基于合理化建议的承包商创收研究

严玲，贺星红，高海超

（1.天津理工大学管理学院，天津 300387；2.天津市热电设计院，天津 300204）

0 引言

建设项目单一性、复杂性、长期性的特点使得工程变更的发生成为必然。根据承包商创收的工程变更、索赔、调价公式三大支柱理论[1]，结合工程变更发生的普遍性、工程变更处理程序的规范和可操作性，发现工程变更是承包商实现创收最适宜的手段[2]。

目前承包商应对工程变更的研究主要集中在工程变更的原因及责任分析、工程变更的分类、工程变更价款的确定、工程变更的程序、工程变更的审批等几个方面[3-5]，很少有学者从合理化建议的视角进行工程变更创收机会点的研究。然而工程实施阶段，承包商根据施工现场条件、地质条件和业主要求的变化，积极寻找创收机会点，提出合理化建议，成为承包商工程变更创收的重要内容。因此，针对不同的工程变更情形，承包商如何有效识别各种情形下的创收机会点，并在此基础上提出合理化建议，制定具体有效的创收策略成为承包商实现创收亟待解决的重要问题。

1 合理化建议的内涵及情形分析

1.1 不同合同范本对合理化建议的规定

合理化建议最初是以企业为对象提出的，在工程建设领域的合理化建议，主要指承包商在施工过程中提出的涉及到对设计图纸或施工组织设计的更改及对材料、设备的换用的建议。目前，建设工程领域中2007版《标准施工招标文件》、GF-1999-0201《建设工程施工合同（示范文本）》、99版《FIDIC施工合同条件》等合同范本对合理化建议进行了详细规定，例如合理化建议的内容、合理化建议的效果、建议的采纳权、承包商的义务、承包商的收益等。

通过分析不同合同范本关于合理化建议的规定，提出有利于工程价值提高的合理化建议是承包商获得一定比例的奖励实现创收的关键。合理化建议是承包商在施工过程中提出的，主要涉及设计图纸、技术要求、施工组织设计、材料、设备的变更建议。合理化建议的提出以降低合同价格、缩短工期、提高工程效率或价值或为发包人带来其他利益为前提，经发包人工程师和发包人批准后，由承包商组织实施。合理化建议被采纳实施后，承包商按照专用合同条款可以得到部分奖励。合理化建议是承包商在既满足发包人要求又能提高自身利益的基础上提出的，如图1所示。

图1 承包商合理化建议关键点的规定

1.2 合理化建议的情形分析

通过对承包商的权责分析可知，承包商有按照业主代表要求提出变更建议、实施业主方提出的变更的责任，也具有主动提出变更建议的权利。因此，承包商在应对工程变更时能够主动或者被动的实现自身的利益诉求。在满足发包人要求的前提下提出合理化建议是承包商在施工过程中主动创造变更机会，增加自身收益的重要手段。在不同的工程项目和施工条件下，形成了各种各样的承包商利用合理化建议创造工程变更实现收益的案例。本文选取的几个典型案例如下：

【案例一】某公路工程施工过程中承包商发现原施工材料采购困难，故以加快工程进度为由申请变更，将原设计图纸上直径为1 m，管壁厚为10 cm的圆管涵变更为满足原设计荷载要求及构造要求的直径为1 m，管壁厚为9 cm的成品管涵。经监理工程师验算审核，满足原设计荷载要求及构造要求，故同意承包商使用，并下达变更令。对此案例分析可知，施工材料采购困难，存在可以利用的其他材料是实现合理化建议的情形之一。

【案例二】某公路工程，承包商以节约工程投资为由提出变更建议，将路基高填方边坡的防护由浆砌人字护坡防护变更为香根草防护。对此案例分析可知，施工中存在可改进的设计方案是实现合理化建议的情形之二。

【案例三】某公路工程，承包商以施工材料紧缺、加快施工为理由，提出工程变更，在不改变原设计结构尺寸、使用功能的前提下，将桥墩材料由砌石改为C20混凝土，桥台材料由砌石改为C15片石混凝土；改变施工工艺，将桥梁伸缩缝由原设计无接缝变更为钢缝。对此案例分析可知，施工中存在可改进的施工方案是实现合理化建议的情形之三。

【案例四】某公路工程，承包商以缩短施工工期为由，提出变更建议，原设计的盖板涵和软土路基处理用水泥搅拌桩施工，将盖板涵变更为圆管涵，水泥搅拌桩变为砂砾垫层和土工格栅。对此案例分析可知，施工中存在可改进的施工工艺是实现合理化建议的情形之四。

【案例五】某市政工程，承包商以降低工程造价为由申请工程变更，取消合同中约定的临湖边约150 m长的双轴深搅基坑支护工程，改为围堰止水和放坡的施工方案。对此案例分析可知，施工中存在可删减的不必要的工程项目是实现合理化建议的情形之五。

【案例六】某公路工程，承包商以加快施工进度降低工程成本为由申请变更，针对施工现场情况，取消公路右侧挡土墙，将公路中线向左侧平移，既节省了大量的砌体，又提高了路基的稳定性，加快了施工进度节约了工程投资。对此案例分析可知，施工中存在可删减的不必要的工程量是实现合理化建议的情形之六。

通过对各种情形下承包商合理化建议案例进行分析[6-14]，总结出承包商合理化建议的情形主要集中在以下方面：1）施工中存在可利用的其他材料或设备；2）施工中存在可改进的设计方案；3）施工中存在可改进的施工方案；4）施工中存在可改进的施工工艺；5）施工中存在可删减的不必要的工程项目；6）施工中存在可删减的不必要的工程量。

2 合理化建议下承包商应用价值工程的创收研究

2.1 合理化建议下应用价值工程实现创收的原理

价值工程作为一种现代管理技术广泛应用于建筑行业，实践证明应用价值工程进行项目全过程管理能够使得工程项目在保证功能不变的前提下降低成本高达5%～30%。价值工程涉及的三个核心概念是功能（Function）、成本（Cost）、价值（Value）。价值工程的实现主要有5种典型途径[15]：1） 功能不变，降低成本；2）成本不变，提高功能；3） 功能提高，成本降低；4） 功能小幅度降低，成本大幅度降低；5）成本小幅度提高，功能大幅度提高。

由于价值工程原理是以提高产品实用价值为目的，通过分析产品的必要功能降低产品成本，因此承包商应用合理化建议实现创收的过程可应用价值工程实现。在合同执行过程中，承包商有权提出合理化建议提高建筑产品的价值，发包人对合理化建议有最终决定权，因此，合理化建议的提出要从发承包双方的利益出发，同时满足双方的利益诉求，此时承包商才能在合理化建议被发包人确认的基础上实现创收。在合理化建议下承包商应用价值工程实现创收的原理如图2所示。

图2 合理化建议下应用价值工程的创收原理

2.2 合理化建议下应用价值工程实现创收的路径

通过对合同文件关于合理化建议的规定以及实际施工过程中承包商合理化建议案例的不同情形进行分析，可以得出合理化建议的实现本质上是价值工程的应用，工程整体价值的提高是发包人批准合理化建议的前提。

图3 合理化建议下应用价值工程实现创收的路径

在施工过程中，承包商合理化建议是基于价值工程提出的，发包人追求的是工程项目价值的提高，同时发包人具有合理化建议的批准权，因此，承包商合理化建议的基本特点是提高工程项目的价值。满足工程项目的基本质量和安全标准是承包商的基本义务，项目基本功能的实现是项目成功最基本的要求，因此，承包商合理化建议的提出应着眼于提高项目功能和降低项目成本。依据价值工程中提高价值的五种途径，承包商在保证自身利益的情况下，在成本不变或成本降低的情况下实现工程功能的提高可能性较小，因此，承包商实现合理化建议的两条基本路径为：1）满足基本功能降低工程成本；2）小幅提高工程成本大幅提高工程功能，如图3所示。

3 合理化建议实现创收的策略

承包商应用合理化建议实现创收主要从合理化建议实现的两条基本路径出发，在不同的路径中，承包商根据施工条件、施工材料市场、设计情况等寻找实现创收的机会点，针对合理化建议提出的不同情形，形成不同的创收策略。

3.1 承包商合理化建议实现创收路径之一的策略

3.1.1 施工中存在可利用的其他材料或设备

在施工过程中，工程材料或设备采购困难，承包商寻找其他可利用的材料或设备，一般情况下，承包商以缩短工期为由向发包人提出合理化建议，工期缩短带来整个工程消耗的减少，减少了工程整体投资，而工程项目整体功能不变，即工程项目整体功能F不变，工程投资C降低，工程项目价值V提高。承包商利用该类合理化建议实现创收主要体现为两个方面：①更换利润更高的施工材料或设备，直接获得高额利润；②利用不平衡报价，在工程量清单中对原施工材料（设备）报低价，组成清单项目综合单价的人工、机械费（材料费）报高价，提高变更项目综合单价，获得高收益。

3.1.2 施工中存在可改进的设计方案

在施工过程中，原设计方案施工难度大或存在有利施工条件，承包商分析施工条件寻找可以采用的其他设计方案，承包商应用此类合理化建议实现创收主要体现在2个方面：①变更设计方案，删减或取消施工难度大的项目，增加施工简单、施工成本低利润高的项目；②利用不平衡报价，预期工程变更，对原清单项目报低价，对变更后涉及的适用或类似清单项目在合理范围内报高价，提高变更项目综合单价。

3.1.3 施工中存在可改进的施工方案

在施工过程中，原施工方案施工难度大或存在有利施工条件，承包商分析施工条件寻找可以采用的其他施工方案，承包商应用此类合理化建议实现创收主要体现在2个方面：①变更施工方案，删减或取消施工难度大的项目，增加施工简单、施工成本低利润高的项目；②利用不平衡报价，预期工程变更，对原清单项目报低价，对变更后涉及的适用或类似清单项目在合理范围内报高价，提高变更项目综合单价。

3.1.4 施工中存在可改进的施工工艺

在施工过程中，原施工工艺施工难度大、存在明显缺点、存在可利用的新工艺以及原施工工艺给承包商带来的收益过小，承包商在分析施工条件的基础上，可以采用其他施工工艺，承包商应用此类合理化建议实现创收主要体现在3个方面：①变更施工工艺，删减施工成本高、利润小的项目，增加施工成本低、利润大的项目；②变更施工工艺，删减施工难度大的项目，增加施工简单、利润高的项目；③利用不平衡报价，预期工程变更，对原清单项目报低价，对施工工艺变更后涉及的适用或类似清单项目报高价。

3.1.5 施工中存在可删减的不必要的工程项目

在施工过程中，承包商分析发现原设计方案过于保守、存在有利的施工条件等，可以提出合理化建议，删减不必要的工程项目，一般情况下，承包商以缩短工期、降低工程投资为理由提出合理化建议。工程项目整体功能F不变，工程投资C降低，工程项目价值V提高。承包商应用此类合理化建议实现创收的策略主要体现在：招投标阶段利用不平衡报价，预期工程变更，对施工中可能删减的工程项目报低价，减少该部分项目的承包商损失，增加承包商整体收益。

3.1.6 施工中存在可删减的不必要的工程量

在施工过程中，由于原设计过于保守、存在有利施工条件等，承包商可以针对一些施工项目提出合理化建议，删减不必要的工程量。一般情况下，承包商以缩短工期、降低工程投资为理由提出合理化建议。工程项目整体功能F不变，工程投资C降低，工程项目价值V提高。承包商应用此类合理化建议实现创收的策略主要体现在：招投标阶段利用不平衡报价，预期工程变更，对工程量可能删减的工程项目报低价，减少该部分项目的承包商损失，增加承包商整体收益。

3.2 承包商合理化建议实现创收路径之二的策略

3.2.1 施工中存在可利用的其他材料或设备

在施工过程中，工程材料或设备采购困难、新材料的出现都可以成为承包商提出合理化建议的直接因素，若新材料或设备成本高于原施工材料或设备，则承包商以提高质量标准或安全等级为由，提出合理化建议。在此种情况下，工程项目投资C小幅度提高，而带来整体功能F大幅提高，工程项目价值提高。承包商利用该类合理化建议实现创收的策略主要体现在：①更换施工材料，删减或取消低利润甚至亏损的施工材料，更换为高利润材料；②应用不平衡报价，在招投标阶段，对可能发生更换的施工材料报低价，而相应的清单项目中，人工费、材料费报高价，合理化建议被采纳后，承包商能够获得较高综合单价。

3.2.2 施工中存在可改进的设计方案

在施工过程中，原设计方案施工难度大、承包商收益低都可能成为承包商提出合理化建议的直接因素，承包商可以提出新的设计方案，新的设计方案在小幅度提高工程投资的条件下能够大幅度提高工程质量、安全等级等功能，从而实现工程项目价值的提高。承包商应用此类合理化建议实现创收主要体现在2个方面：①变更设计方案，删减或取消施工难度大的项目，增加施工简单、利润高的项目；②利用不平衡报价，预期工程变更，对原清单项目报低价，对变更后涉及的适用或类似清单项目在合理范围内报高价，提高变更项目综合单价。

3.2.3 施工中存在可改进的施工工艺

在施工过程中，原施工工艺施工难度大、存在可应用的新工艺都可能成为承包商提出合理化建议的直接因素。若新的施工工艺能够在小幅度提高工程投资的条件下大幅度提高工程质量、安全等级等功能，实现工程项目价值的提高，则合理化建议被批准的可能性大。承包商应用该类合理化建议实现创收的策略主要体现在：①变更施工工艺，将低利润施工项目变更为高利润施工项目；②应用不平衡报价，对原清单项目报低价，对合理化建议提出后涉及的适合或类似项目报高价，使得变更后的项目能够获得较高的综合单价。

4 结语

工程变更作为工程实施过程中普遍存在且对工程投资有重要影响的事项，成为承包商在获取中标的基础上追求最大收益的重要载体。本文通过对承包商合理化建议引起的工程变更情形进行分析，结合不同变更情形下的工程实例，从价值工程出发，在承包商创收思路下提出承包商合理化建议实现创收的两条基本路径。在此基础上，形成各种变更情形下的承包商创收具体策略，为承包商提供具有可操作性的创收手段。

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