树立服务理念 创新发展模式

张经华

2012年，出现了由华东地区引发并波及全国的钢材仓单重复质押、仓库与钢贸商联手骗贷的重大风险事件，一批民营钢贸企业倒闭，很多国有钢铁贸易企业受到重创。事件连环震荡，逐步放大，迄今难休。这一事件不仅导致了巨大的经济损失，摧毁了全行业辛辛苦苦建立的信用体系，同时带给我们更大疑问：钢铁贸易商今后的路在何方？

一、风险的成因

“华东事件”风险的形成原因是多方面的：一部分钢铁贸易商把钢铁产品贸易当成融资平台，内外勾结抽逃资金是首要成因和诱因；一部分企业盲目追求规模效应，过度运用财务杠杆，导致风险大幅攀升最终失控；单纯以营利为目地忽视风险控制的一些金融创新产品起到了火上浇油的作用；市场监管缺失，问题蔓延扩大；部分从业者商业道德缺失，法律意识淡薄，屡屡突破底线；钢铁产品贸易中商业模式的创新不够等等。

如此多因素的集中爆发并非偶然的事件，而是市场主体定位偏差以及经营资金缺口这两个问题长期积累的必然结果。

钢铁企业资金密集型的特点和长期市场资金供应不足形成了尖锐的矛盾。长期以来，中国钢铁企业产能的扩大与来自众多钢铁贸易商的资金贡献是分不开的。尤其是一批民营钢铁企业的成长壮大，更得益于钢贸商的资金支持。这种资金依赖型关系催生钢铁产能的快速提升，钢铁贸易商也从中获得了不错的收益。由于直接融资的比例较低，绝大部分资金都来自于银行融资，埋下了风险的种子。

这种状况，客观上导致钢铁贸易企业在商业模式的创新不足，重规模、轻服务，眼睛紧盯差价，忽视客户价值创造。钢贸商只要能从钢厂获取资源，就

能够产生稳定的销售收入和利润，继续获取更多的银行资金支持，再继续通过不断的放大交易规模继续一圈圈放大，风险就这样滚雪球一样越来越大。

少部分钢铁贸易商，偏离正常的轨道，把钢铁贸易业务定位成为做大规模圈钱的融资平台。滥用金融工具，几倍甚至十几倍放大交易量，非法套现挪作他用。

实物监管是交易中保持货权的重要手段，恰恰在这一最不应该出错的环节，出现了诚信的风险，引发了地基的坍塌。

从2008年至今，信贷政策由宽松到收紧，经历了过山车般的变动，再加上一环紧扣一环的房地产调控政策，钢铁行业资金从未得到过缓解，局部地区和个别企业资金链断裂终于引发蝴蝶效应。

二、应对策略

中钢集团在历史上曾经由于单纯偏重销售收入，注重交易量，忽视了对钢铁企业的增值服务，在一些的风险事件中遭受过重大损失。2012年初，中钢集团成立了钢铁事业部，重新明确了业务战略和操作方针，有针对性地进行了调整：

（一）提倡规模适度

销售规模取决于我们对产品的理解，市场的解读，客户资质的熟悉程度等诸多因素，是基于自身能力交易双方共同获利的结果。合适即是美，过大的、华而不实的销售规模实际上对企业的成长没有任何养分，是泡沫，更像是添加染料的膨化食品。

（二）业务基于服务

企业的持续发展取决于业务模式的合理性，这种合理性建立在对双方有利的基础上。交易双方单方获益的业务不可能持续，不能持续的业务不是好的业务，没有优质业务的公司即使短期业绩再佳终究是昙花一现。

对钢铁贸易商而言，应该检讨反思我们的业务模式是否对钢厂降低成本、提升技术能力、扩大销售半径、提高收益等真正起到助推作用，是否建立在客户的增值服务基础上。

（三）流程控制严密

我们对超一定规模（单笔2000万，年度累计5000万）的业务进行预评审，从供应商、客户资质审核入手，对风险源头进行控制；对流程中的关键节点严格把关，尤其是物流环节高度保障；采取严密的保障措施，最终使风险得到有效的规避。

（四）队伍能力是关键

钢铁贸易公司的核心价值是服务能力，服务能力完全取决于队伍的能力，包括对宏观经济和行业层面信息的解读能力，对产业链上主要产品的熟悉掌握程度，对金融产品及相关工具的学习运用能力，对商业模式的研究运用能力等等，都是这个队伍必须掌握的常识性的东西。这个队伍不是蓝领，应该是金领。

我们从年初以来的种种迹象及早嗅到了风险，采取了一系列措施，如：禁止企业与外部单位相互联保，禁止“三无业务”（无真实业务?无物流?无有效担保且不控制货权的业务），禁止原地转库业务，对不安全仓库所存储货物进行提前移库等多项措施。调整的初步结果是，销售规模下降，但利润没有降。由于坚决执行了上述措施，避免了较大问题的发生，防止了系统性风险的出现。

三、国有大型贸易商在新时期的作用

从2005年开始，钢铁产能过剩已开始出现。绝大部分钢铁产品从供不应求趋向供大于求，市场敏感，波动加速。钢铁企业在调整过程中，利润大幅滑坡。以钢厂为主要合作对象的钢铁贸易企业面临着何去何从的严峻选择。

国有大型钢贸企业作为国家队，作为行业的主力军，在新的市场环境下重新审视、重新定位、积极思考、主动求变。

（一）树立合作共赢的理念，建立生产企业与贸易企业并重的市场环境

资本的逐利性是其本能，资本会沿着市场的手流向盈利高的区域。但是，优秀的企业会通过有效的计划、组织、合作，使得产业链所有参与者共同面对市场挑战，最终实现资本增值。

日本钢铁企业生产的钢材中80%-90%是通过商社进行销售，日本钢铁行业一个独特的现象就是对用户的拜访，一般是由钢厂、综合商社人员（其海外机构）共同参加。在这种机制下，经销商不只是简单的买断钢厂的产品，还参加执行钢厂的产品开发，市场开发以及销售全过程。而钢材市场的价格风险，主要由钢厂承担，商社赚取的是佣金而非价差。

相比较而言，我国的钢铁生产企业与钢铁贸易企业之间关系往往不是共赢合作，而是博弈关系。面对利益，大家考虑的是独享而不是分享；面对风险，往往采取的措施是转移，而不是共担。

市场不会一直上涨，也不会永远低迷，在正常的价格波动中，如果缺乏分摊风险、共享收益的理念，产销双方永远形不成合力，最终不利于整个行业的可持续发展。

（二）加速钢铁贸易商行业整合，树立国有大型商贸企业的行业主导地位

中国的钢产量、使用量已经牢牢坐稳世界第一，是名符其实的钢铁大国，但钢铁生产领域的集中度与美国、英国、德国、日本等钢铁强国相比仍有较大差距，2010年8月，工业和信息化部印发了贯彻落实《国务院办公厅关于进一步加大节能减排力度加快钢铁工业结构调整的若干意见》，各大钢铁集团加大力度推进资源的整合，钢铁生产领域正在逐步实现有效的集中。

相比较而言，钢铁贸易领域散兵作战情况严重，而且仍没有开始整合的计划。 据统计，目前经营钢铁贸易的企业有20万家之多,多数规模偏小。钢材流通领域无论在经营规模、市场定位等方面都远落后于钢铁生产。

（三）钢铁贸易商应当做好资金流入的“正流入”阀门，保证钢铁行业持续转型发展

在现有的商业模式下，钢铁贸易商通过向生产企业支付预付款、向下游客户进行赊销等贸易方式，将更多的社会资金集中到钢铁行业中。

但是，由于利润率偏低，部分钢铁贸易企业开始利用钢铁贸易积聚资金投入非钢铁行业，把行业内正常运转的资金抽出投入其他行业，形成了负的资金流向，这种做法不利于整个钢铁行业的长远发展。

四、国有大型商贸企业树立市场地位的构想

（一）建立钢铁贸易信用平台，合理利用钢材金融属性

2012年华东钢贸事件的主要原因就是过度滥用钢材的金融属性。为促使钢铁贸易领域的有序发展，应当在行业内建立起有效的信用平台，提高行业准入门槛，在信用平台上实现共享，促进钢铁贸易行业健康发展。

（二）构建可持续发展的钢铁供应链

钢厂——贸易商——终端用户，这条供应链上的每个主体地位都应得到充分尊重，构成和谐发展的经营环境。作为钢贸商应尽快转变传统钢铁贸易企业重采购轻销售的经营思想，围绕市场和客户需求，强化终端市场开发，培育一批有价值的客户群，发展稳定的资源供应和产品销售渠道。

（三）推进钢铁贸易营销模式的转型和创新

在市场充分竞争的环境下，钢铁贸易企业由单一的产品贸易向集产品销售、加工配送服务、工程招投标、金属期货交易及其他服务相结合的贸易形式转变。

（四）集中优势资源在重要区域建立库存基地

2012年华东钢材主要集散地的仓库大量以重复质押、虚假仓单等形式，与钢贸商联手骗贷，造成目前钢厂、终端用户不敢将任何货物存放在仓库内，严重影响了钢材产品的流转速度。

因此，建议在重点区域集中优势资源，由国有企业牵头建立库存基地，重新树立仓库的信誉，发挥物流环节在钢铁流通领域中应有的作用。

（五）国有大型钢贸企业应建立稳定的融资渠道

1.加强对银行信贷政策的影响力

关键时期，需要稳定。大企业应在行业不景气时发挥中流砥柱作用，给予金融机构信心，给市场信心。让别人看到变化，看到积极因素，让投资者、债权人放心。

2.拓宽融资渠道

通过电子商务的运用，交易平台能够沉淀大量的资金，可以作为一种补充的融资渠道。此外，条件成熟的企业可以通过上市融资、发行债券以及开展信托业务等新型金融工具的合理利用，拓宽单一的信贷融资渠道，分散资金风险。

五、结语

很多人在分析目前钢铁贸易的市场环境时总喜欢用严冬来形容，幻想渡过严冬就会回到原来的市场氛围。但时光不会倒流，现在的市场氛围将成为常态。因此，我们必须主动求变，创新发展。中钢集团愿意与所有同仁，携起手来，共同面对考验，努力拼搏，锐意创新，迎接钢铁行业的又一个春天。