农化服务让企业文化绽放奇葩

文/范广众

从20世纪80年代初化肥企业建立第一个农化服务中心起，我国化工行业的农化服务工作已走过30年的辉煌历程。广大农化企业面向农村，服务农民，围绕为农、支农、护农目标，以科学技术为指导，以化肥等农产品为载体，对农业生产开展一系列的服务与指导工作，在促进农业高产优质发展、改良土壤及保护环境等方面取得了丰硕成果，为农业和经济发展做出了卓越贡献。到目前几乎所有的化肥企业都建立了农化服务中心,打造出许多有特色、有成效、深受农民欢迎的服务项目和企业，涌现出一大批农化服务先进单位和优秀工作者，其中53家已光荣挂牌为“全国农化服务中心”。农化服务行业已成为农业发展保驾护航的一支生力军，优秀农化服务企业也成为化工战线绽放的一支奇葩。

不同的企业目标，不同的经营方式，不同的成长环境，正在逐步形成独特的农化服务企业文化。它虽然有待完善，但在凝聚、指引成千上万农化服务人开拓拼搏的实践中，已呈现出感人的魅力和活力。

以“转型”为内容的战略文化

面临商品经济大潮，市场竞争日趋剧烈，传统化肥产能过剩，产品同质化越发严重，农化企业怎样才能走出困境？善于探索的企业家们感悟到：国家的稳定需要农业的持续发展，农业发展要求农化服务与时俱进。在产品高度同质化的今天，唯一可以无限挖掘的就是服务，为农业生产提供优质的服务。作为农化服务主体的企业，只有坚定地从生产型转变到服务型，才能走上持续发展之路。

转型首先要提升对农化服务的认识高度。各农化企业在总结经验中发现，过去虽然做了一些服务工作，但仅限于宣传促销、扩大销售以及售后服务、培训讲座等活动，没有真正把服务放在首位。加上农化服务体系不健全、推广理论与农业实践相脱节等原因，使农化服务往往流于形式。随着农业发展、科技进步以及土地流转速度的加快和土地规模化、效益化等趋势，农化服务将是一项长期的、大有前景的战略任务。农化服务的优劣将决定企业竞争的优胜劣汰。一些中小化肥企业也认识到虽然缺乏核心竞争优势，但首要是在农化服务中正确定位，包括销售区域定位、产品定位、价格政策定位和市场操作模式定位等。谁服务做得好，谁定位准确和操作得当，谁就会赢得一方市场，赢得竞争的主动权。

转型还要转变看待农化服务的角度。企业主动站在农民的角度进行换位思考，研讨农民到底需要什么样的服务，还有哪些潜在的需求没有被满足。从市场经济考虑，农化服务不仅仅是促销手段，而是满足农民需求的产品，一种由有型物质与无形的服务组合而成的“产品”，制造和营销这种“产品”是企业经营活动的重点，决不能可实可虚、可有可无。每个员工也认识到：企业的根子扎在农业，养分来自农民，农化服务水平的高低，决定着企业之树的盛衰存亡！

观念转变了，企业农化服务与经营管理工作实现了有机融合，一方面把农化服务当成企业的动力和社会责任，同时又使它成为最佳的产品销售模式和信息网络，开拓市场促进营销，提高企业效益和社会效益。这样企业逐步完成了由原来“制造为主，服务为辅”向“以服务开拓市场、以市场引导经营”的转型。如贵州开磷集团本着“服务是企业生存之本”的理念，把服务三农，兴农富民纳入企业发展战略，确定农化服务的方向和工作重点，从实际出发探讨服务模式。几年来以农化服务为主题，同新疆、内蒙古、山东、广西等多个单位开展合作，网络覆盖全国。企业领导带队深入田间地头为广大农户免费测土配方，指导科学施肥，建立农化试验示范推广基地和示范户档案，以“做好每一件事，做好每一天事”的企业作风，真心与农民交朋友，被农民称为“贴心人与同路人”。

以“品牌”为标准的产品文化

产品是服务的基础，品牌是企业的灵魂。农化企业一直把生产让农民放心、让农业受益的优质产品放在首位。双赢集团提出“从源头上控制食品污染，确保公民生命健康”的口号，和中国农业科学院联合研制出生态复合肥料、生态磷酸二铵、生态缓释肥料三大系列20多个品种的生态环保肥料，经鉴定具有大幅提高肥料的利用率、大幅提高农产品的品质、大幅提高农产品的商品价值和大幅减少农药的使用量等效果。创建了独具一格的双赢产品和双赢文化。

深圳市芭田生态工程公司坚持技术创新和新产品研发，不断改进复合肥工艺和农艺技术，使产品知名度、市场开拓都达到高端水平。多年来公司致力于节水农业肥料的开发推广，研制出一系列节水农业用长效肥和灌溉肥，并创造出“肥料+方法+设施”的推广应用模式，经济效益、社会效益大大提高，成为深受农民青睐的“芭田”品牌。

烟台众德集团作为集科研、生产、销售、服务为一体的综合性农资企业，一方面精致生产每年100多万吨“众德牌”系列肥料，另外为满足市场积极代理销售国外质量稳定、利用率高，性价比好的先进产品，同时组织强大的自主研发团队，投入大量的人、财、物力，研制并生产更适合国情的新型产品体系，如生态多功能性长效肥系列，水溶肥系列等。并计划在新型肥料中增加钙、镁、硼、锌等各种微量元素，进行组合创新。为加大新产品推广力度，率先提出了“套餐施肥、综合管理”的先进理念，目前在我国北方已推广小麦、棉花、玉米、水稻、马铃薯、大蒜、西瓜、果树及大棚蔬菜等作物测土配方营养套餐施肥技术约400万亩，推广各种配方套餐肥500余万吨，引导农民增施钾肥100万吨，很受广大农民欢迎，说这是生产“吃出营养、吃出健康、吃出安全”绿色食品的最佳配方肥料。

以“极致”为追求的服务文化

农化服务就是应用现代农业化学理论与实践手段指导肥料研发、生产、市场销售和科学使用并以服务的方式表现出来，产生最大效益，达到企业、经销商、农民共生共赢，而真正的最大赢家是农民。多年来农化企业为繁荣农业、造福农民，在服务舞台上尽心尽力、尽职尽责，目标就是把服务送到家，把工作做到家，让效果完美，让农民满意。

中海石油化学股份有限公司创新测土配方施肥长效机制，以企业为主导，实行企业与农户互动，形成全方位、全时程、立体化的服务。

在产前进行养分测定、配方制订和新产品开发，产中开展配方肥肥效检验及工业化生产，产后推广应用。公司建立“测土、配方、生产、供肥、施肥指导”一条龙服务模式，从运输、仓贮到零售实行高效率、少环节、低成本、标准化的肥料直供营销。同时组织专家进村入户进行专题讲座、田间地头指导等多渠道、多层次、全方位的科学施肥技术宣传，有效地提高农民整体素质，促进农业增产和农民增收。

不少农化企业多年来本着“科技兴农，造福万家”的宗旨，通过“讲给农民听，做给农民看，带着农民干”，以多种形式开展市场调研、农技培训、试验示范，让科技服务走进千家万户，实现“点亮一盏灯，照亮一大片”。湖北三宁化工股份有限公司以测土配方施肥为手段，以“测、配、产、供、施”为核心，以示范推广、农化+现场促销会为突破口，着重在“测、配、施”上做文章。在“测”字上，取样规范化，检测精准化；在“配”字上，配方科学化，示范严谨化；在“施”字上，施肥平衡化，服务多样化。多年坚持严谨服务，精益求精，取得了明显成效。

以效能为核心的体系建设文化

农化服务是一项庞大的系统工程，需要各级政府指导支持，农业、科技、化工、农资物流及媒体等多部门协同作战，动员广大农民参加，作为农化服务主体的企业任重道远。不少有成效的企业对农化服务实施“四个一”工程，即一把手（负责），一盘棋（统筹），一条龙（服务），一股劲（上阵），技术、营销、宣传、服务人员携手打总体战。同时联合有关单位建设健全服务网络，因地制宜，高效诚信，推动了农化服务工作的不断进展。

江西六国化工有限责任公司推广配方肥贯彻“测土到田，配方到厂，供肥到点，指导到户”的方针，实现三网畅通：一将企业销售网络提升为农化服务网络，二将农村的科技带头人、种植大户、示范户组织构建基层服务网络，三由企业及经销商聘请农业专家构建指导性服务网络。三条网络各司其职，企业负责管理协调，出现问题随时解决，按月、季、年度总结工作。企业还大力强化三级培训网和技术支持，派员参加农民专业合作社、开展走访农户、田间课堂等一系列活动，形成持久、稳定并充满活力的农化服务体系。

四川美丰化工股份有限公司秉承“替政府分忧，为三农服务，助农民增收”的理念，将农化服务和国家测土配方施肥政策紧密结合，创新“农企合作”新模式并取得了成功。通过“政府主导、部门主推、企业主营、市场运作”，紧盯每一亩耕地，服务每一户农户，形成了整建制连锁直配模式和测土配方施肥常态化机制，做大农肥、办大农业。他们在区、县级建立连锁经营配送中心，各乡镇街村建农资连锁加盟店，由企业实行形象、标志、进货、价格、广告、承诺、服务和管理“八统一”。并在每店购置一台直接为农户使用的触摸屏电脑，农民可直观地学习技术、查询信息，带来了极大的方便和实惠。农村称赞企业说“一心一意为我们打算，想得周到，做得实在”。

大多农化企业都以不同形式建立了三级（或四级）农化服务网络，围绕不同时期的重点工作有效运行。有的还由专门技术人员组成专业性农化服务队，配备专用车辆和设备，常年活跃在全国各地，测土配方、指导施肥、传播农化知识，手把手地为农民进行服务。为提高服务效能，企业认真加强对农化服务人员的思想教育和业务培训，让他们熟练掌握产品推介知识、农化课件制作、示范田信息采集和农化服务问题解答等基本技能。在引导农民科学施肥、安全用药的实践中做农民的知心朋友和得力助手，打造一支高素质、高效率、作风过硬的农化服务工作队伍，保证农化服务工作的高质量和常态化。