见证成长共赢未来：第4届中国眼镜行业青年才俊论坛在厦门召开

2012-12-15策划本刊编辑部执行罗萍张玲周林摄影张跃

中国眼镜科技杂志 2012年5期

关键词：总经理眼镜

策划/本刊编辑部执行/罗萍张玲周林摄影/张跃

策划/本刊编辑部执行/罗萍张玲周林摄影/张跃

厦门眼镜协会会长吴当益致辞

厦门派丽蒙公司总经理任国东代表承办方致欢迎辞

厦门高特运动眼镜公司总经理徐立优代表承办方致祝酒辞

本刊总编贺庆致闭幕辞

“鼓浪屿四周海茫茫，海水鼓起波浪，鼓浪屿遥对台湾岛……”4月的春风，和煦温暖，4月的厦门，姹紫嫣红，4月的我们，面朝大海，春暖花开。2012年4月14日～16日，由江苏万新光学集团、江苏康耐特凯越光学眼镜有限公司、北京天天亮工贸有限公司、上海米顿光学有限公司、云南大全视光学眼镜有限公司、中国眼镜科技杂志社主办，厦门派丽蒙公司和厦门高特运动眼镜公司承办的第4届中国眼镜行业青年才俊论坛在厦门亚洲海湾五星级酒店举行。100多名来自中国眼镜行业、充满朝气活力的代表欢聚厦门，观海听涛，品茶论道。4月的鹭岛因才俊们的相聚而更加温馨美丽。

代表合影

中国眼镜行业青年才俊论坛经过短短4年的发展，其号召力在行业不断提升和增强，它的含金量、影响力已得到了年轻企业家们的广泛认可。青年才俊论坛已成为思想交流、经验分享、探讨未来、共叙友谊的最佳平台。

4月14日早上8点半，第4届中国眼镜行业青年才俊论坛在《歌唱祖国》的歌声中拉开帷幕。厦门眼镜协会会长吴当益代表厦门眼镜协会对第4届青年才俊论坛在厦门召开表示热烈的欢迎和祝贺，他说：“厦门作为中国眼镜的生产基地，不仅为全球各大知名品牌眼镜提供高品质的眼镜产品，更是国内众多一流眼镜品牌的汇集地；从渠道建设、品牌经营到产品销售，都有一套完善的体系支持。厦门是中国眼镜的福地，美丽鹭岛一定能够激发大家更多的灵感，给予大家更多的收获；也希望大家借此次机会，能够更加深入地了解厦门眼镜企业，并在以后的合作中，给予厦门眼镜更多的支持和帮助。”吴会长还提出两个话题供代表们讨论：一是在全球化背景下眼镜行业如何发展？如果眼镜巨头全面涉足制造、分销环节，单一环节的眼镜企业的前途在哪里？二是国内第一大眼镜零售企业的零售总额超过第二名、第三名、第四名的总和，对此我们行业应该做些什么？

三位重量级的特邀嘉宾（右一至右三）现场为才俊们答疑释惑

朝气蓬勃的派丽蒙和高特团队

派丽蒙公司总经理任国东代表承办单位——厦门派丽蒙公司及厦门高特运动眼镜公司致开幕词，他充满激情地说：“这些年来，中国眼镜青年才俊论坛伴随行业发展而成长，每一届论坛的准备工作越来越充分，代表们认识讨论问题的广度和认识问题的深度都有了很大的提高。我们见证并经历了中国眼镜行业日渐发展壮大的过程，未来的发展之路更需要我们大家共同努力去创造。让我们紧密协作、携手并进，共创中国眼镜行业更加辉煌的明天。”

本届青年才俊论坛的主题是“加强创新、倡导学习、提高行业整体素质”和“电子商务给眼镜行业带来了什么”，四川都江堰浙文眼镜公司总经理胡立国、重庆爱成科技发展有限公司总经理渠浩和河南美视眼镜连锁销售有限公司总经理陈振警分别围绕这两个主题结合自己企业的实际情况，就企业创新的方法、学习的方式和电子商务营销模式给行业带来的变化进行了主题发言。他们在主题发言中提出，企业创新不能盲目，年轻一代的企业家要通过加强学习，提高自身素质，在传承的基础上大胆创新。电子商务的发展前景广阔，眼镜行业在进行B2B营销是否可行？如何结合眼镜行业的特性进行电子商务营销引发了代表们的热烈讨论，他们纷纷上台发表自己的见解，阐述自己的观点，会场气氛十分热烈。

本届论坛还邀请了天津眼科医院党委书记李捷、重庆精益高登眼镜连锁公司董事长刘大伟、米恺力上海商贸公司董事总经理洪青作为特邀嘉宾，就年轻才俊们提出的关于人才培养体系的建立、验配行业的发展方向、民族品牌如何赢得零售市场、企业管理的智慧、老字号如何保持优势焕发青春、提倡一人多镜是否可行、企业如何进行迅速扩张及品牌的核心竞争力等问题进行了互动，他们或睿智或风趣或诚恳的回答博得了满堂喝彩，他们毫无保留的传授赢得了眼镜行业新生代的尊重。不少与会才俊表示，有行业资深人士指点迷津，让他们受益匪浅，也会让自己的企业发展少走弯路。

4月14日下午，代表们分为两组围绕论坛两大主题以及相关问题进行讨论，大家各抒己见，畅所欲言，既有纵向的思考，也有横向的联系；既有结合各自企业发展的特点阐述，也有着眼行业全局的分析。一位代表说，青年才俊论坛上各种思想的碰撞会产生出智慧的火花，虽然在一次论坛上解决所有的疑惑是不可能的，但能吸取一两个对自己的企业和个人有所启发的见解，已经不枉此行了。

14日晚上，派丽蒙公司和高特运动眼镜公司举行了一场名为“镜彩无限——鹭岛风情之夜”的欢迎晚宴盛情款待来自全国各地的青年才俊们，既让代表们品尝了闽南的特色菜品，也让大家欣赏到了闽南风情的歌舞。派丽蒙和高特的工作人员演唱的一曲《爱拼才会赢》将晚会推向高潮，他们嘹亮的歌声唱出了厦门眼镜人对事业的执着与热情，唱出了厦门眼镜人积极向上的精神面貌。

分组讨论

厦门是个令人流连的城市，为了更好地让代表们了解厦门，本次论坛主办方特地于15日安排代表们到鼓浪屿与南靖土楼旅游，并于当日晚在亚洲海湾酒店举行了鹭岛风情狂欢夜派对。习习的海风、轻轻的海浪、闪烁的星光、欢快的音乐，在这样美妙的夜晚，代表们释放的年轻热情，点燃了宁静的夜空，大家尽情举杯高歌，相聚的欢乐一直在延续，友谊在年轻的心田生根发芽……

4月16日，为期3天的第4届中国眼镜青年行业才俊论坛圆满结束，本刊总编贺庆在闭幕式上寄语与会的青年才俊们，树立终生学习的观念，在继承的基础上加强创新意识，脚踏实地，做好事业，用自己的智慧和汗水实现自己的人生价值。

一年一届的青年才俊论坛落下了帷幕。代表们依依惜别，互道珍重：再见厦门，再见美丽的鼓浪屿，再见青年才俊论坛，再见热情好客的厦门眼镜人。我们又将在前行的道路上继续拼搏，明年我们再聚首……

招待晚宴

宁波凯达橡塑公司总经理胡黎明(左一)向嘉宾代表赠送礼品后合影

代表旅游

鹭岛风情狂欢夜

主题发言

加强创新、倡导学习、积极拥抱互联网

全球化背景下，各个行业面临着跨国企业的冲击。当世界眼镜巨头全面涉足制造、分销环节，习惯于游刃有余于单一环节的中国眼镜企业面临着怎样的考验，前途在哪里？当国内第一大眼镜零售企业的零售总额超过第二名、第三名、第四名直至第N名的总和，当客单价越来越高、销售量却连年下降，当周生生、老凤祥等珠宝巨头跨足眼镜行业，传统的眼镜企业面临着严峻的考验，行业的青年才俊们该如何通过学习，加强创新，超越过往？

4月14日上午，围绕“加强创新、倡导学习、提高行业整体素质”和“电子商务给眼镜行业带来了什么”这两个主题，四川都江堰浙文眼镜公司总经理胡立国、重庆市爱成科技发展有限公司总经理渠浩、江苏洪旭光学有限公司总经理吴广旭、江苏康耐特凯越光学眼镜有限公司总经理乔静鸣、云南大全视光学眼镜有限公司董事长周全、万新光学集团柯达镜片营销总监汤坚、派丽蒙光学（厦门）有限公司总经理任国东、上海梅格光学科技有限公司总经理高振钰等青年才俊纷纷作了主题发言，从不同的视角与大家分享了自己的观点。

1. 加强创新，持续改进，打造新的商业模式和零供合作关系

重庆市爱成科技发展有限公司总经理渠浩

有人说，创新是一种竞争力。高瞻远瞩的李捷创造性地在行业建立了眼视光中心模式，并在专业技术、信息化管理、职工教育、人才培训等方面大胆创新，成为行业标杆。本届论坛上，独辟蹊径走医院验配中心细分市场、开店不到5年即拥有17家店铺并在持续成长中的重庆市爱成科技发展有限公司总经理渠浩和才俊们分享了零售镜企创新的5点经验。

渠浩认为，企业管理界有句话叫“不创新，就死亡”，纵观现代企业间的竞争，主要以“大鱼吃小鱼”的规模竞争和“快鱼吃慢鱼”的速度竞争为主。“快”就是适应市场、快速反应、创新制胜的过程。现在企业都在讲创新，都在打造学习型团队，眼镜行业作为与国际接轨较快的行业之一，更应该洞察市场变化，时刻保持创新。过去讲以满足顾客的需求为企业经营服务导向，但现在不仅要满足顾客当下的刚性需求，更要开发顾客的潜在需求，这也是一种创新方向。近两年流行起来的换腿眼镜、钻石切边眼镜等都是产品创新的结果。

渠浩结合重庆爱成眼镜的实际情况，总结了创新的经验。

1.率先向其他行业的优秀企业学习，苹果电脑的体验式销售、家电行业的情感式营销、保健品行业的会议营销等，都可以模仿借鉴、为我们所用。

2.“持续改善，止于至善”。在每次遇到问题、解决问题的过程中，对这些问题进行深度挖掘，不断寻求更好的解决方案，探索更完美的解决方法，再进一步创新。

3.创新不是一蹴而就的，一定要养成持之以恒的学习态度，循序渐进、择优去劣、不断摸索，在企业形成一种独特的创新体系或创新文化。

4.作为企业的领头羊，不仅自己要养成学习和创新的习惯，更要善于运用团队的集体思想和智慧，通过头脑风暴、员工的合理化建议书、阶段性的总结报告等发动全员进行思考、学习和创新。

5.逛街、看书或看电视时，看到别的企业做得好的促销广告或营销方式，都要用笔摘抄并认真思考：这个创意有无意义、用在眼镜行业是否可行、我的企业该如何借鉴等等，源源不断地为企业的创新注入灵感。

创新不一定意味着惊天动地的举措或者石破天惊的变革，将现有的资源重新排列组合也是一种创新，有时一个小小的变化，对某个细节的改进都是一种创新——微创新。

派丽蒙光学（厦门）有限公司总经理任国东在发言中也认可渠浩关于“微创新”的提法，他认为：“把简单的事情做到极致就是专业，就是创新。不能为了创新而创新。创新应该是谨慎的。企业是否适合，现在是否是创新的节点，别人创新能成功，你不一定能成功，可能就是因为不适合。”为此，他列举了西班牙快时尚品牌ZARA的成功案例：“传统的服装企业从打版、设计、生产到销售到全球店铺，需要3个月时间，可ZARA通过局部创新，把这个时间缩短到2周！而且，ZARA在西班牙创造性地通过地道、风动来运输，缩短运输时间，并将生产分配到N个小生产作坊，一个作坊就只做一个版型的一个尺寸，把复杂的事情简单化、专业化。”

江苏康耐特凯越光学眼镜有限公司总经理乔静鸣

江苏康耐特凯越光学眼镜有限公司总经理乔静鸣和才俊们分享的是商业模式创新。他说，凯越最开始做贸易的时候，产品没有差异化，只有做服务创新。现在成为行业首家上司公司康耐特的国内销售部，拥有强大的产品优势和多项专利技术，就敢提产品创新了。创新还有很多模式，像营销创新、文化创新、组织创新等，都给企业带来了进步，适用于企业的不同阶段。但当前，比技术创新、产品创新更迫切、更重要、更具有颠覆意义、也是中国企业创新最薄弱的环节，就是商业模式的创新。眼镜行业要创新，必须要通过商业模式的创新，才能使眼镜行业拥有真正增长的核动力。

商业模式就是企业盈利模式，即企业是通过什么方式赚钱的。乔静鸣剖析了家乐福、淘宝的商业模式后得出结论：家乐福通过运作商业地产的方式赚钱，淘宝更是通过开银行来赚钱。乔静鸣认为，去年闹得沸沸扬扬的国美事长黄光裕和职业经理人陈晓的较量，其实质也是商业模式的较量：陈晓的模式很简单，把每个盈利店做好、做稳，关闭不好的门店，实现利润最大化；而黄光裕的模式是无限制地扩大，抢占地位，打败苏宁。黄光裕只相信任何行业的老大不可能没钱赚，他通过强大的买单能力可以控制大量的现金流，再用强大的现金流去做更赚钱的事！

眼镜行业应该如何创造新的商业模式呢？乔静鸣讲了一个故事，他说：“陈佩斯、张艺谋、赵本山3个人的才华、名气不相上下，都得到了观众的充分认可，然而他们的财富却有着天壤之别：陈佩斯最少，张艺谋比陈佩斯有钱，但赵本山的财富却超过了很多商业巨星。根本原因在于他们采用了完全不同的商业模式：陈佩斯的模式是个人干活，个人挣钱，每次的收入靠每一场演出、每一次广告；张艺谋的模式是品牌输出，很多景点都请张艺谋来执导大型舞台剧，例如：《印象丽江》、《印象刘三姐》等，所有景点都想用上“张艺谋”3个大字，而张艺谋的盈利模式是每张门票提5%；赵本山的模式是平台模式，赵本山通过个人成功之后，开了个刘老根大舞台，然后广收徒弟，并培养和包装徒弟，如小沈阳、刘小光、王小利、丫蛋儿等。但是不好意思，你是公司包装的人，你赚的钱就要分给公司，所以赵本山的财富是艺人中无人能及的。这几种模式的区别在于：一个是靠自己赚钱；一个是靠品牌赚钱；一个是别人帮自己赚钱。

当前眼镜行业大多数老板在做“陈佩斯”，为了让大家更明白如何运用“赵本山”模式，乔静鸣和才俊们分享了凯越集团的“赵本山”模式，即：通过不断地开办新公司，涵盖眼镜行业的多种项目，形成了多元化的控股集团；通过对人品的考核招纳员工，并进行能力的培养，即：业务员——优秀的业务员——业务骨干——区域经理——大区经理——销售总监——总经理，通过和这些优秀的总经理合作形成股权投资，然后通过股权收益来分取利润。他建议眼镜零售企业也可以运用这种方式培养出一些优秀的店长，并与之合作，鼓励店长去开办新的门店，通过股权合作使店长能够更好地投入到工作中去，从而使企业得到更好的发展。一个眼镜店的成功不在于培养了多少店长，而在于与多少优秀店长进行合作发展！

最后，乔静鸣强调，“赵本山”模式的核心是6个字：“用对人，分对钱”：用对人，老板首先要对员工的人品进行考核，并对他们的能力进行培养；分对钱也很重要，要通过业绩来激励，通过股份的模式来分钱。

江苏洪旭光学有限公司总经理吴广旭和才俊们分享的3点创新体会和乔静鸣不谋而合：1.掌门人要考虑怎样去建立一套完善、先进的分配体制，激励核心团队的激情，一种类似于自身创业的激情；2.需要一种机制、一个过程去提升未来眼镜人的职业素养；3.如果一个项目要成功，除项目本身有潜力外，具有足够的资金以及一个强有力的执行团队也必不可少。

万新光学集团柯达镜片营销总监汤坚

万新光学集团柯达镜片营销总监汤坚则站在供应商的角度分析了零售商如何利用供应商资源进行创新，即：通过渠道创新吸引更多人流、通过改善供应商资源利用方式重新塑造行业的总利润，将已经固有的供应商品牌属性进行零售化应用。

汤坚分析说，客单价提升、销售数量下降成为眼镜零售业近几年的显著特点之一。这是一个危险的信号。我们要通过渠道创新或者销售模式创新来寻找人流、增加进店人流、提升门店活力、增加购买动机、最终有效提升销售量，加速商品更新周期、增加零售额。他认为，消费者的聚集状态正在发生变化，医院、新社区、精品超市、高端百货商场等成为人流聚集的新渠道，电子商务也不能忽略，各位零售镜企老板应该将目光放广一点，大胆进行渠道创新，并且要善于利用供应商的市场部的专业资源，帮助零售店寻找客源。

汤坚认为行业进行消费者教育的任务任重而道远，需要大家一起做很多推广，来帮助消费者改变对眼镜行业的传统认识。其次，按照利润=销售额×利润率的公式，在整个零售额及零售商利润率不变的情况下，提升供应商的利润率就能提升整个行业的总利润。现阶段的一个普遍现象是，供应商会向零售商提供免费的资源，而由于不少零售商同时选择多家供应商进行合作，但又无法帮助每家都创造出较高价值，造成供应商资源的浪费。汤坚倡议零售商通过集中使用供应商资源来实现行业利润率绝对值的提升，并通过在专业、品牌及服务的附属提供，提升行业附加值，增加利润额的来源。

江苏洪旭光学有限公司总经理吴广旭

就镜片的特殊性而言，镜片供应商多通过B to B（企业对企业）的方式来推广产品，仅有蔡司、莱卡、柯达等镜片品牌，由于自身独特的品牌属性，成功地进行了B to C（企业对消费者）的推广：像蔡司定位于“精密光学”、莱卡主诉“专业透镜”、柯达则注重“影像生活的分享”，这种品牌属性也是供应商品牌最终要给消费者形成的感受。基于目前不少零售商品牌定位模糊、缺乏竞争力的实际情况，汤坚引用英国160家与柯达镜片以门头或Logo的形式开展合作的零售店模型为成功案例，建议国内供零双方更深入地进行合作，将已经固有的供应商品牌（或消费者属性）进行零售化应用，例如共同建立柯达视光中心或XX品牌体验中心，强强联合，共同成长。

关于创新，云南大全视光学眼镜有限公司董事长周全、重庆市爱成科技发展有限公司总经理渠浩以及派丽蒙总经理任国东均认同一个观点，即在创新之前，要先把基础打好。不创新要死亡，但如何更好地创新，这需要更好地思考，谨慎地行动。四川都江堰浙文眼镜公司总经理胡立国认为应从精神的层面来定义创新：态度创新是一种精神，是一种持续的学习过程，是企业的持续竞争力。他说：“学习新知识，并把你所学到的切合实际的知识运用到企业中去，就是一种创新。”

2. 坚持学习，学以致用，将学习真正转化为生产力

云南大全视光学眼镜有限公司董事长周全

有人说，学习是一种成长力，热爱学习的云南大全视光学眼镜有限公司董事长周全带领云南大全一路向前，现已拥有60多家零售店铺。在本届青年才俊论坛上，周全围绕如何学习充分阐释了自己的观点。

1.身边一些朋友，经常打飞的飞来飞去学习，然而，如果光学习，不结合企业实际把学习内容转化成企业生产力，这样的学习有什么用处？我们学习时要带着一种思考，为自己践行中所遇到的问题去寻找解决的方法而学习，学习的动机不一样，目的不一样，肯定效果也会大不一样。我们要弄清楚学习的最终目的，不但要成为学习专业户，更要成为优秀的转化户，让学习真正转化为生产力。

2.眼镜管理者必须改造自身，注重提升自身的修养，这样才能吸引更多的优秀人才加入到我们行业。有些同仁有了钱，就开始比谁的跑车更贵更拉风，却没有把钱投入到更需要的地方去，所以眼镜行业的整体形象不高大，吸引不来优秀的人才。

3.厦门眼镜协会吴当益会长提的问题很好，我们该如何面对全球化的浪潮？说句不客气的话，如果不把自己做好，即使你想一卖了之，恐怕连卖给全球眼镜大鳄的机会都没有。所以，要踏踏实实先把自己做好了，才能谈竞争，谈发展。

周全说：“我这些年一直在思索，如何让自己的团队成长起来。我希望自己能成为公司的顾问，我的想法很多，但如何去实施，还需要我的团队去执行。见证成长，共赢未来，好的商业模式需要人才来实现，只要有人才才有团队，有人才才有资金，才有发展。”

重庆市爱成科技发展有限公司总经理渠浩也和周全持有相同的观点。他认为，市场竞争日新月异，中国有句俗话叫“活到老学到老”，可见学习的重要性。学习和创新密不可分。现在各行各业都在学习，都在创新，都在向前发展，有些更是跨越式的发展。如果我们眼镜行业的从业人员跟不上这种前进节奏或停滞不前的话，那么就是一种倒退，就会失去行业竞争力和影响力。所以我们应该与时俱进，全员学习和创新，努力提高行业从业人员的整体素质，只有眼镜从业者的自身素质提高了，眼镜行业才能取得更大的进步，才能拥有行业魅力，从而提高号召力。

四川都江堰浙文眼镜公司总经理胡立国

四川都江堰浙文眼镜公司总经理胡立国是个善于学习、勤于思考的眼镜人。他在发言中和才俊们分享了浙文眼镜一路走来的艰难辛苦，苦辣酸甜。

胡立国说：“学习新知识，并把所学结合实际运用到企业中去，就是一种创新。通过学习，扩大视野，提升格局；通过学习，不断实践，在专业和服务方面持续提升，为顾客创造价值——这也变成了浙文眼镜的核心竞争力。”他回想起1993年的秋天，参加完博士伦在北京举办的“亚洲太平洋隐形眼镜培训班”后，接触到了当时国际前沿的隐形眼镜知识，对隐形眼镜的验配产生了浓厚的兴趣，回到四川以后，便迫不及待地购买了裂隙灯、角膜曲率仪，不久之后，又要求父亲购买了电脑验光仪和依视路全自动电脑磨边机等专业验配设备。这在当时是一笔不菲的支出。胡立国这样做的原因只有一个，超越同行之间的简单竞争，把最好的服务带给顾客！

胡立国告诉才俊们，这几年来，他依然没有停下学习的脚步，温州、上海、重庆，到处都有他学习的足迹，企业也稳扎稳打地持续发展，到2008年发展到6家门店，效益也不错。但天有不测风云。2008年的汶川大地震，浙文眼镜遭受了重创：位于都江堰根据地的3间店面遭受了严重损坏。一位员工不幸遇难，数位员工受伤，一帮员工无家可归……地震的经历让浙文眼镜人变得胆识倍增，无所畏惧，并改变了以前稳打稳扎的发展方式，到现在，已跨出了十几个区域，发展了30多家门店。

胡立国动情地说：“每一次创新都有失败的风险，我们要在失败中学习，在失败中成长！当我们一个个的企业强大了，这个行业才会更加强大！”

3. 电子商务的春天来了吗？眼镜企业该如何应对

据《中国数字化新时代3.0》报告，目前中国4.2亿网民有1.5亿网民选择网上购物，占网民总数的35%；在过去的5年，中国电子商务的平均增长率在90%以上，2011年激增至1190亿美元，预计2015年中国电子商务销售额会达到4万亿～5万亿元，占中国整个零售市场销售额的15%。互联网势不可挡，如何在互联网时代生存下来并走向繁荣，已经成为每个人、每个企业都需要思考的问题。

商丘市美视眼镜销售有限公司总经理陈振警

商丘市美视眼镜销售有限公司总经理陈振警一直很关注电子商务的应用，他认为，对于眼镜行业来说，如果把全国各地的圈地加盟比作行业发展第一春的话，电子商务则预示着眼镜营销的第二战场和第二春。电子商务的优势显而易见。

1.在网上开店，不仅节省了实体店动辄十几万、几十万的开店成本，而且一开张就是面对全球的买家，市场广阔。

2.相对于实体店，电子商务库存压力小得多，能增加物品流通速度、减轻库存资金压力。

3.互联网上的社交网站、博客、微博，方便人们随时随地沟通。传统眼镜店可以开设网络店或者网络事业部，在线了解顾客的需求，接受顾客的咨询，解决顾客的投诉。同时，还可以宣传企业品牌和产品，帮助企业建立更佳的社会形象。

正因为电子商务有以上这些特性与优势，才使它具有广泛的应用价值和蓬勃的发展前景。除此之外，中国地理结构决定电子商务对传统零售业冲击更大；传统的零售业不够成熟和强大，中国零售业供应链复杂且冗余；连锁零售商覆盖率和集中度都不高；中国综合物流配送成本低，适合更多商品涌进网购市场等一系列优势。

但是，任何事物并非生下来就尽善尽美。目前，电子商务有很多不完善的地方，除了实物对比、交易安全、物流配送、售后服务等通用问题外，就眼镜行业而言，毕竟不是简单的买和卖，验光过程的“望闻问切”以及定制产品的试戴等，一时还很难远程解决。但是我们应该有理由相信，随着科学技术的发展，网络交易的完善，电子商务一定会给我们带来全新的机遇。

上海梅格光学科技有限公司总经理高振钰

上海梅格光学科技有限公司总经理高振钰在发言中提出了眼镜行业电子商务发展中存在的几个问题。

高振钰说，实体店的时代是货比三家，电子商务则是货比成百上千家。单纯开家淘宝店很简单，找4个人就可以了：会拍摄的、懂PS的、客服、物流和仓储。但普通的一家淘宝眼镜店再努力一天也就销售五六副、不到千元的销售额，销售量很难突破。

过去的竞争是服务、品牌的竞争，现在的竞争是商业模式和人力资源的竞争。电子商务人才紧缺，推广、物流、退换货成本高，用户体验差等因素，已经严重地制约了眼镜行业电子商务的发展。

当年，马云揣着50万元跑到杭州市委书记王国平那里说N年后要成为200亿的企业，但马云做的是B to B。目前眼镜行业人士大多将目光投射在电子商务B to C上，但它的盈利点在哪里？卖护理液赔钱、卖隐形眼镜没有资格、卖品牌产品价格必须要比店内低，每天配一副框架眼镜也很难。因此，目前还没有找到B to C的有效盈利点。我更看好B to B的模式，自己现在在做B to B网络商城的尝试，预计今年北京展时会上线。

专家答疑

传道授业解惑——第4届中国眼镜行业青年才俊论坛特邀嘉宾答疑实录

创新是企业发展的源动力，提起创新会让人不由自主地联想到创造、更新、改变，以及打破传统，似乎有了创新就不能有传统，若有传统，创新就无法存在。其实不然，创新不能简单地被理解为与传统的决断和割裂，很多时候反而应该是在优秀传统的基础上进一步更新与创造，传承与创新是不可分的。因此，本次青年才俊论坛特地邀请了天津眼科医院党委书记李捷、重庆精益高登眼镜连锁公司董事长刘大伟、米恺力上海商贸公司董事总经理洪青3位特邀嘉宾与青年才俊们交流互动，为青年才俊们指点迷津，释疑解惑。这一场传道、授业、解惑的现场对话妙语连珠，精彩不断，既有尖锐的批评、逆耳的良言，也有真诚的鼓励和真心的分享。本刊记者特将对话进行了归纳整理，以飨读者，希望能给更多的读者带来启迪。

米恺力上海商贸公司董事总经理洪青

天津眼科医院党委书记李捷

重庆精益高登眼镜连锁有限公司董事长刘大伟

Q：万新光学集团副总经理汤峰：我从一踏入这个行业就被贴着“富二代”的标签，其实我把自己定位为创业者，摆在自己面前的问题很多，希望李院长能分享一下您的管理智慧。

A：天津眼科医院党委书记李捷：

做一个好的管理者，需要天赋，需要有比较良好的个人价值观、人生观和事业观。不一定要亲力亲为地做什么，但一定要学会思考，还一定要有前瞻的眼光。我希望现在的富二代，不要一张嘴就是比车比房比谁的钱多，比谁拥有的奢侈品多，比这些东西不是一件光彩的事情，如果成天把财富当作炫耀的资本挂在嘴边，事业是肯定做不大的。带领一个企业，要有高标准高要求。我想很直白地说一句，今天见到在座的有些孩子们，你们如果穿着今天开会的服装回到岗位上，您的员工肯定不会尊重你们。希望你们以后上班要穿正装，这是个人形象问题。就好比医生在医院不穿白大褂，谁拿你当回事？我坦白地说，汤峰是我看好的一个后生，我也希望在座的各位能超越你们的父辈。

Q：上海米顿光学有限公司总经理陈立文：自主品牌如何才能脱颖而出，得到零售终端的认可？

A：天津眼科医院党委书记李捷：

为什么许多自主品牌在终端市场打不开局面，是因为零售商从你们的产品销售中占不到“便宜”，这里的“便宜”有两个，一是在价格和价值上占不到便宜，二是从附加值上占不到便宜。零售企业的自我更新、自我进步需要外力助推，国际品牌看到了这一点，他们除了卖商品之外，卖得更多的则是附加值。比如培训、比如发布国际新潮流，与零售商共同进行开发研究。而自主品牌在这一块相对薄弱。现在的高端零售商不仅仅考虑利润价值，更多是社会价值和附加值。目前大部分的自主品牌还停留在早期的营销手段上，虽然有所进步，但与国际品牌相比，差距仍然比较大。不过这是发展中的一个过程。我认为自主品牌应更多与零售企业一起进行产品研发，共同开展临床应用观察。随着大家对深层次的营销和深层次市场推广概念有了更深的理解，我相信我们的自主品牌会赢得市场。

Q：云南玉溪华山眼科验配中心祝正昆：眼镜企业人才缺乏、流失的现象很严重，请问中小型企业在建立人力资源系统时要注意哪些问题？

A：天津眼科医院党委书记李捷：

老板无论大小，对人才的科学认识都很重要，用一颗包容的心看待别人，就会发现每个人都有闪光点。人才分多种，需要强调的是，专业人才不能狭隘地理解成眼镜店的验光师，还应包括物流、财务等人才。即使眼镜店规模不大，也应该五脏俱全。把最合适的人放在最合适的岗位，这是一个老板最根本的职责。一些家族式企业的人才流动性比较大，我认为有两方面的原因，一是没有创造适合人才的环境。老板必须明确对人才的理解和定位，是短期所用还是长期设计？因为人才需要培养，在培养的过程中要搭建平台、舍得投入。二是迷信文凭。现在许多眼镜零售企业有一个误区，认为从眼视光专业毕业的大学生是很了不起的人才。事实上，这些视光专业毕业的大学生走入社会是不能直接上岗的，仅凭他们在学校学到的理论知识用于顾客服务，肯定要砸锅，所以不要被学历所迷惑。我的做法是，把这些学生作为人才引进后要反复创造学习条件，一年内不能上岗，可以领工资和补贴，进行专门实践训练，啥时候可以在顾客面前施展他的小才华了，达到我们的标准了就可以正式上岗了。我相信绝大多数的民营企业下不了这个决心。但我要告诉大家，“用感情留人，用事业留人，用待遇激励人”这话不能停留在口头上，而必须付诸于实际行动中，要想收获，就必须要先付出。中小型眼镜店很少有机会引进成熟人才，而且成熟人才引进的代价也很高，所以我们就必须思考，从不同层次，培养一支稳定的人才队伍，特别要培养一支核心队伍。团队人才要形成互补，如结构互补、知识互补、年龄互补及性格互补等等。打造一个人才济济的团队是老板的智慧，老板当得很轻松时，说明你成功了。套用毛泽东的一句话，“当领导的职责：出主意用干部”，这句话会让大家享用一生。对企业来说，人的问题是最复杂的，把这个核心问题解决了，你的事业就会如日中天。

Q：江苏思路光学公司董相银：现在的零售价终端都要求作区域独家销售，这会使得供应商的成本摊高，业务员工作效率低下，如何解决这个问题？ “一人多镜”，可以解决产能过剩的问题，但应该如何倡导“一人多镜”呢？

A：重庆精益高登眼镜连锁有限公司董事长刘大伟：

独家销售的问题以前可以说是个普遍现象，现在不再大量存在了。我认为零售商之所以这样做，就是因为眼镜行业的无序竞争，如果多家销售；供货商能控制好价格，减少终端价格战给零售企业带来的伤害，我相信零售商不会计较是否独家销售的。反过来，如果供应商控制不好局面，供应了两三家后价格战就开始了，受伤害的不仅是零售商，供应商也会被拖下水。供应商如果有控制全局的能力是可以突破零售商的独家销售权的。

A：天津眼科医院党委书记李捷：

“一人多镜”是行业所期盼的，但我认为“一人多镜”是不科学的提法，要视情况而定。太阳镜可以做到一人多镜，屈光不正眼镜是不太可能的。如果同一光度配不同的眼镜，会戴着不舒服，毕竟每一副镜架的弯度不同，每副镜片的折射率、阿贝系数等物理参数也不同，佩戴的效果就不一样。如果早上起来，换一身衣服，就换一副近视镜，肯定会不适应，所以我认为这个说法有待商榷。

Q：山东济南宝明斋眼镜公司总经理何承哲：我关注Alain mikli的产品很多年，但一直没有做，是出于两方面的原因：一是没有信心做，因为Alain mikli产品设计理念趋向于时尚个性；二是在消费者眼里，有的产品系列的零售价甚至超过一线品牌，请问Alain mikli产品在市场培育和营销推广方面会有什么样的支持？我的企业与重庆精益高登眼镜连锁有限公司一样，都是中华老字号品牌，但我的企业遇到这样一个瓶颈，客户群体在30岁以上，我在思考是不是品牌包装有问题，刘总可否给我一些建议？

A：米恺力上海商贸公司董事总经理洪青：

你的顾虑在于这个品牌有多少人能够认识，不像一般的品牌被别人了解。Alain mikli品牌进入中国有十多年的历史，其设计是倡导“看与被看的艺术”，它不仅是眼镜，更是艺术品。Alain mikli的产品走奢侈品路线，少而精，只提供给少数人，品牌个性张扬，而且每一件产品都没有Logo，所以我们为合作客户提供更多的是培训附加值，而不是产品本身。Alain mikli有些眼镜产品是不做销售的，只做巡展，与零售企业品牌一起展示，我们所提供的宣传可以提升眼镜零售企业的形象。

A：重庆精益高登眼镜连锁有限公司董事长刘大伟：

我们的企业也存在这种现象，一老一小是我们的主要客户，中间群体不会光顾老字号，我想这与区域性有关系，因为上海的三联、北京的大明都不会存在这样的现象。既然老字号是我们的优势，我们就从老字号的专业技术上做文章。从去年开始，我们专门成立了一个视光部，将验光时间强行规定为半小时以上，并且有专人对验光师的规范操作进行抽查巡视。我们在每个店都开展视觉训练，这样可以留住一些潜在的顾客，虽然不能立竿见影地带来效果，但我们会以专业的口碑吸引更多的消费者。同时针对店面的不同位置，将营业员根据年龄进行区分。我也准备在商场开店，在商场中走时尚路线，产品的色彩和款式也和传统店不同，并且门头也要和传统店做得有区别，以专业为基础，以时尚为引导，老树也会发新芽。

Q：安徽宿松太华眼镜祝建彪：今年迈入而立之年的我为自己设定了个目标，10年后开到100家眼镜店，想请教一下刘总，这10年我如何做到稳健快速地发展？

A：重庆精益高登眼镜连锁有限公司董事长刘大伟：

我也年轻过，也有过梦想。但我想告诫你，对自己的梦想要量体裁衣。大家都知道，目前一二线城市房屋租金太高，这样的成本是眼镜零售企业难以负担的，所以许多眼镜店都撤出了当地的黄金地段，因为我们的利润不足与服装、珠宝等行业相抗衡。年轻人一定要小心，不要一时冲动，不要为了一个梦想毁掉现在。有梦想是好事，但要一步一个脚印走，如果脚步迈得过大，会摔跟头。你在做这件事情之前，应该严谨、客观和科学地做好相关评估工作。快速扩张不是一件好事，如果你不是做把眼镜零售当作职业，而是做事业，我希望你重新审视这个问题。

Q：天津万里路视光职业培训学校副校长王冬：天津眼科医院验配中心在专业化方面是行业的标杆和旗帜，请问验配行业今后的发展方向是什么？

A：天津眼科医院党委书记李捷：

视光学是从眼科学中分出来的一个专业，视光中心是集视觉发育、保健、矫治、治疗为一体的专业机构。现在国内有这样一种现象，如果往阳春白雪上靠，眼镜店就叫视光中心；如果走下里巴人路线，则喜欢用配眼镜这个词。我曾有一个梦想，就是通过我几十年的的努力，把天津眼科医院验光室改为视光诊室。虽然验光与视光只是一字之差，本质上却大有区别。验光过去是眼科医生治疗的一个工具，我们早年的验光室是归在眼科门诊名下的一个技术科室进行管理。而视光则是有治疗性质、矫正性质或者说有行医资格和处方资格的。国外的视光师要在普通的医科院校念4年，然后经过两年的住院医师实习后再考进视光院校读4年，也就是说培养一名视光师需要10年的时间。由此可以看出，如果我们的验配行业需要发展，今后如何重视专业都不为过，而且视光也是验配行业发展的必然方向。

探讨争鸣

4月14日下午，参加青年才俊论坛的代表们分为两个组，围绕主题发言和行业的热点话题展开了热烈讨论，大家关注的话题主要围绕如何创新、如何利用互联网以及眼镜店新开店如何存活等日常运营问题。

上海鸿正信息技术有限公司总经理俞洋波

上海理咨询管理机构总经理沈理

才俊们认为，创新是个大范畴：就形式而言，掀起巨大变革的商业模式创新是创新，持续改进的企业内部流程再造也是创新，支持其一的才俊有之，两者皆认同的才俊也不少；就内容而言，更具有广阔的外延和内涵，包括：服务创新、产品创新、营销创新、商业模式创新等，数位才俊与大家分享了各种创新案例。

创新的概念是广泛的，康耐特凯越副总经理徐鸣认为，创新既包括管理方法、营销模式上的创新，也包括从上到下、从里到外的创新。云南大全视光学眼镜有限公司董事长周全提倡微创新，他说，把简单的事情做到极致就是专业，也是一种创新；另外，利用公司现有的资源重新排列组合，使之产生更大的效能也是一种创新；持续改善日常的工作，也是一种创新。厦门世纪阳光苏婷和安徽宿松太华眼镜总经理祝建彪赞同微创新的提法，祝建彪说：“对于顾客，我把服务重点放在体验上，售前利用摆设创新，让顾客感觉耳目一新；售中在专业技术上创新，比如验光比别人多两个步骤；售后利用专业的体贴、关怀创新。对团队，我把所有的步骤、标准流程化、规范化，并经常进行话术的训练，这也是团队培训的一种创新。”

商丘市美视眼镜销售有限公司总经理陈振警则不同意微创新的观点，他说：“经济学界有一个概念，叫毁灭性创新”，如果我们只是着眼于现有模式的修修补补，则无法取得跳跃式的进步。

广州时代华光眼镜连锁有限公司运营总监付涛和上海鸿正信息技术有限公司总经理俞洋波认为微创新和巨创新都是可行的：微创新的优势在于它更容易取得成功；巨创新则更能促进一个企业进行革命性的进步。是否该进行微创新或巨创新，视企业的需要而定，只要适合企业的就是好的。

此外，加倍佶（厦门）运动用品有限公司总经理徐立优、江苏视博光学眼镜有限公司副总经理王雪平、万新光学营销总监焦飞宏等强调，创新要在认清行业发展趋势的情况下结合企业实际来进行。徐立优说：“创新是一个变革概念，稍微一变也许就是创新。老板要清晰认识自己，腰够不够粗，心脏够不够强，人格魅力够不够，店长愿不愿意跟随你？要先掂量自己的分量，‘先有人，后有事情’，开店要成功，要先有合适的人才，再去寻找合适的地段开店。要找到合适的模式。”

分会场一

落实到具体的零售模式创新，北京飚尚视光国际眼镜有限公司总经理秦勤介绍了飚尚视光会所的高端、私密、定制化的运营模式。上海理咨询管理机构总经理沈理则希望大家关注2个典型的眼镜零售模式：良目眼镜和佐芙眼镜。成都良目眼镜由外行业人士投资，仅2年时间就在成都、重庆、郑州、长沙、昆明、合肥等城市开了60多家店，主要选在商场人流密集处，很多时候就是一面墙，没有验光内容，不卖镜片，就卖个性化、时尚炫目的太阳镜和眼镜框，目前主推TR-90的竹制镜腿镜框，有自有品牌“”，销售价格三四百元，高中毕业生培训两周就可以上岗，目前经营情况尚佳，据称毛利率高达75%～78%。这匹黑马的出现，一方面是拥有独特的模式（经营做减法）和特有的用户体验，另一方面是容易标准化和复制，对资源要求较低。佐芙（Zoff）眼镜来源于日本，店铺装修简单，每家店设一名有资质的验光师和加工师，配出的眼镜都叫Zoff眼镜，提倡消费者以实惠的价格配制更多的眼镜，并以“60分钟取镜”吸引消费者。目前在上海有8家店。

才俊们还从服务创新、营销方式创新、产品创新等方面各抒己见，互通有无。舒曼光学副总经理祁长峰通过舒曼实例谈了供应商的服务创新。他说，现在舒曼不只是卖镜片，而是为客户提供更全方位的服务。同时组建了培训网站，目前已经有50多个课程。去帮助零售商做情感营销、做终端推广，产品附加值提升了，客户买账，自然销售额就上去了。

上海舒曼光学副总经理祁长峰

厦门迈尚眼镜有限公司总经理许素良和才俊们分享了品类创新的实例。他说，零售商也一直苦于如何吸引更多消费者消费，其实，对消费者来说，如果有适合他需求的新品类产品，并且准确定位，挠到他的痒处，多次消费不再会是难事。8年前一些优秀眼镜零售企业就可以通过镜片边缘的特殊加工处理成切边眼镜的效果，但这些零售店仅将此作为一项增值服务，当时就算收取10～15元的加工费，消费者也认为是昂贵的。但寰恩、快信、兰旗等企业把这项技术和客户需求重新发掘和定位，引入韩国技术专门开发钻石切边这个新品类，让消费者心甘情愿地以1000～2000元甚至更高的价格买单。这个案例充分说明品类创新可以为企业甚至整个行业创造无限商机。针对近视人群常常同时具有矫正视力、要求美观、防紫外线等要求，以前主要通过佩戴隐形眼镜后戴一副太阳镜或使用套镜解决，并没有专业产品和品牌来彻底解决近视人群的这个需求的情况，迈尚开发出近视太阳镜并专业进行生产和加工。许素良预测近视太阳镜这个新的品类将具有颠覆以往的销售潜力。

宁波明星科技发展有限公司销售总监郑定列则从宁波明星研发国产眼镜设备的实际经验和所获效益出发，向与会代表介绍了国内眼镜设备企业的技术创新方法和创新历程。

厦门迈尚眼镜有限公司总经理许素良

宁波明星科技发展有限公司销售总监郑定列

上海点进光学有限公司总经理李锋

四川浙文眼镜公司副总经理胡国华

分会场二

经过一下午的分组讨论，才俊们基本达成一致：虽然电子商务发展的浪潮不可阻挡，但无数行业电商先驱的经验告诉我们，现在或许不是进入网上电子商城的最好时机，大家可以继续关注。不过，现在却是大家大力利用互联网广泛覆盖影响用户、拉动产品销售增长、正确引导舆论方向、推动品牌形象塑造的大好时机，每个企业、每个品牌、每个人都要抓住这个千载难逢的好机会。

江苏康耐特凯越光学眼镜有限公司总经理乔静鸣曾经做过眼镜商城“四眼小狗”，他和才俊们分享了自己的触电经历：“电子商城是个烧钱的行业，谁想做互联网，没有天使资金进来，是很难成功的。我认为电子商城只有第一名，没有第二名。另外，中国眼视光师模式还没有建立起来，目前还不可能实现国外验光和配镜分离的销售方式，所以，我觉得网上配镜，量要做大目前很难实现。我自己做过两个眼镜行业的网上电子商城，这方面可谓教训深刻。”

上海鸿正信息技术有限公司总经理俞洋波更是直言不讳：电子商务的难题是高昂的广告费，没有几个人承担得起。他和大家分享了互联网销售的实际案例，余洋波说：“目前一些做网店、网上商城的，销售产品的一半都是护理液，加上物流每卖一瓶还要倒贴3元，再加上淘宝推广、百度推广的费用很高，某客户在各个地区招地区代理，现在已经有2000多个地区代理，按平均一天1000单、100元的客单价计算，10万元的销售额，最高的一天竟然交了6万的广告费用，还怎么赚钱？所以很多电子商务企业都处于亏损状态，不敢大力推广。”

商丘市美视眼镜销售有限公司总经理陈振警说：“电子商务发展是大势所趋，但眼镜行业如何去做？面临困难：1，做零售的，在网上卖产品，传递的就是便宜的概念，顾客无法比较判断你的产品是否真实，也就是他无法拥有良好的购物体验；2，如果做和传统店同质化的产品，又怎么体现出网上售卖的独特价值呢？而且电子商务创新太快，一不小心可能就会死掉。马云曾说过‘学我者必死’，所以眼镜零售店如何迈出这一步，我一直在思索。”

专注于在眼镜行业引进汽车品牌的深圳万新眼镜有限公司总经理冷丹平在谈及电子商业模式问题时，认为电子商务的潮流不可阻挡，现在眼镜行业排名第一的电商“可得网”年销售额超过亿元，将来还会超过传统眼镜连锁店的零售额。但整个电子商务如何更加规范和诚信，还是个问题，淘宝已经在开始逐步规范，我们行业的电子商务如何规范，如何增加诚信度、提升人才素质、引入外来资本？

深圳市李白视界有限公司总经理李照教正在打造眼镜行业的阿里巴巴——嘎啦秀网站，他介绍说，眼镜供零企业可以在该平台上在线批发、下单定制、团购批发等，未来，该平台还可以拓展成阿里巴巴+淘宝的模式。

广州时代华光眼镜采购部经理郭慧敏认为互联网电子商务不是只有眼镜商城、淘宝店，广大的眼镜零售店要把目光更多地放到门户网站、微博等互联网推广方式上来。郭慧敏认为，实体店是无法取代的，网上销售并不会对实体销售有太大的冲击，因为两者具有完全不同的购物体验。

广州时代华光眼镜采购部经理郭慧敏

深圳万新眼镜有限公司总经理冷丹平

深圳市李白视界有限公司董事长李照教

山东姜玉坤眼镜有限公司总经理刘盈

郭慧敏的观点获得了在座才俊们的认可。山东姜玉坤眼镜有限公司总经理刘盈和山东（烟台）兄弟眼镜总经理潘李斌都分享了他们的互联网营销案例。刘盈说，姜玉坤某100平米的门店四两拨千斤，用1000元互联网推广费用带来近2万元销售额的案例，相对于之前在报媒投放上所带来的收益，互联网推广可谓小投入大产出。她还倡议才俊们大力利用网站、微博等免费的互联网推广平台，树立企业形象、与消费者加强沟通。潘李斌则从团购中获得了收益，他说：“虽然不赚钱，就像做广告，可以带来一定的人流；下一步还可以考虑与团购的网上实体店进行合作，把团购网站的会员变成眼镜店的会员。”

上海理咨询管理机构总经理沈理认为，从事网上销售是一件专业的事，做网上商务公司，500万是一个下限，而且现在已经错过了进入互联网销售平台领域的最好发展时期；但如果把互联网视为一个新的媒体推广平台，那么任何一个企业都不能回避互联网。沈理举了两家零售店的淘宝店案例：一家眼镜连锁店把眼镜产品放到淘宝店上去卖，价格和柜台一样，主要起产品展示作用，这样各家店就可以减少库存，客户如果不满意柜台摆放的商品，就可以让顾客上淘宝挑选，有效提升了成交率。另一家开在大学旁边的眼镜店把淘宝店作为持续售后服务的手段，主要解决现有顾客的售后服务问题。两三年后，淘宝店的销量还好于实体眼镜店，甚至还有以前的老顾客毕业离开学校后，跑到网上来二次购买。

肇庆市爱视眼镜总经理周小慧

中国宝岛眼镜集团首席顾问、战略副总王文正

万新光学培训总监董光平

眼镜零售店应该采取怎样的开店策略？怎样吸引和留住人才、打造核心团队？如何增长眼镜店的业绩、提升眼镜店的社会影响力、做大市场蛋糕？在做大做强之间如何平衡……主题之外，眼镜零售店的经营管理策略和方法依然是才俊们热议的话题。

新开店如何存活，业绩如何提升，利润率如何增加，是很多零售商一直很关注的问题。由于租金成倍上涨，老眼镜店慢慢从繁华区域退出来，新门店开在繁华区域的也越来越少，但新店如何更快提升业绩和顾客流量，四川浙文眼镜公司总经理胡立国希望在座的才俊们能提出破解办法。云南大全视光学眼镜有限公司董事长周全认为，开店前充分做好市场调研，评估、准备要做到尽可能更好。优生优育要做好，周边店竞争状态评估更重要。别人没做好的就是你的机会。另外还要抓住顾客潜在需求。

中国宝岛眼镜集团首席顾问、战略副总王文正也分享了宝岛的开店策略。王文正说，开店前需要评估，看看方圆一公里有没有成熟社区、医院、学校、大公司，以确定潜在客户源，知道自己应该做谁的生意，做出八九不离十的评估。接下来，要从坐商转变为行商，布局方圆一公里。发动店员讨论，对社区怎么做行销。用最小的成本做行销。特别要培养店长，把他变成行商的高手。比如能不能和移动合作，把眼镜潮流知识、眼视光、眼保健专业知识做成课程，传达给VIP客户。只要把自己在眼镜行业的专业内容传递给他，这些VIP承认你的价值，就会帮你做口碑宣传，这样更有效。

王文正还向才俊们介绍了宝岛眼镜自有品牌的管理和增长情况。王文正说，宝岛7年前自有品牌商品的销售占有率是15%，现在每年都在提升。为什么一定要提升，因为租金成本、人员成本越来越高，只有提升自有品牌占有率，才能承受租金和人员成本不断增加的压力，如今宝岛自有品牌商品的销售占有率已经提升到30%。那这样，批发环节就有问题了，利润空间越来越低。大家都会遇到这个问题。那怎么办？打造消费者知晓的品牌。暴龙就是很好的例子。让零售店不得不卖。品牌打造不是一朝一夕的事情，需要至少五年期的规划。

淄博亨得利眼镜总经理许长华认为，单店能否生存，店长起着至关重要的作用。万新光学培训总监董光平同意许长华的观点。在长期的培训工作中，董光平接触了很多老板和店长，她说：“去要求店长的时候，先要去培养他，让他会做这件事情，并了解如何做好这件事情以及做好这件事情的标准是什么——每一次任务的下达，每一次任务的跟进，店长的作用至关重要。如果他达不到这样的标准，就要送他去学习。一旦送他去，就让他毫无顾虑地来学习，不要给他过多的束缚和负担。”

上海视杰光学有限公司侯峰

单店生存的问题又回到了人才的问题上，这也是每次青年才俊论坛代表们热议的话题。沈理打了个比喻：“如果他在外面是一条龙，到你这里来变成一条虫，出去又是一条龙，这就是企业的激励机制出了问题，是老板的问题。老板最高的境界是能够接受员工犯错。有些员工事情做得多，犯错的机会也多，现在很多老板对店长缺乏耐性、缺乏对员工犯错的容忍空间。当然，要分析员工犯错的原因，简单的错误不能重复犯，帮他分析，帮他成长。这样的错误才有价值，人才也才能培养出来”。

代表们正在专心致志地聆听记录(左起：淄博亨得利眼镜总经理许长华、天津万里路视光职业培训学校副校长王冬、康耐特凯越副总经理徐鸣)

值得一提的是，参加青年才俊论坛的才俊们大都开通了自己的微博，并且在论坛上下，就商业模式、市场策略等问题进行了热烈的讨论，针锋相对、百家争鸣、非常精彩，在此摘录部分精彩观点和大家共享。

@上海理咨询机构：数家企业与资本市场牵手；神秘买家幕后奔走；黄金珠宝大鳄插足眼镜；台湾黑马在台折翼后转战福建；百年老店终于易主；电商十强基本浮出水面；近视手术突然失宠；日本新模式引发热议；减法新模式迅速成长；国际品牌不断集中；镜片业寡头趋势初现……眼镜业，要好玩了！

@康耐特乔静鸣：眼镜业为什么没有做强做大？因为没有资本的参与！这与我们的很多企业家不懂得引入资本，只知道卖企业不无关系。无论怎样要为能吸引风投的眼镜企业鼓掌！风投所投的是该企业未来在该领域的地位，我认为眼镜零售企的全国排名还没有形成!只要有可能进入前三，且没有财务和法律风险的企业，风投都会投！

@爱戴眼镜_OnEyes_邱健:卖大众爱戴的眼镜，低价并非唯一出路。iPhone和iPad就是一个例子！厂家应注重研发能满足消费者多方面需求的创新产品，零售通路注重提升和创造顾客体验价值（和价格无关，当全面同质化时才采用竞价战术）；这样，大家才能获得利益最大化！

@眼镜佬谢公兴：技术升级，品牌升级不代表提高价格，明月坚持走大众路线不会变。我一直强调眼镜价格要降下来，是因为眼镜价格超过消费者收入可承受，还有很多人望镜兴叹，我们要通过内部管理和提高成交量降低运行成本来降低价格，我不提唱贱卖眼镜，而是提高性价比。让买不起的人先买得起，让买得起的买多副，花原来低一档的钱买现在高一档的产品。