比拼综合实力将替代“销售为王”

钟市妍

就饲料企业目前的状况来看，竞争的差异性最快表现出来的，应该是在生产管理、现场控制、成本控制、内部整体协调、对外服务态度上。有理由相信，在一个企业销售高峰时，这些矛盾就会表现的特别突出。谁能够早一步解决这些矛盾，谁就会在市场竞争中占有一定的优势。

近几年行业的变化

近几年，饲料行业产品结构出现重大调整，配合饲料连续两年上升10%以上，浓缩饲料和预混合饲料比重下降。发生这种改变的原因，一是饲料原材料价格的上涨、部分原料真假的识别难度加大，二是标准化规模养殖的推进。与此同时，无论是原料价格、运输、人工等的成本都在上升，加上市场竞争更趋激烈，导致饲料企业的利润逐渐减少。

2011年全国工业饲料总产量1.81亿吨，总体规模已位居全球第一；年产50万吨以上的饲料企业或企业集团30家，饲料产量占全国总产量的42%，比2005年提高17个百分点。从中可以看出，饲料行业的集中度提升明显。

一些养猪企业，自己也生产饲料，随着规模的扩大，对饲料厂的影响也会不断加大。另外，由于受国家整体经济的发展、劳动力成本的提高、生猪价格的波动、饲料原料价格的上涨、人们对环境的重视、疾病复杂化等因素的影响，过去那些在“房前屋后”养几头、几十头猪的散养户减少明显。

目前东北地区饲料销售特点

单从东北地区来看，由于受玉米主产区和人口密度不大的影响，标准化、规模化的养猪场虽然在发展，但仍存在很多散养户。但是就目前的散养户来讲，与前些年相比，也有着很多不同。一是养殖数量上在增加；二是由过去单独只养育肥猪转向养上几头、十几头母猪；三是注重了平时的保健预防、注重前期的饲养管理和对饲料营养要求的提高；四是逐渐对配合饲料有了新的认识。在生猪价格比较高时，养殖户对饲料价格的敏感度不是十分高；但是，当生猪价格比较低的时候，养殖户对饲料价格的敏感度就加大。

目前饲料销售的特点，基本上是高营养浓度的饲料、高价格，通过饲喂实证，使之接受，再通过推广会、优惠促销等手段进行。由于经销商存在赊欠的情况，价格竞争表现的不是十分明显，养殖户对服务的要求也不是很高。

经销商对饲料企业的期望或者要求抑或说对饲料厂的不满表现为以下几点：饲料企业的品牌、产品的有效性、产品的稳定性、供货的及时性、优惠促销力度等。实际上，其所卖的饲料牌子怎样？赚钱的力度如何？是否好卖？合作期间是否能够得到发展等，一句话就是，是否能够得到长久地、省心地赚到可观的利润和体面的待遇，即所谓的发展问题。

饲料企业未来竞争发展的趋势

就目前各个饲料厂来讲，可以毫不夸张地说百分之百地把销售放在第一位，从市场竞争手段来看，同质化也比较明显。无论是电视广告、墙体广告、会议营销、产品营销、示范带动营销、实证推广营销、实物促销、旅游等基本上没有太大的区别。

那么，随着养殖规模的变化、销售手段的用尽，对饲料厂家来讲，未来的竞争之处表现在何处呢？

一是销售手段的翻新依然存在，这是不争的。

二是对人才的竞争也会变得更加激烈，这就需要企业要招到可用之人、留住这些人并使之发展；这些会使企业更加重视人力资源系统的建设。

三是产品研发。产品研发能力的强弱，会直接影响到市场的竞争力；随着畜牧业的发展、品种的改良、养殖规模的变化、饲料原材料价格的上升等因素的影响，产品研发会显得越来越重要。

四是生产效率的提高、产品成本的控制。随着国家有关饲料领域法规的健全，饲料企业的准入门槛将提高，饲料企业的投资规模也会加大，加上饲料行业已进入高成本时代，这些因素势必要求饲料企业提高生产效率，合理安排生产及运营，以此来降低生产成本。同时，生产现场的成本控制也突显出来。现场成本控制既是企业运营的需要，又是一门管理科学，谁的现场成本控制得好，谁的经济效益就会相对来说会比较高。浪费减少了，就是纯利润的增加。

五是决策的科学性、及时性等。由于饲料企业规模的不断扩大，企业决策的科学性也就显得比较重要了，过去那种“跟风”的做法，势必会影响企业的发展。仅有决策的科学性而没有及时性也是不行的，因为现在的市场变化非常快。那句“快比完美更重要”也许是对决策及时性的另外一种诠释。

综上所述，饲料企业未来的竞争可以用综合实力一句话来概括。

来源：2013年9月9日《中国畜牧兽医报》