网上商店实践营销策略初探

宋妍

网上商店实践营销策略初探

宋妍

根据中国互联网络信息中心19日发布的第28次全国互联网络发展状况统计报告显示：截至2011年6月底，我国网民规模已经达到4.85亿，互联网普及率达到36.2%，其中大概六成的网民曾在网上购物。网络购物平台如淘宝、拍拍等已深入人心。借助口碑好的购物平台，建立网上商店的目的很明显，最大限度地为广大网上购物者节约时间，使客户足不出户就能体验购物的乐趣。网上商店极大地满足了现代人快速便捷的购物需求，在我国已得到广泛应用，市场需求广阔，发展前景可期。

网上商店；营销策略；互联网；网上购物

随着电子商务的不断发展，网上购物已成为人们上网的主要行为之一。借助电子商务平台如淘宝、阿里巴巴等，许多创业者通过在网上开店实现了自己的财富梦想。网店以其低成本、低启动资金、快捷的交易方式越来越受到经营者的广泛青睐。工作的闲暇之余，笔者通过在淘宝网上进行免费的注册、认证，开了一个主要经营小饰品的网上商店。在具体的经营中发现网上商店并没有快速的带来经济效益，客户群有限，推广效果差等问题。

一、网上商店的特点与优势

网上商店又称“网上商场”，是建立在因特网上的商场。它是一个建立在第三方电子商务平台的虚拟商店，可以为商人在网上提供产品服务，满足顾客随时随地在网上购物的需求，又可以缩减实体店面管销成本的地方。

（一）网上商店的特点

网上商店的特点主要有：

1.缩短了销售经营的周期,也节约了成本。

2.简化了开展电子商务的繁复手续。变化及时调整经营战略，以此提高利润和竞争力。对顾客来说，可以在家中“逛店”，从订货、买货到货物上

3.商品种类琳琅满目，涵盖了人们生活的方方面面。

4.可以直接获得网上经营收益。

5.网上商店经营适合大多数创业者，简单易操作。

6.“送货上门，货到付款”交易快速便捷。

7.商品价格相对低廉。

（二）网上商店的优势

主要表现在以下几方面：

1.网店面对的客户群广泛，可以是来自全球的互联网用户。全球的任何用户都可以通过互联网访问商店，不受空间限制。

2.网上开店基本不受营业时间、营业地点、营业面积这些传统因素的限制。对于商家来说，由于网上销售无需全年，或全天蹲守店中，其经营规模也不受场地限制等，因此商家可以根据市场信息门无需亲临现场，既省时又省力。

3.开店费用低，减轻了经营者的资金压力。网店可以按照顾客的订单去进货，减少了商品积压引起的资金短缺问题。网店经营不需要实体店的投入，因此没有水、电、管理费用等方面的成本支出；网店经营灵活弹性，不需要专人时刻守店，节省了人力成本。

4.经营方式操作性强。网店的经营是在电子商务平台上经营，不需要实体店，经营者可以选择全职或兼职经营，网店也无需专人时时看守，营业时间经营者自行掌握，只要可以及时回复客服就可以不影响经营。

二、经营中存在的问题

虽然网上商店有诸多优势，但在实践的过程中,笔者发现网上商店的需求、目标和可行性不没有理想中那么简单,比如顾客的信任危机和产品的售后服务等都会影响经营。

三、网店营销策略分析

（一）产品策略

制定网上商店的营销策略，首先必须明确产品的整体概念。产品的整体概念包含核心产品、形体产品、附加产品三个部分。核心产品是能满足消费者需求的效用利益，有形产品是实体物品，而附加产品则是消费者获得有形产品时得到的全部附加服务和利益。对网上商店来说，消费者只能通过图像文字等手段浏览产品信息，无法接触实体物品，因此对商家来说传统的产品营销策略已经不能满足产品推广的需求，只要创新产品策略才能立于不败之地。

首先，在网络上提供与产品相关的专业知识，增强产品的核心价值同时加强消费者的购买欲望，结合本人的销售经验，为客户提供了对饰品维护与保养的小知识，帮助客户更好的使用和维护消费品。

其次，及时更新产品的信息，提供网络自主服务，尽最大努力满足客户的需求，例如,不满意的商品可以提供退换服务等。 最后，利用电子邮件或电子布告栏提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

（二）价格策略

价格素来是商家、消费者乃至中间商最关注的问题，对商家来说，实现利润最大化是最终目标，如何定价要充分考虑网络营销的诉求。网络上的价格最大的特点是趋低化，网店使消费者与商家可以直接交易，避免了来自中间渠道的中间商的层层加价，使商家节省了运营成本，同时网络直销的价格相对低廉，为消费者带来了真正的实惠。而且网络是个开放透明的平台，借助网络，消费者可以针对需求货比三家，进行全面的比较和选择。网上价格策略主要有：

1.低位定价策略。互联网使商品的销售成本大大节省，比传统销售的费用低廉，因此网上价格一般来说比市场价格要低。采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低。采取这种策略原因在于商家的成本费用负担减轻，可以使其为了扩大宣传，进一步提高市场占有率抢占网络市场。

2.折扣定价策略。为了鼓励消费者多购买商品，商家可以在数量上给予消费者一定折扣，俗称走量。笔者为了吸引顾客，给予订购100元以上免邮费的优惠政策，给予老会员诸多折扣服务。

3.拍卖定价策略。网上拍卖是个人或商家在互联网上进行价格谈判的交易活动。经济学认为：市场要想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得商品。如易趣拍卖网站允许商品公开在网上拍卖，拍卖竞价者只需要在网上进行登记即可，拍卖方只需将拍卖品的相关信息提交给易趣公司，经公司审查合格后即可上网拍卖。

4.免费策略。互联网的最大特点就是免费。企业在网络营销中采用免费策略的目的，一是使消费者通过试用商品，进一步了解并对商品产生偏好，免费策略一般用于企业或商家推出新产品时使用，等消费者习惯后再开始收费。二是想挖掘商品的后续商业价值，先从战略上抢占先机，进一步占领市场，然后再在市场中获取收益。

（三）促销策略

常见的促销形式多数以广告媒介如报纸、杂志、广播域电视为主，计算机网络属于一种新兴的广告媒介。互联网具有其他媒介所不具备的优势，首先它的速度快、时效性强。它不受印刷、运输、发行等因素的限制，信息上网后互联网用户就能马上接收到。其次是容量无限和全球连通的传播范围。它几乎可以把全世界的信息都“一网打尽”，使人们“足不出户便知天下事”。目前，互联网已成为当今全球最大的传播媒介。因此，在网上投放广告进行产品宣传，不仅可以提升商家形象、行销最新的商品而且可以为商家节省促销成本，获取更大利润。

对于网上商店来说，促销手段一般以免运费、折扣、提供相关赠品或优惠券为主。常见的网上促销:

1.免运费。运费一直是网购中买家在意的敏感价格，直接影响消费者对价格的判断。当前邮费主要分为：邮局（包裹平邮）、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长；物流快递价格适中、送货周期在3～5天。特快专递的价格昂贵，但被买家接受的。店主可以为消费数量多的买家提供减免邮费的优惠，如在本店购买200元以上包邮，这样会刺激买家的消费热情，也提高了卖家销售数量。

2.折扣。打折促销是最直接的价格让利手段，效果立竿见影，是目前最常用的一种促销方式。折扣主要采取以下两种方式:一是节假日折扣。在传统的节日，如圣诞节、春节、情人节、教师节等，进行8～9折优惠。这种方式的优点是：借助节日人们的消费热情会高涨的契机，刺激消费者的购物欲望，留住老顾客的同时，也吸引和发展一批新客户，不仅增加了店内的人气，也提高了知名度，虽然难以避免的会造成节后后遗症，如恢复原价后会造成利润直降，生意惨淡，但是薄利多销会为卖家争取更多的利润，为推出新产品提供了资金支持。二是变相折扣。如采取“捆绑式”销售，，捆绑式销售可以创造1＋1〉2的双赢局面。合作双方以捆绑式销售的促销方式，共同发挥双方的产品优势，强强联手，使消费者获利更多，如。荣事达在销售洗衣机的时候赠送宝洁公司的碧浪洗衣粉并在宣传单页上推荐碧浪，而碧浪洗衣粉的包装上打出推荐荣事达洗衣机的字样。

3.赠品。赠品销售是最有效的促销手段之一，往往会为实体店带来人头攒动，门庭若市的效果，对经营网店的卖家来说，总会有这样的相似经历。在交易中，总会有顾客这样问：“有赠品吗？”当答案是肯定的时候，买家总会欣然拍下并满心欢喜。由此可见，根据买家的购物心理，他们总是希望在较小的投入下获得更多的回报。因此，把握住赠品环节会为商品增色不少。

4.会员、积分。凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。会员不但会享受额外的优惠，还可以通过累计积分来免费兑换商品。此方式的优点是:可以为商家吸引更多的客户再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，提高顾客对商品效用的满意度，还可以进一步拓展潜在消费者。

（四）推广策略

1.进货地址的选择。根据笔者的经验，进货一定选择在全国知名地区成交最火爆的地区，如浙江、广东。

2.店铺公告。店铺公告允许的字数较多，要安排大量关键字。而且绝对要配上商铺图片和商品介绍，这样才能吸引消费者的注意力。多在其它相关网站、社区做店铺广告，这是拓展新客源的关键。多在淘宝社区发贴回帖，尤其是要多发原创好贴。尽可能提高曝光率，让签名档店铺广告插遍淘宝社区。让店铺广告无处不在。把店里特价的东西、优惠大行动通通写出来，要有吸引力，多加淘友，淘友愈多机会就越多。

在越来越信息化的全球经济下，网上商店作为一种新的销售模式已经被人们所接受，并在市场交易中占有了的相当份额,并呈现出蓬勃发展、愈演愈烈之势。

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F713.36

A

1673-1999（2012）06-0122-03

宋妍(1983-),女,河南临颍人，济源职业技术学院（河南济源454650）国际教育学院助教。

2012-01-05