内外兼修加快发展

□ 本刊记者 刘少林 通讯员 刘 璐

发展的速度总是受制于最薄弱的环节。如何加长短板，齐头并进？河北石油对内着力挖潜增效，对标先进、帮扶后进，对外大力开拓巩固市场，加强客户开发管理，实践着自己的思路。

齐步走——对标定向，帮扶助力

“衡水公司从2011年起实施进店交易率日监控，每天通报片区各站情况，今年又将进店交易率纳入员工积分考核、月度环比考核，与收入挂钩，还持续开展了门店陈列比赛，每周对门店订货情况进行监控、指导。目前，衡水公司进店交易率全省第一，我们要认真学习他们的经验做法”。一季度经营工作座谈会上，河北石油经营工作负责人和片区经理面对面交流经验。

与衡水公司相比，石家庄分公司鹿泉片区一季度非油销售不理想，他们认真学习衡水公司先进经验，4月门店进店率达到17%，环比提升了6个百分点。

这就是今年河北石油在全省开展的片区经营分组对标工作。166个片区按照规模相近、结构相近的原则分5个梯队，每个月比一比谁的计划完成好、谁的持卡比例高、谁的进店交易率高��落后的片区不能再以规模、结构差异影响销量为理由，只能充分发挥主观能动性，追赶先进；领先的片区在后进者奋起直追的脚步声中继续力争上游，片区团队活力得到有效激发。

为了确保落后片区能够迎头赶上，河北石油定期召开片区业务帮扶调度会，先进片区分享好的经验措施，落后的片区找原因，定目标，学方法，全力以赴改变落后面貌。

不仅如此，河北石油还将结对帮扶与片区对标工作相结合。省公司机关19个处室与全省排名最后的19个片区结成帮扶对子，市公司机关科室与辖区内的落后片区结对，每月驻点实地调研，帮扶指导，因地制宜地制定扶持政策，明确责任，定期分析改进措施，确保各项帮扶政策、措施得到有效落实，帮助后进片区快速提升管理水平。“帮扶片区的经营成果与责任处室的年终考核挂钩，推动机关瞄准片区经营工作的重点、难点，心往基层想、脚往基层迈、力往基层使。”今年4～5月，公司月零售量均超50万吨，创历史最高水平。

稳步走——强化管理，深入挖潜

如今的成品油市场，最难做到的是稳定；油品销售，最重要的是稳定；提升发展质量和效益，最需要的也是稳定。科学完善的管理体制是稳定的基础，而对油品销售企业而言，加油站、油库等现场直接联系企业、客户、市场，是管理的重心。

河北石油软硬并重，着力强化现场管理，提升经营管理水平。硬件方面，坚持加强设备设施隐患排查和整改，落实维修保养制度，提升加油站形象，逐步扩大视频监控覆盖层面，加大基础管理情况专项督察力度，加快全省加油站电子信息档案建设，提高企业信息化管理水平；软件方面，着重完善规章制度，充分发挥考核的激励作用，同时全面推行站长持证上岗，组织新聘站长和后备站长资格证培训班，为企业发展储备宝贵的人力资源。

在依法合规、保障经营、防控风险的前提下，他们深入内部挖潜、精细管理，完善加油站工时管理，进一步优化加油站业务流程、优化营业时间、优化定员、优化排班，积极探索使用非全日制用工以及自助加油替代用工，着力解决好工作效率和用工问题，努力实现依法用工、高效用工的目标，提升企业发展质量和效益。截至5月底，已有1289座加油站完成了优化营业时间和排班工作。

大步走——紧抓客户，灵活营销

“师傅怎么称呼？方便留下您的联系方式吗？”加油员拿出随身携带的客户信息统计表，随手记录下客户信息。登记客户信息成为很多员工每天都在做的一件事情。

“‘你们各家的客户档案信息完整吗？客户档案信息准确吗？对销量大、影响大的主要客户需求、消费量变化、影响采购的决策人是谁清楚吗？近期哪些客户流失了清楚吗？’领导的问题给了我们压力，也给了我们方向。”经营座谈会后，几个片区经理没有离开，聚在一起交流起了经验思路。

“销量完成得不好，说明我们的管理不到位，服务不到位，走访不到位。”面对一季度经营任务欠量较多的被动局面，河北石油商客部门深刻分析了问题所在。随后，他们内抓管理，加强资源统筹协调调度，确保油品数质量的同时提高付油效率，作出了24小时付油的承诺；外拓市场，集中精力开发客户，进一步加强社会加油站的开发维护，加强省市层面与客户尤其是重点大客户的互动沟通，逐步打开与各大企业进行高端合作的新局面。4月实现同比增长48%，5月同比增长55%，在销售公司系统排名第一。

在信息碰撞的时代，消费者每天接触到各式各样的营销活动，面对成熟的商业竞争环境，如何变潜在客为固定客、变固定客为忠诚客？“隐性竞争手段很重要，我们在利用客户信息、研究客户需求上狠下功夫，针对不同客户群体，灵活营销，用最小的成本换取最大的效益。”公司领导如是说。

针对私家车客户，开展网上加油卡充值优惠3%抵现金活动，加强现场宣传，吸引了众多顾客参加，仅5月一个月即实现加油卡网上充值2181万元，位列全国第二；与中国移动、保险公司开展联合营销活动，一季度超过30万客户参与活动，有效提升了客户忠诚度和加油卡业务的核心竞争力；在市场竞争激烈的地区实施点对点竞争，降价期间76座站销量平均增幅49%，且实现了量价平衡；针对爱车客户，开展“科学使用燃油宝，实惠跟着车轮跑”的海龙汽油燃油宝促销活动，仅一个半月的时间销售额就达625万元，同比增长123%。