产业链视域下电信运营商发展物联网的商业模式研究＊

王 凯，范鹏飞，黄卫东

（1．吉林大学 管理学院，吉林 长春130022；2．南京邮电大学 经济与管理学院，江苏 南京210046；3．南京邮电大学 物联网产业发展研究基地，江苏 南京210003）

物联网是生产社会化、智能化发展的必然产物，是现代信息网络技术与传统商品市场有机结合的一种创造，其技术将与传统行业融合以产生竞争优势，还会改变产业结构甚至促进新产业和新业务的出现。2011年11月28日，工信部发布《物联网“十二五”发展规划》称“无线射频识别（RFID）产业市场规模超过100亿元，其中低频和高频RFID 相对成熟。全国有1 600多家企事业单位从事传感器的研制、生产和应用，年产量达24亿只，市场规模超过900亿元，其中，微机电系统（MEMS）传感器市场规模超过150 亿元，通信设备制造业具有较强的国际竞争力。建成全球最大、技术先进的公共通信网和互联网。机器到机器（M2M）终端数量接近1 000万，形成全球最大的M2M 市场之一。据不完全统计，我国2010年物联网市场规模接近2 000亿元。”可见，物联网未来的产业规模不可估量。基于这样的认识，电信运营商加大了物联网技术研发和应用开拓的投入，中国联通的“导航后视镜”、中国移动的“宜居通”等物联网智能应用在2011年通信展上备受关注便是明证。然而，大多的物联网智能应用在实验室中能用，真正能够投入大规模商用的物联网应用项目目前在我国还没出现，其主要原因在于有效商业模式的匮乏，从而造成了分散在各个行业中的应用无法整合为规模化供给，阻碍了我国物联网产业的发展。因此，构建有效的物联网商业模式成为业界最为关心的问题，而电信运营商作为物联网产业的网络通道，将下游的终端设备与上游的应用系统连接起来，起到承上启下的作用，其物联网商业模式至关重要。基于此，本文试图在物联网产业链视域内，对我国电信运营商的物联网商业模式进行探究。

一、文献综述

（一）关于商业模式

商业模式是为实现用户价值而进行的价值创造过程，是对企业内部结构和流程进行整合，并对企业在价值网中的位置进行重新定位的活动［1］。它也是企业为了进行价值创造和实现而构成的企业网络，目的在于形成以利益最大化为目标的商业群体［2］。王波、彭亚利认为，对商业模式可以有两种理解：一是经营性商业模式，即企业的运营机制。二是战略性商业模式，指一个企业在动态的环境中怎样改变自身以达到持续盈利的目的［3］。Amit和Zott认为，商业模式是企业创新的焦点和企业为自己、供应商、合作伙伴及客户创造价值的决定性来源［4］。罗氓、曾涛和周思伟认为，商业模式是一个组织在明确外部假设条件、内部资源和能力的前提下，用于整合组织本身、顾客、供应链伙伴、员工、股东或利益相关者来获取超额利润的一种战略创新意图和可实现的结构体系以及制度安排的集合［5］。

总之，我们可以从不同的角度对商业模式的内涵进行诠释，但是把商业模式看成是一个由多种因素构成的体系，更强调了商业模式的综合性，视野更宽更广。面对物联网的发展，电信运营商凭借其敏锐的洞察力，在机会和挑战中努力探求物联网的商业模式，以实现产业链参与各方共赢，共同推动物联网产业的发展。

（二）关于物联网商业模式

近几年来，学者对电信运营商的物联网商业模式的研究有一些新观点。张群提出在基于本地的局域物联网、基于跨区或跨行业的封闭内联物联网期间，M2M 的商业模式将决定运营商在物联网发展中扮演的角色，并总结出六种M2M 的商业模式［6］。杨震提出多元化和多层次的物联网功能，使得产业链上的资源整合变得复杂和困难，为促进物联网产业的发展，产业联盟将成为物联网的核心商业模式［7］。周洪波针对物联网Networks of Things和Internet of Things两种存在模式，把物联网业务模式主要归纳为物联网应用集成和物联网运营服务两种类型［8］。张云霞提出电信运营商的物联网商业模式有间接提供网络连接、直接提供网络连接、合作开发和独立推广、独立开发和独立推广等四种［9］。范鹏飞将电信运营商定位为物联网产业链的主导者，进一步细化了合作开发和独立推广模式以及独立开发和推广模型，并提出了客户定制模式［1］。范鹏飞提出基于统一管理平台的物联网产业联盟模式，指出由系统集成商直接面对客户，电信运营商建立物联网服务平台和提供信息传输网络，共同为政府、行业、社会和公共提供包括终端、内容、网络和价值链等形式的物联网服务［10］。

综上所述，可以发现诸多学者已经从物联网发展阶段、产业联盟、业务发展等角度对电信运营商物联网商业模式进行了研究，无外乎聚焦模式、多环节覆盖模式和一体化三种模式等几种模式。在这些目前的模式中，电信运营商有时只为系统集成商服务，与最终用户不直接接触，在价值链中居于从属地位。电信运营商有时可以在通道的提供上处于主导地位，并与最终用户直接接触，从而在价值链中处于主导地位，在合作模式上也可以通过合作开发和推广以及产业联盟的方式提高电信运营商在产业链中的博弈筹码，但是电信运营商节点在产业链中的影响力还甚薄弱。针对这一问题，本文旨在讨论电信运营商如何以自身拥有的资源要素参与到产业链的竞争当中，通过构建合理商业模式增加在产业链条与各种力量博弈中的话语权，特别是能够影响甚至掌握产品的定价权，从而最大程度地分享物联网产业链条的升级所带来的增值附加值，促进电信运营商转型。

二、物联网产业链及其价值分析

（一）物联网产业链的构成分析

产业链是同一产业或不同产业的企业以产品为对象，以投入产出为纽带，以价值增值为导向，以满足用户需求为目标，依据特定的逻辑联系和时空布局形成的上下关联的、动态的链式中间组织［11］。其本质是用于描述一个具有某种内在联系的企业群结构，产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节向上游环节反馈信息。由此，物联网产业链可以定义为：以物联网的相关技术提供不同产品的企业集合之间，基于一定的技术经济关联，承担着不同的价值创造职能，并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联关系形态。

基于此，一条完整的物联网产业链细分为标识、感知、处理和信息传送四个环节，主要包括传感器提供商、通信模块（设备）提供商、电信运营商、软件及应用开发商、系统集成商、服务提供商和用户等七个节点（见图1）。其中处在上游环节的是接入层厂商，包括芯片、传感器和其他接入硬件以及相关配套的元器件厂商，还包括延伸的终端设备厂商；处于中游环节的有通信模块提供商、中间件及应用开发商、电信运营商；而处于下游环节的则是系统集成商和直接面向客户的服务提供商等。电信运营商在这里则起到上承下接的作用，从最初的设备到最后的应用端，电信运营商始终牵头两边，搭桥上下游资源和应用。

图1 物联网产业链基本构成图

（二）物联网产业链的价值分析

价值分析的出发点就是认为物联网产业链是由众多的“价值环节”组成，每一环节依据其在产业链中对产业链核心要素的掌控程度定义其在链条中的价值实现程度，创造的价值离散地分布于价值链中。本文基于台湾著名企业家施振荣提出的“微笑曲线”理论产业链价值分析模式分析物联网产业链各环节的附加值分布情况。

根据物联网产业链的基本内涵及其基本构成结构，其六个节点构成了物联网产业链条中关键增值环节的附加价值。根据微笑曲线的分析框架，物联网产业链上各个环节的附加价值不同可以纵轴表示，横轴各环节对应附加价值的大小则沿着价值链向两边伸展，则表示通过新技术研发、应用拓展、品牌培育等增值服务，提升物联网的附加值（见图2）。

图2 物联网产业链价值分析

如图2所示，位于高端的环节产生的增加价值最大，中端其次，底端最小。传感器提供商、服务提供商居于微笑曲线的两端，代表附加值最高；通信模块（设备）提供商和系统集成商环节其次，电信运营商和中间件及应用开发商环节位于最底端。物联网产业链条与加工制造业的链条极为相似，微笑曲线的左侧处于价值链的上游，产品附加价值逐渐上升。微笑曲线的右侧处于价值链下游，随着物联网智能应用越来越普及，附加价值逐渐上升。

从物联网发展路径来看，首先是搭建无线网络及系统平台，然后安装物品的信息存储体和传感设备，最后才是信息的传输和各种物联网应用。因此，业务涉及整个物联网信息传输平台和数据处理的传感器提供商首先获得最大附加值，而通信模块提供商受益时间相对滞后，且获取附加值相对小些。而电信运营商处在物联网三个层次的传输层中，其基本职责是为所有从物体上采集的静态和动态的信息提供高速、精确、及时和广泛的传输通道。若作为中间环节的电信运营商仅仅充当“管道”，仅借助普通或者工业级的SIM 卡及终端应用，通过提供通信服务来收取服务费用，那么电信运营商在物联网产业链中将只能获取较小附加值且面临被边缘化的挑战。所以，电信运营商必须寻求物联网产业链条上的拓展，并创新有效的商业模式，从而获取更多的附加值［12］。

三、影响电信运营商拓展物联网产业链的关键因素

（一）电信运营商寻求物联网产业链拓展的可能性

电信运营商能够去寻求物联网产业链拓展，主要源于其拥有丰富的网路资源、庞大的用户资源和强大的服务提供能力。

1．电信运营商拥有丰富的网路资源

物联网是在通信网连接上增加了一个维度，将以前的任何时间、任何地点的连接发展到任何时间、任何地点、任何物体的连接，从而完成了物体的信息虚拟化，使人能够真正超越空间控制实物以达到人能够延伸其智力和体力的目的，这就要求在传输网络的覆盖范围内要能够采集所有物体的信息，而电信运营商3G、4G 网络的发展能为物联网高速数据传输的需求提供坚实的基础。并且，电信网在传输过程中能将数据加密打包至用户的分析处理平台再进行破解，从而起到了双重保护作用，这也为物联网提供了更多的安全保障。所以，电信运营商可以立足起传输作用的电信网络与传感网络开展合作，并借助3G、4G 网络与物联网融合的机遇寻求产业链上的拓展，以占据有利位置。

2．电信运营商拥有庞大的用户资源

根据工信部公布的2012年8月通信业主要指标完成情况，截至2012年8月，我国移动通信用户总数达到10．72亿，其中3G 用户为1．925 5亿；固定电话用户数为2．82亿；宽带互联网用户数为1．68亿［13］。电信运营商拥有如此规模庞大的终端用户资源，为其物联网业务的开展创造了坚实的基础。电信运营商可以建立一个公共的信息数据库，成为信息的提供者和分发者［14］，并依此去整合物联网产业链上的网络资源、业务能力资源、信息资源和设备资源等各种资源，通过智能通道平台促进其与客户、集成商的合作，充分发挥产业链各方优势，强化自身的产业链地位，寻求产业链上的拓展。

3．电信运营商拥有强大的服务提供能力

物联网的发展不仅拓展了电信运营商的运营领域，提升了电信运营商的网络利用率，更重要的是，电信运营商在转型的道路上以物联网为着力点，拓展了新的业务类型和扩大了营收来源。作为物联网能力平台的提供者和运营者，电信运营商通过物联网能力平台可以实现物与物互联中数据的聚合、挖掘分析、共享和开放的功能。通过平台的构建，电信运营商不仅担当了物联网管道提供者，而且具备了物联网业务的服务提供能力。

（二）影响电信运营商拓展物联网产业链的关键因素

电信运营商要在物联网产业链上寻求拓展，需要虑及的因素很多，但关键的因素不外乎以下几个。

1．利益协调机制

物联网产业链上的各企业，其根本目的是获得经济利益。因此，电信运营商能否主导物联网产业链的利益协调机制，让各成员企业进行公平合理的利益分配，是影响电信运营商拓展物联网产业链成功或失败的关键所在［15］。合理的物联网产业链的利益协调机制，不仅能够实现各成员企业利益的合理分配，还能对成员企业起到有效激励的作用，激励成员企业之间共享信息，实现物联网产业链整体利益的最大化。

2．产业关联度

发展物联网的关键不是技术创新，而是行业应用。因此，物联网与许多产业都存在很强的关联度。目前，有些物联网企业虽然已经在智能交通、智能医疗、食品安全、远程教育等领域取得了一定的成效，但现有应用数量少、规模小，未能实现规模化发展。倘若电信运营商能够主导物联网产业与云计算、移动互联网等相关产业的关联带动、融合发展，同时借鉴云技术、移动互联网的有效商业模式，不断整合资源，开拓应用市场，从而就可能实现在物联网产业链上的拓展。

3．物联网应用市场

物联网市场因受众的不同可分为行业市场和大众消费市场。对于行业市场，物联网技术在电力、金融、水利和地产等各行业中早已有了应用。并且，物联网的需求主体和投资主体在行业市场中相对都是明确的，也能够实实在在解决行业中存在的问题。不仅如此，在行业市场中，由于产业领域的不同，市场还会进一步细分。在这些细分的市场中，电信运营商可以联合其龙头企业专门为某一个领域服务，从而初步形成合理的产业格局和产业价值链，并与领先企业一道引领关键应用的产业化突破。对于大众消费市场，由于其消费需求并不明确，还面临信息安全、隐私等问题，这些问题的存在致使提供服务的电信运营商短期内很难盈利，没有盈利很难谈得上可持续发展，这类市场还有待电信运营商的进一步拓展。

4．政策支持体系

作为新一代信息技术的重要组成部分，物联网产业的发展需要技术研发、产业应用和财税优惠等一系列政策的支持。目前，我国还没有专门扶持物联网产业发展的政策。但作为传统的通信企业，电信运营商可以根据物联网产业发展的实际寻求国家政策的支持，以在物联网产业发展中起引领支撑作用，从而有利于实现在物联网产业链上的拓展。

四、基于产业链拓展的电信运营商物联网商业模式

通过以上分析可以看出，电信运营商有能力实现物联网产业链条上的拓展，并能够以此为基础构建有效的物联网商业模式，从而能够解决各个行业的知识集成、共性平台建设的问题，能将分散在各个行业中的应用整合为规模化供给，这样才能促使物联网的智能应用真正实现突破。

（一）物联网商业模式创新路径

物联网商业模式创新路径大概有两条：一条是以开发商业应用为核心；另一条是以攻克高端技术为核心。前者通过引进先进的技术，并进行应用层面的二次开发，力求将物联网应用做到完美，向最终客户提供整套的技术方案，满足用户的需求；后者则是通过研发高端核心技术，掌握话语权，以此获得丰厚的回报。很显然，电信运营商能够选择的最佳路径应是以开发商业应用为核心。

（二）电信运营商创新基于产业链拓展的物联网商业模式

从目前的状况看，电信运营商创新基于产业链拓展的物联网商业模式有两种：一种是强强合作型的物联网商业模式，另一种是全能平台型的物联网商业模式。

1．强强合作型的物联网商业模式

此种模式主要面向细分市场中对通信服务质量需求较高的某些领域的集团业务市场。通过这种应用模式，电信运营商可以与领域内的领先企业联合，为行业客户提供更高质量的物联网通信服务，甚至可以实现对不同行业客户的差异化服务，可以查询和分析通信失败的原因，并且能以灵活统一的资费策略实现专用卡号管理、结算、资费管理以及用户预欠费管理。由某一领域内的领先企业开发业务和售后服务，而电信运营商负责检查运营业务，并与领先企业共同推广业务，以及收费。在这种模式下，电信运营商扮演了系统集成商和服务提供商的角色，可以和领先企业互补资源。领先企业发挥行业应用开发和支撑能力，电信运营商提供良好的通道、客户关系和强大的业务运营和推广能力（见图3）。

图3 强强合作型的物联网商业模式

2．全能平台型的物联网商业模式

这种模式是电信运营商通过整合产业链形成物联网智能平台，提供端到端的物联网智能业务类应用，这是基于专用的物联网和智能平台，为各行业客户提供端到端的物联网应用服务模式。行业客户可以通过租用物联网终端来实现其所在行业的信息化应用。同时，承载在物联网终端上的应用数据流和管理数据流可以采用集中或者分离的模式，终端接受物联网智能平台系统的远程管理，可实现终端远程配置、软件升级、版本管理、故障告警、远程控制等电信级服务（见图4）。

图4 全能平台型的物联网商业模式

这种平台化的业务应用模式有助于电信运营商的资源和规模优势最大化，并将奠定电信运营商在物联网产业中的领导地位。

五、结 语

物联网技术的发展离不开应用，但仅仅贴上应用的标签，物联网也不一定就能够在市场中生存和发展［16］。虽然物联网市场前景广阔，但是没有稳定的商业模式，物联网的发展也只能是一句空话。只有有效的商业模式，才能够帮助解决各个行业的知识集成、共性平台建设的问题。从目前情况看，电信运营商基于各自不同优势特点开发出来的物联网应用呈现“碎片化”特征，而行业应用更是“孤岛”现象明显。要破解这些难题，必须认识到物联网体现的是一种融合，它是一个多协作、大协调的产物。电信运营商要促进物联网产业得以快速发展，就必须基于物联网产业链，建立在拥有需求和参与各方均受益的基础上的商业模式创新。

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