从规模化到差异化物联网老兵芯讯通演绎市场新策略

本刊记者 | 舒文琼

面对复杂多变的市场形势，芯讯通在巩固传统优势的同时，将走差异化、定制化道路，并及早动手，争取占据4G竞争的制高点。

从2002年成立伊始就开始深耕M2M的芯讯通无线科技有限公司（SIMCom）（下称芯讯通）堪称物联网领域的一员老兵，并且还是该领域的排头兵——根据国际调研机构ABI Research的统计，在全球M2M模块出货量排名中，芯讯通一直名列前茅，2008年首次占据第二名的位置，在国内一直排行销量冠军。不过在芯讯通看来，成绩只属于过去，未来复杂多变的竞争形势更使芯讯通增添了一份忧患意识。“物联网的成熟落地以及4G的即将商用为我们提供了新的机遇，同时大量竞争者的涌入也让我们感受到了前所未有的压力，为此我们一方面需要巩固传统优势，另一方面要走差异化定制化道路，并及早动手占据4G制高点。”芯讯通无线科技（上海）有限公司总经理王钟香近日向记者表示。

推波助澜 大幅拉低模块价格

王钟香，2002年芯讯通成立之日就加入了该公司，此后经历了产品、市场等多个岗位。作为公司的元老之一，王钟香亲历了芯讯通的成长历程，也见证了物联网在中国从起步到成长的整个阶段。

“物联网的形态一直存在，伴随着2009年国家领导人视察无锡物联网基地，物联网进入了规模爆发的阶段，政策的引导和资金的投入以及产业链各环节的高度参与，推动物联网在过去4年快速发展。”回顾国内物联网发展历程时，王钟香如此表示。

经过4年的酝酿和发展，目前我国在车队管理、智能调度、无线表计、POS机、无线支付、无线安防、跟踪器等领域都形成了一定规模。其中车载后装、智能电表尤其突出，应用规模较大。现在，物联网的应用领域逐渐推进，在大棚灌溉、食品溯源等新兴领域，一些物联网应用也崭露头角，推动了智慧农业、智慧城市的发展。

从全球范围来看，物联网市场近年来也一直稳健增长。根据ABI的数据，全球M2M无线连接的数量年均增长率达25%，涉及的行业应用非常广泛。

在中国乃至全球物联网产业发展过程中，芯讯通作为无线模块领域的领头羊，起到了推波助澜的作用。“芯讯通在2002年成立之初主打国内市场，仅用了两三年时间就雄踞国内市场第一，2005年芯讯通在香港主板上市，2006年进军东欧和亚太，2007年进入欧美，成为全球领先的M2M模块提供商，2008年开始芯讯通的M2M模块出货量首次排名全球第二，目前出货量已经超过了数千万片。”谈起芯讯通的成长经历，王钟香如数家珍，娓娓道来。

得益于强大的研发团队和顺畅的上下游关系，芯讯通的进入迅速降低了无线模块的成本。“芯讯通进入市场之前，M2M无线模块基本为国外品牌所垄断，每片价格高达150～200美元，我们进入后的第二年，即2004年就通过批量出货将价格降至六七十美元。”王钟香表示，价格的降低迅速拓宽了M2M应用范围，对整个行业带来了翻天覆地的变化，例如原本只能用在商用车上的车辆管理方案也可应用到电动车和摩托车上，可谓是“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”。

思变求新 走差异化定制化道路

成立11年以来连续数年排名全球第二，这样的成绩在物联网行业并不多见，不过王钟香在接受采访时并没有因为这一成绩而表现出自我满足，相反更多流露出的是展望未来时的忧患意识和未雨绸缪的超前准备。

“芯讯通成立初期，进入M2M的中国公司少，在技术相差不大的前提下，我们凭借成本优势在与国外公司的竞争中胜出。现在随着上游芯片厂商的成熟，竞争的焦点转向运营能力。此外，越来越多的中国公司开始进入市场，如果继续比拼成本则成效不会明显。在这样的情况下，我们必须思变。”王钟香表现出了深深的忧患意识。

对于这一问题，芯讯通的答案是走细分化和差异化的道路。王钟香认为，物联网行业碎片化趋势日益显著，新的应用和行业方向层出不穷。在国家政策的推动下，近年来物联网从概念探讨、小范围试点走向了开花结果的阶段，除了已经比较成熟且规模较大的车载市场、表计市场、无线POS机与售卖机市场外，近年来农业大棚灌溉、大闸蟹养殖、心率血压监测等领域也出现了较大需求，使得物联网碎片化趋势进一步加剧。在这样的趋势下，模块商很难再用同一个模块满足不同行业的需求，而是要针对不同行业开发不同的模块，这就需要对用户需求有深入的理解能力。在王钟香看来，耕耘多年的芯讯通对客户需求有着深刻的理解，以此为基础，芯讯通将在细分化、差异化、定制化服务的道路上持续发力。

芯讯通无线科技（上海）有限公司总经理 王钟香

除此之外，芯讯通也在从单一的模块提供商向无线方案提供商转型。“随着物联网应用逐渐细分化和碎片化，物联网方案也变得越来越复杂，如果能够给用户提供整体解决方案，那么必然能够大幅度提升客户体验。为此，近来芯讯通也在ODM和OEM方面做一些尝试。”王钟香表示。

新旧并举 攻4G不忘2G和3G

目前，4G在全球发展得如火如荼；在我国，随着工信部明确将在年内发放4G牌照，我国也步入了4G发展快车道。值得一提的是，在运营商所宣传的4G应用中，很多都是与物联网相结合的应用。事实上，4G相比于3G将在网速上有大幅度的提升，从而能够满足智能安防、视频监控等对流量需求较大的物联网应用的需求，4G的到来将推动物联网进入新阶段。

在芯讯通看来，4G是其拉开与竞争对手差距的好机会。因为目前2G和3G领域集聚了大量模块商，激烈的竞争使得模块价格大幅降低，难以再为芯讯通带来可观的利润率。而4G市场起步不久，利润率较高，芯讯通也有信心在4G方面获得理想的表现。“首先，芯讯通和欧美、日本运营商一直以来合作良好，这种合作关系相信会延续到4G时代；其次，芯讯通和上游芯片提供商如高通、爱立信、MTK等都形成了良好的合作关系，尤其是与高通，不仅在2G和3G上进行了合作，并且在4G上也已经有多个平台和产品推出；再次，芯讯通拥有长期的技术积累，对行业有着深刻的理解。”王钟香表示。

“所以芯讯通的市场策略，一是维持传统市场，确保2G和3G两个‘粮仓’稳步增长；二是主攻4G新方向，确保未来拥有新增点。”王钟香如此总结。