闫友平：占领属于自己的高地

○本刊特约记者 肖远金

闫友平的湖北楚林陶瓷公司是一家专事陶瓷内墙砖生产的民营企业，年生产能力3000万平方米。自2010年建成投产以来，一直都做得风生水起，在湖北及周边市场很有影响力。2011年，公司董事长兼总经理闫友平就被推举为湖北省陶瓷工业协会副会长，今年又被选举为内墙砖企业分会会长。

一、产品定位：专注内墙砖，不搞大而全

陶瓷墙地砖可分为墙砖和地砖两种，墙砖又分为内墙砖和外墙砖。楚林公司没有好高骛远，专注于内墙砖生产，走出了一条专而精的路子。闫友平一贯奉行小而专，反对大而全。他说：“做产品就像下河抓鱼，一双手同时抓一条鱼有可能抓得到，两只手同时抓两条鱼肯定抓不到。办企业不能有小农经济思想，种稻、养鱼样样都来，不可能做出特色，更不可能精益求精。我们专做内墙砖，就容易做出特色，做出精品。”

楚林公司的陶瓷内墙砖不仅做得精，而且做得全。从产品规格上说，正在向高附加值方向发展。300×600mm的约占60%，300×450mm 的约占 40%，250×330mm 和 300×300mm的传统产品正在逐步淘汰。从印花方式上说，正在向高技术含量方向发展。2012年初新上了从意大利进口的5D喷墨印花机，现在喷墨印花产品已达到30%，丝网印花约占60%，传统的网辊印花已不足10%。当前生产的产品已有180多个花色，基本上能够满足各类用户的配色需要。从产品外型上说，有平边、双压边、四压边、麻花边，还有棱形砖、中压槽、三分槽、单拉槽、双拉槽等共20多种，能照顾各方面人群的喜好。

对陶瓷内墙砖市场的发展方向，闫友平也有自己的见解。他分析说：“从市场调查和客户反馈的情况看，消费者对内墙砖的环保性、易打理性要求越来越高，甚至对触感、手感也有了要求；在装饰风格和效果上，逐步趋向于淡雅、清爽、简约，这就要求产品要以暗色花纹为主导。对于企业来说，市场需求和客户意愿是我们永远不变的追求。”

二、客户定位：靠质量制胜，不盲从高端

在当前高端市场相对稳定，中端市场逐渐萎缩，低端市场却蒸蒸日上的情况下，楚林公司及时调整经营策略，坚持不盲目追逐高端，而以产品质量制胜。闫友平说：“什么样的产品好卖我们就生产什么样的产品，关键是要用好的产品质量来抓住消费者的心，通过质量和口碑不断拓展市场空间。”

楚林公司为提高产品质量做出了艰苦细致的努力。对陶瓷生产而言，印花、制釉、淋釉等环节车间空气的纯净度会直接影响产品质量。公司通过搭建专门的防尘设施，安装专门的除尘设备，保持地面湿润和无尘，减少无关人员进入和走动，真正实现了“清洁生产”。

操作工的操作熟练程度，动作的灵敏度和准确性，及时发现问题和解决问题的能力，都会直接影响产品质量；品管员对砖的色差、平整度、反光性及各生产环节异常情况的判断能力，更是确保产品质量的“守门员”。为此，楚林公司高度重视员工技术素质的培养和提高。新进员工必须先培训再上岗，上岗前必须有专人指导。无论新员工还是老员工，每年都要接受为期一周的技术培训。每天召开“班前会”，找出前一班的工作失误和教训，提出当班注意事项。实行“师带徒”制度，每一名新进员工都必须拜一名老员工为师傅，以提高自身技术素质。

三、渠道定位：实行代理制，不直销产品

笔者多次参加楚林公司的经销商大会，每次总是高朋满座，少的时候也有300多人。如此庞大的经销商队伍，却是由销售部的11名营销人员一个一个发展起来的，对此，闫友平自豪地说：“我们销售部虽然只有11个营销人员，市场范围却覆盖了云南、四川、陕西、江浙共16个省市自治区，可以叫做‘行销半个中国’。”他说，尽管如此，楚林公司的核心市场仍然是湖北，省内销量约占销售总量的55%，其中武汉、宜昌、荆州、仙桃、襄阳、十堰、随州、天门约占30%。

在内墙砖产能严重过剩，市场竞争异常激烈的情况下，楚林公司销售形势如此之好，除了产品质量过硬，市场运作和渠道维护也有其独到之处。闫友平说：“我们实行的是真正意义上的区域代理制。一个区域有一个规模比较大的代理商，在区域代理商下面还有多个二级代理商和若干分销商。在渠道维护上，主要依靠保证产品质量、丰富花色品种、适当让利、完善售后服务等方式来提高代理商的代理积极性，培养代理商对企业的忠诚度。”

谈到代理商的忠诚度，闫友平道出了真谛。他说：“我们非常重视遵循市场规则和维护销售渠道，高度尊重代理商的权益。我们从不在与某一个代理商约定的区域内重复设立同一个品牌的代理商，企业和营销人员也从不在代理区域内直接销售产品。”

四、品牌定位：做区域名品，不贴牌生产

做陶瓷行业的人都知道，贴牌生产在陶瓷行业几乎已成惯例，楚林公司却在致力打造自己的品牌。闫友平说：“贴牌生产是个误区，产品质量做的再好，也是别人的。要想永久占领市场并不断扩大市场，就必须有自己的品牌。”楚林公司的品牌分为“楚林”和“基辛格”两个系列，楚林系列有“楚林”、“花林”、“鸣凤山”、“正格”4 个品牌，基辛格系列有“基辛格”、“圣克莱”、“智慧树”3个品牌。

在谈到品牌定位时，闫友平非常务实。他说，做知名品牌、国际名牌，是每一个企业家孜孜以求的梦想。一个品牌从创立、培育到有一定的市场知名度，需要一个漫长的过程。楚林公司当前的品牌定位是做“特色品牌”、“区域名牌”，就是让品牌打上湖北铬印，在核心市场成为知名品牌。