高职国际商务谈判课程实践教学改革探析

邓志虹

高职国际商务谈判课程实践教学改革探析

邓志虹

国际商务谈判是高职院校商务英语、国际贸易、涉外商务管理及其他相关专业的一门主干课程，对培养学生的沟通能力、应变能力等各项综合应用能力有着重要的作用。对国际商务谈判课程实施基于工作过程导向的实践教学法的课程设计进行研究，可以解决在实践教学存在的问题，努力培养学生的沟通、谈判能力及良好品德。

国际商务谈判；实践教学；改革研究

国际商务谈判作为一门学科，在中国的研究尚处于起步阶段。中国学者的研究是在引进美国谈判学研究成果的基础上开展起来的，特别是学习和研读美国谈判学会的商务谈判理论及商务谈判培训模式的相关研究成果。随着中国加入WTO，全球经济一体化和我国经济国际化程度的不断加深，必须培养适应于我国经济和对外开放需要的高素质国际商务人才。因此，本文试图借鉴美国的商务谈判培训模式，结合我国实际情况，分析出适合高职高专学生国际商务谈判课程学习的基于工作过程导向的实践教学方法。

一、《国际商务谈判》课程实践教学改革的必要性

（一）为适应高等职业教育的目标要求必须改革教学模式

著名的教育家陶行知先生提出了“教学做合一”的职业教育思想。教育部颁发的《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》、《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》等有关文件指出，高职高专教育“以适应社会需要为目标”，要“加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力”。就目前我国的现状而言，“职业教育就是就业教育”。职业教育“要牢牢把握面向市场、面向社会的办学方向”。高职高专院校应直接面向市场,为社会培养具有一定理论知识、重在技能应用的专门人才。因此，构建一个符合高等职业教育目标要求的教学模式显得尤为重要，工作过程导向教学模式是实现这一目标的有效途径。

（二）提高学生应用能力，适应社会用人需求

笔者所在的广东省作为中国对外贸易的桥头堡，2008年度进出口总额同比增长631.2亿美元，按照人才市场的粗略估计，贸易量增加5000万元人民币需要增加涉外商务人才10名，09年度则需要12600名国际商务人员。然而，广东外向型企业巨大的用人需求并没有解决各高校日趋严峻的就业问题。根据麦可斯公司就业蓝皮书报告显示，仍存在各高职高专院校商务英语、外贸等应届毕业生就业专业对口率低的问题。同时，该报告显示，“2009届高职高专毕业生五大类能力类别中对应的最重要能力是有效的口头沟通、科学分析、谈判技能、疑难排解、安装能力”[1]，而企业普遍反映,应届毕业生的沟通能力及谈判技能有待加强和提高，毕业后近一年处于学习或实习状态，大多需要半年才能进入工作状态。因此，要提高学生的沟通能力，就要以课程教学改革为突破口。

二、《国际商务谈判》课程设置存在的问题

（一）课程标准的定位偏高

长期以来，国际商务专业等涉外专业的高职院校培养目标与其他普通本科院校甚至重点本科高校雷同，都是培养知晓现代商务信息技术，能够在三资企业、外经贸企业、国家外贸相关部门从事经营管理、实务等国际商务工作的人才。国际商务谈判作为涉外专业的主干课程，从课程标准制定到教材选用基本上是向普通本科院校看齐。从现行的生源质量上看，追求这种高标准、高规格是不合实际的。因此，应对国际商务专业的人才培养规格有一个合理的定位，才能适应时代发展的要求。

（二）重知识、轻技能，实践性教学环节薄弱

对实践教学环节不够重视，课程的理论性内容偏深、偏多，实践和实训内容又相对不足；课时分配上，理论教学的时间超过了80%，大量的课堂理论教学挤占了学生的实践和体验的时间，学生的动手能力得不到有效提高。

三、国际商务谈判 “基于工作过程导向”课程设计

（一）改革课程内容

传统的国际商务谈判的教学内容是依照章节进行教学的，内容主要包括：国际商务谈判概述、国际商务谈判功能、国际商务谈判方式、国际商务谈判心理、国际商务谈判的程序、国际商务谈判的策略与技巧、国际商务谈判礼仪等内容。

基于工作过程的教学要打破传统的教学模式，将学生带入工作的实景，给学生设置任务，并让其积极努力参与完成任务。

涉外商务相关专业学生毕业后，主要从事的是外贸业务员等岗位的工作。外贸业务员这一岗位，主要的工作任务就是与外商洽谈业务。如果要与外商达成国际商务合同，就要围绕合同的主要条款进行谈判。因此，依据企业实际工作中所需要的实际技能，笔者设置了围绕合同主要条款的工作任务，详细内容可参考下表。

表一：《国际商务谈判》 教学内容

（二）改革教学方法，将传统的讲授法改革为实景教学法

在《国际商务谈判》的课程教学中，笔者结合美国谈判课程的教学方法，先进行案例导入，再设置模拟谈判场景，使学生融入真实谈判场景进行学习。

如在进行价格谈判的教学过程中，笔者先导入哈佛谈判学经典案例汉密尔顿房地产案例，让学生分析该房产买卖谈判过程中成败的因素。接下来，指导学生分组。提醒学生组建谈判小组时要注意不同人员的搭配，主要是气质、性格与能力，即要“注意内外向性格的搭配，多血质、粘液质、抑郁症和胆汁质的搭配”[2]，以及不同能力的搭配等。为了鼓励学生加强沟通能力，建议学生在分组时打破宿舍的界限，实现不同宿舍、不同性别的组合。最核心的环节是双语模拟谈判。学生进行分组角色扮演，分别有：采购商“美国珍珠投资公司”、供货商“昆士开发公司”及其竞争对手“第一地产公司”，课堂现场进行双语模拟谈判。

模拟谈判历经三个步骤：谈判前的准备、磋商阶段、谈判善后阶段。

第一阶段：谈判前的准备。学生需要在课外提前进行谈判前的准备(包括谈判环境、需求分析、谈判国别分析、商务礼仪知识储备)，要做好资料的搜集、小组成员的分工与配合等工作。重点要做好以下的准备工作。

1．做好专业英语词汇的准备。因为“商务英语（Business English）和通用英语(General English)的区别在于商务英语拥有其特殊的词汇或者术语”，因此学生需要对于特殊用途的专业英语词汇做必要的了解和认识。如在谈合同价格的时候，对贸易术语（Trade Terms）中的FOB、CFR、CIF等专业英语缩写要有基本的了解。

2．掌握中西文化差异。中西方价值观存在巨大差异。东方人的价值观是以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。集体主义强调团队目标、团队精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现，并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在交流中总以自己，即以传者为中心；交流语言直截了当，以结果为导向。为了达到自己的目的不惜使用各种说服技巧。

在国际商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外,还通过手势、面部表情等身体语言表达自己的意见和感受。由于文化的差异，身体语言的表达方式和其含义有所不同。如在世界上大多数国家和地区，人们多以点头表示赞同或接受，以摇头表示不同意或反对，但在南非一些国家却相反，人们用点头表示否定,用摇头表示赞同，这常常令与之谈判的外国商人大惑不解。

对于这些差异，学生需要在课前收集资料，充分理解和运用到在实际的谈判磋商过程中。

第二阶段：磋商阶段。在课堂现场的谈判场景实战中，学生要按照国际商务礼仪中的要求着正装参加。谈判分为两场：采购商“美国珍珠投资公司”—供货商“昆士开发公司”；采购商“美国珍珠投资公司”—供货商“第一地产公司”。每场由双方互相介绍、递名片开局，接下来进行5分钟的供应商小组陈述（中英文介绍自己的企业、主营业务及核心产品），最后进行10分钟价格辩论与磋商（报价、还盘的理由和依据）。

商务谈判的过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。因此，这个过程能让学生充分理解沟通的重要性。

第三阶段：签约及谈判善后阶段。在这一阶段，采购商小组要在两组供货商中选择一组签约，并用5分钟时间中英文双语陈述其签约理由。各组成员派一位代表做谈判总结，并在课后完成中英文书面总结提交给老师存档备案。

通过这样的训练，学生能锻炼自己的表达能力及团队合作能力。在模拟谈判中还要注意培养学生良好的道德素质。每个谈判者既不能欺诈客户，也不能损害企业和国家的利益。在情景模拟谈判中，可设定某个学生扮演间谍，分析由于间谍出卖机密或受贿带来的危害，以此加深学生对这一原则的认识。

（三）改革成绩评估机制

1．评价的内容应强调知识、技能与态度的综合考核评价。国际商务谈判是现代商业社会中普遍存在的交往形态，它的工作特点体现了很强的服务性。在考核评价时，考核内容既有必要的知识，又应体现专业实践能力与学生的素质修养职业道德方面，比如，学生对参加任务的态度、完成任务的结果、参与任务的合作精神等情况，应尽量以量化方式计入评价结果中。

2．评价形式应打破常规，改变单纯以理论考试测定成绩的方法，而是以学生的实际操作水平和实践能力来决定。推行过程考核和项目综合考核，采用多元整合的综合职业能力评价标准，尽可能地采用多种评价形式，如技能测试、模拟测试、专题报告、口头与书面问答等。

该课程的项目化考核具体措施包括：课程成绩实行过程考核，每完成一个项目记一次成绩（详见表二），将每个项目得分进行加权平均得到最后总成绩。

表二：项目成绩考评表

四、完善 《国际商务谈判》课程实训环境

1．完善现代化、综合性校内实训基地建设。校内实训基地实验室建设应立足于承担本课程的教学实训任务，同时还可以承接面向社会的相关学员的培训任务。让学生在仿真与实境中获得第一手材料与感性认知，实现从理论到实践，从实践上升到理论的发展。如我校的商务模拟公司根据产品和服务项目的不同定位可以进行国际商务谈判的模拟活动。商务模拟公司是一种费用低廉的商务实践教学模式，是有组织、有计划的模拟仿真的商务活动环境。

2.加强与商务类企业的紧密联系，建设运行良好的校外实训基地。为弥补校内模拟实践教学的不足，我们还必须依靠校外实习基地为学生提供对口企业认识性实习、工学结合岗位、毕业实习、毕业设计等帮助，从而使学生更好地理论结合实践，进一步提高业务水平和观察、分析、解决问题的实际工作能力。

3.规范实习基地的各项规章制度，鼓励教师参加实践教学基地的建设，要求能结合实际工作场景，给学生设置工作任务，并指导其完成，通过这样的实践教学提高教师本人的实践能力。

总之，课程改革是教学改革的核心内容，我们要紧紧围绕人才培养的规格和市场定位，整合利用有效的教学资源，革新教学方法，构建有效的教学实践平台，努力提高学生的独立工作能力、创新能力、与他人合作的能力以及综合素质。

国际商务谈判课程的教学改革要以“项目导向、任务驱动、工学结合、能力培养”为原则，努力使学生提高沟通与表达能力、具备良好职业道德，提升其就业竞争力，为将来融入社会打下良好基础。

[1]麦可思人力资源公司编著.2010年中国大学生就业报告[R].2010.6.

[2]毕继万.第二语言教学的主要任务是培养学生的跨文化交际能力[J].中国外语,2005.1.

责任编辑：何 岩

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1671-6531（2012）04-0150-03

邓志虹/广州工商职业技术学院讲师，硕士（湖南衡阳 421000）。