巧舌折服“铁老大”

○ 文/景凤武 曾晓康

通过与铁路部门有理有据有节的谈判，中石油大连销售一年可以节约百万元运费。这次的成功实践为企业争取了长远的利益，更为降费提效打开了新思路。

7月19日，滨海城市大连阳光温暖明媚。在中石油大连销售仓储分公司四楼会议室里，一场激烈的谈判正在紧张进行。谈判的双方是仓储分公司和大连铁路货运中心。双方8名代表相对而坐，争论的焦点是一份每年为仓储分公司节省上百万元的新合同。如果谈判成功，将彻底改变多年以来的运费收取模式，推动仓储分公司降本增效实践再上新高。

仓储分公司成立以前，大连销售所属三条专用线分别隶属于三个不同的地市级分公司，各分公司在运费管理上单方面受制于铁路系统。集中管理后，仓储分公司通过数据比对，发现各专用线之间收费差异较大，最大的差距可达4.05元/吨。如果都按最低标准收费，运费一年就可以节约百万元之多。节约的就是效益，少花的就是利润。但合同已经延续了多年，要修改谈何容易，更何况是让铁老大赔钱的“买卖”。争取可能无功而返，放弃却又如鲠在喉。正在艰难踌躇中，铁道部改制成立铁路总公司，一下子打开了僵局，仓储分公司立即抓住这个契机，以合同主体变更为由，主动提出商讨新合同，打响了降费攻坚战。

有理有据占先机

俗话说：“有理不在声高。”怎样才能打破这个陈规旧矩，让铁老大心服口服？靠喊、靠闹一定行不通，必须得有法可依，有章可循。

●铁道部改为中国铁路总公司，为大连销售降费谈判提供了契机。 供图/CFP

首先要弄清楚运费差价出在哪。分公司专门组织几名业务骨干展开调查。他们花费了大量精力研究整理各项收费的来龙去脉，搜集了发改委、铁道部、辽宁省物价局和沈阳铁路局等多个部门的相关价格文件，多达数十种。通过一项项比对、统计、分析，终于找出了差价的根源就是代理服务费和防护费。依据规定，分公司发现这两项收费项目的收费标准和合理性值得商榷。

说干就干，起初趁着平日业务联系的机会，业务人员委婉地向铁路部门提出降费想法。“别开玩笑，现在什么不涨价，不给你们涨就不错了！”吃了几次闭门羹，大家发现这种沟通显然行不通，手里必须得有利器。于是大连销售开始全面搜集信息，采取“曲线合围”的策略，绕过大连车务段，从沈阳、抚顺、北京等铁路部门通过专业人士了解各收费项目的合理性。经过多方信息汇总，他们最终找到了降费的突破口！有了理，心里自然有了底气。当然，这一仗既要维护分公司的利益，取消防护费，降低代理费，也不能影响双方的合作态势，一句话“谈钱不伤感情”。这一原则增加了工作难度。

为此，仓储分公司制定了详细的谈判原则。首先，将谈判看作是不断协调的过程，谈判最终所要达到的利益平衡并不是利益上的平均，更重要的是达到双方心理的平衡。其次，要让对方感到这次谈判是互惠的。最后，在谈判的过程中要懂得尊重对手，谈判最好的结果是使对方感到自己是赢家。

多措并举赢主动

读懂了规章制度当然还不够，因为实际情况复杂多变，各条铁路的运营维护也各不相同。十几天，有关人员没日没夜地到现场查内情，得到最真实的第一手信息，全面细致地了解到各铁路线的经营情况、运量和运价，收集整理了上百份原始凭证单据。有了这些货真价实的依据，仓储分公司可谓是占了先机，得了主动。万事俱备只欠东风了。

谈判桌上，仓储分公司明确提出了三条铁路专线必须采取统一的收费标准，并阐明铁路部门对不同专用线提供相同的服务，但存在价格差明显有悖常理。听了这些，铁路方面果然不甘示弱，坚决回答道：“各家有各家的情况，具体问题要区别对待，就如金州专用线是三家共用的，在组织送货的过程中没少为你们费心思。你家是大户，别的单位都得先让着。我们经常帮忙协调，多收一些服务费是应该的。”

面对这突如其来的质问，仓储分公司早已胸有成竹，立刻进行回击：“添加剂厂处于半停产状态，已经两年没有进货了。另一家能源公司现在经营不善，每年通过铁路进货连我们零头都不到，不存在协调问题。”

面对铁一样的事实，铁路方面感到很吃惊，无言应对，只得退一步提出继续续约，履行完今年合同，明年的事明年再谈。但仓储分公司哪肯错过这个好机会，明确要求即日起停止支付代理费。这意味着金州东门车站所收取的每吨5.8元的代理费，将至少降低为1.5元/吨。金州油库每年自备车进货20余万吨，降费所带来的成果可想而知！

第一回合，铁路自知理亏，难以找到合适的借口，最终答应了仓储分公司的正当诉求。

乘胜追击再下一城

第一目标完成了，仓储分公司趁热打铁，扩大战果，将降费增效进行到底。当然，这一次更加困难，因为目标是大幅降低代理费。而最大的难点就是仓储分公司打赢这场“官司”难度不大，但这势必造成与铁路部门的摩擦，可能给今后开展工作带来不小阻力。怎样才能在既不破坏关系也不伤和气的基础上，心平气和地实现降费，才是分公司急需的解决之道。

要想扩大成果，就必须以理服人，依法办事，但也要讲究方法策略。心理战术就是“欲扬先抑”，把价先杀到最低，造成心理落差，再适当往上抬高点，这样接受起来比较容易。首先，仓储分公司明确指出，沈阳铁路局和辽宁省物价局于2000年联合下发的第60号物价文件中明确规定，代理费合同应遵循双方自愿，费率需双方协商确定。撒手锏的提出意味着仓储分公司向铁路透露出，代理费可以少交，甚至不交！面对仓储分公司强有力的证据，铁路部门无法辩解，却迟迟不肯松口，气氛有些尴尬。接着，仓储分公司代表又如数家珍地拿出一个个规定、通知和文件，对方渐渐沉默了。

当然，这也是意料之中的事。为了让对方认为能够争取相当的利益，成为谈判的胜利者，仓储分公司早已安排好的和事佬出马了。他主动、善意地提出为了保持新组建的铁路大连货运中心的业绩，为了维持双方长久以来良好的合作，可以较目前标准减半支付代理费的时候，对方一下觉得豁然开朗，停止了继续争执。经过短暂的商议后，铁路大连货运中心愉快地接受了仓储分公司的“让步”，达成了协议。

此次降费成功地取消了金州东门铁路的“防护费”，全面降低了3条国铁专用线代理服务费。同时，还争取到铁路货运中心为分公司垫付每日发生的各项费用，节省了资金占用的利息支出。

新合同成功签订后，新的收费标准较以前降低50%，每年节省运费支出百万余元，一年多的努力终于得到了丰厚的回报。目前，铁路部门对大连销售各油库专用线的铁路收费项目实现了收费有据、费率合理、标准统一，有效降低了运营成本。这次降本增效的成功实践，为企业争取了长远的利益，更为大连销售降费提效打开了新思路。

编后：降本增效早已不是个热词，但大连销售仓储分公司却在上面做出了新意，巧妙利用铁路改制机遇，在谈判桌上为公司一年节约了百万余元，可谓是神来一笔。当然，这也有它的偶然性，但更应看到他们在降本增效过程中善于摸索、敢于创新、勇于尝试、坚持不懈、周密运作的特色。

大连销售仓储分公司的成功实践给了我们一些启示，降本增效不一定都要重在“少用”，突出“节流”，也可以转变一下观念，换一种思维方式，将“少用”转为“适用”，“节流”变为“开源”，多去找些新办法、想些新点子，尝试从老办法中发现新思路，在旧习惯中找到新创意，多留意一些生产经营的细节，哪怕只是潜在的、暗藏的，也备着，也许哪天就成了机会。

当下，市场持续低迷给成品油销售企业带来了很大挑战，企业更加突出效益和利润这个中心，因此更要内外兼修，外要开发市场，扩销增效，内则需要进一步挖潜，实现降本增效。因为节约的就是效益，少花的就是利润。