生意死角巧变“聚宝盆”

吴铭

寸土寸金的店铺在夏季却出现了生意死角，大东门平价水果超市的老板楼姐凭着多年的生意经验，突发奇想地开出了杭州第一家“就地取材”的鲜榨果汁铺，这一来不仅盘活了死角，还为水果店老板最头疼的鸡肋——卖相不好的水果找到了一条赚钱的出路。

楼姐的水果店铺地处杭州新华路上，150平方米的店铺，一年租金近30万元，租金压力可想而知。当楼姐下决心开这家水果店时，她丈夫却坚决反对，理由很简单：新华路上不少服装店，因为年年攀升的房租不得不关门歇业，向来微利的水果店怎么能负担得起这么昂贵的房租？

有着20多年生意经历的楼姐则用自己眼中的市场契机来说服丈夫：水果是很多人每天必吃的东西，新华路四周有众多的居民区，还有很多小商铺、写字楼，却没一家像样的水果超市，很有商机。

人的心思如果是活的，怎么会把生意做死？楼姐是这么认为的。

近一年做下来，生意是没做死，但寸土寸金的店铺里却出现了一个“死角”——因为受到阳光直射，比较热，特别是一进入夏天，顾客总不愿意在店门靠左的一个角落多停留。这样，多多少少影响了水果店的生意。

“死角”也是要交房租的，夏天没人来，空着也不能白浪费，得想点办法利用起来，这样也能增加一笔收入。经过思考，楼姐花了2万元装修、购买设备，将“死角”改造为一个鲜榨果汁铺。

这之前，楼姐可是反复做了市场调查和论证：一是新华路上没有像样的饮料店，二是街上能买到的水果汁总是“名不副实”，有些还加入很多香精色素。自己在这里开鲜榨果汁铺，水果店可以就地取材，种类很多，就连大商场里的鲜果汁种类都没自己店里的全。

水果超市这个不愿来人的“死角”从此变得热闹起来，这个原本不生利的地方将变成了小小“聚宝盆”。楼姐的果汁采用现在最流行的“制作过程透明化”，现做现卖，顾客放心，肯定愿意埋单。而楼姐也观察到，来自己水果店里的顾客，不少是新华路附近公寓、写字楼里的外国人，他们对鲜榨果汁的需求格外强烈。

果然，鲜榨果汁铺开张第一天就赚了500多元。附近一家韩国公司的老板每天都让员工来买两次鲜果汁。而楼姐心里还有另一笔账：到了夏天，水果每天的损耗高达5%~10%。一些卖相不太好，像有硬疤的桃子、隔日的黄瓜，也都可以拿来做鲜果汁的原料。无形之中还提高了水果店的利润。

自从水果店变成超市般的开放式货架后，卖相不佳的水果一直是店主们眼中的鸡肋。通常它们有三条出路：或以超低价贱卖，就像大超市每天晚上都会用“天天低价”来处理一批蔬菜瓜果；或无偿分给周围认识的朋友享用；或是等到真的无法销售了，忍痛当垃圾扔掉。而楼姐却让这些好吃不好看的水果在榨汁铺里焕发“第二春”。

以楼姐店里的桃子标价2.8元/500克计算，做一杯鲜桃汁大约需要三个桃子，重400克左右，价值2.2元，做成果汁后售价为2.5元，摊上制冰块的费用和人工费，虽然看似没什么赚头，但仔细一分析，原本可能损耗或折价的桃子，能以优质桃的价格出售，一出一进就是一笔收入。

而据有经验的水果店老板透露，像这样的操作方式，其实每种果汁赚得不一样，像那些销量大的西瓜，从果园直接运来的，原本成本就低，售价也是2.5元，赚得就多了。

事实上，果汁铺的开张，对一向强调“做生意要动脑筋，不能低头瞎干”的楼姐来说，仅仅是生意经中的一小部分。

楼姐说，做生意，你要研究顾客心理。在“大东门”，每天空调都开得很足，干净又凉快，顾客才愿意多呆，多挑水果。小钱不要省，大钱才会跟着你走。

因为“大东门”周围有不少居民，做过干洗生意的楼姐很快意识到熟客对自己店铺的重要性，为稳定会员，吸引顾客，她别出心裁地想出会员积分的方法，会员每消费1元积1分，满1000分送50元的水果提货券。

水果打折卡很多地方都有，别人为什么一定要选她的店？楼姐说：如果有满1000元可以白吃50元的承诺，吸引力就比人家大很多。其实，顾客花1000元，我赚到的肯定超过50元，这50元顾客还不是吃自己的。

楼姐的店铺每个月电费就要8000元左右，10名员工包吃包住加工资再添上定额税，每月成本开支约需3~4万元，楼姐却显得一脸轻松：具体收入当然不能说了，反正肯定还有赚头。

打了夏天的主意，楼姐还在打冬天的主意。等天气转凉，冷饮卖不动时，她就会改卖现做的冰糖葫芦和热饮，到时生意肯定还很火。

如果你正巧也开着店做着水果生意，楼姐的巧妙做法是不是能给你一些启发呢？