保险代理人行为影响因素的实验研究

胡玉霞

（黎明职业大学公共教学部 福建泉州 362000）

保险代理人行为影响因素的实验研究

胡玉霞

（黎明职业大学公共教学部 福建泉州 362000）

保险代理人的行为受到很多因素的影响，本文根据保险市场的资料挑选出了四个对保险代理人行为有影响的因素，通过设计并实施了调查问卷，对这四个因素对保险代理人行为的影响做了详细的分析和研究。

佣金率；绩效工资；基本业务量；业绩公开；保险代理人行为；实验研究

1.引言

保险代理人作为保险人与投保人的中介，其行为对保险人和投保人的利益都产生重要的影响，因此研究保险代理人行为影响的各种因素，并试图改变这些因素来完善保险代理人的行为对保险业的良性发展是非常有意义的。

经济实验指的是在实验室条件下，通过控制和改变实验条件，观察实验对象的行为并对实验结果进行分析的一种方法，这种方法曾多次被用来研究各种变量对人的行为的影响，因此本文也利用经济学实验的特点重点研究各种因素对保险代理人行为的影响程度，从而为进一步研究保险代理人行为提供理论依据。

2.保险代理人行为影响因素实验的设计

本文主要设计一个具体的实验，研究不同的佣金率以及其他一些相关因素对保险代理人行为选择的影响程度。

2.1 实验设计理论基础

保险代理人的行为受到多方面因素的影响和激励，根据经济学理论以及保险行业经验可知，会对保险代理人的行为产生激励作用的因素主要包括以下几个方面：

第一，实行固定工资还是绩效工资。一方面，对于经验丰富、工作时间较长且业务量稳定增加的保险代理人来说，实行绩效工资对他们的激励作用就会大一些。另一方面，对于从事保险代理行业时间较短、经验相对缺乏且处于职业生涯发展初期的保险代理人来说，为了规避风险，他们更偏好于接受一份固定的工资。

第二，基本业务量的高低。基本业务量的确定也是一项极为重要的工作。但是，确定基本业务量水平并不容易，这主要是由于以下两个方面的原因造成的：其一，基本业务量水平定的越高，就可以增加企业的利润，并未保险代理人带来更大的挑战性，尽量消除“棘轮效应”；其二，完成基本业务量之后的佣金率应足够高，以激发保险代理人员的工作积极性，但又必须尽量控制保险企业的成本负担。实际上，基本业务量水平与保险代理人员的努力水平是呈现倒“U”型的非线性关系，在基本业务量水平较低时，随着业务量的增加，保险代理人员为了获得超过基本业务量后的提成，努力水平会随之提高；但是，当基本业务量超过一定的限度，保险代理人员感觉到获得提成无望时，他们工作的努力程度就会下降。

第三，佣金率的高低。不同的佣金率水平对保险代理人的工作努力程度的激励作用是不一样的。主要原因也包括两个方面：一个方面是当佣金率非常低时，随着佣金率的提高，保险代理为获得更多的佣金，便会更加努力地工作，争取更多的客户和业务量。此时，佣金率的提高对保险代理人的工作积极性具有正向的激励作用。另一个方面，随着佣金率的不断提高，当达到某一临界值时，保险代理人所获得的佣金收入已经比较高，已能满足其生活的各项开支和需要。如果在此基础上继续提高佣金率，非但不能提高保险代理人的工作积极性，反而会使他们的工作积极性降低。因为与较低的佣金率相比，此时的保险代理人只需要争取少量的客户和业务量便可以获得与较低佣金率时一样的收入水平。也就是说，此时，佣金率的提高对保险代理人的工作积极性具有反向的激励作用。总体而言，佣金率的高低与保险代理人的工作努力水平是呈现倒“U”型的非线性关系。

第四，是否将保险代理人的业绩进行公开。是否将保险代理人的工作业绩在保险公司内部公开也是影响保险代理人工作积极性的一个重要因素。如果保险公司不将各个保险代理人的工作业绩在内部公开，则每个保险代理人只知道自己的业绩的高低，而不能了解到其他保险代理人业绩的相关情况。此时，由于缺乏内部的竞争机制，部分保险代理人可能容易满足于现状，即使工作业绩再差，公司的其他员工也未必知道，并不会因此而内心羞愧或者受到其他员工的歧视，所以此时保险代理人的工作积极性将会比较低。反之，如果保险公司将各个保险代理人的工作业绩在内部进行公开，则每个保险代理人不仅知道自己工作业绩的高低，而且还能了解到其他保险代理人业绩的相关情况。因为有了横向之间的比较，便能引入竞争机制，促使保险代理人更加努力的工作，以便争取更多的客户和业务量，以免在公司内部受到其他员工的轻视，提升自己在公司的威望和地位。所以此时保险代理人的工作积极性将会比较高。

2.2 实验设计与实施

根据实验研究的目的结合以上所述的四个实验理论基础，本章设计出如下的经济学实验对保险代理人制度下保险代理人行为的四个影响因素分别进行检验和验证。本章实验将按实验研究的制度变量划分为 4组实验，其中制度变量如下：（1）薪酬变量（2）基本业务量变量（3）佣金率变量（4）业绩公开变量。每组实验只改变其中一个制度变量，其他的变量采取默认值。变量的默认值将根据我国保险市场的惯例设置如下：薪酬变量：800+佣金；基本业务量：10000；佣金率变量：30%（以寿险市场为例）；业绩公开变量：公开；监管变量：查处概率=20%。

其中，实验 1主要考察薪酬制度对保险代理人行为的影响，通过改变被试面临的薪酬制度来观测保险代理人在不同的薪酬制度下的努力程度。薪酬制度变量的值有两个：一是固定工资制度，即保险代理人在完成基本业务量的情况下每月获得固定工资2000元，另一种是绩效工资制度，保险代理人收入由两方面构成：底薪加上提成，底薪相对较低，提成来自超过基本业务量外的保费对应佣金。

实验 2主要考察基本业务量的大小对保险代理人努力程度的影响，基本业务量的设置值分别为：10000，25000，50000，75000，100000，在实验中通过改变基本业务量的大小来观测保险代理人的行为变化，借此度量基本业务量对保险代理人行为的影响程度。

实验 3主要研究佣金率的水平对保险代理人行为的影响，这个是本章的重点研究内容，因为在我国保险市场上出现了这样的趋势，各家保险公司主要就是借助于高佣金来吸引保险代理人进行展业，在短期内，这种方式确能取得一定的效果，但是其长期效果难以确定，因此本文也希望借助于经济学实验来对这一变量的实际影响进行测度。在实验 3中，佣金率变量将有 6个不同的值，分别为2.5%，5%，10%，20%，25%，50%。由于我国保险市场上长期险的佣金发放时限为前五年，并且每年发放佣金的比例也成梯度下降，但是短期险的佣金主要以保费的一定比例发放，为分析的方便，在本文设计的各实验中均假定销售的保险产品为短期险种，其佣金就为当期保费的一定比例。在同一实验的不同实验中，佣金率将不同，扮演保险代理人角色的实验参加者在实验开始时就必须接受保险市场提供的佣金率。

实验 4将考察业绩是否公开对保险代理人行为的影响，业绩公开变量的设置值为“公开”和“不公开”，通过改变这个变量的值，来检验保险公司通过公开保险代理人的业绩来激励保险代理人行为的实际效果。

本次试验是在泉州市黎明大学进行的，共有86名学生（来自于2009级工商管理专业（1）班和（2）班）作为实验对象。所有实验对象都被告知，他们在试验中的角色相当于一名保险代理人。本实验将会采取游戏的形式，主要目的在于测试实验对象在不同的条件和背景下工作的努力水平。为了确保实验对象能将真实的想法表达出来，使得实验结果具有客观性，在实验进行之前和进行过程中，实验对象都会被告知，其在试验中所作出的决策都会严格的保密，因此，只需将真实想法表达出来，而无需加以掩饰和伪装。

此外，为了研究实验对象工作努力程度，在本实验采取了利克特 7点量表来加以衡量。如果实验对象选择的是7，表明该实验对象的工作积极性很高、努力，愿意为公司带来更多的客户和保险业务。而当实验对象选择 1时，表示该实验对象的工作努力程度很低，不能或者很少为公司带来客户和保险业务。而当实验对象选择 4时，则表示一种中间状态，表明该实验对象在工作中愿意付出中等程度的努力。在接下来的实验环节中，实验对象将会被告知他所处的实验环境和状态，实验对象将根据他所处的环境，分别选择 1-7之间的数字来表示其愿意在工作中展示的努力程度。此外，为了能够更好地反映实验对象工作努力程度的细微变化，本实验中使用的利克特 7点量以 0.5为单位，这样实验对象就能选择13个不同的数字来反映他的工作努力程度。

本文依据前文的理论基础以及所设计的实验环境，在对被试进行简单培训后，对本实验进行了组织和实施，并将实验数据进行了整理。

3.实验数据分析与实验结论

根据实验所得的数据，本文就各种因素对保险代理人的工作努力程度的影响进行了分析和总结：

3.1 薪酬制度对保险代理人工作努力程度的影响

本文通过改变薪酬制度得到的关于被试行为的数据整理如表1所示。

表1 薪酬制度的不同对保险代理人工作努力程度的影响实验数据分析

由上表所得到的实验结果可以看出，保险公司实行绩效公司对保险代理人的工作努力程度具有正向的促进作用。在实行固定工资的情况下，平均而言，所有实验对象的工作积极性不高，为 3.36，低于平均水平 4.0。而在实行绩效工作的情况下，所有实验对象的工作努力程度平均水平提高至4.98，接近于5.0。

3.2 基本业务量水平的高低对保险代理人工作努力程度的影响

本文通过改变基本业务量水平得到的关于被试行为的数据整理如表2所示。

表2 基本业务量水平对保险代理人工作努力程度的影响实验数据分析（单位：元）

由表2所示的实验数据分析结果可以看出，当保险公司所设定的基本业务量水平比较低时，随着基本业务量水平的不断提高，所有实验对象的工作努力程度的平均值也随之提高，如当基本业务量水平由 1万元增加至 5万元时，所有实验对象的工作努力程度的平均值由4.26提高至5.38。这说明，基本业务量的提高对实验对象的工作努力程度具有正向的促进作用。但是，当基本业务量提高至某一临界值时，在本次试验中即为 7.5万元，如果继续提高基本业务量的水平，所有实验对象的工作努力程度的平均值反而下降。在本次实验中，当基本业务量水平提高至 10万元时，所有实验对象的工作努力程度的平均值下降至4.02。这说明，当基本业务量提高至某一程度以后，继续提高基本业务量水平将会对实验对象的工作努力程度具有反向的作用，实验对象的工作努力程度将随之下降。3.3佣金率的高低对保险代理人工作努力程度的影响本文通过改变佣金率水平得到的关于被试行为的数据整理如表3所示。

表3 佣金率高低对保险代理人工作努力程度的影响实验数据分析

由表3所示的实验数据分析结果可以看出，当保险公司所提供的佣金率水平比较低时，随着佣金率水平的不断提高，所有实验对象的工作努力程度的平均值也随之提高，如当佣金率水平由 2.5%增加至 10%时，所有实验对象的工作努力程度的平均值由 4.37提高至 4.96。这说明，佣金率水平的提高对实验对象的工作努力程度具有正向的促进作用。但是，当佣金率水平提高至某一临界值时，在本次试验中即为 20%，如果继续提高佣金率水平，所有实验对象的工作努力程度的平均值反而下降。在本次实验中，当佣金率水平提高至25%以及35%时，所有实验对象的工作努力程度的平均值分别下降至 5.34和 5.08。这说明，当佣金率水平提高至某一程度以后，继续提高佣金率水平将会对实验对象的工作努力程度具有反向的作用，实验对象的工作努力程度将随之下降，二者之间呈现出一种倒“U”型的曲线关系。

3.4 保险公司是否将保险代理人的业绩公开对其工作努力程度的影响

本文通过业绩公开与不公开得到的关于被试行为的数据整理如表4所示：

表4 是否将工作业绩公开对保险代理人工作努力程度的影响实验数据分析

由表 4所得到的实验结果可以看出，保险公司将各保险代理人的业绩公开将会对保险代理人的工作努力程度具有正向的促进作用。在不将工作业绩进行公开的的情况下，平均而言，所有实验对象的工作积极性并不高，只有4.82。然而，当保险公司将所有保险代理人的工作业绩进行公开的情况下，所有实验对象的工作努力程度平均水平有了显著的提高，提高至5.64。

根据分析可以得到如下结论：

第一，实行绩效工资有利于保险代理人工作努力程度的提高。由实验结果可以看出，与固定工资相比，实行绩效工资明显有利于保险代理人工作努力程度的提高和改善。这也许是因为实行绩效工资以后，保险代理人可以从其工作业绩中得到一定程度的提成，因此可以发挥其积极性，促使其提高努力程度。而固定工资制度下，无论其工作业绩如何，保险代理人所获得的工资收入都是一样的，便失去了努力工作的动力和激励。

第二，适当地提高基本业务量水平有利于保险代理人工作努力程度的提高，但超过某一限度时，则会导致保险代理人工作努力程度的降低。当基本业务量水平处于较低水平时，适当提高基本业务量水平相当于为保险代理人设定了一个更高的目标和要求，为了实现这一更高的目标和要求，保险代理人往往愿意付出更多的时间和精力，其工作努力程度会随之提高。但是，当基本业务量水平提高至某一限度时，保险公司为保险代理人所设定的目标和要求过高，甚至是超出了保险代理人的能力所能达到的水平。这时，保险代理人的明白即使花费再多的时间和精力也无法实现基本业务量的目标。因此，其工作积极性将会大大降低，努力程度下降。

第三，适当地提高佣金率水平有利于保险代理人工作努力程度的提高，但是超过某一限度时，则会导致保险代理人工作努力程度的降低。当佣金率水平处于较低位置时，适当地提高佣金率水平会提高保险代理人的收入水平，因此会促使保险代理人花费较多的时间和精力，为公司带来更多的客户和业务，其工作努力程度则会提高。但是，当佣金率提高至某一限度时，保险代理人的业务量较少时也能获得佣金率较低时较高的业务量时所获得的一样的佣金收入，保险代理人将会花费较少的时间和精力，其工作努力程度自然将会下降。

第四，将保险代理人的工作业绩公开有利于其工作努力程度的提高。根据所得到的实验结果，当保险公司将保险代理人的工作业绩进行公开时，保险代理人的工作努力程度将会提高。因为，当保险代理人的工作业绩并不公开时，每个保险代理人只知道自己的工作业绩，而无法了解其他保险代理人的业绩情况，因而缺乏竞争机制，保险代理人的工作努力程度自然不高。反之，当保险公司将所有保险代理人的工作业绩进行公开时，每个保险代理人不仅知道自己的工作业绩，而且对其他保险代理人的工作业绩也有所了解。此时，工作业绩较差的保险代理人会或者因担心受到同事的耻笑而更加努力地工作，或者会因为想在日后职位晋升时手中多握有一些筹码而花费更多的时间和精力在工作中，二者都会促进其工作努力程度的提高。

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本文是国家社科基金项目“新时期社会公平与利益协调研究——基于实验经济学”（批准号：10BJL027）成果之一，且本文得到“福建省数量经济学研究生教育创新基地”资助

胡玉霞（1979-），女，博士，黎明职业大学讲师，主要从事数量经济、应用数学等方面的研究。

2011-09-16