市政工程投标策略对工程成本的影响

徐玉峰

上海浦东路桥建设股份有限公司

最近几年，随着经济模式的不断市场化，建筑项目行业之间的竞争也越发激烈，如何将企业的成本降低、项目的收益增加，长久的保持企业自身的竞争力成为每个企业追求的目标。而要做到以上几点，施工企业在项目投标过程中的策略和技巧就成为了需首要研究的任务。现在有许多项目承包方，在项目投标过程中重点考虑的往往是先中标了再说，然后把主要精力放在结算阶段，然而在如今工程清单计价的模式下，这种盲目揽活的方法已经不利于现代建设企业的发展，相反把重点放在投标前后阶段成为更加理性的方法，这样才能使得企业的风险得到有效控制，利于企业创造更高的经济效益。

1 工程项目中的投标策略

投标策略是承包商在众多经营决策中的重要一环，投标策略的确定，需要求承包商应根据自身特点，充分结合市场竞争的激烈程度、工程项目的类型、项目施工条件的简易程度等各方面的综合因素。

研究工程项目中承包商的投标策略，首先在投标前要对市场综合环境进行具体的分析，掌握市场动态是投标策略的基础环节，通过研究工程项目的建设资金、技术要求、施工条件及可能突发的不确定性风险完成工程项目投标可行性的初步判断，同时对市场动态、工程背景等招标信息与潜在存在的竞争对手相关信息进行定性的分析研究，做到知己知彼，与此同时对企业自身具备条件进行研究，分析企业自身优势与投标项目的契合点，做到扬长避短；其次工程项目的报价策略研究是投标策略的核心环节，运用决策人员的推理判断与逻辑思维能力来对报价策略的定性分析，同时进行报价的定量分析与采用作价技巧，合理预算造价，评估中标利润，分析潜在对手优势与劣势，选择竞争方法，充分掌握工程规律标价的浮动值，消化标书细节等作价技巧，做到发挥企业本身优势降低成本以优取胜，改进设计凭借缩短工期取胜；最后报价策略方法的正确选择是中标取胜环节的重中之重，报价策略方法涵盖扩大标价法、多方案报价法以及不平衡标价法等，扩大标价法通常建立在对工程项目完成的把握性较大，竞争对手较少或实力较弱的情况下保证企业盈利，多方案报价法通常建立在工程招标书中合同条款不够明确，技术要求不符规范的情况下，投标企业在提出更为合理的建议方案的同时选择多方案报价策略减少报价过高被淘汰的可能性；不平衡标价法是以总报价不变为前提，提高某些分项工程的单价，同时降低另外一些分项工程单价，达到最佳经济效益的效果。综合分析工程项目中承包商的投标策略，以做好投标对象综合环境分析为前提，采用定性分析、定量分析与相关作价技巧，合理选择保价投标策略方式，摒弃违规投标，实行精准编标，重视公关活动，实现合法中标为企业的生存与发展带来积极的经济效益。

2 工程项目的风险管理

工程项目承包商的风险管理是承包商依据工程所处的风险环境和项目预期，针对工程风险因素进行合理的推断与有效的评估，通过相应的风险管理措施,最大限度地完成风险管理，完成建设工程项目的预期目标。工程风险管理主要包括评估、识别、评价、处理及监控等。

工程风险的有效管理有助于提高决策者的决策质量，直接影响着整个工程项目的经济利益，决定着项目实施的成败。承包商在投标前，承包商须对对拟投标项目进行风险评估，分析企业的自身特点以及市场环境等相关因素，设定风险底线，在风险底线之内的项目，评估拟定选择的投标项目，做出投标决定。进入报价阶段后，着重考虑报价、工期和施工方案三大关键问题，这三个方面的内容是相互影响相互联系着的，承包商先选定施工方案，进而预测项目工期，最后精确估算市场在工期内的价格走向，才能做好投标风险的评估工作。

风险评估的顺序是先对费用估价进行风险预测，依据以成本测算价格为主的混合定价模式，一般情况下，预测成本加上一定的项目报高率即为项目报价，通过此费用确定报高率测算和成本测算这两方面的风险；其次是工期风险的评估，项目工期是工程评标的重要内容，工期的是否合理决定着项目的整体费用；最后要对施工方案的风险进行评价，施工方案的确定是工程项目评标的重要依据之一，是工程报价的关键因素。

3 投标工作的风险分析

工程风险是指包含从项目立项、设计及施工等所有影响项目目标实现的所有的不确定因素。工程项目投标决策确定之前承包商对投标风险的系统分析一定程度上决定着整个项目运行结果的成败。探析承包商招投标过程中面临的风险，主要来自于承包商内部风险、外部风险及自然风险等方面。

从承包商内部风险来分析，首先就是承包商的决策风险，其主要来源于承包商信息缺失的风险和报价失误的风险，承包商获取的资料不足以支撑投标决策或获取信息为虚假信息造成承包商信息缺失风险，承包商对投标报价不能进行合理的判断推理导致其造成报价失误的风险；其次是承包商内部工作技能风险与技术资源风险。科学、规范、合理、有效的评估自身具备条件与投标项目的契合度，分析自身条件在竞争环境与市场环境中的优劣势是承包商最大限度的避免内部风险的有效手段。从承包商外部风险分析，一方面来自于业主方面的信用风险、道德风险及商务风险，另一方面来自履行合约阶段的风险，包括工程管理风险、合同管理风险、物资供应风险、成本管理风险及业主履行合同能力的风险等。从承包商面临的自然风险分析，涵盖整个行业大环境下的发展趋势与天然不可抗力因素的风险。在拟建工程项目投标过程中能够有效评估承包商内部存在的风险，合理推断外部可能存在的风险以及预测自然风险发生的概率是承包商做出投标决策之前必须履行的环节，决定着投标环节及中标后整个工程项目管理的成败。

4 报价策略和技巧

承包商必须深入、彻底的研究招标文件，根据建设工程项目的特点、类别和施工条件来选择相应的合理策略，一般可采用先定性，再定量的方法。对于资质较高且施工经验丰富的企业，在面对有着施工难度大、施工周期紧迫、施工环境差，且工程资金支付困难等特点的项目时，可以果断的选择投高标。而对于一些施工条件好、工作简单、工程量大，且支付条件好的工程，可以适当的选择投低标的投标策略。

当定性的报价策略决定之后，接下来就可以研究定量的报价技巧了。对于工程单价在合同中被固定的项目，要看招标文件中所涉及的工程量清单是否允许在结算时做调整，如果规定不能做调整的，那么投标前一定做好分级化、责任化的工程量复核工作，以免出现由于工程清单漏项、漏量而造成企业赔本等低级失误。如果工程量清单可按实际工作结算，那么在投标时需充分利用“不平衡报价法”。具体方法为：能够在工程早期就能结清的项目，以及预计在施工过程中会增加工程量的项目，可将单价适当的提高；相反，那些今后可能减少的工程量项目，可适当降低单价。采用不平衡报价要仔细分析、慎重考量，需适量适当的采用此方法，若使用过多或过于明显，可能引起评标委员会反对，从而导致产生不必要的废标。

在投标的报价过程中，除应注意参考定额站上所报出的信息价格之外，更重要的是实时、实地的询价。询价的主要内容包括：当地的平均人工行情价、市场上的材料实时价、各类设备、机械的台班租赁价。机械台班费和设备材料费在工程造价中占据了相当大的比重，一般可达到总造价的65%以上，其对报价的影响非常大，因此为了能准确分析出今后材料价格的分布、走势情况，报价钱需结合不同渠道查询到的材料价格，此外还需将价格的上涨风险和经验中的上涨程度纳入考量的范围。

在投标报价过程中，必须将该评标委员会的评判规则和评判习惯研究透，尽量避免因不符合基本规定而过早的被评为废标。通常情况下，评标委员会会以“合价差”作为考量一份投标文件是否为废标的依据，其中合价差=（平均价-过低价）×工程量，当投标文件中所有合价差总计金额大于投标文件列明的利润总额的，评标委员会认定该投标人以低于成本的价格投标，其投标文件无效。因此，为了防止报价不符合规定而被评委会所认定为废标，承包商在投标之前应确认好评标定标的规则。这就要求投标单位在报价组成中，动用一些技巧，在保证不降利润的前提下，降低人、材、机或管理费，有时甚至可将利润进行适当的加高，这样就不易出现废标情况。

5 总结与建议

建筑工程招投标策略管理与工程项目风险管理是现代社会市场经济大环境下的必然产物，是培育和促使建筑市场健康发展的主要环节。承包商在工程项目投标阶段首先要对企业自身和整个工程项目环境进行有效的、合理的、准确的判断和推理，在经验性的评估、定性和分析的基础之上建立科学、有效的数学评估模型完成对项目风险环境的定量评估，决策者依据定量评估结果分析承包商内部条件，探究潜在竞争对手的优劣势，选择适宜的投标策略，完成建设项目投标的最终决策；其次承包商需要树立项目风险意识，建立动态的风险管理体系，提高风险管理水平，在项目进行过程中实施有效的风险管理，最终完成为承包商带来经济效益的最终目标。

工程项目的招投标阶段是整个工程建设的重要环节，相关部门亟需建立、完善建设工程项目投标阶段的管理模式、评价体系、自律体系及监管体系，保证投标环境的公平、公正与公开，最大限度的降低承包商面临的风险，实现建筑行业的有序、健康发展。