“三转变”助力县级经销商赢得商机

□ 张运华

在农化行业，提到县级农资经销商，首先想到的是赊销、批货大比拼。随着农化行业市场的逐步完善，越来越多的企业不再赊销，对于县级农资经销商来说，一夜之间变成了市场风险的最大承担者。

作为县级农资经销商，似乎此时此刻走进了死胡同，无资金愁、有资金有产品也愁、有产品有客户也愁，原因是销售渠道早已不是供不应求，甚至很多乡级经销商为取得企业更大的代理权，尝试直接与企业打交道，实行乡级联盟的模式实现企商合作。此外，随着国家土地流转模式的推行，传统种植规模逐步被打破，更多农民变成种植户，开始向土地要金钱，不仅仅是满足解决填饱肚子的问题。

这一切都给县级农资经销商提出了更高要求，如果只是被动应付，或许很快就会被市场淘汰。面对市场萎缩、企业战略转变及消费者选购产品要求提高等变化，笔者认为县级农资经销商应从三方面实现转变，才能赢得更多商机。

规避赊销：经营方式的转变

县级农资经销商总是呈现出一幅很忙碌的风景画。比如，清晨很多辆汽车浩浩荡荡的下乡送货，到季节结束，除了整本整本的白条，就是一堆又一堆的退货，辛苦忙碌了一年却难以逃脱赔本的命运。

很多人试图去改变，但总是遇到各种难题而不得不退回来。

前几年，在山东某县级农资批发市场内，为避免赊销，规范市场，多家商户联合开宣传车进村宣传。呈现的是锣鼓喧天、鞭炮齐鸣的阵势，又是发传单又是唱大戏，欢迎农民到县城农资门市购买农资，同时给出优惠策略：第一，价格按批发价；第二，送货上门；第三，免费赠午餐一顿，外带啤酒一瓶。开始很多农民抱着试试看的心态去了，发现果然言行一致，好不惬意，后引得更多农民纷纷效仿，并逐步发展到更多地区。

然而，直接影响者是那些跨地区的县级经销商和乡级经销商，更别说村级经销商了。眼看自己的市场份额被抢占，就开始联合相关人员进行阻挠，随着“有钱大家挣”的经营规则被打破，这种模式自然难以保持长久。

当然，适者生存是市场发展的必然规律。在农化行业的营销思路尝试中，如何从传统批发直接到直销模式的转变，成为县级农资经销商迫在眉睫需要解决的问题。

天无绝人之路，只要去探索一定有路子可循。比如，本人家乡的某县级农资经销商就开始了自己市场范围内的直营店销售探索的模式。该经销商对自己掌握的市场资源进行了整理，把所有熟悉的客户全部进行收编，自己的客户每月拿工资，所有产品和运输车辆均有当地经销商提供，假如不同意，那就在旁边重新开一个直营店，配备车辆，产品和宣传策略，雇佣下一级农资经销商来给自己打工。这样不仅避免了赊销中的资金回笼问题，而且解决了库存问题和销售中一切被动的问题，市场的主动权最终全部掌握在自己手中。

适者生存：营销思路的转变

多年来，赊销成为农化行业最头痛的大事，不管是企业、经销商及农民，这早已成为一种习惯，好像不赊销就不是农资产品销售，最后演变成了攀比，不赊销就感觉到丢人的地步。于是，就竞相攀比，生怕自己落后，追根揭底，都是市场畸形发展。为了在短时间内达到自己销售目的制定策略，最后变成了捆绑自己的绳索。至今，很多农民去买农资不赊账就感觉自己没有面子；经销商不赊销感觉到会有人赊销，担心市场被人抢走；企业不赊销担心客户被别人抢了。总之，因为大家觉得只有实现了销售把东西卖出去才有利润，觉得卖的越多利润就越大，卖的越多就挣钱多，于是就比着赊销，生怕别人赊的比自己多，其实都是挣了一大本，甚至几大本的帐单而已。最后除去市场风险，才发现全部为市场做出了免费贡献。

要知道，赊销是死路一条。如何避免赊销给自己带来的压力？其实很简单，不要总盯着别人，要首先看看自己有没有对客户进行有效的管理和渠道畅通的梳理。

农资经销商在营销人员管理中里面普遍存在一个问题，就是雇佣的员工大部分都是自己的直系亲属，不敢去招聘有才、有德的人，生怕未来培养出自己的对手。而这些嫡系员工，基本都是吃“皇粮”的，让干啥就干啥，责任感不强，更别说去维护自己的客户和管理自己的市场了。

本人曾经遇到一个县级经销商，去下面送货的是他的小舅子，每天拉一车农资产品，都是迎着朝阳出发，披着晚霞归来，没有工作吗？不是，因为整车的产品都被放下去了，你说销售了吧，都是白条子。为什么？因为这个小舅子只知道怎么把产品一股脑地抛下去，不管资金问题，以为老板承诺可以赊销，也不管下面市场怎么样，只要是能把一车货放下去就是完成任务，至于以后退货，和他没有关系，什么责任都可以找理由推卸。这也是造就了大批货放下去、整车货收回来的原因。

假如说，聘用有责任感的人，不是简单地放货而是研究市场，而是看看市场容量有多大，客户为什么不喜欢现金结算等问题，然后逐个对客户进行在册管理，慢慢就会凸显自己品牌和服务，赊销慢慢就会有所转变，再加上适时适地召开各种产品的营销推广会，赊销就会转变成预付款，最终实现盈利。

强化服务：市场战略的转变

有人认为农资经销商就是经销产品的，而我们这些农化行业的销售商们，经常忽略了最大的问题便是服务。

农化行业的企业，谁的服务好，谁的服务更持久，谁就是赢家。而面对县级农资经销商，如何从销售转变到服务，如何从服务转变成利润呢？

很多经销商总认为让客户多喝酒多吃饭就是服务。其实，更多终端经销商更青睐学到知识，不断提升自己；农民更渴望能接触到先进的农业技术，而不是打着“科技下乡”的幌子卖假农资之类的事情。所以，服务是你如何去管理客户，让客户更多地了解你。除了闲暇之时带着客户去名胜风景区旅游，更多的应该邀请到先进的农业示范区去学习，从思想上改变传统的经验模式。不要老是去要钱、要账，更多的应该是让客户主动去掏钱，从细微的关怀上下功夫。例如，给他父母生日送500元的生日礼物比给经销商送5000元的礼物强得多，为的就是一种中庸之道中的经营策略。服务是一种潜意识的发自内心的行动，从而形成品牌，而不是口是心非，没有好处的就拒绝，尤其面对朴实的农民，更多的是去做一些市场引导而不是简单迎合。

农资经销商，服务其实就是一种经营的延伸，而不是简单的劳动。本人认识一个经销商，在他经营农资产品越来越需要更多贴心服务的时候，他选择了更加前卫的服务。当看到农民种植利润较低的传统作物而不得不去购买高价农资产品的无奈之举时，他进行了市场考察，决定发展脱毒土豆栽培，于是召集了部分村的积极分子开始积极尝试。第二年，土豆市场价格看涨，挣钱后的农户纷纷跟随这个经销商，也造就了他从技术培训到育种育苗，从农资产品到农产品销售所有环节的全掌控。因此，通过一种农资产品销售，在服务中带动了整个产业链的发展成为了现实。

县级农资经销商，无奈也好、无语也罢，只有遵循市场发展规律，只有做良心的事业，只有从实际出发，无限的发展空间才能为自己打开，只有在夹缝中生存，你才有可能成为一朵奇葩。

县级农资经销商，面对不断变化的农化市场，是守是攻、是进是退、是拼是等，都在那稍纵即逝的决定中显现出来。不管你最终选择扮演何种重要的角色，总之，在这个不断发展的农化市场中，要想继续立于不败之地，只有因地制宜、主动出击、不断创新、挖掘自己差异化，才有可能走向最终的胜利。