让“信用”可以赚钱

穷人也能贷款

宜信是一家以“信用”为基础的P2P（peer-to-peer）普惠金融和财富管理公司。它为中国没有受到传统金融体系重视的人群提供金融服务，帮助他们筹措资金、实现发展；为大众富裕群体提供金融服务。

多年来，中国有资金需求的低收入人群和高成长人群一直处于资金贫血状态。他们不符合银行或者其他金融机构所严格要求的贷款条件，如贷款必须有一定资产做抵押等，因而无法获得贷款。宜信公司设计了完全不同的业务模式，不仅让没有资产做抵押的“穷人”能以很快的速度获得资金，还让有理财需求的人们有了理财新渠道，他们的公益理财愿望也得到满足。

宜信公司创办于2006年。创始人唐宁1997年曾经远赴孟加拉师从穆罕默德 · 尤努斯（Muhammad Yunus）教授学习格莱珉银机构运作模式，而后创办宜信公司。宜信公司发现，除了“穷人”之外，其他社会群体也需要“普惠”，如大众富裕群体，目前中国并没有为他们量身定制财富管理服务的金融机构，他们本身对此也认识有限，同样需要被“普惠”。2012年宜信公司尝试将普惠金融的服务带给大众富裕群体。

过去七年，宜信从一家几十个人的小公司，发展为员工过万的大型企业，并且得到国际顶级创业投资机构KPCB、IDG和摩根斯坦利等的青睐，备受社会各界关注。目前，宜信公司已经在中国八十多个城市和二十多个农村地区建有服务网络。

在唐宁看来，“人人有信用，信用有价值”。信用是每个人都拥有的天然无形资产，并不因个人的财富数量而有所区别，解决中国几亿农民和六千多万小微企业主获取资金问题的核心就在于普惠信用。国外的实践已经证明，穷人同样有信用，甚至比富人的信用更好。但中国信用体系落后，缺乏好的释放信用价值的渠道，唐宁发现并建立了这个渠道。

它的奥秘是什么？

在宜信公司出现之后，中国陆续涌现出一些P2P企业。中国的P2P借贷平台有两种模式：“线下”或“线上”。

在线下借贷过程中，借贷者可通过电话或网上申请联系P2P的客服，P2P工作人员将进行初步信用筛选。之后，P2P中央信用评估团队将在批准贷款申请并将其推荐给出借者之前进行第二轮正式的信用评估。出借者最后决定是否出借。宜信公司采取这种模式。

线上的P2P借贷平台利用网络创立网上平台，以便出借者直接提供贷款。一旦借贷者核实其身份，通过P2P机构的信用审核后，便可直接在网上论坛公开其贷款需求。出借人则可浏览贷款请求的ZenK9AU+9AhXh93uPIISvw==列表，决定对每一项贷款出借多少。

尽管有诸多不同，但线下和线上模式不乏共同点。不论线下或线上，P2P借贷公司不从借贷者或出借者那里获取资金，而是作为第三方中介，促进借贷者和出借者的匹配。对每一次成功的交易收取手续费。

不同的商业模式缘起于不同的顾客需求，每种模式各有千秋。因需雇用很多信贷员及销售员，线下模式成本较高，然而也因此能覆盖较大的借贷者群体。

宜信公司的客户有两种，一种是借款者（普惠客户），一种是出借者（财富客户）。“普惠客户”以其信用为保证，通过宜信平台从“财富客户”获得资金，并支付利息给“财富客户”，宜信公司收取手续费用。以宜信公司的公益理财模式“宜农贷”为例说明（宜农贷公益理财产品运营模式见图1）。

这种模式设计，真正让“穷人”的信用变成了资产，挖掘出了传统小额贷款没有很好服务的客户群。这就是宜信公司的模式设计所创造出的市场空间。虽然运转良好，但由于中国信用体系尚不健全，这种模式对公司信用风险的控制有着相当严格的要求。

宜信公司在风险管理方面积累了自己的经验，并且在继续坚持创新。2011年，宜信公司与美国著名风险管理机构费埃哲（Fair Isaac&Company）合作，引进FICO评分体系。以一次完整的交易过程为例，说明宜信公司的风险管理操作（见图2）。

借款者通过宜信平台获得资金一般要“闯过”三关：第一关，初审环节，宜信公司依据客户情况进行部分自动化的决策，减少审批过程中的人为因素影响，同时也能够提升处理的效率。第二关，信用评分与实地征信环节。宜信根据材料对通过初审的客户进行信用评分，有必要时，根据客户的信用级别进行实地征信。第三关，终审环节。审核结束后，信用状况良好的借款人会被推荐给理财者，由理财者选择是否出借、出借资金多少。在促成双方交易之后，还会提供贷后管理服务，以帮助理财者回收资金。

宜信模式下，资金出借方将资金直接交给借款人，出借方不仅可以掌握借款人的基本信息，还能动态掌握其资金的使用方向以及归还情况。宜信公司挖掘到了传统小额信贷无法满足的“穷人”贷款需求，以及富裕人群的安全、保值理财需求。在这片新的市场上，宜信公司增长得非常快。

被看好的增长点

在移动互联网、大数据、云计算等新兴技术快速发展的背景下，互联网金融成为新的趋势。宜信公司设计的模式找到了契合互联网金融的广阔市场空间。

普华顾问公司的《2011亚太地区私人银行调查报告》曾显示，35%的私人银行经理人有意在两年内透过社交媒介与客户互动，近五成私人银行有望在未来两年使用移动通讯科技。我们可以想象，在不久的未来，一切理财通过互联网终端设备进行，从签约到后期服务，双方不见面就可以完成。理财者不论是在家里，还是在路上，随时都可以了解自己所购买的产品收益情况。

通过互联网和手机终端，形形色色的金融服务产品不断被推到客户身边，你到底该选择哪些？目前，大部分人还缺乏获取相关理财信息和服务的路径。宜信公司的优势在于流程透明，信用风险控制体系先进。宜信公司不断尝试使用更多科技手段，提供更加透明、安全的金融服务。在唐宁看来，普惠金融本质上是通过技术和营销创新，降低享受金融服务的门槛，互联网显而易见的优势是把财富管理服务的流程完整展现出来，服务更加透明化，可有效避免消费者黑箱效应的影响，让客户产生信任，进而对品牌产生依赖。

一个健康的金融生态体系应该是多层次的，应当能满足社会大众各种不同层次的金融需求。目前中国的金融服务还比较单一，覆盖中低收入人群的普惠金融理念正处于蓬勃发展的阶段，宜信模式具有广阔的市场空间。

【链接】 “普惠金融”的前世今生

15世纪的意大利，高利贷盛行，修道士们为了抑制高利贷而开展信贷业务。到了18 世纪20年代，爱尔兰诞生了“贷款基金”，它利用捐赠得到的财物，向贫困农户提供无抵押的零息小额贷款，这种贷款用“共同监督”机制保证贷款者每周分期还款。而从19 世纪开始，欧洲、日本以及其他许多国家的政府借助邮政系统和邮政金融服务，努力扩大农村地区的小额储蓄和支付服务。

这些古老的做法都基于“普惠”理念。“普惠”的标准含义是：普遍、非歧视和非互惠。由此延伸而来的“普惠金融”理念是惠及普通大众的金融服务。传统的金融体系和产品更多是为拥有财产的人群提供服务，而“普惠金融”概念则倡导金融服务向传统金融尚未涉及的大众人群延伸和倾斜。

联合国系统率先在宣传2005小额信贷年时广泛使用“普惠金融”（Inclusive Financial System）词汇。其含义是：能有效、全方位地为社会所有阶层和群体提供服务的金融体系。20世纪90年代，“普惠金融”开始从传统的政府组织形式、信用合作形式转而向商业化发展。引导这次变革的初创者是2006年诺贝尔和平奖获得者，孟加拉国的穆罕默德 · 尤努斯（Muhammad Yunus）教授。

【链接】穷人的银行家

孟加拉国的格莱珉银行被称为“穷人的银行”，其创始人穆罕默德·尤努斯（Muhammad Yunus）教授被称为“穷人的银行家”。

1976年，在大学教授经济学课程的尤努斯教授发现，孟加拉国最穷困阶层的人们在通常的金融制度下几乎无法获得贷款，而这些人往往只需要少量的启动资金就可以凭借自身努力逐步改善生活，于是尤努斯教授开始尝试开展小额信贷项目。在此基础上，1983年，格莱珉银行正式成立。

为了使穷人真正能够获得贷款，尤努斯教授首创了无抵押贷款模式，但这会加大银行的信贷风险。为规避风险，格莱珉银行将贷款发放只给当地农村的女性，因为女性一般为家庭生产的主要成员，同时违约风险更小。他们还创立了“支持小组模式”。每个贷款申请人都必须加入一个贷款支持小组。各支持小组形成更大的联盟即“中心”，每周按时在约定的地点与银行的工作人员开会。这样，在降低风险的同时，也加强了银行和贷款者之间的沟通，使银行和贷款者紧紧地联系在一起，拓展了“普惠金融”的社会影响。

随着格莱珉银行的成功发展，格莱珉模式开始被世界各国积极效仿，目前全球已有59个国家复制了格莱珉银行模式。格莱珉银行的成功在于尤努斯教授发现了穷人的金融需求，并认识到穷人同富人一样拥有可贵的信用价值。

案例点评

点评来自“宜信·2012年（第八届）中国MBA企业案例大赛”中获得一等奖和二等奖的参赛队伍。其中，台湾政治大学队为一等奖获得者，清华大学队、湖南大学队为二等奖获得者。

盈利需要多元化

宜信公司生于普惠金融理念，并且致力于执行这个理念。中国金融市场竞争非常激烈，对于宜信公司来说，要继续进行商业模式的创新。以此吸引更多的贫民百姓，一起加入宜信公司的商业体系。宜信公司得以借此摆脱未来的竞争困境，并且开拓出不凡之路。

宜信的优势

现有顾客群是宜信公司最大的资产。宜信公司的核心优势是其风险评估体系。风险评估中最重要的一个环节就是信用评级，而信用评级就需要有庞大的数据做支撑。宜信目前已经有一个非常庞大的顾客群，这个顾客群覆盖了中国的60%、70%面积。并且这部分客户群体在银行中没有信用记录。对宜信公司而言，这是最宝贵的资产。

开发这个客户群市场上的潜在客户应该是宜信公司未来努力的方向。宜信公司应当不只是给他们提供借款服务，更重要的是帮助他们成长。将现有顾客的生根并对其进行价值转换，将他们从资金的需求者转换为供给者。

宜信的挑战

宜信公司面临的挑战在于，其目前的业务模式比较单一，局限在微型借贷。现在的金融市场竞争非常激烈，单一的业务模式会影响其盈利能力，进而影响其长远发展。单一业务模式不是长久之计。

我们建议

如果未来要创造更大的收益，宜信公司必须继续对商业模式进行创新，这绝对是值得付出成本的。我们建议宜信在未来的成长中将业务模式多元化。

例如，可在宜信公司的模式中增加“微型创投”机制。可以选出宜信公司客户中有潜力、有发展性，并且优秀的人或者企业，作为宜信公司推广其信念的结点。对这部分客户群体进行培训，在帮助他们提高经营能力的同时，帮助他们做更长远的发展规划。让他们在获得利润后和宜信公司一起去投资于未来客户。

经过“微型创投”，将会有更多的资金帮助企业成长。宜信公司将业务模式多元化，把现有顾客当做最大的资产去开发，去开创未来顾客，这是最大的未来。

如何规避风险？

普惠金融覆盖的是中小额度、低风险、高价值的市场。普惠金融主要分为三个阶段。第一个阶段以小额信贷为主。第二个阶段是以宜信公司为代表的微型金融模式为主。现在中国的普惠金融处于第二个阶段。宜信公司是这个阶段的代表者，在成功提供普惠服务的同时，赢得了自身的快速发展。但宜信公司目前面存在以下三个方面的风险。

第一，收益能否覆盖风险吗？以宜信公司为代表的微型金融模式通过有效切分债权，效降低了单笔信贷的风险，实现了整个债权资产的证券化。但是这种切分带来的收益能否覆盖债权分割带来的风险是需要慎重考虑的问题。

第二，如何应对政策监管的风险？在宜信的模式中，一个借款者可以从多个出借人那里借款，如果债权人不透明，很容易引发误解。

第三，未来的竞争风险是否会加大？如果商业银行和小额信贷公司携起手来，既有资金优势，又有本地放贷优势会加大竞争风险。现在这种由商业银行出资加小额贷款放贷的P2P模式已经出现了。例如，国家开发银行的开心贷模式、中国平安陆金所的模式等等。

政策监管风险与竞争风险，是宜信公司必须面对挑战。我们给出的规避风险的建议如下：

第一，从风险控制机制入手，设计相应融资加服务的模式。

第二，主动寻求政策监管，在征信和税收方面获得与金融机构同等的待遇。为此宜信需要将资金流动、交易信息、风险收益透明化。

第三，用互联网技术规避经营风险。例如，利用新技术进行数据挖掘、风险评估和数据建模等。传统的风险评估靠人，有造假的危险，而动态的信息化托管模式则很难造假。宜信公司可以建立动态的信息化托管模式规避风险。此外，宜信公司还可以用海量数据建模，例如，未来很多公司会依托云计算，在云端进行部署，他们的经营数据会储存在云端，这是非常有价值，值得去关注的核心数据。利用这些数据，宜信公司可以实时检测企业经营动态，从而对其融资信贷做实时变更，以此降低宜信公司的运营风险。

普惠金融的核心目标是和小微企业共同成长。企业在成长过程中不仅仅需要资金，更需要知识和技能。宜信公司可以整合面向小微企业的咨询服务，从普惠金融走向普惠服务。最后通过整合服务，形成金融产品、金融交易、小微企业三重服务平台，从而实现宜信公司最终走向普惠金融和普惠服务的目标。

持续进行创新

在商业领域，宜信公司的模式是值得肯定的。宜信公司通过不懈努力在用户心中形成了良好的品牌形象，赢得了大众的信任。金融市场竞争非常激烈，宜信公司在加强大众对其品牌信任的基础上，还应该持续关注创新的环节。

我们给出的建议：

一、在产品层面进行创新。宜信应该在现有产品基础上，进行组合创新，使之更符合客户的需求。如，提供学生就业推荐，企业对接等服务。

二、在开发客户群方面创新。目前，宜信公司的客户群已经非常的清晰，宜信公司可在细分方面做得更精准。如宜信公司可以针对老客户推出以老带新的优惠方案。如果老客户可以带来通过审核的新客户，就可以提高老顾客的贷款等级，可以得到返点奖励及加分等等。

三、在营销策略层面创新。宜信公司可以在线上实行平台营销，通过增加一些交互性更完善的平台网络媒体吸引更多用户。可利用微博、微信等新型的媒体进行线上宣传。线下还可以举办一些互动公益活动。

四、在技术创新层面创新。宜信公司可以对现有网络平台基础予以改善。例如，可以在手机平台化设计方面加强产品的操作便捷性。如宜信公司可从技术层面对数据库进行整合，完善用户信息，采用与淘宝类似的评分体系，使用户等级在平台上可以清晰的展示。

目前中国正处于普惠金融快速发展的阶段，企业将面临对金融投资的重大机遇。小额信贷节节攀升，众多融资平台踊跃而进。面对竞争激烈，市场可观的领域，宜信公司想要突出重围，就需要有竞争对手难以模仿的核心竞争力，为此宜信公司必须在品牌信任与持续创新两个方面继续努力。

中国MBA企业案例大赛

2012年12月1日，宜信·2012第八届中国MBA企业案例大赛全国总决赛在清华大学伟伦楼国际报告厅圆满闭幕。本次大赛共有来自80多个商学院的100多支队伍、近千名学生参加。经过激烈的角逐，台湾政治大学队获得总冠军，清华大学队和湖南大学队获二等奖；三等奖分别由西安交通大学队、同济大学队和北京邮电大学队获得，西安交通大学代表队的党姣同学获得最佳选手奖。

本届案例大赛由清华经管学院MBA教育中心、《清华管理评论》、《管理学家》杂志联合主办，中国传媒大学MBA学院、同济大学经济与管理学院、中山大学岭南（大学）学院、西安交通大学管理学院、湖南大学工商管理学院、四川大学工商管理学院共同承办。宜信公司为本次案例大赛的独家战略伙伴。

中国MBA企业案例大赛旨在通过来自企业的真实案例，训练未来的企业精英在面临挑战时的决策与分析能力，培养成熟的商业思维，为未来的发展打下坚实的基础。中国MBA企业案例大赛为商学院学生创造了深入一线调研、接触实际问题的机会；通过整合资源，为合作企业提供品牌展示的舞台，为案例企业提供商业决策的参考；同时为促进亚太地区学院交流搭建了沟通的桥梁。

决赛案例包括：《宜信，普惠金融之路》，《海尔：用“人单合一”实现“双赢”》（详见《管理学家》杂志2012年10月刊），《POWERLAND：载誉归来的中国奢华领军品牌》，《陕旅集团：重寻关中文化的底色——白鹿原影视文化旅游区项目的传承与创新》，《凤凰涅槃，王者归来？——“荣和酒”的前世今生》。来自案例企业的管理者认真观看了参赛队伍的展示，并进行了点评。

宜信公司总裁助理刘大伟点评道：“今天的比赛非常精彩，同学们不仅将现实问题提升到战略高度，而且在分析具体问题的时候可以深入到具体解决方案的层次。” “案例教学有很重要的特点，不仅向老师学，同学间的交流收获非常大。参赛的每个队都从不同视角，针对企业不同发展方向以及案例主题进行探讨。”

海尔集团企业文化中心总监高崴表示，四支代表队围绕海尔“人单合一”模式进行了精彩的演示，他们做了很多工作，也有很多富有建设性的建议和非常有价值的探讨。中南大学令人印象深刻，他们对于海尔的一二三类经营体之间的融合和打通，以及如何把资源平台融入到一级经营体来为用户创造价值，论述极具建设性。新加坡国立大学对经营体人员的素质，人员的培养提出了很多好的建议。暨南大学非常关注组织变革，关注经营体内部之间、相互之间的官兵互选和鲶鱼机制。西安理工大学也关注这个问题，基本反应了现在海尔做“人单合一”变革中所面临的前沿的问题，很有启发意义。

保兰德集团监事黄学诣指出，一个好的案例分析应该包括命题和破题的能力，关注的角度和力度；其次是分析的架构问题，逻辑思考的准确性；第三要考虑策略的展开；第四是解决方案的论证，要考虑到可行性的成本和效率的问题，不能忘记对风险的评估，要考虑不可控因素所产生的结果和企业的预案。理解竞争的市场永远比理解自己的工厂重要，更重要的是理解消费心理的变化。现在大多数的MBA课堂里讲的是决策，却一直对中国整个零售市场消费心理和消费行为的理解缺乏一个比较好的数据和实景的研究，是一个缺憾。缺乏了这些研究，很难找到品牌应该定位的基因，没有品牌的基因，没有办法创造品牌的行为模式，就没有办法产生品牌的竞争优势。

陕西西咸旅游产业发展有限公司总经理姚新垣在点评时谈到，北京邮电大学队创作了一个《贵妃醉酒》，反映了学生对这个项目很用心，特别注重对旅游产品的思考；他们提到的设计与白鹿原有关的纪念品、公仔等的建议很有可操作性。中山大学队来自岭南，却能够对陕西黄土文化认真研究，“你拍我演微电影”的提案很值得学习；中国传媒大学代表队对娱乐和文化两方面的分析非常到位。西安交大队有地缘优势，工作做得比较扎实，希望可以进一步接触，也希望他们能够和陕旅一起工作。

贵州亚联荣和酒业发展有限公司副总经理曹利杰点评道：“四川师范大学思考非常全面，层次感强。上海交大代表队分析很理性，发掘了荣和酒的价值，目标定位准确，解决方案更贴近现实，更有利于帮助企业解决实际问题。同济大学代表队切题非常准确，对问题核心把握很好，抓住了历史文化和荣和酒业巴拿马金奖核心，给出了详细的措施，方案更上一层楼。台湾政治大学代表队是创新的团队，他们的思想比较独特，很有吸引力。”

《财经》杂志社执行主编何刚点评道：“MBA案例最重要是对问题的分析和对工具的应用，相互逻辑的关联，这部分是我们的重点。解决方案是基于对现实情况的了解，所以在分析部分不足的队，需要加强工具的应用和深入剖析问题的能力。”

一年一度的中国MBA企业案例大赛，更像是两岸三地MBA学子相聚清华的节日，参赛队员和带队老师欢聚一堂，促膝长谈。本次大赛主办方清华大学经济管理学院MBA中心常务副主任毛东辉表示：“中国MBA企业案例大赛已经连续在清华办了八届，不断发展和壮大。大赛搭建了智慧碰撞、思想交流的平台，也是各院校同学们展示风采和风格的平台，更是资源整合、合作共赢的平台。感谢各个承办和参与院校、企业、媒体多方的参与和支持，让大赛整体质量和水平年年提高。”