医药代表生存实录

姚晓熙

最近，全球制药巨头葛兰素史克在华出了大事，不仅多名高管因涉嫌严重经济犯罪而落网，不少医药代表也相继被调查。

城门失火，殃及池鱼。国内各大医药公司的医代们这些天都饱受煎熬。

词典上对医药代表的解释是：负责相关药品推广工作的人员。看上去简单明了却又意味深长。尽管一般人都对这个群体略有所知，并且无甚好感；但事实上，鲜少有人真正了解他们的工作细节与生存状态。

《廉政瞭望》记者采访到数名来自不同公司的医药代表（以下简称“医代”），让他们讲述自己的职业故事。

“公关”的“技巧”

医药代表档案：方雯雯，女，26岁，曾供职于某国有制药公司，目前在私立医院任采购

“据我所知，做醫代就没有靠学术推广来卖药的。不管你装得多高端多专业，背地里都得跟医生‘勾兑，至于如何‘勾兑，那就是八仙过海各显神通了。

请客送礼是最基本的，也是在不熟悉阶段最常用的；等到建立了稳定的合作关系，就主要以给回扣为主，当然为了维护关系还要辅以礼尚往来。

每年的几大节日前夕，我都在忙着给客户送礼。要想好哪个医生送什么合适，要事先约好时间，还不能遗漏任何一名重要客户。有一次我在商场拿着信用卡血拼，各种名牌包、化妆品买了一堆，恰好碰到一个老同学，人家还以为我突然变成了暴发户，哪知道我这都是为别人做嫁衣。

为了将就客户的时间，只能自己多跑腿，有一年我连春节都没过好，大年三十晚上还在跑客户家送礼。我家里人虽然不太乐意，但也挺心疼我的不容易。”

医药代表档案：刘小薇，女，27岁，供职于一家中外合资企业

“跟医生打交道，是个技术活。刚接触的时候，医生都淡淡的，也看不出有什么喜好。这种时候要鞍前马后地伺候他们，买早点、饮料，帮忙做卫生，打下手，都是常有的。一开始我还真的挺不习惯，觉得自己凭什么要去讨好这些非亲非故的人。后来领导告诉我，你不仅不能觉得烦，而且应该觉得为客户服务是你的荣幸。

有一次我跟一个同事在一家餐馆吃鱼，吃了一半，她突然大喊，这鱼真不错，明天得给陈医生送点去，他最爱吃鱼了。结果第二天她真的专门开车给那医生送了一锅去，我们都笑她太敬业了，对父母也难做到这个份儿上。”

医药代表档案：郭刚，男，30岁，供职于某知名外资制药公司

“在医院常会跟其他公司的同行狭路相逢。有时候几个医代同时‘围攻一个医生，打着学术推广的旗号，医生去查房也跟着，一个病房里的医药代表居然比病人还多。

同行竞争当然要看招术。之前我们公司想开拓市场，看上了上海一家挺大的公立医院。上海区的经理用了各种办法想打入这家医院都未果，后来有人打听到该医院的某负责人喜欢钓鱼，不过他每次钓鱼都有长期合作的医代作陪。经理好不容易使出了调虎离山之计，想办法支开了作陪的医代，再派自己最得力的手下去跟那负责人套近乎，最后还真让他们拿下了。

光靠痴缠也不是万试万灵，还要会审时度势。比如一些比较知名的医生，就不一定看重钱，你得跟他们讲讲学术，让他觉得你还挺专业的，才有进一步交流的可能。也有医生一开始态度很傲慢，等到熟了之后就狮子大开口。

苍蝇不叮无缝蛋

医药代表档案：唐雨，男，28岁，供职于一家大型国有制药公司

“很多人说我们医代黑心，不惜抬高药价给医生行贿。外行人哪知道，如果规规矩矩就能卖得出去药，我也不愿意干违法乱纪的勾当。

苍蝇不叮无缝的蛋。一个医生，即便他不缺钱，他总缺点什么，即便他职务比较高，不需要为自己谋利，也要为手下的医生考虑。

何况普通医生的正常收入其实并不太高，既然有送上门的‘灰色收入，干吗不要？很多同质药的药效差别不大，这种情况下，医生当然会考虑哪家给出的‘好处更多。有一次我跟一个关系还不错的医生正在聊着，突然有其他的医药代表打电话给他，挂上电话他就跟我说，瞧，给我交房贷的来了。

不过绝大部分医生也不至于昧着良心乱开药。他们开一张处方，要考虑的因素很多，既要治病救人，也要适当掺杂点‘个人考量。这样的处方能治好病，不过虚高的药费肯定由病人买单。很多药品出厂价其实很低，但是从制药公司到医院再到病人手里，就涨了几十倍，其中给医生的回扣可以达到20%到30%。”

郭刚：“在整个行业的大环境下，就算我们手上拿的是药效好的原研药，也不一定卖得出去。我负责推销的是一种专治糖尿病的肠溶片，比一般片剂更容易吸收，也要贵一些。其他公司拿一般片剂跟我们竞争，只要回扣给够，完全无压力。病人哪知道这药与药的差别，什么都听医生的。

在这种环境下，还有谁能独善其身？说得不好听点，管你拿的是好药还是坏药，真药还是假药，只要吃不死人，医生就敢给你开。很多医生嘴上一套一套的，先问安不安全，再问药效如何，可最后总要谈到给多少回扣，才能板上钉钉。

还有外界很感兴趣的性贿赂，在业内也是常见的手段。客户有这个需要，我们就为他提供。有一回我好不容易约到一个医生吃饭，叫了几个男同事作陪，结果这哥们儿一来，看到在场的都是男士，对我眨眨眼说，‘怎么没有荤的啊？我这才立马给他找了两个小姐来。”

其实没人愿意跟这种肮脏的事沾边，医生们如果都不近女色，我们也犯不着给他们找小姐，谁愿意有事没事‘拉皮条啊。”

刘小薇：“情色交易在医药行业是可意会不可言传，女医代也可以打点擦边球，卖弄下姿色，讨好客户。至于到哪种程度，就是自己把握了。

我听说有家医药公司组织医生出去开会，其实就是去旅游，出发之前领导专门给全体女医代做动员工作，言语间甚至有不少露骨的暗示。还要求她们穿衣打扮要分时间场合：开会期间要着职业装，专业得体；晚宴时间要穿得性感点，亲切可人；活动时间则要着运动装，青春活泼。

有一些女医代平时还会相互‘切磋，交流一下怎么跟好色的男医生周旋，如何用最小的‘代价换取最大的销售量。这个行业早就是一滩浑水了，谁也说不清到底是医生太贪婪还是医代太没底线。”

无处不在的职业风险

医药代表档案：周礼，男，31岁，供职于某大型合资制药公司

“做这行8年了，也算经历过大风大浪，深知做医代的风险和难处。平时就在暗暗担心，怕一些违法操作会被追责，而在特殊时期，整个行业都弥漫着恐慌气息。比如这次葛兰素史克出事之后，业内的同行都如履薄冰，不仅不敢去医院走动，连名片都不敢乱发，生怕被逮到拿来开刀。我记得前几年辉瑞和惠氏被曝光行贿的时候，也紧张过一段，很多同行都担心以后混不下去了。

公司对我们也不太厚道，一旦有状况马上撇得干干净净。每家医药公司都有一套十分正规的销售流程，至于如何给医生行贿，则是由你的直接上司传达，告知公司允许的‘公关额度。医药代表不管做了什么，都是个人行为，休想跟公司扯上关系。

另外，跟葛兰素史克一样，很多制药公司其实都靠旅行社来‘洗钱。公司默许医代打着学术会议的名号，虚开各种会务费、讲课费。而如果有医代露了马脚，让人查到这其中有猫腻，公司则会声称财务并不清楚这些会议产生的费用是不是真实的，只知道发票是真的，背黑锅的只有医药代表自己。”

方雯雯：“女孩子做这一行更难，不仅有职业风险，还可能有‘人身危险。遇到个别好色的医生，找个把小姐都不算什么，甚至可能会直接对医药代表乱来。我以前有一个女同事，为了做成一单生意，一直默默忍受医生对她的各种‘吃豆腐行为。后来对方越来越过分，她又不甘心半途放弃，最后被占了便宜还得罪了医生，生意也没做成，真是人财两失。

很多人羡慕医代收入高，我有个朋友从前是做生产的，想多挣点钱所以转做了医代，他性格内向，不太擅长推销，又看不惯一些乱七八糟的事，对油一点的医生更是束手无策。

所以说，这份收入不是谁都挣得了受得住的。我做了两年医代，算是彻底厌倦这种生活了，每天在客户面前低眉顺眼的，人家不待见你也得陪着笑脸。给医生送礼常常要自己垫钱，最后药没卖出去还得自己买单。

做了医院采购之后，我仍然会跟不少医药代表打交道。不过现在都是别人求着我办事，从乙方变成甲方的感觉真好。”（应受访者要求，文中医药代表均为化名）