应用电子信息技术提高企业国际贸易竞争力

合肥水泥研究设计院 孙景杨

一、前言

合肥水泥研究设计院主要从事水泥生产的工程设计、技术服务、水泥生产技术研发、水泥生产装备制造、设备成套、工程总承包等工作。近几年来，合肥院根据国际市场的发展需求，在巩固工程设计和核心装备制造技术优势的同时，实施了以国际工程总承包业务为核心的发展战略，推动了国际工程总承包业务的快速发展。工程总承包业务遍布亚洲、非洲、欧洲、美洲，相继承担国外二十余条水泥生产线总包工程。国际工程总承包业务的开展，为合肥院培养了一批与国际业务接轨的复合型经营、管理人才，推进了合肥院国际贸易业务的发展，国际贸易业务成为合肥院发展新的经济增长点。

如何增强企业国际贸易业务竞争力，挖掘市场潜力，提高企业效率和整体经济效益，这是当前从事国际贸易业务的企业面临的一个重要问题。

电子信息是近年来快速发展起来的高新技术，广泛应用于国民经济各个领域。在国民经济的发展中发挥重要作用。外贸型企业应该从提高自身国际市场竞争力的角度来认识电子信息技术的应用，尽快付诸实施。外贸型企业可以通过建立电子信息系统主动发布供求信息，及时与客户进行双向沟通与交流，借助网络宣传自己的企业形象，扩大企业知名度。利用电子信息系统提高企业效率，降低成本，增强企业的国际市场竞争力。电子信息作为国际贸易的发展方向，其重要性已日渐显现出来。

二、电子信息环境下国际贸易发展中存在的问题

1.安全问题

由于电子商务很多单据都通过网络进行传递，双方的书面文件较少，现行的法律法规中尚未明确规定具体的电子文件形式，可能导致交易缺乏安全保障。另一方面，由于交易者、交易方式、交易意向和交易标的表达都虚拟化，交易过程与结果的不确定性大大增加，加上黑客、病毒的侵扰，从而使得交易的信用风险、质量风险、技术风险大大增加。

2.法律法规问题

证据问题：伴随着电子信息系统在国际贸易中的发展和运用，如何鉴别电子商务单据资料的真伪，如何在法律事务中运用和采信电子单据证据已成为新型贸易法规的重要问题。

签字与认证问题：2000年联合国国际贸易委员会草拟了《统一电子签名规则》，即国际上对签字认证的通行做法“电子签名制度”，规定这种电子签名是由代码和符号加密组成的密钥，具有唯一性和可识别性，但各国的规定仍然有所差异，国际上缺乏统一的法律法规对此进行规范。

网络订立合同问题：合同成立的时间和地点是国际贸易仲裁的重要证据，而交易双方的电子文件可能通过网络传递过程中在生效时间、生效地点等方面不一致，因此，有待于全球制定统一的法律规范进行界定。

3.物流配合问题

电子信息系统下的国际贸易是信息流、资金流和物流的高度统一。信息流、资金流在电子工具和网络技术支持下，可通过轻轻点击瞬间完成。而物流资料空间位移，即具体的运输、储存、装卸、保管等各种活动是不能直 接通过电子信息系统来完成的。

4.信任问题

通常的货物采购方式，先对货物进行实物考察与检验，再决定是否选择该产品。在电子信息系统环境下的国际贸易中，买卖双方通过电子信息平台开展商务活动。通常是货到后才能见到货物真面目，并且售后服务保障体系有待完善，这些情况使客户对产品缺乏信任感。

三、电子信息对国际贸易发展的影响

1.加速全球经济一体化进程，促成国际大市场的形成

电子信息系统突破了传统市场必须以一定的地域存在为前提条件，彻底消除了地域的界限，对减少国际贸易中的有形和无形壁垒有着积极的意义。全球以信息网络为纽带连成一个统一虚拟的国际大市场，在网络环境中各国间的经贸联系与合作大大加强。由于虚拟市场的形成，超越了以往地理界限的制约，使商品与服务等有关信息在全球范围充分流动，表现出公开、完整和实时的特性，减少了进出口双方的信息不对称，从而避免或减少了市场信息不完全而引起的价格扭曲，同等质量或质量相似的商品之间的竞争将更加激烈，保证了价值规律充分发挥作用，加速全球经济贸易一体化进程。

事实上，电子信息系统对国际贸易带来的影响是革命性的。根据国内外电子信息系统发展的经验，由于企业引入电子信息系统，将会使国际市场格局发生改变，国际市场将因而重新划分。

2.国际贸易手段得以更新，企业效率大幅提高

发展电子信息技术是国际贸易的大势所趋，是国际贸易发展的必然。国际贸易跨越不同的国家和地区，因此它特别需要能不受空间限制的快速、连续工作的系统。国际贸易中大量的单据处理，需要高质量的自动化以提高效率减少差错。建立在因特网基础上的电子信息系统，能够满足国际贸易这些要求，因此电子信息系统必将在未来国际贸易中发挥重要作用，促进国际贸易进一步发展。

电子信息技术使得国际贸易的一些交易手段变得更加便利、快捷。订单、发票、提单、报关单、进出口许可证等贸易单证将通过网络在各交易主体、监管部门以及交易相关方之间进行传送，省去了通过传真与信函等传统方式传输的书面文件，提高了效率、降低了成本。利用电子信息系统开展国际贸易，买卖双方采用标准化、电子化的格式合同、提单、保险凭证、发票和汇票、信用证等，使各种相关单证在网上即可实现瞬间传递，大大节省了单证的传输时间，而且还能有效地减少因纸面单证中数据重复录入导致的各种错误，对提高交易效率的作用十分明显。在传统的国际贸易中，每一程序包括签约、洽谈、报关、租船订仓保险以及支付结算等都必须由人工参与，交易效率低，错误发生率高，受时间的局限性大。而通过电子信息系统办理相关业务，可以最大限度地减少人工参与，并且不受时间限制，提高了业务处理的灵活性，为客户带来更多的便利。

3.全天候业务运作，提高客户满意度

由于世界各地存在时差，进行国际商务的谈判就相当不便。对企业来讲，在传统条件下，提供每周7天、每天24小时的客户服务往往感到力 不从心。而利用电子信息系统可以做到7×24的全天候服务，任何客户都可在全球任何地方、任何时间从网上得到相关企业的各种商务信息。如果得不到理想的答案，还可通过电子邮件等形式进行询问。只要企业及时回复，即可使客户得到满意的答复。电子信息系统全天候、不间断运作可使全球范围内的客户随时得到所需的信息，为外贸企业带来更多的订单，并且可大大提高交易的成功率。

通过电子信息系统办理相关业务，可以最大限度地减少人工参与，并且不受时间限制，提高了业务处理的灵活性，为客户带来更多的便利。

4.应用电子商务，降低国际贸易成本

在传统的国际贸易交易模式中，信息查寻、合同订立和执行、售后服务等方面所花的费用是国际贸易成本的主要组成部分。而电子商务则可以大幅度降低这些成本。当然，电子商务会增加技术、安全、法律等新的成本，需增大包括软硬件成本、学习成本和维护成本等投入，风险和安全成本也可能增加。实践表明，两相比较，电子商务大幅降低了总体成本。

通过推行电子商务，可以极大地提高采购效率，降低采购成本，从而增强外贸企业及其产品的竞争力。与国内贸易相比，国际贸易的单证数量繁多，处理费用高。通过电子商务进行国际贸易，既可节省大约90%左右的文件处理费用，并可缩短交单结汇的时间，加快资金周转，成本优势十分明显。由于减少了大量的中间环节，买卖双方可以通过网络直接进行商务活动，交易费用显著下降。在传统的国际贸易业务中，因为大量的中间商的参与，国外进口商的买价是国内生产企业交货价几倍。目前不少国际贸易电子商务平台直接把生产企业和国外进口商的供求信息整合在互联网上，减少了中间环节，产品直接成本大幅下降，促进买卖双方的交易。

5.减少对有形资源的依赖，降低外贸企业投入

企业建立电子信息系统，网上信息发布、网上广告已经部分地替代了电视、报刊、杂志等传统媒体中的广告宣传。企业通过网络宣传扩大影响和提高知名度。通过电子信息平台、虚拟洽谈开发新的客户。大幅度降低国际贸易业务的有形广告宣传投入。

与国内贸易相比，国际贸易对实物基础设施的依赖程度要高得多。传统企业开展国际贸易业务必须拥有相应的基础设施，如办公用房、仓储设施、产品展示厅等。利用电子信息系统开展国际贸易业务，则在这方面的投入要小很多，利用电子信息系统开展国际贸易可以显著减少在实物基础设施方面的投入。

6.国际分工更加深化，比较优势得到充分发挥

由于电子信息系统最大限度地消除了生产厂商与最终用户之间信息沟通障碍，极大地缩短了生产和消费之间的距离，因而电子信息系统将通过国际贸易进一步延伸到国际生产领域，从而深化国际分工，使各国的比较优势得以充分发挥。

电子信息系统的发展促进跨国公司生产布局在全球范围内的优化。企业借助网络直接根据订单组织生产，一方面可以缩短产品的生产周期，减少库存，另一方面则有利于跨国公司在全球范围内配置资源，安排生产，促进不同企业之间在全球范围的分工与协作。企业可以通过互联网络在全球范围内招标采购，以取得最优惠的供货条件。电子信息系统使生产更具灵活性。可以随时从企业内部或外部调用信息、人员组成新的机构，为客户要求的产品进行设计、加工生产，企业的生产方向和组织形式可以随时发生变化，经营更加灵活。

四、利用电子信息平台提升外贸企业营销能力

1.优化企业网站，提高访问量和信任度

企业网站建设目标就是：树立负责任的企业形象，给访问者留下良好的印象。面向更多的客户，更好的展示产品和服务。吸引客户光顾网站，提高企业网站信任度，最终在企业网站达成产品销售。

企业网站访问量、信任度与网站建设过程的细节管控和网站的日常维护有直接关系。

网站要透明，访问者能通过非常翔实的页面，知道企业是真实存在的。企业越是透明，提供真实存在的要素越多，企业形象在客户印象中就越完善越真实。将公司的发展历程、规模、注册资本、公司地址、联系人、联系电话、传真、现在流行的三维城市地图放在页面上，将公司的典型客户、以及一些优秀业绩案例放上企业网站上，真实、可靠、有知名度的典型案例，能给客户带来较高的信任度。网站信任度是客户访问网站时产生的一种心理效应，信任度高的网站能够赢得比较稳定的回访量和竞争优势。

突出企业的专家、专业形象。在网页内容中，出现与本行业相关的名词、本行业的专有名词，这样会提升企业网站的专家形象，越是专属名词，专有名称，几乎就等同于专家形象。如果网站访问者相信所登录的企业网站是这个行业的专家，那么，企业建立网站的目标也就基本达到了。

精美的图片、动感的flash、圆角表格等，这些细节可以反映企业的技术实力和对互联网访问者的重视程度。具有精美网页的网站比图片模糊，排版不美观的网站更具有可信性和影响力。

建立有效的客户咨询功能，及时更新回复用户反馈和咨询信息，拉近与客户的距离。对用户的咨询、回复以及来往邮件全部要正式化、书面化，切忌浮夸和捏造，确保对公司产品或服务有兴趣的客户在网站上任何一个咨询都能得到详实满意的答复。

除了英文网站的投放外，应当投放一些海外目标市场的语言网站。比如目标市场在越南的，应开辟越文的网站；目标市场在俄罗斯的，要开辟俄文的网站。这样更具针对性，定会收到更多来自目标市场的询盘和订单。

2.注重企业网站实效，提升搜索引擎上的曝光率

随着搜索引擎营销流入中国，很多人看到了效果，也加入了此行列，竞争非常激烈。因此，已经优化好的网站如果后期不进行有效的维护，排名自然也跟着下降。搜索引擎往往能促进吸引更多客户访问企业网站。网站排名十分重要。网页级别值（PR）越高，排名越靠前，其影响力越大，知名度越高。

企业网站要注重实效，企业所做的一切努力，包括请设计公司、购买域名，购买空间等，都是为了搞好网站，提升搜索引擎上的曝光率，提高访问量。

注重网站的链接功能。在网站上添加同一系列及同一地区合作盟友、或知名网站的链接有助于提高企业网站的排名和客户访问量，最终影响企业的国际贸易订单量。综合排名在前网站，其反向链接的数量也高。维护好企业网站，除了增加网站的外部链接外，同时需要外贸企业不断更新网站内容。最新产品信息的上传，行业信息和新闻的更新都是必要的。

注重行业信息和新闻的更新。企业新闻，行业新闻要经常更新，网站内容更新频率代表企业网站的活力。会让客户相信这是一个用心负责的公司，经营状况良好。一个长期不更新的网站，会给访问者感觉这个企业不具活力，陈规守旧。经营状况不会良好。给客户留下不良印象。一些可能的订单也会流失。

从网站上传到被搜索引擎收录是需要时间的，除了与产品品牌本身的知名度有关外，还与关键词的冷热程度有很大的关系。冷门关键词比热门关键词排名上去更容易。收录时间与各大搜索引擎本身抓取网页的速度也有关系，比如Google收录页面的速度就比Yahoo快，MSN上的网页较前两者更容易排上去。

3.流量转化销量，提高网站商务转化率

外贸网站最重要的营销目标是提高网站的商务转化率。要获得高回报的网站营销，就必须努力提高网站的转化率，把流量转化为销量。即让浏览网站的访问者最大程度的变成客户。转化率是后期销售更多产品获得利润的基础，因此转化率比订单金额、利润率更值得重视。

（1）在产品推荐区放置容易获得转化的产品

有些企业网站常把高利润或滞销的产品放置在产品推荐区或者促销区来引导客户。这种做法非但对提高转化率无助，而且很可能导致客户的流失。推荐区必须在第一时间让客户获得信任和好感，通过性价比高的产品，并辅之以资质证明，以及良好的客户服务，提升客户对产品的信任度，从而让流量顺利转化为销售量。

（2）避免不必要的内容干扰

有的企业网站在页面上放置许多弹出窗口或者广告位，希望引导客户点击。这对于靠显示广告次数获得收入的信息类网站是有益的，对于做外贸的企业而言，这种做法很可能会分散客户的注意力，干扰客户的购物流程。因此，删除无助于用户完成最终购买产品的信息，最大程度的保证用户的良好体验，促进商务转化率。

（3）网站设计应环环相扣

网站设计应当尽可能的紧凑，减少不必要的中间环节。外贸网站无法向用户展示产品实物，因此，精心准备的产品说明会对客户产生吸引力。富有特色的产品说明应包括文字资料与图片资料。文字说明要做到简明、扼要、清晰，图片资料要做到图片清晰、美观，尤其要注意细节资料的解释说明，更能显示产品的优质与价值，也越能得到客户的青睐。将极大的提高网站的商务转化率。

（4）提高询盘的回复效率

客户的询盘就是客户订单的前奏。询盘回复直接影响到交易能否进行和网站商务转化率的水平。收到询盘后，首先分析客户。通过搜索引擎去查找询盘公司的相关信息。一般规模的公司都会有自己的行业网站，有时还可以搜索到一些别的公司对此公司评价的新闻，从而可以了解到这个公司的信誉度，实力、专业度等。回复要及时和专业，最先回复更容易把握商机。尽量制作一份信息详备的报价单，给客户一个非常专业的感觉。

在充分了解对象的基础上，了解询盘公司的目标市场，根据市场可以进行价格定位。因为通常按价格水平分几个区域，每个区域都有鲜明特点。大体上是欧美以及东南亚对质量的要求相当的高，价格不能低，否则客户会对产品质量不信任；其次是非洲和南美，对质量要求不高，价格是较敏感的因素。

4.引入B2B营销手段，实施网络营销

B2B平台是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通过B2B形成一个全球大市场。引入先进的B2B营销手段，实施网络营销，以信息化带动工业化已成为推动企业发展不可逆转的必然趋势。在目前B2B电子商务浪潮中，国际贸易中B2B电子商务已成为关注的焦点之一。主要因为国际贸易数额庞大，发展潜力大，这一领域的电子商务前景广阔。

B2B是目前盈利状况最好的电子商务商业模式。B2B模式主要是通过互联网平台聚合众多的企业商家，形成买卖信息海洋。买家与卖家在平台上选择交易对象。

B2B由于有一定的企业数量规模，客户相对来说比较精准，可以大大减少客户搜索厂商的时间。客户喜欢在这种平台上寻找产品。产品排名影响企业的销售效果，同行业的供应商有上百家，排名次序对企业显得尤为重要。

各种媒体、各大网址导航站上重复出现的都是一些知名度比较高的外贸B2B平台，这就为选择B2B平台提供了依据。B2B平台有饱和效应，如果平台上的供应商过多，很难保证企业产品排在前面，这样的平台对企业来说效果不佳。在B2B平台发布信息最主要的目的在于扩大信息的覆盖面，使企业信息被搜索引擎收录，关键词获得好的排名。排名靠前的产品自然容易被发现。对已经发布的产品进行更新发布和对产品内容页加入精准的关键词，对排名优化很有帮助。

在B2B平台上发布产品信息的类目要准确，类目名就是关键词。无论客户是用点击网站类目的方法还是搜索的方法查找供应信息，类目正确的都会比类目错误的信息被展示被曝光的机会高，正确的类目有利于搜索引擎收录，获得客户的关注。

五、结语

全球经济一体化程度的不断加深，中国对外开放的不断扩大，让加入WTO后的中国企业感受到了的巨大竞争压力，若想在强手如林的国际贸易领域提高外贸企业的竞争力，就要对传统的企业管理理念进行重新思索与定位，采用科学、先进的管理营销手段。电子信息技术的迅速发展以及电子商务的广泛应用，为这一改变提供了理想的发展空间。

电子信息系统对国际贸易的影响是多方面的。国内外经验和理论研究表明，电子信息系统对外贸企业发展有许多积极意义：推进企业管理现代化，促进企业机构和体制的完善；规范业务的运作，使业务人员能够对客户进行规范周到的服务；提高企业形象和信誉度，建立品牌；加快交易过程，提高工作效率，降低经营管理成本；有利于提高企业内部信息流、物流、资金流的运转速度和效率，使高层管理人员能够及时了解业务情况，并作出正确决策；改进营销方案，发现商业机会，发掘新客户；减轻业务人员劳动量，提供信息共享；增强与用户联系和沟通，改善售后服务和技术支持。从而提高国际化营销能力，增强外贸企业及其产品的竞争力。