联想渠道战略逆袭两年挺进世界前五

本刊总编辑 | 杨海峰

根据IDC的统计，在今年第二季度联想智能手机已经成为全球第四大手机厂商，在中国品牌中名列榜首。联想不仅稳居中国市场份额第二，而且在销量上创下了历史新高。

而在十年前，也就是在上一轮国产手机辉煌时期，国产手机厂商在全球排名最高的是波导，排名第八。而如今，全球前十大手机厂商中，中国企业就占据了四席，足以说明国产手机十年来发生了翻天覆地的变化。

而对于联想而言，两年前刚刚杀入智能手机时，市场份额仅有1.3%，2011年4、5、6月智能机月度销售仅有20万台，从2011年下半年开始发力到现在每月销量超过300万台，推出的运营商定制机单款销量均在百万台以上。比如，联想第一款双卡双待联通新定义千元智能机产品A60，销量就超过220万台。

分析国产四大厂商“中华酷联”，在技术和产品品质上虽有各自特点，但十分接近。因此，在国内市场，渠道成为四家发展的关键。联想能够在短短两年时间超越另外三家成为国产手机在国内市场的第一，其核心优势恰恰是在渠道上，更想不到的是其逆袭的关键是运营商渠道而非很多人认为的社会开放渠道。

那么，联想在渠道上到底下了什么功夫完成逆袭的呢？

近日，在中国联通与联想移动举行的“联通联想 精彩在沃”联想A850暨夏季新品发布会上，联想集团副总裁、MIDH中国业务部总经理冯幸向记者介绍了联想的渠道变化和战略构想。

冯幸表示，在历史上，联想无论是做手机还是做PC，社会渠道一直是其取胜的关键因素。在手机领域，联想过去最高的占比也就是7:3，即社会渠道7，运营商渠道3。联想在开放渠道有很好的基础，拥有众多的省级伙伴，直接和共建的3万多家店面，近万名的促销队伍。

正因为联想在社会渠道方面的独特优势，在进入智能机市场之后，同样对渠道拓展十分感兴趣的运营商们对联想这一新入局者格外的热情，因为运营商也希望能够借助联想这样拥有庞大社会渠道的终端厂商帮助其拓展业务。正因为如此，中国电信和联想签订了渠道对赌协议，双方承诺从各自的渠道挂钩销售彼此的业务，从而实现双赢。这和其他厂商简单的运营商定制合作有着完全不同的优势。

仅凭这一点，就可以明白联想为什么能够在短短的两年多时间就和三大运营商建立了深厚的合作关系，甚至超过了之前和运营商关系更为紧密的华为、中兴和酷派。

另外，冯幸也表示，现在的开放渠道和以前的开放渠道有着明显的不同，也就是运营商渠道和社会开放渠道彼此融合，相互渗透业务。

不过，冯幸再三强调了运营商渠道对联想的重要性，并且认为虽然联想以社会渠道著称，但真正的发展是依靠运营商渠道做起来的，今后联想将和运营商进行更加紧密的合作。目前，联想手机渠道占比已经形成了倒7:3，也就是运营商占7，社会开放渠道占3。正是因为这样一个明显的变化，使得联想能够在两年多时间实现跨越式成长。比如，联想智能手机在中国联通定制机合约发展的市场份额高达23%，牢牢占据第一位。

冯幸最后表示，联想必须始终保持清醒的头脑，过去的成功不等于将来的成功，甚至会成为巨大的包袱。联想必须始终坚持自我学习，把握智能手机的产业规律，加强自身的创新力度，才能在高速变化的手机领域不被“洗牌”下去。