育会展中心建设及日后维护管理。“南通市委、市政府没有让纳税人承担这一包袱，而是甩给了市场，这在当时是一个超前的决策。现在看来，这一决策与中央提出的深化文化体制改革是相吻合的。”王恩强说。

市委、市政府高屋建瓴的决策，为体育会展中心的发展指明了一条极具新意的发展道路。然而，这毕竟是谁也没有见到的一只“螃蟹”，要尝到它的鲜美，并不容易。

省十六运期间，南通体育会展中心着实热闹了一阵子，但大幕降下后人气一下子跌到冰点。每到夜晚，偌大的建筑群一片黑灯瞎火。

其实，那段时间南通体育会展中心的“房东”中南控股集团一直没闲着，先是从外地聘请了体育场馆经营领域的一名行家里手，后是将17片羽毛球练习场地让一位苏州老板经营。但他俩均因水土不服，在市场经济大海里呛了水，无可奈何地离开了南通。

苦拼3年尝鲜味

机遇，摆在王恩强的眼前。

当时，王恩强在北京、上海等地经营体育娱乐休闲业，有着丰富的实践经验。2007年年底，中南控股集团决策层与王恩强等，就经营体育会展场馆一事进行了接触，最终双方一拍即合。翌年年初，王恩强和他的团队来到南通，开始为接手体育会展中心的运营管理作准备。

2008年6月，爱玛会体育俱乐部成立。爱玛会成立伊始，就显示出非同一般的经营技巧，向市民推出了“六合一”会员卡。“所谓‘六合一，是指一卡在手可享受到羽毛球、乒乓球、网球、篮球、足球、排球6个项目的健身服务。”王恩强介绍，部分幸运会员还可获得到周边城市观看高水平体育比赛、一流歌星演唱会的良机。为了更大限度地吸引市民们的眼球，爱玛会甚至推出了长达1月的免费体验活动。“六合一”的面市，使爱玛会初始会员达到了300余人，此后一年爱玛会通过增辟健身项目，发展团体会员，设立VIP健身室等种种方式，使会员数量持续攀升。3月后会员数跨过2000人大关，当年年底突破8000人，2009年6月底，也就是成立一周年之际，会员数跨过万人高度，如今已突破5万人大关。“当初来南通，就是看好‘体育之乡这块市场，但体育会展中心人气凝聚速度这么快，还是有些出乎预料。”

屈指算来，爱玛会入驻体育会展中心已有5年，现在这座城市新地标内外车水马龙、熙来攘往，与当初的门可罗雀形成鲜明对比。“起初3年，中南公司每年补贴爱玛会二三百万。前两年都是亏损，第三年持平。从2011年起，中南控股集团不再补贴。”虽然利润压力骤增，但依仗前3年积攒下来的人气，让王恩强相当从容地从年头走到年尾，“2011年第一次突破盈亏平衡点。第4个年头，我们终于尝到了这只螃蟹的美味。”

经典案例震惊学者

“多年来，体育场馆的经营一直是世界性难题，南通体育会展中心还是国内少之又少的民字号体育场馆。爱玛会只用了3年多时间就实现扭亏为盈，秘诀在哪里？”面对记者的提问，王恩强露出自豪的笑容，“最大的秘诀，就是挖掘南通会展中心的一切硬件资源，发挥爱玛会的一切潜能，尽可能地实现营业收入、利润最大化。”

爱玛会营业收入来自于4大块业务：物业管理招商、广告业务、会展和场馆利用。王恩强从刚刚结束的秋季房交会说起，“我们每年举办50场大型会展，做得最成熟的是汽车展，每年办5次。像两年前的2011年五一车展，我们就卖掉了3000辆车，成都城市规模数倍于南通，同期销售量是7000辆。从中足以看出爱玛会会展业的人气之高。”

如何更好地吸引客户眼球，使他们心甘情愿地掏钱？爱玛会打出了一组精彩的组合拳。“我们采取的是捆绑式经营。比如做一家4S店的服务，我们会告诉对方，你们除了做会展，也可以通过广告牌展示商品，还可以给顾客提供试乘试驾业务。如果愿意和我们全面合作，还会获得一流的文艺演出赠票。我们的捆绑式经营甚至打动了一些汽车商。汽车商掏的钱，和4S店相比就不是一个概念了。”

如今，南通体育会展中心不少场馆都拥有冠名：“今世缘·国缘”体育场，“今世缘·国缘”体育馆，“今世缘·国缘”游泳馆、“银奥奥迪会展馆”……近两三年吸引近10家著名企业冠名。体育会展中心的超人气，还吸引了一些餐饮、娱乐企业入驻。

近几年，爱玛会先后邀请刘谦、张学友、陈慧琳、张惠妹等娱乐界大腕来通演出，大大提高了体育场馆利用率，演艺收入逐年上升。“当然，体育会展中心毕竟姓体，我们一直没有丢掉体育，这几年举办了全国排球大奖赛、CBA篮球邀请赛、亚洲击剑锦标赛等高水平赛事。全民健身一块投入力度很大，如今我们向市民提供20多个运动健身培训项目，全民健身嘉年华活动吸引了一批又一批市民前来参赛。”

爱玛会的经营奇迹，传到了北京体育大学一位院长的耳中，2011年夏他带着自己的博士生来南通调研，听完王恩强的介绍后，这位院长连声感慨，“你们是实实在在的市场化经营，完全凭真功夫在市场里闯荡。到这里来调研，我终于听不到官话了。”

南通成功经历，让王恩强更加看好爱玛会的明天，去年起他开辟新战场，目前已经或即将托管镇江、盐城、常熟、吴江等地体育场馆的运营，同时参与南通社区健身场所的运营管理。“和这些场馆原有管理者相比，我们更适应市场经济的水性，运营范围的拓展，有利于我们做大做强爱玛会，进一步推动南通文化大发展大繁荣。”