不仅仅向运营商收取中转费——Viber创新商业模式解读

中国电信股份有限公司广州研究院 | 宋杰

VoIP运营商Viber通过搭建国际电话中转平台向传统运营商提供落地服务，其目的不仅仅是收取中转费用，而且是旁路和蚕食传统电信运营商的网络服务。

近日，一则关于VoIP运营商Viber通过搭建国际电话中转平台、向传统运营商提供落地服务从而收费的消息引起了不小的轰动，虽然VoIP与运营商对阵并不足为奇，但是收费则是第一次。Viber一步步走到今天，其实事前已经有一系列征兆。而Viber最新的动作，其意图已经不仅仅是收取中转费用。

叫板与合作并行

在2013世界移动通信大会（MWC）上，Viber创始人及CEO Talmon Marco的演讲让人印象深刻。Marco指出，电信运营商寄予厚望的即时通信业务joyn“无乐趣且无未来”，与Viber及类似OTT应用相比，joyn是画虎不成反类犬。在质疑电信运营商缺乏创新能力时，Marco一针见血地指出，短信业务从1993年到2013年并无任何不同。Marco还向电信运营商提出了收入分享的合作建议，表示愿意将Viber未来收入的30%分享给运营商，并鼓励运营商“来而取之”，但他也很幽默地承认“目前我们还没有挣到钱”。

与众多OTT应用类似，免费提供互联网短信及VoIP服务的Viber，虽然坐拥2亿用户及日增50万用户的发展速度，但却缺乏盈利模式。今年以来，Viber明显加大了对盈利模式的探索力度。

在2013MWC上，Marco提出Viber愿意为用户提供更高质量的通话，一些用户可能会为此付费，同时Viber可以和运营商分享收入：Viber提供更高质量的服务，运营商提供计收费服务。在收入分享方面，Viber已和印度尼西亚运营商Axis达成了一个类似定向流量免费的合作协议：Axis以优惠的资费向印尼的Viber用户提供专门的Viber数据套餐，两者分享收入。Marco还证实，Viber正和一些运营商洽谈，今年晚些时候将宣布一些“相当酷的事情”。

7月初，根据Geektime及TechCrunch的报导，Viber以一种“相当酷”的方式，将视线瞄准了传统电信运营商的领地——国际话务落地。

关于国际话务中转及落地

这里首先介绍一下国际话务的接续原理。简单来说，一个国际呼叫包括三个环节：呼叫发起、呼叫中转和呼叫落地（也称终接，指的是呼叫接续至被叫用户归属的运营商网络）。

对于大的运营商来说，由于其全球网络覆盖能力比较强，能够通过国际直达电路与各国主要的运营商直连，因此发生在它们之间的国际呼叫并不需要中转，这样就只存在呼叫发起和落地两个环节。但是，由于没有任何一个运营商有能力与全球所有运营商实现直连，这时候就需要通过中转的方式来完成国际话务接续。国际话务中转的原理和互联网寻址的过程很相像：当A运营商的客户呼叫另一国家运营商B的客户时，A运营商先判断自己是否与B运营商有直连，如果无法直连，就会将呼叫交给与其合作的国际话务中转服务商，由中转商负责完成落地接续，中转环节有时候会经过多家中转商。国际话务中转服务的提供者，既有可能是传统的电信运营商，也有可能是专门的中转服务商。同样类似于互联网寻址，国际呼叫接续需要根据ITU的E.164号码进行，这一号码就是我们常用的传统电信号码，

中转服务商之间的竞争，除了基本的通话质量之外，一是比价格，二是比通达范围。由于传统的国际电话结算价大多相对偏高，这就给VoIP运营商提供了盈利的空间。当然，由于国际电话结算价通过运营商之间的商业谈判来确定，在结算时还要考虑话务对冲等因素，话务量大、通达范围广（合作伙伴多）的运营商及中转商都有可能获得比较低廉的结算价。

突破围墙的VoIP

一般来说，VoIP通话包括了Netto-Net以及Net-to-Phone两种形式。在移动VoIP没有出现之前，这里的Net往往称为PC。

Net-to-Net是纯粹的IP通话，基本都是免费的。Net-to-Phone则是在互联网发起，呼叫传统电话用户的通话，这里的Phone指的是具有传统电信号码的通话终端。这种方式并非完全的IP通话，在落地时会不同程度地经过传统电话网；VoIP运营商通过通话费价差实现盈利。与传统电信运营商相比，众多的VoIP为何能够提供非常低廉的国际电话资费？

首先，VoIP在发起端旁路了传统电信运营商网络，呼叫直接在互联网上发起；中转环节也被简化，或是在互联网上完成。

其次，也是最关键之处，传统的国际电话结算价大多相对偏高，而国际结算价又构成了国际电话资费的主要成本。VoIP运营商往往与一些小运营商合作，将其话音网关与小运营商的本地网络直联，由小运营商完成最后的落地接续。这样一来，传统的国际结算就变成了本地网结算，其成本无疑大为降低，Marco将这种落地方式称为“灰色落地”。当然，在一些管制较严的国家，VoIP难以直接在本地网落地时，也会像传统国际通话那样通过商业谈判寻求最优惠的国际结算价。

从上面的分析可以看到，VoIP运营商的盈利模式，基本上就是尽可能地旁路传统的国际呼叫、尽可能地在互联网上完成呼叫接续，旁路程度越高，其盈利空间也就越大。但是，这依然存在两个关键障碍。

第一是码号问题。VoIP运营商并无传统电信业务牌照，用户号码为VoIP运营商自定，不能采用E.164号码，因此无法作为被叫用户接受传统电话用户的呼叫。这时候，VoIP运营商就要从各国的小运营商中购买E.164号段，并将号码分配给VoIP用户；号码的归属运营商在收到号码的被叫呼叫之后，会将呼叫转至购买号段的VoIP运营商网关，由VoIP运营商在互联网上完成最后的接续。这样，VoIP用户所拥有的传统电话号码就可以实现“一号在手，走遍天下”了。Skype的Skype In业务，以及Google Voice业务，都可以向用户提供传统的固话号码。不过，这种方式虽然能够为VoIP用户提供一个传统电话号码，但是因为并非用户自己的常用号码而依然存在不便之处。

第二是本地接续问题。尽管VoIP运营商可以尽最大可能地旁路传统电信运营商，但是只要被叫的是E.164号码，呼叫接续就必须落地到传统运营商的本地网络，这部分的成本就无法节约。

Viber的创新商业模式，恰好进一步突破了上述两大障碍。

Viber另辟蹊径

Viber在突破这两大障碍时，可谓是另辟蹊径。我们知道，Viber用户直接用自己的手机号注册，Viber并不自行编号，这样用户就可以将自己常用号码作为VoIP号码了。不过，这种编号方式此时还只是“自娱自乐”，传统电话的呼叫接续并不会落地到Viber，而只是依照ITU的接续方式“落地”到该号码的归属运营商网络。那怎样才能够旁路该号码的归属运营商，使得呼叫落地到Viber呢？

Viber最近与一家荷兰移动运营商开展试点项目，由Viber成为该运营商的国际话务中转服务商，该运营商将所有国际呼叫都交给Viber——如果被叫号码已在Viber注册，则呼叫接续由Viber在互联网上完成；如果没有，Viber将呼叫交给传统的国际呼叫接续路由来完成。这样一来，Viber用户也可以接收非Viber用户的呼叫了。

可以认为，Viber创新商业模式的精妙之处，在于某种程度上绕开了传统运营商的号码携带——用户号码的归属运营商，在不知情的情况下被旁路。而国际通话的落地结算费自然就被Viber蚕食了。因此，国外有媒体将这一模式称为对传统话音业务的“打劫”。

局限与展望

尽管Viber创新商业模式不乏令人拍案称赞之处，但是在现实中依然存在很多局限。

其核心在于通过旁路方式将传统国际呼叫落地到自己的网络。那么要实现这一点，其前提就是获得上家的许可。在国际呼叫中，落地提供商的上家，要么是发起呼叫的传统运营商，要么是中转提供商。但是，中转提供商基本上不可能将原来属于用户归属运营商的落地话务转给Viber。打个比方，有个Verizon的移动用户将其手机号码在Viber进行了注册，如果该号码在某次国际呼叫中成为被叫号码，而中转服务商将该次呼叫落地到Viber而不是Verizon，必然会得罪Verizon而影响两者今后的合作。

上文已经提到，大的电信运营商基本上可以通过直达方式完成接续，因此绝对不会像Viber的试点合作伙伴那样将自己的国际话务交由Viber负责接续。这样一来，可以选择的就只剩下小的非主导运营商，可以想象，这种方式所带来的话务量很有可能是杯水车薪。同时，相对于全球电话用户总数来说Viber用户只占很小的比例，Viber所承接的国际话务，绝大部分还是要交给传统的国际呼叫接续路由来完成。这里简单测算一下，全球电话用户总数大约85亿，Viber注册用户2亿，假设这2亿用户都同意通过Viber接收国际电话呼叫，那么Viber将可以获得合作运营商所支付国际话务结算费的2.4%（2/85）；又假设国际话务结算费占了该运营商国际话音收入的50%，那么Viber获得的仅仅是该运营商国际收入的1.2%而已，而且还没考虑Viber为获得合作而提供的资费折扣。

另外，由于绝大多数话务需要转给传统的国际呼叫中转，Viber是自己负责剩下的国际中转，还是交给另外的国际中转商？显然，无论哪种选择，Viber都无价格优势。

那么，Viber会不会借此涉足国际话务中转市场？答案显然是否定的，当今的传统国际电话市场，量、收均呈快速下滑之势，而国际话务中转更是竞争者众多的红海，对于聚焦移动互联网的Viber而言并无吸引力。

如Marco所言，Viber试水国际话音市场并非在测试收入模式，而是在测试其“连接Viber系统与传统电话网络”的能力。根据Viber的公告，类似的测试还有多项。我们不难读出这一系列测试的潜台词——更好地与传统电话网络连接，从而更好地将其旁路、蚕食。也许，这也是众多VoIP提供商，甚至是OTT提供商的心声。