海康威视拓展海外安防市场的启示

涧水

海康威视拓展海外安防市场的启示

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研究表明，视频监控产业由于下游需求的强力拉动、政府对产业的大力扶持推动、科技研发实力不断增强以及居民安防意识的不断提高，未来将保持持续高度景气，市场将不断增长。

引领国内安防市场发展

目前，中国安防行业企业普遍处于如下图所示的第二、第三发展阶段，而海康威视正往第四阶段发展，积极拓展海外市场，目标是成为全球安防产业的领先者。

图：安防行业企业发展的四个阶段

海康威视自从拿下重庆平安城市项目起，即受到海内外的广泛关注。2011年，海康将国内平安城市的建设经验推广到阿根廷，这意味着，海康的平安城市建设方案不仅可以在国内复制，而且可以复制到海外。

根据第三方市场调查公司的分析，国内平安城市建设项目规模普遍较大，从几个亿到几十个亿不等。如果中国的平安城市建设在海外复制成功，那么项目的规模等各方面都将是非常可观的。

目前，海康威视已经具备的技术优势和规模制造能力，加上海外营销网络的完善以及品牌知名度的提升，在国际安防市场上占据了技术和品牌渠道的高点，已经可以同国际同行展开同台竞争。尤其是2011年，海康威视覆盖发达国家和新兴经济体国家的营销网络基本建成，2012年海外市场可望迎来爆发式的成长，未来海外市场的增长非常值得期待。因此，研究海康威视如何开拓海外安防市场，对于研究中国安防行业企业拓展海外安防市场有着重要的参考价值。

项目营销是拓展海外市场的基本模式

据第三方市场研究报告分析，2011年全球最大的两家安防产品及方案厂商分别是Honeywell Security和Bosch Security Systems，其业务重心都是提供系统整体解决方案。那么，作为排名第五的海康威视拓展海外市场的基本模式是什么呢？

图2：2011年全球十大安防品牌及其销售额

下面我们通过海康威视最新的海外中标项目等实际案例，来进行具体研究分析：

人流密集场所：大型体育场馆

博卡(Club Atlético Boca Juniors)是阿根廷最著名的足球俱乐部，其主场Estadio Alberto J.Armando体育馆可容纳五万人，为了保护体育场馆并确保赛事顺利进行，就需要严格的安防监控措施。

体育馆的业主Boca Juniors要求，监控摄像机必须让用户能够跟踪和缩放体育场中的每一个人。目的是：识别偷盗、争吵等行为，辨识这些行为是否会影响赛事的正常进行。同时，因体育馆进出人数巨大，为了确保每一个人安全，要求监控摄像机能够不留下一点死角，对体育场馆实现全覆盖。

在阿根廷负责该项目的海康威视分销商Security One Argentina公司的总裁Lic. Christian Uriel Solano表示，海康威视的监控整体解决方案对保护体育场馆有重要作用。在他们的建议下，Boca Juniors方面最终选择了海康威视的整体解决方案，其中，包括：DVR机、PTZ高速球以及彩色摄像机，以实现对整个体育场馆现场状况（如足球赛和出入口）的有效监控。

在体育馆内部，PTZ高速球24/7小时以480线的分辨率、400°/s的预设云台旋转速度、150°/s 的预设球机倾角范围进行360°监控，让安保人员能够清晰且快速跟踪和放大场馆中每一个细节，一旦有事能做到快速采取行动。而针对体育场馆通道多的特点，用户选用了海康威视最新的16通道DVR，让安保人员能够实时观察多路监控视频。

这个案例说明，海康威视海外项目的一个特点：由当地分销商主导切入大型体育场馆此类需要一天二十四小时全覆盖的场所。值得思考的是：海康威视并未推480线以上的球机，也许，更高分辨率的球机会造成DVR成本高吧？

物流集散地：利于总部实时监控

CEVA Logistics是一个拥有年70亿美元营业额、4.6万人、有超过1000个分公司的全球化物流公司，对于CEVA这样一家国际货运公司来说，如果国土安防出现故障，那造成的影响将是致命的。为此，CEVA要求其在美国的所有运营中心，包括迈阿密、休斯顿、达拉斯，均处于总公司的监控之下，让经理人们能够经由可视化管理平台实时观看馈入的各路视频。

它要求监控系统能够快速、精确、灵活地记录买卖，并能够远程监视多个地点，因此，既要做到带宽优化，又要做到图像清晰。

通过海康威视的合作伙伴Unisight Digital Technologies, Inc.的引荐，CEVA选用了海康威视的16路H.264监控板卡，该板卡可以被设置为4、8、16路，采用PCI.2.2标准总线。Unisight公司的销售兼业务发展副总裁 Arie Hornreich,先生说“采用海康威视视频采集卡的好处：一是能实现双码率传输，一边以一个码率记录视频，一边以另外一个码率传输视频；二是多码率传输，从而能够更好地利用带宽资源。”他透露说，有些制造商承诺你能做到以4CIF的画质每秒传输30帧，但是，实际上在恶劣条件下根本做不到这一点。

海康威视在海外承接的安防工程项目还有许多，在此不一而足。

给国内安防企业拓展海外市场的启示

有时候，我常思考一个问题：深圳号称全球安防之都，为什么却出不了几个全球市场占有率靠前的安防品牌？为什么地处杭州的海康威视却能够遥遥领先其它同行而在全球排名中进入前五名？通过撰写本文才了解到，这与海康威视多年深耕海外安防市场是分不开的。例如，早在2003年海康威视就打入了日本市场，为日本京都大学提供DS-6101HFI-IP数字视频服务器。

世界上许多事情看似很难，难在人们不晓得打开未知世界大门的钥匙在哪儿？从上述两个案例可见，海康威视打开海外安防市场的成功钥匙就是：

抓渠道与合作伙伴建设

众所周知，在安防市场拼的就是关系；在国外市场，同样靠的是过硬的关系。这种关系要从安防产业链的最末端开始寻找，他们分别是：合同商——只签单不干活，相当于中国市场的甲方；集成商——只做系统集成不做工程，有时就是工程商；工程商——只负责工程安装；安防设备供应商、安防设备零售商等，各个环节分工明确，行业细分明显。

从海康威视的案例可见，开拓大型项目的集成商或工程商作为合作伙伴或渠道，才有可能切入大型安防工程。

抓住对人、事、物这三大对象的监控需求

记得刚入行的时候，有人告诉我，海康威视也找他们做OEM，并以此为荣。可是，喜欢做OEM的中国安防企业，恰好不愿意做的一件大事就是——深刻领会和掌握用户的需求。与此相反，海康威视在深刻分析行业需求上下足了功夫，从而成就了今日伟业。

善于通过渠道或合作伙伴深入了解用户需求，并通过技术和商务手段，把这些需求转化为锁定某一行业的现实订单，通吃一个行业，这就是海康威视成功的密钥！

我们认为，随着下一代智慧信息技术(I2CT)的发展，以人、事件、车、物、路为监控对象的智能视觉物联网必将迎来巨大的发展商机，中国安防行业必将再创辉煌！

全球布局的脚步坚实有力

说起海康威视这家公司，人们最多地是谈论起重庆项目做得怎么样？100亿元的项目，够海康威视消化好几年，安防人都知道！可是，有一点许多安防人就不懂了：重庆平安城市建设让海康威视赚足了眼球，海康威视借势实现了全球布局，其长远利益远远不是那100亿元的项目可以衡量的。

翻看海康威视2011年的年报，我们看到了一群外国公司的名字：

Hikvision Europe B.V. 2009年 9 月成立，主营数字安防产品的销售、服务、维修及进出口业务；HDT International Limited，主营数字安防产品的销售、服务、研发、进出口业务；Prama Hikvision India Private Limited，主营数字安防产品的销售、服务、研发、进出口业务，此外，还有Hikvision Dubai FZE、海康威视美国公司、ZAO Hikvision、Hikvision Singapore PTE LTD，他们的共同特点都是从事数字安防产品的销售、服务、研发、进出口业务。

利用海外的人力资源，从事数字安防产品的销售、服务、研发以及进出口业务，无疑有助于把海康威视打造成为全球顶尖的安防领军企业。

海康威视在安防行业的崛起，令人深思！

为什么许多比它更早起步的安防企业绝大多数现在仍然在给别人做OEM？为什么现在都没有自己的核心研发团队，甚至无法布局海外？

资本市场的力量、媒体的造势，当然是成功的必要条件，但是，从海康威视布局海外的时间表看，有些甚至早在上市融资之前就已经成功布局!

秘密只有一个：深刻领会用户的需求，并与之结成长期合作伙伴；从全球行业需求切入，分享行业长期成长带来的回报！