先玉335对郑单958的竞争分析——以河南省种子企业为例

叶献伟

(河南秋乐种业科技股份有限公司，河南 郑州 450002)

近几年，美国杜邦先锋公司的先玉335玉米品种以其脱水快、米质好、适合机械化等特点，深受农户和粮商的喜爱，种植面积大幅飙升，对河南省培育的郑单958玉米品种形成强有力的竞争。中外种业企业的品种竞争背后实质为产业链竞争，本文在科研育种、生产加工、市场销售、售后服务等方面将两个公司和品种进行对比，找出差距，以期为河南省种业的发展提供应对思路。

1 美国杜邦先锋公司在我国的发展情况

1.1 美国杜邦先锋公司简介

美国杜邦先锋公司是世界最二大种业公司，主要从事以玉米杂交种为主的研发、生产和销售，同时从事国际同类业务的投资。在世界近70个国家生产和销售玉米杂交种，占世界玉米种子市场的20%以上，占美国玉米种子市场的50%。

1.2 杜邦先锋公司在我国的发展情况

1983年杜邦先锋公司在北京农业大学设立联络站，进行玉米品种试验。1996年找到适合中国生产条件的种质，开展育种研究。1997年在北京设立业务代表处。1998年成立中国铁岭先锋种子研究有限公司，并在辽宁铁岭和河南新乡设研发中心，分别研发春、夏播玉米品种，从事针对中国市场的杂交玉米良种的培育和测试工作。2002年合资成立山东登海先锋种业有限公司，负责黄淮海、西南区域先玉系列玉米种的生产销售。2006年合资成立甘肃敦煌先锋良种有限公司，负责东北、西北区域先玉系列玉米种的生产销售。杜邦先锋在中国的研发是自主完成的，两家合资公司只是在生产和销售方面合作，不涉及育种研发和技术转让。

杜邦先锋公司从进入我国开展育种开始，截至2008年底，该公司选育的先玉335等18个系列优良玉米品种已通过国家或省级审定(如表1)，迅速占据了我国玉米种业的制高点，约占我国玉米种植面积的6%。特别是先玉335品种，自审定以来在全国的推广面积迅速扩大，2009年种植面积127万hnm2，2010年高达213万hm2。

表1 美国杜邦先锋公司在中国审定的品种

2 河南省种业的发展

2.1 河南省种业的发展优势

2.1.1 科研育种优势明显目前，河南省有各类育种科研机构146个，其中具事业性质的73个，在玉米育种方面最突出的有三个机构:河南省农科院、河南农业大学和鹤壁市农科院(原浚县农科所)。河南省培育的郑单系列、浚单系列玉米品种，誉满全国。特别是河南省农科院培育的郑单958玉米品种，2004年通过国审，2007年荣获国家科技进步一等奖，目前仍是我国最优秀的玉米品种。

2.1.2 种子企业的实力不断增强截至2009年底，河南省各类种子企业共计780多家，注册资本3000万元以上的有5家，注册资本500万元以上的超过300家。经过多年积累发展，河南省涌现出了一批在全国有影响力的种子企业，如秋乐种业、金博士种业、中科华泰、永优种业等。特别是河南秋乐种业科技股份有限公司，成立于2000年12月，依托河南省农科院为主的全省农业科研院所科研优势，实行现代化的企业管理制度，在短短的十年中，实现了跨越式发展，由成立初始的小公司发展成为育繁推一体化的大型种业集团公司，2010年10月，被中国种子协会认定为中国种子骨干企业(第九名)。

2.2 河南省种业发展的不足

2.2.1 科研育种的后劲不足表现在:(1)优秀的后续品种较少，虽说河南省每年通过国家和省级审定的玉米品种有几十个，但模仿性、跟踪性品种多，真正原创性、突破性品种少，能在市场起主导作用，替代郑单958的玉米品种至今还没有。(2)科研育种力量分散，目前，河南省有各类育种机构146个，从数量上来看不算少，但各育种机构甚至同一机构不同的研究所和育种室之间都各自为战，在种质资源和育种方法上相互保密，缺乏协作和信息资源共享平台，低层次、重复性研究问题突出，没有形成合力，影响了科研资源的利用效率。(3)生物育种的起步较晚，技术落后。跨国的育种方式，以常规育种为基础，生物育种为手段，加上信息技术和智能技术，有效提高了育种的规模和效率。河南省的玉米育种仍以常规育种为主，对生物育种(转基因育种、分子育种等)方面的研究依然薄弱。

2.2.2 河南省种子企业的实力有待进一步增强表现在:(1)河南省种子企业整体规模较小，河南省作为我国第一农业大省、第一产粮大省，至今没有一家种业公司上市，与国内外种业龙头企业相比，河南省的种子企业规模小，影响力较弱。秋乐种业作为河南种业的龙头公司，虽说被中国种子协会评定为中国骨干企业，但排名为第9名，年销售额仅为5～6亿元。(2)种子企业未形成品种创新的主体，目前，河南省科研育种的主体仍然是科研院所，2000年以来，经国家和省级审定的河南玉米品种，科研院所主体占70%以上，来自企业的不足30%。以秋乐种业为例，公司所经营的玉米品种只有秋乐151品种为自主研发培育，其他13个玉米品种均为购买或联合开发(如表2)。

表2 秋乐种业经营的玉米品种

3 先玉335对郑单958的产业链竞争分析

先玉335对郑单958的品种竞争，实质为中外种子企业在科研育种、生产加工、市场销售和售后服务等产业链条上各个环节的竞争。

3.1 科研育种

郑单958由河南省农科院培育，杂交组合为郑58×昌7－2，以其耐密、抗病、广适、高产等优势，2006年成为全国推广面积最大的玉米品种。

先玉335是美国杜邦先锋公司培育出来的玉米品种，亲本组合为PH6WC×PH4CV，以其高产、脱水快、商品性好、适合机械化等优势，2009年成为我国推广面积第二大玉米品种。

表3 科研育种相关因素对比

在科研育种方面第一，我国科研育种存在二元结构，即国家及省市各级科研院所承担国家玉米新品种选育项目，经费由国家划拨;在育种方式上，仍然是传统常规育种。种子公司也参与育种，但公益科研院所的科研育种优势明显，种子企业基本上不研发或投入很少，品种主要靠购买。第二，发达国家科研育种种质资源主要集中在跨国公司;在育种的方式上，传统常规育种和生物育种相结合，常规育种为基础，生物育种为手段，加上信息技术和智能技术。杜邦先锋公司每年拿出销售额10%的资金(3亿多美元)用于科研育种(见表3)，发达国家玉米品种的90%来自于跨国种业公司，而我国玉米品种的70%来自科研院所。

3.2 生产加工

郑单958由5家公司共同开发经营，分别为秋乐种业、河南金娃娃种业有限公司(金娃娃种业)、河南金博士种业有限公司(金博士种业)、北京德农种业有限公司(德农种业)和中国种子集团有限公司(中种集团)，在全国市场构成竞争格局。

先玉335由山东登海先锋种业有限公司(登海先锋)和敦煌种业先锋良种有限公司(敦煌先锋)两家合资公司生产经营，两家合资公司都在甘肃酒泉地区建立了国际领先的种子果穗烘干、脱粒、精选、分级、贮藏、包衣、定量、分装的成套生产流水线。

表4 生产加工相关因素对比

由表4分析:第一，郑单958制种基地分散，生产繁制出来的种子内在质量及商品性有差异，加上管理不完善、技术落后和设备陈旧，种子生产的标准化和精品化率较低。第二，先玉335由合资公司统一生产经营，合资公司制种基地集中在酒泉，公司自主控制，加上最先进的加工设备、技术和管理，因此生产繁制出来的种子内在质量及商品性非常好，种子的标准化率和精品化率也非常高。

3.3 市场销售

秋乐种业郑单958营销推广模式采用区域经销形式，现在大小经销商已达1100多家;在经营理念上，为了抢占市场份额，多采用低价薄利营销方式，经营毛利率在20%～30%。

美国杜邦先锋公司先玉335营销推广模式采用4S营销管理店形式，建立起对农户的直销模式，也即订单销售模式;在经营理念上，科学制定生产经营数量，实施“高价位、独家有货、缺口经营”的策略，经营毛利率高达60%～80%。

由表5分析:第一，郑单958的市场销售，采用区域经销形式。有利方面，利用经销商的销售网络可以迅速导入市场;不利方面，那些垄断当地销售网络的经销商是各个厂家竞争的焦点。秋乐种业有经销商1100多家，经销商大多经销多家产品，忠诚度低，因此有时不得不屈于经销商和市场压力，让利以求多销。第二，先玉335的市场销售，采用4S营销管理店形式，建立起对农户的直销模式(订单销售模式)，可以当面了解农户的真实需求，并把营销网络的控制权牢牢掌握在自己手中。公司通过实施“高价位、独家有货、缺口经营”经营策略，实现三方共赢即控制营销网络，了解农户需求;4S店可以实现较高的利润;农户可以购买到高品质种子和相应的售后服务。

表5 市场销售相关因素对比

3.4 售后服务

秋乐种业郑单958售后服务方面，主要针对经销商开展品种观摩会，针对农户做的很少，一旦种子出了问题，也是和经销商协商，通过经销商赔付给农户。

美国杜邦先锋公司先玉335售后服务方面，实施GRM(Grower Relationship Management)客户管理系统，通过“现场会”(即播种现场会、田间管理现场会和收获现场会)向农户提供全程跟踪的技术管理服务。

由表6分析:第一，秋乐种业郑单958采用区域经销方式，基本没有直接为农户的服务。农民种植什么?怎么种植?一般经销商说了算，经销商既控制了终端消费者，又控制了上游厂家。因此，售后服务方面大多仅针对经销商，很少针对终端农户，如果品种出了问题，也是赔付给经销商，再由经销商给农户做相应赔付处理。第二，美国杜邦先锋公司先玉335实施GRM客户管理系统，用数字化方式建立对农户的售后服务，使农户变客户，同时用召开“现场会”方式，第一时间掌握农户的生产需求信息，有利于公司提供全程跟踪的技术管理服务。

表6 售后服务相关因素对比

4 河南省种业发展的应对策略

4.1 科研育种的创新

(1)全面整合全省有实力的农业科研资源，形成以河南省农科院和河南农业大学为主的各科研单位之间既分工又合作的良性科研格局。

(2)按照国家统一的资源描述标准和数据控制规范，对种质资源进行标准化整理和数字化表达，建立省级种质资源数据库，提升资源的利用价值和共享水平。

(3)提高生物技术育种的水平，把现代生物技术与常规技术紧密相结合，开展生物遗传多样性研究和生物信息处理，开发相关的基因标记，克隆具有重要应用价值和自主知识产权的功能基因，创造特异种质，丰富遗传资源基因库，为新品种培育提供种质支撑。

4.1.2 形成以企业为主体的商业化育种模式市场竞争其实是企业之间的竞争，企业的竞争其实质是品种的竞争，品种创新是种子企业的核心竞争力，品种创新能力来源于企业商业化育种体系建设。河南省种子企业商业化育种体系建设内容主要包括:

(1)吸引、培养国内外优秀的育种研发人才，形成精干高效的研发团队。企业的竞争归根到底是人才的竞争，吸引、培养优秀育种研发人才，形成精干高效的研发团队，是建立商业化育种体系的首要任务。目前，秋乐种业正在全球范围内寻求顶尖研发人才，以期提升秋乐种业的整体研发竞争优势。

(2)建立研究院或技术研发中心，形成商业化育种平台。秋乐种业已于2010年成立秋乐研究院有限公司，旗下包括农业部黄淮海主要农作物遗传育种重点实验室等4个专业性研究所、3个专业性实验室及种子生产加工技术、种子检测检验、农作物生产技术服务和信息4个中心。在海南三亚、河南郑州、河南新乡、河南漯河、甘肃张掖等地成立5个生态试验站，并在我国吉林、内蒙、河南、山东、河北等玉米主产区设立田间测试网点22处。

(3)开展形式多样的对外研发交流合作，充分利用科研机构的研发资源。鼓励种业企业采取企业强强联合、引入社会资本、与优势科研单位合作等方式，聚集中外各方研发资源，为我所用。现在，秋乐种业不但继续优先开发河南省农科院为主的河南省农业科研单位的科研成果，并与中国农业大学和中国农科院作物研究所签署协议，成长期科研战略合作协议;作为牵头单位，联合国内其他知名种子企业与国家玉米产业体系签署《关于提升种业育种创新能力和水平的战略合作计划》，在商业化育种、人才培养、材料创新、育种平台建设等方面展开全面合作。

(4)育种思路的创新。与先玉系列杂交种特点相比，以郑单958为代表的我国玉米杂交种普遍存在后期脱水慢、出籽率不高、熟期偏长、商品性一般的特点。先玉系列品种以其硬质、红轴、出籽率高、脱水快、熟期适中、商品性好，深受农户和粮商的喜爱。因此，秋乐种业在育种思路上确立了通过培养理想株型、耐密、依靠群体、脱水快、品质优、全程适应机械化获取高产的育种思路，以期培育出超越先玉335和郑单958的突破性品种，更好地满足市场需求。

世界第四大铁矿生产商，澳大利亚的福蒂丘集团也在厄瓜多尔设立了办公室，该公司承诺今年投资1亿美元进行勘探。

(5)育种方式的创新。几十年来，河南省玉米育种的主要方式是常规育种，通过改良自交系再相互杂交，然后寻找理想株型，育种效率慢且带有极大的偶然性。比如郑单958品种，是河南省农科院粮作所堵纯信研究员花费20年心血育成。美国杜邦先锋公司依托其商业化育种平台，将常规育种、分子标记辅助育种和基因专利技术研发相结合，新品种选育形成流程化操作模式。美国杜邦先锋公司于1997年在我国正式开展科研育种，截至2008年底，已有以先玉335为主的18个系列玉米品种得到审定。现在，秋乐种业育种方式确定为:提高生物育种的技术手段，常规育种与生物育种紧密结合，并重发展。

4.2 做大做强河南省种子企业，提高国际市场竞争力

4.2.1 坚持种子企业的市场主体地位从发达国家种业发展的实践来看，市场竞争其实是企业间的竞争，企业是国家种业发展的主要载体，扶持企业做大做强是国家种业发展的必由之路，必须坚持和完善种子企业的市场主体地位。

现在，国家及河南省出台了一系列扶持种子企业做大做强的政策和措施，河南省种子企业要抓住种业发展的大好机遇，借力实现跨跃发展。近几年，秋乐种业申请的“国家863种子工程”、“新品种研发与推广”、“育繁推一体化”等项目获得批准，通过项目建设，增强了公司的整体竞争实力。

4.2.2 坚持企业的育繁推一体化发展方向从跨国公司的发展来看，尽管发展路径不尽相同，但都是坚持“育、繁、推一体化”的发展模式。从科研育种、生产繁制、营销管理和推广服务，跨国公司拥有“从上游技术研发、中游产品物化和下游价值实现”一套功能完整、衔接紧密、运转高效的产业链条，企业通过这个产业链条将潜在的科技创新理念转化为现实的商业市场价值，实现利润最大化。从产业链条的内部来看，通过上游品种研发为下游推广服务提供源源不断的创新性技术产品，同时下游推广服务与生产实际紧密结合，将生产实际需求直接反馈到育种研发，及时优化调整育种目标和方向，研发适合市场需求的新品种、新技术。种子企业只有实行育繁推一体化，才能更好地培育出具有自主知识产权和广阔商业化前景的优良品种，以品种优势带动产品优势，形成企业规模优势，才有实力精化生产和细化服务，进而形成产业链的良性循环，提高企业的市场竞争力。

现在，秋乐种业已形成育繁推一体化的发展方向，为河南省种业的发展做出了表率。科研育种方面，2011年成立秋乐研究院有限公司，开展商业化育种;生产繁制方面，2010年成立甘肃秋乐种业有限公司，主要负责总公司玉米种的生产繁制及加工;在推广服务方面，总公司成立营销中心和市场部，负责“秋乐”牌玉米种的营销推广服务，2010年兼并了河南农科院粮作所科技有限公司，变更为河南金娃娃种业有限公司，负责“金娃娃”牌玉米种的营销推广服务。在种业经营多元化方面，2010年兼并了河南豫研种业有限公司，以经营花生、大豆、棉花等油料作物种子为主;2010年又兼并了河南维特种子有限公司，以经营小麦种子为主。

4.2.3 以现代企业管理制度为基础，实施管理创新

跨国公司的成长、发展史也是现代企业管理制度逐步完善的历史。以现代企业管理制度为基础，顺应市场发展趋势，引领市场发展潮流，实施管理创新，是种子企业提高市场竞争力和实现可持续发展的必要手段。

面对市场的不断变化，唯一不变的就是创新。秋乐种业从成立伊始的小公司发展为现在的中国骨干企业，实现了跨越式发展。究其原因，其中以现代企业制度为基础，持续不断的管理创新起到了非常重要的作用。秋乐种业管理创新包括:在郑单958品种经营的导入期，公司实施“撇脂定价法”，有效提高了公司的利润率;在郑单958品种经营的成长期，公司第一家在行业内提出“精品”概念，推出郑单958“精品”种子，实现了产品的结构升级;在郑单958品种经营的成熟期，面对品种竞争激烈的市场，公司第一家在行业内提出“差异化”战略和“大客户”原则，联合“大客户”实行“差异化”的产品和服务，有效稳固了公司的销售网络和销售量。

4.2.4 谋求上市融资，以金融资本带动企业和产业规模的跨越式发展从跨国公司的发展历史看，依靠企业自身的积累来推动企业的规模发展，速度较慢，在金融资本的驱动下，企业可以通过兼并、重组等方式快速实现企业和产业规模的跨越式发展。河南作为我国第一农业大省和产量大省，种子企业至今没有一家上市公司，河南省种业的发展与河南经济的发展不相匹配，推动企业上市，以金融资本带动企业和产业规模的快速发展，成为河南省种业发展的重要任务。

2010年秋乐种业就启动了上市程序，2011年完成了公司的整合并购及股份制改造，现在公司已进入上市辅导期，上市募集资金主要用于研发、基地建设、生产加工中心建设及纵向或横向的企业并购，以期形成有竞争优势的育繁推一体化的大型种业集团公司，实现河南省种业企业规模和实力的跨越式发展。

总之，河南省种业企业虽已形成育繁推一体化的发展方向，但由于在各个方面起步晚、底子薄，与跨国公司相比，规模和实力尚小，市场竞争力较弱。纵观中外种业发展史可以发现，创新是企业发展的不竭源泉和动力，是后起企业发挥后发优势赶超先起企业的法宝。因此，河南省种业发展必须坚持发挥本土竞争优势，不断进行技术创新、管理创新、体制和机制创新，做大做强企业的规模和实力，提高企业的国际市场竞争力，才能应对跨国公司的竞争。

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