浅析应收账款的利弊及管理

　　摘要：企业身处市场大潮中，为了占有一席之地，有时也不得不采用各种各样的营销手段，可谓花样百出。除依靠质量、品牌、价格、以及售后等，赊售也成为更能吸引顾客的举措之一，文章旨在从分析赊销的好处和问题入手，提出了强化应收账款管理的几点措施。
　　关键字：赊销； 应收账款 ；坏账
　　竞争无时不在，而且越演越烈。企业为在市场大潮中占一席之地，不得不采用各种各样的营销手段，可谓花样百出。除依靠质量、品牌、价格、以及售后等，赊售也成为更能吸引顾客的举措之一。适当的赊销，可以带来以下好处：扩大销售，提高市场占有率；降低库存及仓储费用；增加营业利润。但赊销形成的应收账款也让企业面临如下问题：资金回笼不及时，降低资金周转速度，以致于企业资金流逐渐枯竭；催收账款引发的收账费用；产生坏账后坏账率直接影响企业的利润水平。
　　据有关部门统计，我国每年因为逃废债务造成的直接损失约为1，800亿元。这是一个让人触目惊心的数据，透过数据，我们也看出目前市场机制失灵所造成的恶果。因此强化应收账款的管理，势在必行。
　　一、建立健全客户档案体系
　　企业既想扩大销售，又想及时回笼资金，那就要做到象熟悉自己的产品一样熟悉自己的客户。因此在整个管理过程中要收集客户的信息和资料，对其信用状况进行充分调查分析的基础上开展赊销，而不是看到市场，就迎面而上。对客户的管理，不但包括新客户的管理，还包括老客户。对于新客户，要建立档案体系。未进行信用调查便盲目进行赊销，无疑于加大了企业的经营成本和风险。在信用调查和评估的基础上，制定出合理的信用政策。当然还需要把握一个“度”的问题，过严的信用政策，往往会让有的消费者望而却步，错失合作的机会。对老客户，要不断完善档案体系，既有历史记录，也有追踪信息，还要有催账体系等相关记录。
　　二、建立可供查询的信用体系
　　应收账款无法回收，究期原因都是因为企业对买方的商业信用缺少对等的信息源。因此建立一套可供查询的信用体系就显得非常重要了。如果交易各方的信用状况都能公开并且可以查到，我们就能解决信息不对称的问题，使那些信誉度不高者自动被信用体系筛选掉。表面看是一个比较容易着手的问题，真正实施起来，又会有种种的顾虑。比如需要考虑买方群体经济、信用额度方面隐私。在我们国家，对于个人信用信息数据库，已于2006年正式启动。但由于该数据库的应用范围、涵盖的信息还很少，顾及一些因素而不能公开查询，所以远不能满足当前的信用度查询需求。究其深层次的原因，有我们国家自身的综合素质问题，也有市场机制原因。所以应尽可能的完善公开透明的信用体系，并为之不断提升居民素质。
　　三、调整考核体制
　　由于企业内部分工造成了营销人员只管营销，收账则成了公司的事。所时有时销量增加，利润却没有随之增加，原因在于赊销的大量存在。为防止销售人员片面追求销量，而放低信用政策，盲目销售，所以企业要适时调整考核体制，把应收账款的追讨划定为销售人员的责任范围，从而建立起销售、回笼应收账款一条龙的负责制。每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责，以实际收到货款数作为销售部门的考核指标。
　　四、采取必要的防范措施
　　我们应采取一些必要的防范风险的措施，最大限度的确保企业利益。比如可采取有担保的赊销、有条件销售、抵押式销售等，为确保收回应收账款提供保障。具体方法有：（1）进行信用保险。虽然信用保险仅限于非正常损失，但是这种方式仍然可以把企业所不能预料的重大损失的风险转移。（2）限制式销售。有时为防客户到期不能归还欠款，可采用一些迂回做法。比如在欠款期内货物所有权仍属销售方所有，客户只有在全部结清货款后才能取得所有权。若到期不能及时偿还，企业则有权收回商品，弥补部分损失。（3）使用应收票据。由于应收票据具有较强的追索权，在到期之前如果使用这部分资金时可以通过背书转让或贴现方式，弥补企业的资金不足，还能在一定程度上降低坏账风险，所以可以将应收账款改为应收票据。（4）提供优惠。在欠账期内我们还可以制定一些优惠政策，吸引提前结清账款，比如提前30天可以享受5%的优惠，提前20天可享受3%优惠，提前10天可享受2%优惠。
　　五、加大催款力度，减少坏账
　　企业应 加大应收账款的催收力度，争取按期收回款项。一般情况下，大多数客户都愿意及时付清货款，享受现金折扣和其他优惠。企业对期内的应收账款及时跟踪就行，但也不能放松监督，以防发生新的拖欠。工作重心应放在逾期的应收账款上，尽量在发生欠款的初期，就采取有效的收账措施。及时追踪调查债务人状况，分清故意拖欠和无力偿付。对故意拖欠的必须采取更加有力追讨措施，或通过法律途径等。对于目前无力偿付的，还要分清是暂时的资金周转困难，还是严重财务危机造成的资不抵债。前者可适当的等待，为再次合作并发展为长期客户，进行“感情投资”。但如果是严重危机致无力还款的，极有可能转变为故意拖欠，对此就应该采取强有力的追收措施。如果对方濒临破产，再努力也无用，这时要及时向法院起诉，以便在破产清算时获得部分清偿。
　　我们应该客观地看待应收账款的利弊，尽管具有一定的风险， 但我们也不致于谈“应收账款”而色变。加强管理，力求将应收账款控制在合理水平上，达到名利双收，在市场竞争中赢得生机！
　　参考文献：
　　[1]张淑云.浅析信用销售风险的防范和控制[J].沿海企业与科技，2005.
　　[2]章振东.加强企业应收账款管理之我见[J].湖南财经高等专科学校学报，2005 .
　　（作者单位：扬州市江都职教集