吕鹏良：让酒店大联盟

石菲

从放弃事业单位“铁饭碗”毅然辞职创业，到在广告事业小有所成之时又毅然转行成立科技公司，吕鹏良一直在追逐自己的梦想。

充分利用附加价值

2001年放弃税务系统“铁饭碗”的吕鹏良注册成立了自己的广告公司——佳欣视网文化传播有限公司。从一间酒店长租房、几张桌子开始，佳欣视网文化传播有限公司发展的很顺利，2005年已经成长为青岛市大型户外广告公司。

2006年，吕鹏良结束了广告事业，成立佳欣数码科技有限公司，转行投入旅游B2B业务。2007年签署协议运作中国旅行总机。2008年7月通过对市场的调研与策划，佳欣科技正式由“中国旅行总机”转型为全国酒店一卡通，致力于开拓中国酒店预订新模式。

在模式转型的初期，市场开拓遇冷，但吕鹏良始终没有放弃，在经历了长达18个月入不敷出的经济危机后，市场开拓逐渐走上正轨，企业发展进入持续增长阶段。2011年底，公司正式运作4007酒店联盟项目。

现今，佳欣科技已成为一家拥有30万会员，166家区域代理商的电子商务公司，吕鹏良独特的商业见解、敏锐的市场观察力让4007酒店联盟踏上了一条崭新而卓越的开拓之路。

谈到成立4007酒店联盟的初衷，吕鹏良说，因为中国目前存在的酒店有90%还是以单体酒店形式存在的。而集团化和大连锁化在不断地压缩单体酒店的生存空间。这些在夹缝中生存的单体酒店都正处在一个转型期，在转型过程中酒店会遇到转制、经营拓展、管理提升等众多转型的关键因素。吕鹏良希望把所有的单体酒店和区域型酒店整合起来。“也就是说如果不能做到大连锁，我们就帮酒店做大联盟。”

随着国内外大型经济型酒店集团近年来在中国的快速布局和扩张，给国内单体酒店和中小型连锁酒店集团带来了巨大的生存压力。

针对中小型酒店本身的硬软件设施、经营营销渠道等方面的特殊性，结合日益扩大的中小企业客户群体，4007酒店联盟积极拓展区域联盟模式，建立异地订单分享模式，通过酒店前台分享离店后的客源到其他联盟酒店入住，尝试让每家酒店成为“分销预订中心”，充分利用离店客户的附加价值。

2012年公司自主研发的酒店自助服务终端“旅事通”正式上线，不仅可以作为智慧旅游的终端载体服务游客，吕鹏良还希望“旅事通”成为可以获得广告收益的新媒体平台。

4007酒店联盟立足于为酒店打造互动直销平台，并帮助酒店快速搭建起完全属于自己的一套会员制营销体系。从而利用MTM会员营销管理系统，全方位更好的帮助酒店做好会员管理和营销工作，利用全国联盟会员发展渠道实现联盟酒店优势互补和资源分享。

这套机制让4007酒店联盟在“分销VS直销”纷争中成功地为酒店行业构建出了新型的复合式销售平台，免费为酒店搭建自身的会员体系，完善了酒店的会员制营销，成功的帮酒店抢回了流失掉的会员，通过联盟数十万会员分享和全国各地其他合作酒店会员分享机制平衡了酒店对各类渠道成员的依托程度，大大提高了酒店的入住率。

打造“旅事通”平台

项目运作过程中，吕鹏良发现酒店人员流失率大，培训成本高，导致前期联盟酒店之间的订单分享量并不高。“后来我们逐渐发现，应该借助信息平台让酒店联盟可以更好地成长下去。因此我们开发了‘旅事通平台，为客人打通旅行的整个链条。”他说。

比如入住酒店的客人有20%会有预定下一个城市酒店的需求，剩下80%的客人会有吃、住、玩方面的需求。因此，吕鹏良想要做的是打通旅游的整个链条。从酒店预订、入住，到游客的吃、喝、玩等所有需求都可以从“旅事通”平台上得到满足。

“旅事通”城市旅游信息查询终端采用了互联网和触摸屏技术，放置在酒店大堂和前台醒目位置，屏幕整体分为两个大的板块，上面五分之二的位置是品牌广告展示区，是传统的轮播广告，统称为硬广区。下面五分之三的位置是功能区，里面包含了酒店的房型和设置展示、城市攻略、特色美食、当地特产、休闲娱乐、旅游景区、全国酒店预订、酒店周边、周边游和购物商场等功能模块，可以点击互动查询，里面有详细的内容介绍和路线查询，全面深入挖掘住店客人吃、住、行、游、购、娱的需求，为客人提供快捷、精准、便捷的解决方案。里面可以植入各种图文广告、内容广告、地图广告以及城市攻略的软文广告。

“旅事通”终端放置在酒店前台，不仅对在前台办理入住的客人有视觉刺激，并且可以帮助前台服务员回答顾客的咨询信息。

“前段时间，谷歌发布了一个分析报告，一个人要完成一次旅游计划至少要去浏览五个网站，捕捉到五百条信息，才能完成一个完整的旅游攻略。而我们现在呈现给用户的城市旅游攻略包含吃、喝、玩、乐的所有信息。即使用户自己已经做了详尽的旅游攻略，我们的信息对游客来说也是补充和完善。”吕鹏良说。

“旅事通”的盈利模式在短期内收益主要来自酒店订单，在渠道布设完善后，“旅事通”平台也可以作为新媒体进行广告营销。并且“旅事通”可以作为智慧旅游的终端体现，4007酒店联盟目前正在和一些省级旅游局洽谈合作，在酒店内免费布设“旅事通”终端，方便游客查询游览信息，同时又可以借助政府资源进行推广。在酒店渠道进行推广的同时，“旅事通”平台也正在机场、火车站等地进行免费布设。

对于时下流行的APP等新应用，吕鹏良目前还无暇顾及，“我们现在最想做的只有一件事情，先占领渠道，在此基础上向客户进行推送。目前已经在全国范围内铺设了500台终端设备，我们计划2013年完成3500台终端的铺设。”

“企业的精力是有限的，上马一个产品线对企业精力、业绩会有影响、研发团队的关注度也会分散，目前我们还没有线上开发的计划。在未来一年半的时间里我只想把所有的终端铺下去，先把渠道抓到自己手里，等平台网络布设好后可以考虑进行推送。”他说。