传统行业如何对接电子商务

淘宝（中国）软件有限公司 筱亦

传统行业如何对接电子商务

淘宝（中国）软件有限公司 筱亦

在电子商务大潮下，传统行业怎样找到与新媒体、新技术对接的路径？这是一个很多人都感兴趣的话题。下面就以清洁行业在淘宝网上的表现为例，进行讲解。

淘宝网清洁行业的概况

清洁行业在淘宝网上的三年成交情况：从2009年到2011年，个人清洁增幅是3396%，家庭清洁是247%，这个增速是非常高速的，同时，它远远高于淘宝全网的增幅。目前来说这个空间是非常大的。

从卖家群体看，可以看到2009年到2010年是翻倍增长，但是从2010年到2011年就已经变化很少了，所以卖家群体已经趋于稳定。目前，全网有3000万个商品可以供大家挑选，这是非常海量的商品量，也可以满足买家的商品需求。

再看一下卖家主要聚集在哪些地区。从我们的后台记录来看，清洁产品的卖家全国地域分布是非常集中的，主要集中在浙江、上海、江苏、广东、北京等地，基于这样的区域分布，淘宝在清洁行业有一个规划，就是做本地化，这些区域会作为我们本地化的重点。从卖家规模来看，在两个行业里面，TOP10的卖家成交占比只有5.8%，个人清洁TOP10卖家是4.8%左右，这就意味着卖家的成熟度还是不高的。看了卖家，现在看买家，买家的聚集地全国每个区域的占比都是一样的，最大的是浙江，占14%。也就是说，其实这些区域加起来占到56%的买家数量，结合卖家和买家来看，卖家区域集中度会很高，也就是那些区域的卖家除了覆盖本地的买家之外，还覆盖更远区域的买家。

线上消费的特点

在淘宝上，每个人花在个人清洁上的钱每月大约100元，家庭清洁每月90元，这个金额应该说跟线下的数字差不多。平均每人每月购买1.2次，这个可能跟线下有比较大的差异，线下的消费者一般是一周购买一次或者两周购买一次，而线上的消费者会一次购买比较多的清洁用品，这个原因可能是运费的问题。

淘宝曾经做过一次调研，研究的题目是：买家购买时最关注的是什么？不管问到哪一个年龄群体，价格便宜是大家追求的一点；其次是方便；第三省时间，消费者可能没有时间去超市，在网上点一下就可以了；第四需要的产品在当地没有，有些地区可能没有大的卖场或者涉及不到这些品牌，通过淘宝网就可以购买到这些品牌；还有就是网络推介和朋友介绍。所以，可以看到这些是买家在购买时比较关注的一些点，也就是买家在网上购买的主要原因吧。

从搜索关键词来看，大家可以看到关键词排在前面的，比如“蓝月亮、安利”，另外是“赠品”、“包邮”……基于以上几点，希望清洁行业是做最舒适的购物体验。

主要从四个方面来做这些事情：一个是放心，淘宝会通过商品和服务打造，商品主要是赠品和优品，希望品牌商能够在这个平台上做分销，分销的时候会有“假一赔三”的承诺；第二是便宜，买家在购买时选择线上购买第一的原因就是便宜，所以会通过邮费减免进行运作，做法就是地区化运作和免邮服务，希望能够有卖家支撑本地化服务，把本地化服务做起来，通过本地化服务体现便宜；然后，第三点就是品种丰富，这一定是淘宝优势所在；最后是快捷，在淘宝上买，可能他没有时间去超市，在这个地方买就可以了。首先是限时送达，然后是买家迅速对比，以及选品快捷。比如海飞丝洗发水200毫升，这个单品展现之后，在哪些店铺可以买到海飞丝200毫升洗发水，会展现很多店铺，这就是品牌分销以后的分销店铺，通过导购来实现买家的选品。

品牌商在线上如何实现合作？

我们希望品牌商能够进入淘宝网体系。那么，品牌商肯定会问到底在线上是怎么做的？

这里介绍一种淘宝商城主推的做法——就是通过品牌分销形式。淘宝网有一个分销平台，通过分销平台进入淘宝，招募分销店铺来做。主要步骤是：第一，在平台上会入驻分销品牌；第二，做经销商分层，然后开始导入信息；第三步就是制作招募书，然后通过分销系统供货；第四步淘宝网通过一些平台发布招商信息；第五步就是信息三方沟通和持续反馈机制，信息沟通主要是淘宝、经销商、分销商的沟通，我们会通过定制机制来看分销是不是顺利。

成功案例

目前，淘宝有一个关于清洁产品的成功案例——狮王的线上销售。因为线下的牙膏品牌中高露洁、佳洁士的知名度会比较高，但是线上是狮王这个品牌比较好。

那么，淘宝为什么要选择跟狮王合作？

就是基于消费者在选择产品的时候会把便宜放在第一位，这使双方合作成为可能；第二点就是保证狮王卖的是不是正品。解决的方法就是加标，即大家在网上搜狮王的时候，就可以通过这个标知道是不是正品；第三，如果说在现场做分销，肯定要有三五个团队来做运营，然后针对年度分销广告推广的计划，另外是分销商渠道管理政策，怎么管理分销商，分销商怎么做，这都要有政策，这是淘宝入住分销平台需要做的。像淘宝的有一些旗舰店，目前已经达到75%，狮王的销售有70%都是通过分销平台来实现的，包括在淘宝上品牌的正品都有了保证。

淘宝网在狮王入驻后做怎样的扶持？每个月和供应商有一个定期沟通和专题推广。淘宝网是一个平台，通过这个平台能够让买家买到好的东西，能夠得到有保障的服务和产品，所以希望买家可以尽快到线上来，为买家提供更好的服务和体验。