流量经营与渠道运营的转型

中国联通山东省分公司 | 马勇

中国联通济南市分公司 | 张娜

网络经济、电子商务、移动商务已逐步融入并改变着我们的日常工作与生活。移动互联网时代以业务应用平台为核心的产业环境日渐形成，传统的信息通信产业链价值发生扭转，平台化、开放化正成为行业主流。

智能管道的技术创新

在移动互联网时代，移动网络能力和互联网技术相互作用，共同促进技术、业务创新。

1.在移动网络能力方面，电信运营商依托网络、客户资源，进行智能管道的升级、优化，可以提供终端、客户注册信息、通信行为、定位、Push信道、支付能力等。

2.在互联网方面，随着搜索、SNS（社会性网络服务）、博客、Tag（分类/标签）等技术的发展，内容信息、图片/视频、游戏、地图数据、商务信息服务等移动互联网应用层出不穷。

以上二者在网络能力、数据、应用等方面的聚合，将提供以用户为核心的开放性移动互联网应用服务，即通过无处不在的移动设备和用户更自由的选择来创造价值，移动Web 2.0生态系统已经渐渐形成。

流量经营的业务创新

1.以用户为导向的粗放经营到精细经营转变

智能管道的商业路径有很多，其中最便捷的方向就是细分用户的行为和需求，然后根据用户的商业等级以及占用资源的价值等综合因素，推出有针对性的宽带或数据套餐。一方面，面向政企客户，此前针对极少数高端用户推出的SLA保证措施，可以向更多的用户层级复制，以为不同客户提供不同的服务级别保证，收取不同的费用。对于高价值的客户，运营商应确保其流量资源的使用；对于低价值的客户，运营商则应当控制其流量，为其业务网络信道安装阀门。另一方面，运营商可依靠资费杠杆，引导用户的流量分配，获得不同的流量收入。依据不同的时间段和空间，运营商可制定不同的资费：网络繁忙时，资费高；网络空闲时，资费低。例如广东联通推出的“随意玩”套餐，每日闲时时段23：00到次日9：00可享受相应随意玩的流量优惠，既迎合了用户的需求，也可以有效提升闲时的2G网络利用率。

2.以渠道运营为导向的二次销售

除用户导向和业务导向之外，运营商智能管道的另一思路是开放和共享。一方面，运营商找到管道中没有占用的网络资源，开放给合作伙伴，获取分成收入；另一方面，运营商也可说服合作伙伴，让其将自己空闲的网络资源共享出来，由运营商二次运营，双方共同获益。这类似于智能电网中一些装备小型发电机的家庭，将多余电力资源销售给电网公司的商业模式。目前，中国联通在各地推广的家庭网关、企业网关等业务，可以通过带有共享机制的无线路由器或网关设备为公众用户提供WLAN接入服务。这一模式，英国电信已取得了初步成功。而在这一模式下，当用户规模发展到一定程度后，衍生出来的增值业务将帮助运营商后向收费实现盈利。

渠道运营转型

移动互联网时代逐步形成以业务应用平台为核心的产业环境，移动互联网服务商通常以“0”价格甚至负价格向客户提供应用及服务，努力扩大客户规模、增强客户体验、增加客户黏性，在客户规模的基础上，通过广告、增值业务或者后向收费等方法实现盈利。作为电信运营商，可以发挥运营商收费渠道、通信网络等优势，与政府、商会、社会系统集成商等合作，以合作运营、利益共享、风险共担的模式，抓住客户根本诉求点（痛点），降低公司一次性投资风险，在局部行业、聚类市场快速拓展业务。

除了自有渠道运营和社会渠道的转型，运营商在合作运营渠道上正在向两方面转变。

1.行业应用平台的合作运营

在移动Web 2.0 时代，由于盗版盛行、用户付费习惯尚未养成、手机付费方式尚未成熟等原因，杀手级应用还没有非常明确出现，但客户对于手机视频监控、定位、移动办公等需求已经非常旺盛，中国联通可以采用联合运营的方式，吸引国内成熟的工具类、平台类、游戏服务类服务商进行合作，以标准化的行业应用促进3G业务规模发展。

2.互联网内容服务商、电商的合作运营

3G的目标客户群与互联网内容服务商、电商的目标客户群吻合度高，可以与腾讯、新浪微波、京东商城、淘宝、大众点评等合作，发挥运营商身份认证、支付渠道、手机定位、本地化服务等优势，尝试共同推广“沃3G”品牌；扩大3G电子渠道、手机支付等业务营销能力；学习、复制国内外电信运营商的成功经验；打造本地化的美食、交友、交通、购物、音乐、游戏等网络营销圈子。

总之，进入移动互联网时代，网络和业务已经逐步分离，运营商应该借鉴移动互联网的思考方式、运营模式，努力地把自己的资源与能力有机地融入到广泛的社会资源体系之中，共同为最终用户创造价值，谋划移动Web 2.0 时代的信息通信生态聚合战略；同时，应该以更加开放的心态，发挥机制相对灵活的优势，聚合各方面的力量，打造标准化的SLA服务能力，在网络、人脉、行业应用等方面创新运营模式，赢取移动互联网时代转型的先机，创造合作共赢的未来。