从跨越走向卓越:“天脊集团服务三农大讲堂”为农服务再升级侧记

□ 《中国农资》记者 徐晓磊

元旦刚过，天脊集团按照新一年战略部署，一个为实现2012年为农服务再升级的新举措——“天脊集团服务三农大讲堂”已在紧锣密鼓中拉开了帷幕。

1月5日，“天脊集团服务三农大讲堂——2012年销售员农化学习班”正式开讲。天脊集团全国各地销售分公司经理和业务员120多人悉数到场。受邀来自政府部门、科研院所、大学院校的16位专家、学者也相继到来。以打造精英销售团队和提升农化服务专业知识水平为主题内容，天脊全体销售人员与各位国内知名专家、学者近距离互动，展开了为期10天的封闭式集中培训学习。为了保证培训的效果和秩序，天脊集团专门成立了由集团公司副总经理、供销公司经理高义任服务三农大讲堂总策划，供销公司党委书记赵惠民任策划，供销公司副经理杨福旺任组织及考评组组长、供销公司副经理、纪委书记马宏龙任接待及主持组组长、农化中心主任史庆林任筹备组长的领导工作组。

新春第一课，从集团公司部署的初衷，到课程设置的精心安排，天脊集团全体销售人员深深感受到：以打造团队、提升素质为核心的卓越理念贯穿于课程学习的每一个环节和大家反思自我的每一次思考中，追求卓越——注定将在2012年天脊集团为农服务再升级的实践中发出春雷般的回响。

场记一 寻找激情 打造团队

在农资市场竞争愈演愈烈的今天，市场需要经验丰富的销售人员，也更需要充满激情的战斗团队。正是认识到市场发展对团队要求的新变化，天脊集团领导审时度势，决心要从激发团队饶勇奔放的士气上提升团队的能动性和战斗力，打造一支不仅业务过硬，而且充满激情的精英销售团队，以适应市场的外在需要。

这次培训首先从以团队打造为主要内容的课程入手，为此特别邀请了中国人民大学农资MBA特训导师关艳朋，进行“全封闭、互动式演讲+体验式学习”。之所以采取互动体验式的学习方式，授课之余导师关艳朋告诉记者： “传统教学方式导入，员工只是一味地听，听过就忘记了，而这次中国式团训会通过角色互换，并身临其境承担角色，体验角色的过程，员工会发自内心地去认同，课程充分体现了 ‘效果比道理更重要’的理念。”

天脊集团潍坊销售公司经理高建平，时不时与同事分享学习感受，见到记者时，他说：“天脊集团中国式团队训练营的拓展学习让我感触很深，经过培训我对工作的责任感、不找任何借口全力以赴的工作态度、团队意识、团队精神、领导力等都有了重新的认识。”

天脊集团是一家老牌国有煤化工企业，奔波在各自销售区域与市场农化服务第一线的销售人员，10几年甚至20几年的市场销售岁月，在使他们成为久经沙场的销售 “老将”的同时，也因为岁月的涤荡而使他们变得沉稳与内敛。挖掘团队精神，提升团队的归属感、亲和力、凝聚力，激发团队服务三农的激情，再造新团队，成为团队发展地内在需求。

两天一夜的团队训练学习，大家一致认为，这次培训意义深远。2011年，当为了实现战略转型跨越发展，发现凡是业绩好的区域，都能看到团队精神的体现。2012年，天脊集团要从跨越走向卓越，寻找激情，打造优秀团队应成为发展的重要一环。

刚刚结束了一轮体验式课程学习，大家都纷纷跑到台上分享自己的学习体会，河南漯河销售分公司上官建设说:“忙忙碌碌的我们，从不曾静下心来认真反思自己，面对困难、误解、恐惧时，我们往往缺乏责任、排斥他人、自我设限、逃避痛苦。这次培训，我找回了自己，认识到团队的重要，要懂得感恩，端正态度，全力以赴，自信自强，学会包容，敢于亮剑。”

场记二 强化务实 提高素质

目前农资行业的竞争已从品牌和质量的竞争上升至服务的竞争，做好为农服务，才能赢得市场。天脊集团的超前思维使得集团发展总能走在行业前列，为农服务不应该仅仅是个口号，更应该是落实到农民身上的实惠。天脊销售人员必须在市场服务新格局中再立新功，一个根本的有效途径就是不断提高自己的农化服务知识水平，首先要从宏观上对国内外肥料市场的情况有一个准确的整体把握。

此次 “天脊集团服务三农大讲堂”，邀请中国农科院农业资源与农业区划研究所研究员、“植物营养与肥料”优秀创新团队首席科学家，农业部作物营养与施肥重点实验室主任，中国植物营养与肥料学会理事长金继运，深入工厂访问讲学。中国农业科学院农业资源与农业区划研究所研究员、中国植物营养与肥料学会秘书长白由路给销售人员详细介绍了我国肥料的消费趋势、需求分析、发展中存在的问题以及肥料发展趋势等问题。农业部全国农业技术推广服务中心节水处处长高祥照则提出鼓励硝基化成肥料发展，“水肥一体化”是大幅提高水肥利用效率的战略方向。

其次，销售人员一定要对经销的产品有一个清晰的认识。在2011年天脊集团营销创新“八大工程”的实施过程中，销售人员在实践中感到，要想成为一名优秀的销售人员，必须充分了解产品，把自己打造成为专家型的人才，这样农民才会信任你。天脊集团作为国内最大的化学合成硝基复合肥国有龙头企业，销售人员对硝基化成复合肥的认识直接关系到老百姓对硝基化成肥料的认可与信赖。

再次，销售人员也要培养自己触类旁通的能力。在课堂上听课的洛阳分公司经理赵炳福在接受记者采访时感慨道：“刚才中国农业科学院郑州果树研究所副研究员郭俊英就‘干果发展现状、施肥标准、施肥技术及其应注意的问题’作了详细讲解，我觉着非常受用。比如有种核桃的农民问施肥问题，我现在就能够很自信、很专业地来解答他的问题。”

最后，销售人员掌握一定的营销知识也是必不可少的。

场记三 再造升级 追求卓越

2011年，在“十二五”开局之年，天脊集团进行了营销战略转型大会战，在全国范围内推出“八大工程”，落实营销战略，取得了显著成绩，引起整个行业的强烈反响。充分体现了天脊集团求真务实，真心为农的大实践与大情怀。如果说2011年是天脊集团转型跨越之年，那么，2012年将是天脊集团追求卓越之年。

在这次 “天脊集团服务三农大讲堂”的开讲期间，天脊集团供销公司副经理、纪委书记马宏龙向记者介绍说，“天脊集团服务三农大讲堂”是天脊集团在2011年“八大工程”的基础上，进一步俯首向前，真心为农，走向卓越而拉开的2012年为农服务再升级的第一幕，也是天脊集团2012年继续深化营销战略调整的前奏曲。他说，天脊集团2012年深化营销战略调整将突出五项内容：

产品结构调整。产品创新，针对目前经济作物分布比较广泛，研发一些新产品。面对节水农业的发展，新的施肥方法，企业必须与时俱进，做好全水溶硝基肥料的研发生产。

市场布局调整。要巩固一线市场，辐射周边市场，提升山东市场，取胜江南市场。2012年要更加广泛地开发市场，力度、投入上都会更进一步。

农化服务创新。继续推进“八大工程”，其涵盖了营销的各个层面，按照每项工程的实施方案，有计划、有组织、有考核去实施，这是为销售人员提供的一个可操作性很强的系统工程。

营销模式创新。尽可能地缩短营销渠道，采取点对点的直通车制。减少传统物流环节，减少分公司异地储存，实现淡季提前销售，降低管理费用。针对不同客户，不同区域，对不同类型产品的需求上的差异，为客户提供最直接、最需要的服务，提升对客户的服务水平，实现增值服务，抢占市场先机。

团队管理创新。以打造团队、提升素质为核心任务，开设的“天脊集团服务三农大讲堂”，是天脊集团作为国企，在团队建设上的新探索；是高起点提升销售人员服务三农的素质和水平的新平台；是对接研究成果，把最直接、最新、最可靠的农技知识通过服务三农大讲堂、通过营销服务人员传递到生产第一线的新途径；是与每个成员渴求知识的需求相吻合，效果也非常不错，为农服务再升级的新举措。