市场化后的教训与期待

□ 新疆农资 （集团）有限责任公司副总经理 何 春

1998年的国务院39号文吹响了农资流通市场化的号角，借中国农资流通协会成立二十年之际，回顾我们十几年走过的路，痛哉！惜哉！对未来则充满遐想与期待。

痛哉：合作社不合作，联合社不联合

市场化之前，中国农资流通体系是计划体制下的三级批发、一级零售，资源、价格、供应均由政府控制，企业执行，系统内“全国农资一家亲”。放开后，供销社农资系统没有出现类似中石油系统从上至下全国范围内的体系整合，错失良机。合作社不合作，联合社不联合。不见纵合、未有联横，在竞争环境中各自为战，系统内渠道支离破碎，企业资产流失损失严重，大批员工下岗离职，大批企业消亡，不少企业改制后已不为供销社所管。从而导致原有市场沦陷，主渠道地位动摇。

惜哉：供销社失去了众多基层网点

进入市场经济之后，由于这样那样的原因，几乎一夜之间全国供销社系统的基层网点（基层社及其分销店、代销店）大半不复存在或丧失了经营服务功能。农村网点的丢失使我们失去了扎根农村的网络优势，近几年尽管有“万村千乡”、“新网工程”政策的大力支持，重新建设这些基层网点仍困难重重。

期许：服务为王抢先机

或许十几年演变还太过短暂，当前农资市场乱象丛生，令人失望，可叹中国的农民要以合理的支出享受较优的服务仍然是一种奢望。因此，农资人在辛苦之余不免抬头遥望远方的路，对未来充满期待。笔者也有两点拙见：

一是农资连锁经营的方向是正确的，而统一的技售结合体系才是农资连锁经营的精髓。不能把连锁店开成简单的销售店，这样的店尽管统一标识、统一配送、统一价格策略、统一管理与核算，也与其他的农村店没有本质区别。农资连锁经营要向农民，特别是种植大户、专业合作社提供技售结合的整套服务，使农民省心省本多产出，从而信任之、依赖之，如此农资连锁才有生命力、竞争力。

二是统一技术体系和标准化服务的配肥站、庄稼医院，辅之以连锁经营方式是农资流通企业未来制胜的利器，并最终体现“终端为王”的理念。据了解发达国家用肥主要以掺混的方式，技售结合的配肥站是美国等一些发达的国家化肥供应的主要终端形式。

三是通过遍布农村的配肥站，将氮、磷、钾及中微量元素等基础性肥料即时混配提供给农民，让测土配方真正落实到田。如果不这么做，测土配方施肥就只能停留在技术层面，再多财政支持都只能是 “政绩工程”，而绝非 “沃土工程”。如果还是固化配比的BB肥工厂化大规模生产根本达不到测土配方施肥的目的和效果。因此，借鉴西方先进经验，扎扎实实扑下身去建成几个具备统一技术体系和标准化肥务的配肥站，在此基础上复制扩张连锁经营才是未来之路。由此流通企业与生产企业的关系也将发生根本转变，话语权将重新回到流通企业这边， “终端为王”也最终真实体现。可以预见，当前众多农资企业中谁率先迈出这一大步，必将抢得市场的先机。