商务谈判报价的策略与技巧

2012-11-07朱凤仙

中国科技信息 2012年14期

关键词：底价商务谈判卖方

朱凤仙

哈尔滨技师学院

商务谈判报价的策略与技巧

朱凤仙

哈尔滨技师学院

商务谈判中的报价，通常是谈判者要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报价直接影响到谈判结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到谈判能否取得胜利的关键因素之一。本文通过对报价的基本原则、原理、方式及策略的系统研究，并结合一些具体案例，详细阐述了在实践中所需要的报价技巧。

引言

首先报价要具有合理性、策略性、兼具综合性。在实际谈判中，不是仅靠一厢情愿和策略就能让对方接受较高的报价。因此有效的报价，应当是最佳吻合区间，需要制定一个综合性的报价方案。这个方案即要考虑价格，也要考虑对价格有着影响作用的其他价格条件（如数量、交货条件、支付方式、服务要求等），还要符合报价欲得利益，与对方接受的可能之间的最佳吻合区间，使报价成为最高可行价。

1 报价的基本原理

1.1 一般报价的三种情况

商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价。一般地说，卖方的开价往往是很高的，但他一定有一个低得多的底价：买方的还价往往是很低的，但他也有一个高得多的底价。一般报价的三种情况详见图1、图2、图3。

1.2 可能成交的三种报价

就商务谈判而言，可能成交的报价就其优劣又分为三种情况，详见图4、图5、图6。

1）成功报价

一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离，这是讨价还价的本钱。而且，如果卖方的开价越是大于买方的底价，或者买方的还价越是小于卖方的底价，是可以获得较大的利益的。

图1 可能成交报价图

图2 成交困难报价图

图3 不可能成交报价图

2）失败报价

如果卖方开价比买方的底价低，由于卖方的开价是一路下跌的，所以，只可能在低于卖方开价的基础上成交；同样，如果买方的还价比卖方的底价高，由于买方的还价只会上涨，所以，结果也只会在高于买方还价的基础上成交。无论其中的哪一种情况，谈判结果都会损失很大的利益。因此，无论是卖方还买方，这类报价都是失败的。

3）不太成功报价

一方的报价与对方的底价比较接近，由于谁都不愿在自己的底价或接近底价的价格上成交，都要竭尽全力获得更多的利益，所以，在一般情况下，不可能在其中一方的报价上成交，双方讨价还价是非常艰巨的。因此，无论是卖方还是买方，这种报价都是不太成功的报价。

2 报价的方式

2.1 口头报价

口头报价适合于面对面的谈判。口头报价的要求是：严肃、明确、不附加评论。严肃是指报价人态度要严肃、坚决果断，自信心要强、不动摇、不迟疑，这样才会使对方相信。明确是指报价人表达要清楚、概念要准确、数字要清晰，避免口误或音误。有时在语言交流有障碍时，将报价写在纸上传送给对方。不附加评论是指报价时，不必主动解释和评论。报价人对报价的主动、评论、附加理由的边界，会使对方产品怀疑和抓住疑点漏洞，反而弄巧成拙。

2.2 书面报价

书面报价应做到粗细适度、明暗适度、明暗相间、留下伏笔。粗，指的是能说明问题，适合受盘人的需求即可，不必将有关细节都一一列出；细，指的是应留有讨价还价的筹码。明，是指明示条款、价格优惠、令人喜爱；暗，是指暗含条件、提高标准、对己不亏。留下伏笔，则是指在附件、配件、备件价格上做文章或把未来的发展技术加入，为以后交易留下伏笔做好准备。

3 报价的策略

3.1 高价与低价的技巧

图4 成功报价图

图5 失败报价

图6 不太成功报价

在报价欲得利益与受方接受的可能性区间内，报高价还是报低价，最终取决于产品的特点以及由此而决定的市场需求状况。报高价可以赚取较大的利润，但所报价格的产品必须具有“新、奇、稀、缺”等特点，且市场没有有力的竞争对手，产品供不应求，需求弹性小。如某些新兴的化妆品、电子产品、保健产品、流行款式的服装、具有高技术的劳务工程、新型和特殊的服务项目等均可运用高价技巧。而报低价可以吸引客户，迅速占领市场，排斥竞争对手的参入。报低价大多数是属于客观情况所迫（也有个别是主动、故意的），它们不具有高价的条件，比如市场上竞争激烈，竞争品或代用品多，产品进入成熟期，客户接受的可能性较小等等。在这种情况下，报低价格未必不能赚钱。