我们的时代，正需要这样的企业明星丁俊明：引领潮流，而不是随波逐流

本刊记者/黄晓蕾

我们的时代，正需要这样的企业明星丁俊明：引领潮流，而不是随波逐流

本刊记者/黄晓蕾

毋庸置疑，通信是现代社会必不可少的工具，于是，这个行当既饱含着商机也意味着竞争。有研究估算，通信领域的公司平均成活期不过数载。在这样一个充斥着“死亡气息”的行业，一位白手起家的海归，带着一个叫德明通讯的小公司，历8个寒暑，几经沉浮，终成“小荷已露尖尖角”。

2011年10月，在瑞士日内瓦召开的ITU世界电信展上，中国移动首次展出了由德明通讯自行研发的全球首款TD MOBILE HOTSPOT产品ALM-F190。剑指4G，德明发力改变中国通信产业的发展轨迹。

让我们开始记住德明这个名字，因为在不远的4G时代，贴着这个标签的产品将更多地走进我们的生活；同样，我们也有必要开始认识丁俊明，这个未来的高光人物。

爱“折腾”的人

丁俊明爱“折腾”。说他爱折腾，是因为他放弃了在旁人看来好多次获得安逸的机会。

1986年，丁俊明考入清华大学自动化系。本科毕业后，他获得了本系为数不多的研究生保送名额。这本是件很幸运的事情，可他思来想去，觉得这安逸不好，因为在自动化系学不到自己需要的东西；但书还是要读的，于是他跑去找电子系的教授，说，我到您这边读研怎么样？正好当时电子系的陈教授在进行信号处理芯片的研发设计，希望能有一个具有整体产品知识的学生加入，于是在陈老师的大力推荐下，丁俊明直接跨系进入电子系读研，学习芯片设计。

转眼两年多过去，研究生毕业了；可丁俊明觉得这书还是要继续读，这次，他去了美国。在加州大学圣地亚哥分校，丁俊明学习的是CDMA技术，主攻通讯的信号处理。也是在那个时候，他接触到了卫星通讯领域。1997年学成后，在美国一家卫星设备公司，丁俊明开始了他的职业生涯。

“当时，卫星通讯行业全世界每年的产值只有20亿美元，市场比较狭窄，而且还不包括双向通讯，技术虽然先进，但因为市场容量的限制，产品的集成度很低。”虽然这是一份安稳、薪酬也不错的工作，但看清了这一点的丁俊明禁不住又想要“折腾”了。“没有一天不想回国，要找到新的机遇，再次转变行业”，他说。事实上，当时国内CDMA刚刚起步，这对于已经在相关领域历练多年的他而言，确实是一个绝好机会。

2002年，他终于辞掉卫星公司的副总裁职务，加入刚刚被威盛电子收购的Viatelcom（威睿电通）的美国公司一年半的时间，在Viatelcom期间，他自动降级为一名硬件设计经理。2003年丁俊明决定回国创业，在公司筹备期间，在他的支持和帮助下北京航天部的下属某企业从丁俊明原来任职的卫星通讯公司获得了全套的技术转让合同，并将卫星通讯产品的设计和生产完全适用到中国市场。一番“折腾”之后，丁俊明在技术、销售方面积累了更丰富的经验，同时也对国内的通讯市场有了进一步的了解。

丁俊明终于迈出了创业的第一步。经过反复地考量，在通讯行业先行的城市中，他选择了创新气氛活跃、文化底蕴醇厚的上海；在2003年可以用“荒无人烟”来形容的张江安下了家。

敢于抛弃安逸，带着思想前进，或许正是创业者必备的品质。丁俊明总结自己是一个“打不倒”的人；所谓性格决定命运，这种“打不倒”的精神，注定了德明日后的飞跃。

在迷茫中理性

2003年刚开始创业的时候，丁俊明顺理成章地捣鼓起了自己的看家本领——CDMA模块。他把业务分为三大类，台式无线通讯产品、无线数据传输以及无线上网产品。当时在国内，从事该行业并使用CDMA技术的企业屈指可数；而在上海，用丁俊明的话来说，“该行业几乎是零。”

“零”当然意味着无限的机遇，同时也意味着无限的挑战。丁俊明回忆起那时，爽朗地笑了起来：“用邓爷爷的话说，就是摸着石头过河。”

2004年，在丁俊明的带领下，德明终于推出了首个无线通讯模块“WM6689”；然而意想不到的是，中国的无线固话市场却没了——这个突发状况，丁俊明始料不及。好不容易有了产品，市场却没了，德明怎么办？为了维持企业的运作，丁俊明开始了“饥不择食”的生涯。“那时只要客户有需求，不管这个产品有没有前景，我们都做。”

然而在固话市场萎靡的同时，“山寨”手机却如雨后春笋一般蓬勃发展了起来。从2005年开始，也正是中国“山寨”手机公司蜂拥崛起的时候。

这种火爆一直从2005年持续到2009年。“我见证了‘山寨’手机从出现、兴旺到现在萎靡的全过程。”丁俊明说，“在‘饥不择食’的那段时间里，其实我们也曾经动摇过，是否也掺和进来赚一票先？毕竟这点技术对我们来说太容易了。”

然而丁俊明冷静了下，觉着在这“兵荒马乱”的年代，德明不能随波逐流。“一来，这行业鱼龙混杂，是非之地不宜久留；二来，德明应该把眼光放得更高端、更长远，绝不能干一票就散伙。”多年后，事实正如丁俊明所预料的，很多火爆一时的“山寨”手机公司悄然销声匿迹。

虽然没有选择随波逐流，但德明的迷茫仍在继续着。2006年，德明的员工达到60人，到2007年，就只剩不到40人了。

人无我有，人有我全

2006年，另一个在德明历史上关键性的人物出现了，就是现任的首席执行官陈承平。他与丁俊明很有缘分地“不期而遇”，并欣然接受了德明的职务，哪知当时的德明已经连续亏损了三年。“上了当的老陈，对公司的发展起到了决定性的作用”丁俊明笑言。

至此，丁陈组合拉开了德明新的一页。丁陈十分默契地开始了分工合作：丁俊明主管技术和销售；陈承平包揽下整个企业的运营、创新和规划工作。2006年，德明成功推出了“WM6680”、“WM6690”、“WM6615”系列无线通讯模块，并顺利进入印尼市场。

“2006年印尼市场的顺利进入，给了德明很大的激励；然而，2007年在印度的中标，让我更清醒地意识到了我们该做什么，我们能做什么。这可以说是德明发展路上的拐点。”丁俊明回忆道。2007年，德明放弃了“为饥而食”的路线，开始统一思想，理清方向，进行更细致的思考和更详尽的规划，努力扭转被动的局面。

机会从来青睐有准备的人。2007年，印度国有运营商BSNL开始面向国际招标一个项目，正好是德明擅长的领域——CDMA无线固话技术。丁俊明和陈承平商量了一下，决定参与竞标。“当时，参与竞标的公司一共有六家，国外两家、国内四家，德明是这其中最小的一家。但因为其项目总金额达到2000万美金，这对当时的德明来说，意义非凡。我想，亏就亏吧。”丁俊明一咬牙，报出了比当时公司该产品成本还低的价格。

中标后，在一两轮的供应商整合工作后，项目居然还能保持合理的利润——“我原来的成本真是太高了。”丁俊明说。

这次招标，不但使德明成功进入印度市场，成为BSNL的合格供应商，更让丁俊明有了很多宝贵的收获。“首先，它让我们认识到市场需求何在；其次，也让我们看清了竞争对手都有哪些人、我们自身处于一个怎样的水准；最后，德明一定要做运营商的供应商，这样才能获得稳定的客户以及企业自身产品才能得以不断完善和更新。”

丁俊明的思路拨开云雾，清晰了起来。“思路清晰了，就不乱折腾了。”他笑着说。此后，德明一边强化模块产品，开发多样性的衍生产品和功能；一边进一步开拓国际市场，接触更多的运营商。

“德明将继续通过加大科研投入、持续创新，推动产品技术升级来巩固产品在国内市场的领先地位，同时还要进一步拓展国内细分市场和国际市场。”丁俊明说，“我们的目标是发展成为在全球范围内相对领先的、知名的无线通讯产品ODM厂家，以及无线通讯方案提供商。”

对于每条产品线，德明也进行了目标性的规划：在无线网络电话方面，将继续提升产品的品质、适用性以及提高性价比；随时关注新技术发展进程中的新市场机遇，开发适用多层次市场需求的产品及相关技术。

在3G通讯模块方面，以低成本实现技术、设计模块化以及符合国内外通讯行业标准的设计能力为基准，开发出适用多层次市场需求的产品及相关技术。

在3G通讯终端上，开发出集稳定性、可靠性、功能性、差异化、数字化及系统集成于一体的，适用于特定细分市场的产品及相关技术，形成系列产品。

与此同时，在2G、3G技术成熟的基础上，大力投入4G的研发，在4G产业中保持领先地位。目前德明已成功实现了LTE的TD和FD的融合与切换。

在此规划的指导下，德明收获了可喜的成果。2010年，德明荣登德勤高科技、高成长亚太500强排名榜第58位，中国50强排名榜第24位；并且成为Embratel、Sprint、Telmex、Cantv、EVNT、Worldcall等移动运营商的合格供应商。

德明通讯（上海）有限公司于2003年在上海张江科技园注册成立。其聚焦无线通讯领域，致力于无线通讯数据接入模块和终端产品的开发、生产及销售，为客户提供最具竞争力的终端产品、设计以及提升价值服务。其总部设在上海，生产基地设在深圳，并先后在秘鲁利马、印度孟买、越南、河内和印尼雅加达设立办事处，负责产品销售和技术支持。

其主要产品分为FWP系列（CDMA、EVDO&GSM）、模块系列（CDMA、EVDO&GSM）、USB调制解调器系列（CDMA、EVDO）、3 G C P E系列（E V D O、HSUPA）以及3G移动热点系列（EVDO、HSUPA）。

德明秉承的理念是“卓越品质，科技创新，全球视野，永续经营”，也就是“Quality Assurance, Technology Innovation, Global Engagement, Built to Last”——ATEL是德明全球发展布局所用的公司品牌。

多高的眼界，多大的舞台

随着数据通信与多媒体业务需求的发展，适应移动数据、移动计算及移动多媒体运作需要的第四代移动通信（4G）开始兴起。据IBM的数据显示，67%运营商正考虑使用LTE，这是他们未来市场的主要来源。

在这时代更迭的大好时机，德明岂能坐视？

早在2010年，2G和3G的产业基础进一步巩固时，德明看到了4G LTE的萌芽，看到了无线“产业升级”的市场契机。陈承平认为，此时正是德明树立行业领先地位的契机！如果有步步为营的策略作为保障，风险是可以控制的，并且收益也是可以预计的。

在丁陈的布局下，德明大胆制定了“4G LTE”的发展战略框架，成立了4G事业部。丁俊明重点提拔了一批专业素质强、战斗力旺盛的“80后”员工，作为4G事业部的领头人。

为此，德明在内部展开了新一轮的重组。公司被重新洗牌为六大部门——2/3G事业部、4G事业部、海外事业部、技术认证中心、生产中心以及行政、人事、财务合并的部门。以此，各部门职责更加明确；同时，从2/3G中剥离出来成为独立的部门，将更有利于4G的发展。

如今，德明已在4G上取得了初步的成就。其终端产品线十分广泛：包括MINI-PCIE模块、数据卡、MOBILE HOT-SPOT、室内多用户家庭网关、户外楼宇数据网关。产品涵盖TD-LTE和FDD-LTE二种模式，覆盖700M、1.4G、1.8G、1.9G、2.3G、2.6G等多个频段，其中多款产品为全球首家推出。

与此同时，德明还作为国内最早TD-LTE终端开发商，成为以色列芯片供应商Altair在中国的唯一合作伙伴；并且参与了中国移动试验网的建设、“2+2”基站和芯片互测以及中国移动规模试验网的建设。

“我的目标是，4G系列新产品的销售收入能超过整个企业销售收入的20%。”对此，丁俊明充满信心。

行业心得：无线通讯企业得引领潮流

“只需要装一个小盒子，而且不用乱七八糟的连线，就可以在家同时高速上网、打电话甚至看电影。”这是丁俊明的梦想。“当前，传统有线通讯技术、无线通讯技术以及互联网这三个产业的边界越来越模糊，三者的融合必然是通讯行业的大趋势。”

“如何成为行业的引领者？那就是，主动去引导客户的需求，而不是指望客户给你需求。”这句总结是丁俊明多年来最大的心得体会。“苹果的成功正是在于它引导了潮流而不是跟随潮流。”他说，“对于自己想要什么，消费群体想要什么，运营商或许并不那么清楚；但是，我可以告诉他们：你们需要什么！与此同时，我们既朝前走，也往后看。”

在这个追求最新高科技的时代，很多基础的东西却逐渐被人们遗忘；或许一个普通电话的技术大学里面已经不再教授。丁俊明所说的“往后看”，就是将最新的技术反向应用到老的技术领域，用其取代老的技术和产品。“德明会以对产品的‘专注’、对企业自身的‘高效’、以及市场目标的‘国际化’，来与我们的客户、供应商及合作伙伴实现‘共赢’”。