农村信用社发展保险业务的几点思考

王汀

引言：农村信用社是服务“三农”和县域经济的重要金融机构，是构建和谐农村重要组成部分，近年来，农村信用社为增强服务功能、积极拓展中间业务，将保险代理业务作为发展中间业务的重要突破口；在构建和谐农村的过程中，保险也同样发挥着重要的保障作用，保险业将农村信用社做为向农村拓展市场、延伸服务的重要渠道。代理保险业务使农村信用社与保险公司在业务领域方面都得到拓展，但是大部分保险业务始终未普及到农民当中，本文从农村信用社的角度分析在农村开发展保险业务的几点思考，希望通过农村信用社的推广能在我国广阔的农村建立起保险服务网络，能够真正为“三农”及中小企业保驾护航。

一、农村信用社保险代理业务现状

（一）管理体制特殊，保险代理业务起步晚。2003年，全国范围内进行了深化农村信用社改革，各省陆续成立省级农信联社，但目前农村信用社仍实行多级法人管理体制，省级联社与市、县联社（合作银行、股份公司）均为法人，彼此间无股权关系，缺乏集中管理与推动，保险代理业务在农信社系统开展较晚，滞后其他商业银行3—5年。

（二）代理业务规模小，与存贷款规模不匹配。就河北省农村信用社2008、2009两年公布的数据来看，河北农村信用社存贷款余额均位居全区银行系统第一，而保险代理规模远低于全区其它银行系统。再以河北某县联社公布的数据来看，2008年营业收入26265万元，其中代理保险业务收入18万元、占比0.07%；2009年营业收入27553万元，代理保险业务收入95万元、占比0.34%。虽然这个联社的保险业务收入同比增长了427.78%，但是在整个营业收入中占比依然不足1%，处于一个可以忽略的地位。

（三）宣传意识淡薄，缺乏对代理业务有效推广。与商业银行相比，农村信用社对自身所开展的代理业务未能进行积极的、有效的、大范围的宣传，销售方式主要为封闭式的柜台销售，售后服务有限，即使做得好的信用社也只是為客户提供一些简单的保险计划，客户根据情况自行判断是否需要购买。

二、信用社保险代理业务的制约因素分析

（一）三种观念制约农村信用社保险代理业务发展。一是部分基层农信社存在保险代理业务分流存款、增加客户负担的观念，对“信保合作”持观望、怀疑甚至是排斥态度。二是农村信用社的农村业务基本处于“等客上门”状态，一些乡镇只有农村信用社“独家经营”，缺乏竞争，对主动销售保险存在明显不足。三是一些固守传统城市银保业务的保险公司认为农村信用社代理渠道投入产出比不高，市场潜力有限，对农村信用社渠道的开发重视不够，投入不足。

（二）对农村信用社销售人员的培训缺位。偏重于简单产品介绍、出单操作等浅层次培训，对保险知识、监管政策、保险代理人资格考试辅导的“零培训”的现象在“信保合作”中较为普遍。由于缺乏基础性、系统性、专业性培训支撑，农村信用社保险销售人员专业知识有限，除责任单一、条款简单、承保简便的意外险业务外，其销售人员对于销售较为复杂的保险产品仍存在较大困难。

三、培育农村信用社渠道对于保险业开发“三农”保险市场的价值分析

（一）利用农村信用社的农村网络优势，有利于保险业以低成本策略向农村延伸网络。当前保险业开拓“三农”保险市场的难点主要集中在自建农村网点成本高、培养农村保险从业队伍难、服务网络无法快速有效铺设三个方面，而保险业开发“三农”保险市场的“短腿”恰是农村信用社的优势所在：在营业网点上，农村信用社与其它商业银行相比，拥有更多的农村网点和金融服务人员，是目前农村网络最多、分布最广的金融机构。对于多数保险公司，尤其是中小型保险公司而言，除在重点乡镇自建少量营销服务部外，利用农村信用社的网络资源及人力资源是进入农村市场一条高效、便捷、经济的快速通道。

（二）利用农村信用社的涉农优势，有利于保险业快速高效启动“三农”保险市场。农村信用社的“涉农优势”体现在三方面：一是农村存贷款业务优势。在农村金融市场上，农业发展银行、农业银行、邮政储蓄银行分别受到机构属性、农村网点撤并、信贷业务限制等因素影响，相较而言，农村信用社农村存贷款业务优势突出。二是农村客户资源优势。农村信用社利用存贷款渠道可掌握农村客户的存贷款情况、保险购买能力、保障需求等重要信息，有利于保险业在农村客户资源的开发上做到有的放矢。三是农村地区信用与品牌优势。农村信用社在农村地区信誉高、影响大、群众基础好，借助这些优势，保险业可提升保险宣传的效率，有效缩短保险产品和农村客户之间的距离，加快保险交易速度，提高交易成功率。

（三）农村信用社与保险公司的合作，有利于发展农村区域经济。由于农业及中小企业大都具有风险大、收益不稳定的特点，增加合理的保险可以大幅度增强这些客户的抗风险能力。通过信用社大规模营销客户可以形成消费集团，帮助客户以更优惠的价格支付保费。使“三农”贷款业务的开展有效启动保险供给与保险需求。此外农村客户对于保险知识了解比较少，信用社的保险人员作为“本土专家”，可以为客户设计有针对性的保险方案、订购真正适合“三农”和中小企业特点的保险产品。

四、培育开发农村信用社保险代理渠道的几点建议

（一）加大对农村信用社保险代理渠道的支持力度。在渠道的培育上，保险公司应给予农村信用社全面支持，省、市、县各级机构应加强与各级农信信用联社的沟通，建立更紧密的“协议合作”模式，以适应农信社系统特殊的管理体制；配合农村信用社建立和完善保险代理业务管理制度与操作流程，制定更科学、更有利于调动基层积极性的考核激励办法。

（二）充分调查客户的需求，开发适合城乡的保险产品。

在保险产品的开发上，信用社必须充分考虑农村客户的共性需求和个体差异，综合使用定性和定量两种调研方法，对客户的保险需求进行市场细分，从而确定目标客户的保险方向。就近期而言，信用社可以加强对长期寿险、医疗险、理财险、财产险、意外险、信贷险、工程险、责任险等现有保险品种的整合开发；就长远来说，应采用重点产品的动态设计流程，以适应不断变化的保险需求。

（三）确定适合信用社的服务方式

（1）信用社和保险公司应采用多种方式加强合作，为客户提供有附加值的服务。例如：可以在信用社的基层网点推广储蓄型保单的质押贷款；在信用社办理保险业务的客户可以享受贷款利率优惠；发挥信用社员工稳定的优势为客户安排长期服务专员，改变以往因保险推销员不稳定导致的种种弊端……

（2）根据乡镇企业抗风险能力比较弱的现状，信用社应该在财产险方面有所突破，设计一些适合中小企业的新型财产险，如小企业雇主责任险、小企业利润损失险、商铺盗抢险……

（3）在推广保险业务的过程中，信用社必须充分考虑农村客户的理解能力，为他们提供简单易懂、标准化的保险产品，产品说明尽量做到简单明了，避免保险公司利用文字歧义和文字陷阱逃避风险。

（4）信用社应与保险公司积极开展推荐活动，逐步培养客户控制风险的意识和能力，通过细致认真的推广教育，努力在农村培育保险氛围。

（四）培养专家型的保险人员

信用社的业务人员水平参差不齐，所以在培训过程中须注重个人特性和方式方法：一是可以通过正向激励积极资助业务人员自我开发，将教育方向与员工自身利益相结合，逐步形成“收入能高能低，人员能进能出”的竞争机制，从根本上调动业务人员的学习积极性。二是努力提高业务人员的学习兴趣，尽量聘请有经验的专家，通过丰富多彩的教育方式让员工渴望学习。

对于保险代理人员必须做到“合格”上岗：一是要求保险业务人员在上岗前必须取得保险代理人资格。二是加强信用社和保险公司双方的理解和文化融合，带动员工从只管操作向主动提供服务方向转变，建立保险专家的新形象。

（五）发挥客户经理的积极性，培养复合型的营销人才

现阶段，信用社的主要营销人员是客户经理，他们直接面向企业和个人客户，是信用社里面最了解客户保险需求的人。但是部分客户经理把全部精力放到了信贷工作上，不能为自己的目标客户提供全方位的金融服务，而且信用社主要面对中小企业和农民，许多客户对于保险的认识还停留在模糊的初级阶段，对于自身的保险需求缺少全面考虑。针对这些实际情况可以邀请保险公司对客户经理提供新式培训，利用先进的营销经验增强客户经理的经营能力，教会客户经理如何发现商机、帮助客户控制风险。

（六）给予必要的政策支持。保险监管部门可针对农村信用社实际给予一定的政策支持：一是针对农村信用社兼业代理保险业务、主要在县域农村地区销售较为简单的保险产品的情况，在保险代理人资格考试上给予一定的政策倾斜。二是为推动农村信用社在辅助保险业服务“三农”、构建“三农”保障体系中进行积极探索，在兼业代理机构保证金制度的设计上，可考虑适当调低农村信用社保证金缴存总额及单家机构缴存额。三是在保险产品的核准与备案管理上，对保险公司针对农村市场开发的“涉农”产品、区域性产品、渠道专属产品开辟绿色通道。

参考文献

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[7]河北省农村信用社管理制度汇编.河北农村信用社联合社，2009

[8]河北省农村信用社联合社年终报表，2008

作者简介

王 汀，河北經贸大学金融学在职研究生，就职河北省农村信用社联合社。

（作者单位：河北经贸大学）