唯尊：要做眼镜行业的综合供应商

文 本刊记者 傅维

唯尊：要做眼镜行业的综合供应商

文 本刊记者 傅维

晚宴传递信息：向综合供应商转型

前不久举行的上海展期间，唯尊公司的晚宴一再扩容，从原先计划的1000人，到后来实际到场的1500多人。晚宴抽奖活动中，总共送出5台轿车，其中包括1台奔驰、2台宝马、2台科鲁兹。2012年，唯尊公司刚刚度过10周岁生日。这个晚宴的主角本来应是董事长王裕堂，但整个晚宴却都是让他的儿子王斌抛头露面，通过这个举动，他是在向行业宣告，他已经加快了把公司交给王斌的节奏。整个晚宴还传达出另外一个重要信号——为什么唯尊晚宴客户会达到1500多人，那是因为到场的客户，不仅包括唯尊公司主体业务镜片公司的客户，同时还包括唯尊旗下美康公司（隐形眼镜）、九鼎公司（镜架）以及另一家镜片公司九鼎公司的客户。显而易见，唯尊公司正在从单纯镜片供应商向眼镜行业综合供应商转型。

快慢结合，稳健发展

1979年，19岁的王裕堂进入眼镜行业，在镇江眼镜总厂（现在万新公司前身）开始了他在眼镜行业的第一份工作。和很多眼镜人一样，他从最辛苦的磨片、抛光工种开始做起，但是这个工种，他做的时间不长，一年多后就转入销售部门，从此开始了他的销售生涯。王裕堂南人北相，虽是南方人，却有北方人的体格。但骨子里还是南方人的性格，温和、有耐心、善于倾听，尤其善于与人沟通，能够及时掌握客户的真实想法。在销售方面，他非常有天赋，再加上具备销售人员所必需的吃苦耐劳的精神，他的销售员道路走得很顺。一个东北市场，他一跑就是10年，现在新一代销售人像他这样心思恒定的人已经不多见了。所以，王裕堂对中国眼镜零售市场的发展和变迁，不仅有深切的领悟，而且他自己的生命都和零售市场紧紧连在了一起。现在，尽管他早已当了老板，但每年至少一半多的时间都在跑市场，而且他跑市场的方式和别的老板“视察式”的跑法不一样：他出一趟门，往往要跑很多城市，所到之处，都要深入了解，交流到位。

唯尊董事长王裕堂

在市场拓展方面，唯尊的步伐一直都比较快，而且由于对每一片区的市场情况都烂熟于心，王裕堂在“开疆辟土”方面也一直做得很顺。但是对于生产，王裕堂却不像开拓市场那样得心应手。行业也有人评价说：要是唯尊公司的工厂有更好的管理和生产能力，那么唯尊的发展速度还要更快。王裕堂说到工厂和生产，显然没有谈销售那样强烈的信心和底气，但也正因为如此，他在管理工厂和生产方面才一直非常小心谨慎。这也是他从销售当中悟出来的，对于自己不擅长的领域，决不能胡冲乱撞。唯尊公司在研发推出新产品等方面，与有些镜片公司相比，好像是慢了一拍，但是唯尊公司的生产却一直平稳。同样，在产品多元化的发展扩张中，王裕堂同样是“摸着石头过河”，不盲动，不冒进，采取稳扎稳打的发展策略。尽管为曾因迟疑没敢投资钻石切边眼镜而稍感遗憾，但他并不后悔，他说只有自己看清楚、想明白和有把握的事，才会下决心去做，现在公司向综合供应商转型，也是看准一个项目再上，而不能好大喜功，贪大求全，去做自己力所不及的事。否则，不仅不利于公司的健康持续发展，也是对自己客户和消费者的极端不负责任。

制胜法宝：鱼塘文化加片区总结会

王裕堂喜欢钓鱼，在唯尊新厂房后面挖了一个不小的鱼塘。每当他需要理清工作思路的时候，就一个人坐在鱼塘边，抽烟、钓鱼、思考。有时候客户提出一些比较难办的条件，在办公室里谈半天也谈不出个结果，他就把客户拉到鱼塘边，一边钓鱼，一边有一茬没一茬地闲聊，在平静放松的状态下，往往最后能找到解决问题的办法。对于公司一些重大问题的决策，他也喜欢到鱼塘边去，边钓鱼边思考。有一年，他准备取消代理商机制，代之以分公司制度（当时行业形势发展很快，代理商因区域客户问题与唯尊公司销售团队之间产生了不少矛盾，同时因为代理商体制下，公司很难对全国区域进行有效规划和监管），但是这样可能伤害到合作多年的代理商，其中有些还是私交很深的老朋友，这让王裕堂委实难决。这段时间也是他蹲在鱼塘边最多的时候，最后他下定了决心，非如此，公司很难得到健康发展。作出决定后，他跑了全国很多地方，亲自上门去向代理商做解释工作。目前，唯尊已在全国建立了11家分公司，这对唯尊的高速发展起到了关键的推动作用。

王裕堂的另外一个法宝是片区销售工作会议制度的建立。多年来，人才问题一直是制约行业发展的瓶颈，“销售经理难聘、销售人员难找、销售队伍难带”一直是丹阳眼镜行业不衰的话题。但是恰恰这个问题没有能够困住唯尊光学，非但如此，唯尊光学还是丹阳眼镜行业的人才策源地和集中地之一，不少新开的公司会首先想到去唯尊公司“挖角”，而且事实证明，从唯尊公司出去的职业经理人确实还比较管用。王裕堂有将近30年的销售工作经历，他总结出了一套切实可行的销售经验和运作模式，这也是他功力深厚的体现。其中，片区销售总结会就成为他的一大法宝。业务员每月回来的时候，必须召开片区业务探讨总结会，会上，业务员会带回来大量市场反馈信息，其中包括许多销售中遇到的问题。往往这个会议要开很久，王裕堂从来不会在这个会议上训斥业务员，而是很安静地听他们的介绍，同时相机插话询问，不放过一处含糊不明的细节。到会议总结的时候，就真正显示出他的功力了，他对每个问题的来龙去脉都搞得很清楚，能从纷繁复杂的问题和现象中，找到问题的症结，并提出解决办法——这让员工上下都很佩服，所以唯尊公司业务团队的心气一直都很高。不仅如此，会议结束后，王裕堂还要请全体业务员到鱼塘边钓鱼，他自己则端着钓鱼竿，到处溜达，一会找这个聊天，一会找那个谈心，半天下来，整个业务团队的情绪便都掌握了。晚上，他把钓上来的鱼在公司食堂做上几桌“鱼宴席”，与全体业务团队把酒言欢。王裕堂酒量很大，业务员前来敬酒，他都来者不拒，而且多年下来，还没有人能探他的底，就是说没看见他醉过——有人夸他，他会说：那是，东北10年难道是白待的？这样，从片区会议开始到鱼宴席，王裕堂有效解决了许多业务问题特别是业务员的情绪问题，直到业务团队再次精神抖擞地投入“战场”！

创新，有时候就只隔着一层纸

不是王裕堂对人才问题一点也不困惑，当他精心栽培的营销人才要去别的公司另谋发展的时候，他也会郁闷很久。在唯尊是业务员，到别的公司就能做片区经理；在唯尊能做片区经理，到别的公司就能做销售总监。在唯尊已经做上了销售总监，自己出去就能创业成立公司。每念及此，他都会无可奈何说：“怎么办呢，光棍不挡财路嘛，人家自己有更好的发展平台，你能不支持吗？”很长一段时间，他也想不出什么好办法来防止人才流失。有人安慰他：铁打的营盘流水的兵，自古如此，不必太介意。但是王裕堂认为，公司追求更高的目标，没有一批人才辅佐，没有一支稳定的团队，始终都是走不远的。他说，每个从唯尊出去的销售人才都为唯尊做出了贡献——所谓闻鼙鼓思良将，他自己是销售员出身，最清楚一个好的销售人才不经历多年市场风雨洗礼是锻造不出来的。他掰着指头算，从第一任销售总监冷丹平开始，到乔静鸣，再到王定亚，多少现在叱咤行业的老板和经理人都曾是唯尊的销售人才。他无可奈何地笑着问记者：“要是这一批人都还在唯尊，你说唯尊公司现在会是什么光景啊！”他其实是在自言自语。但是他又说：“有时候公司体制创新，就像是只隔着一层纸，现在来解决这个问题，真是易如反掌吧，不就是再成立一家公司嘛，当时为什么就想不到呢？”他说的当时，是指七八年前，冷丹平、乔静鸣离开唯尊那会儿，可那个时候观念又怎么可能那么超前，能想到多年以后的行业格局呢？

王裕堂今年正年届50。人到中年，身体不再像年轻时那么给力了。坐在酒桌上，虽然豪情还在，但举着红酒与别人的白酒相碰的时候，还是有点露怯。所以现在必须加快让儿子王斌接班的节奏。按照他的思路，在王斌逐渐掌舵的过程中，要形成唯尊公司发展的战略框架，这样王斌正式接班的时候，就不会太盲目。他现在对唯尊公司的总体定位是：成为眼镜行业内的综合供应商。几年前，他就开始朝这个方向发展，开始是因为唯尊公司人才流失，为了稳定人才队伍作出的选择，先后成立了隐形眼镜公司、镜架公司、另一家镜片公司。这3家公司的发展虽不如唯尊当时发展那么快，但还是在稳健发展。这促使王裕堂下决心要将唯尊公司集团化，这也是成为行业内多元化发展的综合眼镜供应商的必由之路。为此，他计划今后还要相继成立老花镜公司和太阳镜公司。

一脉相承，稳步扩张

王斌是王裕堂唯一的儿子，毕业于英国伦敦大学玛丽皇后学院工商管理专业，回国进入行业有一年多了。他回国后就进了唯尊光学，开始主管外贸销售，同时开始逐渐熟悉国内市场和公司业务。他知道自己要继承家业，要将唯尊事业做大做强，但是他并没有因此而乱了方寸。虽然入行时间不长，但是他对行业的熟悉程度却很高。他话不多，很安静，喜欢听人说，而自己说得很少，但是说出来的话，一不张扬，二是靠谱，三是思路清楚。比如，他认为眼镜行业已经开始步入成熟期，但是路还只走了一半。他去韩国，韩国同行告诉他，以零售业为例，目前中国市场零售业的状况和韩国8～10年前的情况差不多。目前韩国零售市场已经更加成熟和稳定，包括供应商和零售商的关系，都进入到了比较正常合理的阶段。中国市场也正在朝着这个方向发展，但是中国市场更大，层面更丰富，差异化也更明显。中国有大量中小眼镜店在成长，而这批眼镜店正是唯尊公司以后要努力争取的客户资源。正是基于上述认识，唯尊公司于今年初制定了庞大的客户支持计划，其中包括举办近60场城市营销培训会，同时，唯尊的客户支持资金的储备较往年翻了几番，准备支持一批零售商客户与公司一同成长。王斌对公司这个策略是非常支持的，他认为，从市场环境和唯尊公司的实际情况看，打造唯尊强势市场部的时机已经成熟，所以他逐渐接手工作以后，就将组建优质的市场部提上了议事日程。

唯尊未来接班人王斌

对于唯尊公司未来的发展框架和定位（做行业综合全面的供应商），他表示赞成，他认为做行业综合全面的供应商既要把握有利形势，也要稳健地把握节奏，不能太快，不能急于求成。以春兰空调为例，他说，本来春兰空调已经是国内空调企业的第一了，形势极好，但是却选择了大幅度跨界发展，涉足卡车、房地产、电脑等行业，现在哪个领域都做成了四不像。唯尊在发展道路上，新开的公司不但要成活，还要有发展。

王斌最想发力的还是在生产上，他认为，镜片始终是唯尊的主业，唯尊在产品线布局、工厂现场管理、产品质量、车房等方面都还有很大的提升空间。今年初，唯尊又新引进了4台镀膜机，产能将得到大幅提升，但他却想从根本上为唯尊未来发展奠定坚实的基础。许多行业人士认为，镜片领域的诸多核心技术都掌握在国外大镜片公司手中，中国镜片公司要想突破很难。王斌却不这样认为，他说：“还是思路的问题！比如1.56这个产品，现在都做到烂街了。但是仔细想想，真有那么烂吗？真的做到头了吗？因为附加值低和同质化竞争，许多企业无利可图，现在很多公司都放弃，往1.60以上去奔了。实际上，1.56镜片在工艺、技术、品牌、消费群体上都还有很大的空间。我们如果能把1.56的品质和品牌都跃上一个大台阶，还是有市场的。”

按照王斌给自己的规划，他希望自己起码要用一半的时间和精力来抓产品生产和车房这两件事。在他看来，这是唯尊的根基，一定要下盘扎稳，才能获得更大的发展。可以预见，唯尊公司在王氏父子的带领下，一定会进入一个新的发展时期。