更小细节更多可能Perkins：小细节瞄准大市场

2013-04-19

交通建设与管理 2013年10期

文、图/本刊记者汪

在BICES 2013的展厅中，记者又见到了熟悉的老朋友——Perkins产品营销经理葛赛民（Simon Gray），早在BICES 2011期间，葛赛民就曾接受本刊记者采访，表示Perkins在中国一直保持着“贵族”风范，即中国主机厂与之配套的产品大多是高端的国际化产品。两年过去了，Perkins是否在中国市场占据了更多地位？在新能源方面递交了怎样的成绩？此次展台上清晰简洁的四字口号——丰俭由人，又是如何被解读呢？

角色——“贵族”依旧

记者：相较两年前，如今Perkins是否还扮演着“贵族”角色？在帮助中国主机厂进军海外的同时，中国这个“战场”在Perkins的战略规划中是否占据了更多地位？“主力军”有哪些？主要面向何机型或领域？完成了怎样的“答卷”？

葛赛民：在过去的五年中，Perkins一直努力夯实在中国发动机产品领导者的地位，并将继续与中国的主要客户保持紧密的合作关系。或许从宣传册上，你可以管中窥豹地看出我们在客户构建方面扎实的基本工作和进展，其中有一些比较有代表性，但这并不是全部。2008年开始，perkins针对于工程机械板块不断引入产品，到目前为止，和厦工、龙工、福威、柳工、现代重工都建立了很好的合作关系。以现代重工的1200系列发动机为例，这系列产品符合美国Ⅴ级排放标准，不仅可以出口美国，也可用于韩国本土的产品销售。Perkins的客户无论从应用的具体类别，亦或是覆盖的行业板块，都是比较多样化的，既包括工程机械市场，也包括农业机械和发电市场。

环境——顺水行舟

记者：数据显示，2013年上半年全国共计完成内燃机销量3073.89万台，累计同比增长3.73%，相较去年，行业市场表现总体稳中有升。您对目前市场如何评价？

葛赛民：如果回顾过去，从2008年无锡生产基地开始投入量产以来，我们一直在不断更新在中国市场上的格局规划，在此基础上不断进行策略调整，不断增添新的业务板块。过去5年的业务增长可以用“顺风顺水”来形容，属于比较平滑式的增长，没有遇到太多波折。

Perkins年度销售额的增长率依然稳步增加的一个主要原因是，在过去除2008年外的的4年当中，我们一直在引入新产品投放市场，这在第一个五年是最优先考虑的事。随着第一个五年计划接近尾声，第二个五年计划即将开始，我们会在优化产品结构，细分板块应用，更多细节梳理和调整，包括商业手段营销等方面的工作予以更多强调，而新产品的引入速度可能也会放缓，我们希望在已有基础上，不仅停留于表面，而是要在其市场营销、售后等各方面把工作做得再细一些。

从中国整体的市场增长来讲，虽然不会像过去有两位数字以上的增长，但在中长期来看，依然有比较稳定的正增长。我们也希望从市场的大行情中分得一杯羹，获得新的发展机会，接触到新的客户。

目标——最高标准

记者：“在环境保护成为全球发展共同关注问题的背景下，内燃机节能减排的环保指标升级是大势所趋，只有完成技术升级才能更好的在竞争中占据有利位置。”您是否同意这句话？在国家节能减排的号召下，Perkins是否加大了新能源发动机的生产及销售力度，该类发动机同比增幅多少？“战绩”如何？您是否看好新能源市场？

葛赛民：在中国日趋严峻的排放标准的趋势下，我们希望给客户提供更多支持。反映在产品的特征上，主要是应对于下一个阶段中国即将执行的排放标准。在展台和画册中展示的产品，绝大部分符合欧Ⅲ排放标准，唯一例外的就是1200系列的1206F，这款产品符合美国Ⅴ级最终的排放标准——这是到目前为止，北美尚未执行的最高阶段的排放标准。从小到大，从400系列到1100系列，从四缸到六缸产品，都能很好地帮助主机厂客户，满足排放方面的要求。

在中国本土研发生产的104D-E44TA电控版4.4L涡轮增压发动机，可同时装载电控系统和共轨喷油系统，有效提升发动机的油品耐受表现。众所周知，柴油油品的参差不齐，有时杂质成分较多，对于发动机的使用寿命，以及平稳输出存在负面影响，而我们的产品则在这些方面都进行了优化，能够避免大多数杂质进入系统，即使有少量杂质进入，也可保护发动机免于损伤。这款发动机的另一个特别之处是只在无锡生产，它不仅是为了满足国内需求，同时也可以满足出口需求。

我们对1104D-E44TA予以厚望，因为它的同级产品1106D的六缸产品自去年亮相市场后，客户反馈非常好。尤其让我们感到欣慰的是这款产品在油耗和噪音控制方面的卓越表现。其中一个经典案例是客户将一台装载有1106D发动机的挖掘机置于海拔5000米进行作业，而无论其起停反应、快速作业程度、功率输出平稳性，均表现出色。

经济——因为专业

记者：关于刚才主要介绍1104D和1106D两款主打产品，是否有数据可供分享？

葛赛民：虽然我没有具体的燃油效能数据可分享，但我可以从定性的角度回答你的问题，当受到燃油经济效能困扰的时候，很多人会有倾向性地说成发动机本身在燃烧过程中油耗的经济效能情况，但实际上对于整个设备配套总成的油耗表现来讲，并不是完全取决于发动机本身的，还有其他因素，比如安装方式，实际上，Perkins在配套设备前就与主机厂的工程人员进行紧密沟通及对接，了解他们后期总成配套的液压系统和传动系统的特征及相关参数，从而进行更好的匹配。

还有两个方面能帮助我们在燃油积极效能有更好的表现。首先是设计历史，Perkins从第一张图纸就是针对非公路用的机械发动机，经过八十年的经验积累，我们在经济燃油性方面相对于一些“半路出家”的企业，会有更多积累。而且，正因为相对专业，我们在如何深挖客户需求并在产品中量身打造方面，具有丰富经验。

其次，得益于人的团队。我们的销售团队与主机厂客户保持着紧密联系，能与他们共同沟通，共同优化产品。我们成立了TIW架构，即技术整合研讨会。由我方和主机厂的工程师代表共同在2～3天内进行技术方案的整合研讨，并根据客户需求进行未来可能调整的探索。