谈判遵循生物钟

刘欢

慕尼黑协议另有原因

阿尔卑斯山北麓的伊萨尔河畔，夜幕缓缓降临在慕尼黑的夜空，一桩罪恶的交易正在那里悄然进行。这就是1938年9月29日英法为寻求自保而出卖捷克斯洛伐克的《慕尼黑协定》。根据这次协定，德国得到了捷克斯洛伐克2.85万平方千米的土地和大部分的铁道、公路、电话和电讯系统的控制权，为一年后的法西斯侵略战争铺平了道路。

然而，是否真像人们所说，英法出卖捷克斯洛伐克是早有预谋的呢？其实不然。英法对捷克斯洛伐克的态度，在一战后的凡尔赛会议上就表现得很明显。他们不仅竭力要求恢复捷克斯洛伐克的领土主权，而且与其缔结盟约，一旦德国再起祸端，第三方必须伸出援助之手。1938年5月，德国向捷克斯洛伐克边界增兵，做好强攻准备，英法两国立即警告希特勒不要轻举妄动。可见英法一直将维护欧洲局势稳定放在极其重要的位置。

那么，英法两国元首为什么会签字呢？其实这都是生物钟惹的祸。

等待磨软了他们的笔

1938年9月29日，英法德意四国坐到谈判桌旁共同研讨捷克斯洛伐克的问题。说是探讨，其实希特勒早已安排秘书准备好了条款，但这样一场只需签名的会议竟持续了12小时45分钟，从29日中午12时45分开始，至次日凌晨1时30分结束。据史料记载，当时的会议环境极其恶劣——令人窒息的封闭会议室、亮得晃眼的灯光，这些都是希特勒的特意安排。70岁的英国首相张伯伦和年近60岁的法国总理达拉第乘坐飞机一路辗转到慕尼黑，早已身心疲惫，经不起凌晨长时间的磨蹭。而希特勒身强体壮、精力旺盛，他一边悠然地抽着雪茄，一边安详地在谈判室等待，时而甜言蜜语说会保障捷克斯洛伐克的安全，时而愤怒地说这是你们最后的机会，而中间往往横亘着一个小时的沉默。希特勒很有耐心，可这两个老头却困得直打哈欠，只想早点儿签字回家睡觉。

事情还没有结束，一直在隔璧房间里等候的捷克斯洛伐克代表被带进会议厅，被告之协定的内容，英法两国代表睡眼惺忪地劝说他们接受。在这种不利的局面下，捷克斯洛伐克代表试图作最后一搏。聪明的希特勒马上故技重施，承诺给他们六个小时的考虑时间。“生物钟战术”再次奏效了——在又困又饿的状态下，捷克斯洛伐克代表接受了条款。

凌晨是最佳审讯档期

利用人的生物钟规律谋取利益的事情在历史上不胜枚举，当年的重庆谈判，蒋介石就曾想用这一招来骗取根据地的统治权，专门在凌晨召开国共两党的谈判会议。没想到毛泽东是个有名的夜猫子，凌晨时分大脑仍然活跃，结果，四十多天的谈判蒋介石一点儿便宜也没捞到。

这种方法后來被借鉴到刑事审讯中。在犯罪嫌疑人拒不认罪的情况下，警方就会在凌晨将其关进审讯室，隔三差五地进来“探访”，时而好言相劝，时而声色俱厉，搅得犯人无所适从。而凌晨是睡意正浓的时候，不让他们睡觉比什么都痛苦。这种方式巧妙地打开了犯罪嫌疑人的嘴，使侦破工作容易取得突破。

当然，换个角度，我们也可以利用人在凌晨的这个弱点给自己带来惊喜，比如凌晨两点向心仪的女孩表白，往往会收到奇效。