厂商携手 应对冬储

□安徽司尔特肥业股份有限公司销售总经理 王根杰

目前，在国际宏观经济形势不景气、国内外需求疲软的双重影响下，冬储成交量寥寥无几，行情萎靡，价格低位徘徊。上游市场在艰难中等待，中下游市场保持谨慎观望心态。面对需求不旺、供求失衡、市场低迷、价格探底的化肥市场的现状，我们化肥人应该怎么办呢？我认为，积极的态度是——厂商合作，携手冬储。

与时俱进、创新营销

面对竞争激烈、萎靡不振的化肥经营现状，化肥营销人的观念要创新、营销模式要创新、市场推广要创新、营销管理要创新。这是一个市场细分的时代，这是一个终端服务的市场，任何一个新产品成功的推广，任何一个终端市场的成功开发，任何一个战略伙伴的成功合作，都会为品牌发展注入新鲜血液，从而带动销量的提升。

首先打造过硬品牌。企业既要高端产品的研发和试制，开发并推出了高质量、高品位的农资产品，用科技优势占领国内外的高端、高价市场。同时，企业又要投资改造工艺以及生产线，从而使生产成本大幅下降，供货周期大为缩短。

其次是以质量先行，扩大自有品牌影响力。无论是多么精彩的推广策略，都是建立在产品质量的基础之上的。只有企业保证产品质量的稳定性，同时也就是保证了企业的诚信，才能够得到客户的信认。虽然在工具的选择上，用户会考虑价格的因素，但是根据调查，质量才是用户考虑的最主要因素。若想占有一席之地，扩大自有品牌影响力，提升产品质量也是关键。有了好的质量，随着口碑的提升，自身的品牌知名度也就逐渐扩大了。

最后，满足农民的需求。农资产品的消费者是农民，如何满足农民需求，如何让农民接受我们的产品是关键。因此我们厂商要真心实意为我们的“上帝”农民着想，走到他们中间去，带着激情与感谢为农民服务，我们不仅开展农资供应，而且开展农化技术与知识服务，如果谁就赢得了农民心，因此也就占领的市场，一切困难也就迎刃而解。

厂商合作，携手冬储

面对当前冬储局势，化肥人应该清楚认识到冬储不仅是农资企业淡储旺销的一种经营方式，更是关乎国计民生的大事，是企业必须承担的社会责任。在当前不景气的市场环境下，厂商必须联手，创新经营模式、拓展储备渠道，共同规避风险，推动冬储顺利进行。

化肥淡储旺销，这是长久以来根据我国化肥的产供销关系及其明显的季节性需求特征形成的经营规律。旨在通过对淡季化肥资源的有效掌控与整合，集中实现淡储的 “蓄水池”作用，以期在旺季需求大幅增加时，产品可以及时投放市场，保障供应、平抑价格，同时维护厂商这对利益共同体的长期协作关系。

今年，本应该在10月份就启动的冬储，至今仍未有开始的迹象，今年冬储也必将是一次直接考验厂商智慧与合作的过程。要想成功越冬，需要的就是坦诚相待、团结协作、共渡难关。厂家与商家进行面对面的沟通与交流，进一步了解市场的需求，共商冬储化肥销售政策，形成供销联盟，成为利益共同体，以增强抵御风险的能力，真正实现互惠双赢，同时为双方更好的合作奠定坚实的基础。一方面，冬储期间厂家应作为市场调控主体，出台一系列例如保底计息、联储联销、驻点直销、仓储运输补贴等利好的积极应对政策，引导经销商在条件优厚，时机适宜时完全可以适量打款，以免错失商机；另一方面，从厂家来看，更应理性分析市场，供过于求的情况下，稳定生产、确保生存、不赔少赚为上策。从厂商层面，要彻底摒弃投机与高额利润回报的渴望。如今，在买方市场下，谁能够亲近终端客户，谁能捷足先登，谁能另辟新径，出台具有竞争力的政策，接近市场的价格，谁就可能在短时期内赢得商机，守住阵地，占领市场。因此，厂家不要等待，商家不要观望，与其让“冬储”变为“冻储”，不如精诚合作，携手过冬。