鑫丰南格的忧虑

郭莉

莫大鹏的忧虑在于：在整个行业技术门槛不高、还未进入完全竞争状态之前，鑫丰南格如何打造自己的独特竞争力，持续遥遥领先于其他公司

假想一下：当你办完住院手续，你的信息已经温馨提示在床头的专用液晶屏上；当你见到医生时，医生已经了解你过往病史即患病情况；住院后，护士需要了解患者的情况不需要厚厚的病例，只要点击床头的专用护理设备就可以了；系统还会根据对实时数据的收集和整理，为护士工作做忙、闲时段预警……

在北京鑫丰南格科技有限公司的临床护理服务系统中，一个病人从住院登记、发放药品、输液、配液/配药、标本采集及处理、急救/手术，到出院结账，都可以借助信息技术优化现有流程。这些优化不仅可以将患者从繁琐的流程中解放出来，更能减少医院在病人护理、药品发放、药品有效期管理、标本采集等执行环节的失误。

虽然在数字化医院临床护理领域已经占有90%以上的市场份额，但鑫丰南格总经理莫大鹏依然感到焦虑。这个只在国内存在并发展起来的特殊行业并无成功先例可循，一切只能靠自己摸索。莫大鹏的忧虑在于：在整个行业技术门槛不高、还未进入完全竞争状态之前，鑫丰南格如何打造自己的独特竞争力，持续遥遥领先于其他公司。

“暂时的领先往往是纸老虎，抓住它的要害你才能真正强大。”

聚焦护理的蓝海战略

对于这个无意中进入的细分领域，鑫丰南格成立五年来每一年都交出了出色的答卷：2008年公司率先对传统医院呼叫系统进行信息化改造，当年实现销售13万元；随后的每一年都保持了200%的增长率。2013年仅元旦期间，掌握的订单就相当于2012年一季度的全部订单！

做IT出身的莫大鹏无意中闯入这个领域的。2007年，北京301医院进行医疗信息化改造，其中一项就是淘汰20年未改变的老一代呼叫系统，更换新的信息系统。莫大鹏向医院提出了对呼叫系统进行信息化改造的建议，并对当时的呼叫系统做了局部创新，增加了信息化功能。这个建议得到了医院领导的认可。

于是，公司更加坚定了自己的方向：在临床护理信息化这个广阔的领域中，公司聚焦护理，只做减轻医生护士工作及方便患者使用的信息系统。

从IT领域向物联网行业过渡，鑫丰南格只用了两年时间，在进入行业之前，公司对自己的优劣势做了详尽的调研与分析：医疗信息化的建设，使得很多大企业跃跃欲试，大企业、大资金的进入使得很多领域竞争很充分，而对于公司无意中进入的呼叫系统信息化领域来说，这就是一个蓝海：在发达国家，并没有呼叫系统信息化这个细分领域，只是在中国医疗资源并未放开、看病难的情况下，这个行业才顺应中国现状而生。

细分领域确定了，他们要考虑的是做硬件还是软件。与硬件企业相比，他们具有强大的研发实力，同时他们又具有很多软件企业所不具备的硬件生产能力。最后公司确定软件硬件都要做。考虑到软件研发周期和投入都比较大，公司初期主要专注于硬件的布局，拓展市场，同时持续不断进行软件研发，公司每年都会将销售收入的10%用于软件开发。

一年后的2008年，新一代护理呼叫系统研制成功，并于2009年11月首次在国内实现了呼叫系统与医院HIS系统联网，实现了护理信息同步。

从2009年开始，住院的病人只要办理好住院手续就可以了，不仅省去了床头卡、住院卡等手续，还大大简化了护士的工作。

此后，公司产品不断升级，又陆续开发了临床护理服务系统、医院护理管理系统等，更好地满足了医生护士和患者的需要。

“站在蓝海的最高端，鑫丰南格还是可以做到的。”

301医院之后，不断有医院主动找到公司要求合作。经过分析他们发现：由于301医院属于标杆医院，很多同行医院会到那里参观考察，无意中会给他们带来很多潜在客户。

2009年公司开始走上正常发展轨道，这时公司加大了对销售渠道的铺设。公司有针对性地将产品定位在一线城市和二线富裕城市，采取主动推广的模式，在每一个城市都找一家标志性医院合作。

此时，随着医疗信息化的普及和公司医院呼叫信息系统的示范性作用，他们还要直面来自以前做老的呼叫系统企业转型的挑战。虽然这个领域的进入门槛并不高，但公司仍以自己独有优势占有行业制高点：

首先，他们几年来不断研发的应用软件对客户需求的把握上领先于对手；其次，几年来的示范工程，使得公司已经成为行业标志，尤其是他们的硬件设备已经成为标杆；第三，公司软硬件结合的稳定性和可靠性获得客户好评。

“院墙”外生长

从2008年到2011年，鑫丰南格每年保持了200%以上的爆发式增长，其中持续不断的研发功不可没。这其中，如影随形的忧患意识一直伴随莫大鹏。2012年，公司有意识地放慢发展步伐，年增长率控制在40%。

莫大鹏解释说这是公司发展到一定阶段后有意识地放慢脚步进行整顿。他们所要强化的主要有三方面内容：

第一是盘点整个医院护理信息化领域的市场规模，未来8年内，这个领域的市场规模约为370亿人民币，虽然目前公司占有90%以上的市场规模，但与其他领域的行业老大相比，各方面实力还很微弱；而且，随着这个领域市场完全竞争，公司对未来几年市场份额的判断是：鑫丰南格未来占据的市场份额会下降，但市场绝对容量会上升。

第二，单一产品、领域型公司虽然产品集中度高，但风险也是很大的，目前公司在细分领域虽然稳居老大，但不管是市场壁垒还是技术壁垒都未取得绝对性突破。与此同时，经过几年的医院数据及信息积累，他们通过盘整手上的数据找到了新的服务领域——老年健康护理，并通过与一些养老公司合作，取得了不错的效果。

第三就是强化研发实力。这一年里，公司引入了第一轮风险投资近700万，主要用于研发。莫大鹏表示，这几年来公司一直非常重视研发，不仅将每年销售额的10%用于研发，公司大约三分之一的人为研发人员。他们希望在未来几年，以自己的实力提高整个行业的技术门槛。

这几年，莫大鹏考虑最多的问题是：鑫丰南格如何打造自己的独特竞争力，持续遥遥领先于其他公司。

他认为，在养老信息化服务这个全新的领域，公司具有很强的实力，也能形成独特的竞争力。这种自信很大程度上来源于公司这几年在医护领域信息化积累，以及对公司研发实力的信心。

2012年初，一些高端养老机构主动找到公司合作，联合开发针对半自理和不能自理老人的老年健康护理系统。莫大鹏敏锐地感觉到，他们大发展的时机来了，在与这些高端养老机构合作中，他们发现：目前对这两类老人的护理，主要是依靠设备进行的，而纯靠设备脱离了老人的需求；再加上护工素质不够高，对一些老人的个性化服务，比如对某种病患者应该如何护理，饮食该如何搭配，应该注意事项等。

这些年来公司在医护信息化的积累，使得他们拥有了很多医患病例手册，并根据医生和护士的工作建立了很多模型，形成知识库，尤其是对一些慢性病和特殊病患护理，有着丰富的积累，这些内容与老年护理有共同之处。

进入养老领域为鑫丰南格的发展书写了浓墨重彩的一笔：它意味着公司从硬件设备制造商向内容运营商转型。目前公司开发的养老健康护理系统已经在14家高端养老机构应用，市场反馈很好。

高端市场的成功尝试，使得他们开始将投放到北京的社区养老上。目前针对半自理、不能自理社区养老市场，基本是设备制造商的天下。

“对社区养老来说，纯设备商设备滞后、数据误读情况很严重；而且遇到紧急情况，他们并没有人提供上门服务，应急措施做不了。”基于这两点，鑫丰南格正在筹划一个“健康小屋”社区养老示范工程，预计今年可推出。

“健康小屋”采取服务人员上门服务+硬件的模式，采用会员制，提供病理、健康等全面服务，并在后台开设了用户参与与体验和评价平台，真正做到贴心服务。

进入养老服务这个大市场，并且具有一定先发优势，可是莫大鹏的忧患意识并未消除，对他来说，新的忧虑才刚刚开始。