发现县城促销的亮点

临近春节，又到了无处不促销的时段。卖场、网络、手机，到处都是促销信息，充满了你的眼球。有数据显示，家电行业每年10～20%的销售额是在春节促销期间实现的。

2012年，当市场下沉的声音不断高涨，促销的下沉也成为必然。各种家电营销人员创新的促销方式，不断从城市卖场移至广大的县乡街头。本期，我们的编辑就组织了一组关于县乡市场促销的案例，视图发现这些促销活动的亮点。

其实，所谓的亮点，我的理解是两方面的，一是活动过程中的亮点，一个是效果的亮点。然而，没有过程中的亮点体现，效果也很难出亮点。而从县乡促销的各种活动策划和组织中，我们已经清晰地感觉到，过程中的亮点决定了效果的亮点。所以，将更多的工作做在了前期，如活动的策划，细节的执行等。有了这些细节的亮点，促销会出现意想不到的亮点。

2012年，内购会成为大江南北各级家电卖场都在大力度推动的促销方式。很多县乡卖场开始组织内购会，从合作品牌的选择，到产品的筛选，再到价格的包装和制定，都成为促销活动吸引消费者的关键。例如，内购会组织的一个亮点就是提前锁定消费者。从内部员工的亲朋到有实力的企事业单位，从预购卡到赠品发放，这些都显示出内购会已经摆脱了为了促销而促销，摆脱了漫无目的的活动，而显得更加具有针对性。

但是，同样是内购会，对于卖场和参与的品牌商来说，它已经成了一把双刃剑，让厂商在博弈中，不断寻找着市场的平衡。尤其是当内购会的频次越来越高，参与的品牌越来越多，内购会对于零售商和品牌商的意义正在发生着变化。

一方面，如果内购会的主动权掌握在家电零售卖场的手里，通过活动的包装，提升了销售业绩，扩大了市场份额，其对于卖场销售规模的提升无疑是有目共睹的。

然而，如果内购会的主动权掌握在品牌商，尤其是几个知名度很高、产品线全的大品牌手里时，内购会给卖场带来业绩增长的背后，则是卖场应收账款的提升，毛利的降低和市场话语权的逐渐丧失，甚至，县乡市场的中小家电零售卖场沦为品牌商的专卖店。

营销需要创新，促销需要亮点。让我们重新发现县乡促销的亮点。