友宝的互联网思维

黄浩

在国内自动售货机市场，友宝绝对是后入的颠覆者形象。成立于2010 年，三年的时间里，友宝已经在全国31个城市铺下 1 万多台售货机，既有北上广深这些一线城市，华南华东的一些二三线城市也覆盖了不少。庞大的基础设备搭建需要巨量的资金，单是这一万多台售货机的成本就有 3 亿多元，这还没算自建的仓库物流系统和独有的互联网系统。这三年友宝已经拿过近三轮融资，总额超过六亿元。这些都是友宝成长的足迹。

不差钱，走过弯路

这家致力于做中国自动售货机第一品牌的公司，从成立起就“不差钱”。项目核心创始人是李明浩，作为前中国移动业务运营核心团队成员，李最先创新了友宝的产品理念；前新浪网副总裁王滨则是第一波天使投资人（已加入友宝创业团队任董事长），王随后又将友宝推荐给银泰沈国军，于是现在友宝的最大个人投资人是王滨，其次就是沈国军，另外还有季琦。有这样的明星创业团队和投资人团队，友宝的资金来源一直很充足。另一方面，友宝目前主营业务还是实体经济，即卖饮料、零食直到最近的盒饭，这些都能快速产生现金收益。未来友宝计划提供游戏和影视下载，做中间商参与分成，以此提高利润率。

售货机在日本很是流行，但国内一直不温不火，也就只有华东华南的一些工业区还发展不错，那里人员集中，商店又不多，比较适合自动售货机。友宝也将这些地区作为主战场来抓的，近 75% 的售货机都铺在二三线城市，比如富士康等代工厂的园区、大中院校等。一线城市则主要是在地铁站和写字楼，销售状况也不如二三线城市。

友宝在过去的三年里也曾经走过弯路，一群互联网圈的人突然进到售货机这个传统行业，碰壁也是正常的。许多前期的想法都被证明错了，不少售货机铺好后又撤了回来，几经波折，后来专门请了许多售货机领域的牛人过来，才把路走顺。现在友宝的月营收已近三千万，利润率大概是20%，主要还是来自商品售卖。相较前期投入的成本，这点利润还是九牛一毛，但是至少可以搞定研发团队的成本了。

当然，卖东西只是最开始，友宝更大的目标是通过互联网为用户提供更多增值服务，业内人多称为友宝的野心——通过联网的售货机和配套的手机应用，打通线上到线下的链条，为用户提供可控的标准化服务。在此基础上，友宝可以发展成为全新的兼顾线上和线下的渠道。记者了解到，自动售货机在中国发展了十多年，一直以来设备比较简单，需要人工凭经验定期补货。友宝的机器则直接加上管理系统，意味着打开后台系统就能实时跟踪每台机器的货物销售情况，销售及维护成本都极大的降低，这也是为什么友宝能将触角伸向写字楼、学校这样营业成本高的地方。

差异化经营

友宝同其他售货机最大的区别，可能就是其内置的一套智能联网系统，可以检测售货机内现有商品的数量和种类，消费者也可以通过手机上的配套应用查看或者购买商品。这套系统可以让补货更轻松，补货员不用像以前那样自己按经验估摸着来补货，直接看后台数据就行。消费者通过手机同售货机交互，也给了友宝更多线上的机会。比如友宝可以在用户选择购买某种饮料后，向用户推送一份调查问卷，如果用户填了，就可以收到一定返利或者优惠。通过这种方式，友宝可以为饮料生产商提供很多反馈。

再加上触摸屏，友宝的售货机可发挥的空间就更大。友宝计划在基础业务做实后会启动互联网方面的生意，届时每台友宝的售货机都是一个终端，消费者可以在上面实现购电影票、手机充值、兑换信用卡积分等活动，而友宝仅需谈好合作，做好技术对接，将相关业务系统集成到友宝的管理系统上就行，是无本生意。正由此，友宝与其他创业公司不同：不是在苦寻营业方向，而是要砍掉很多业务分支，判断哪些见效快，哪些对友宝未来有帮助。到目前为止，友宝在互联网领域的尝试有：手机APP，已发展50万的手机客户端用户；部分售货机接上拉卡拉；还计划与1号店等电商合作，采用租赁的形式将柜子租给他们……

当然，单一的“友宝 Ubox”作为硬件设备，即便配有高效地软件服务，也不足以让其对企业、员工具有吸引力，为此又试图通过友宝在线（Ubox）这样一款手机购物客户端来推动，或者说互相促进吧？“友宝在线（Ubox）”和自动售货机是配套的，用户可以体验不一样的手机购物方式：打开客户端、输入自动售货机的编码，即可在手机上读取该自动售货机上的物品及售价，在购买的时候可通过信用可、余额支付（有余额的前提当然首先是充值）进行，毕竟现在自动售货机可接受的面额有限、找零是个麻烦的事情。在手机客户端上，用户除了可以享受折扣优惠外，也可参加自动贩卖机上的互动游戏，获得奖励等。这样将手机购物、线下活动很好地结合起来、互相推动彼此。

王滨有个大胆的设想：“希望未来友宝的商品都是免费的”。要想达到这一目的，就需要聚拢足够的用户围绕在友宝终端周围。为此友宝做了很多努力，如免费提供售货机，及时调整售货柜位置，尽可能将每台售货机与覆盖用户的距离控制在30米左右等。为此友宝也需要承担高昂的成本，比如每台售货机3万多的造价。好在“卖饮料也挣钱”，友宝已经有良好的事业开端，未来才有机会发展壮大互联网业务。另外，由于售货机位置的固定性，可以大致推测出消费者的身份属性，通常去学校里的售货机买东西的，一般就是老师学生，工厂里的则通常是工人。这些精细数据都可以帮助商家更好的收集反馈。如果做到这一步，友宝的自动售货机又将走在大数据的最前列。