感恩天脊无愧我心:记天脊集团供销公司洛阳分公司经理赵炳福

□ 《中国农资》记者 徐晓磊

经历生死考验重回市场一线

年初，在“天脊集团服务三农大讲堂”上，记者结识了赵炳福。

他1987年进入天脊，从包装、供销采购，再到运输。1999年，被公司派往河南宝丰开始接触一线市场，主要是开车下乡做宣传，发传单、放电影。经常下乡，接触基层客户多，加之心细，赵炳福摸索和掌握了一些销售方法。

2000年，赵炳福被调到郑州，分管荥阳和登封，开始建网络，跑销售。“那两年市场变化非常快。”2003年初，赵炳福奉命在徐州成立办事处，管辖苏北、鲁南地区。2004年徐州分公司正式成立。经受了2003非典的考验，2004年市场形势一片大好，2006年，区域销量突破万吨，市场网络建设也取得了可喜的成绩。

正当赵炳福要甩开膀子大干一场的时候，由于身体原因，他不得不停下工作。现在说起这段经历，他还有点恨自己不争气。后来在公司领导的关心和亲人照顾下，通过成功的医治，他并没有倒下。2007年2月份，他再次走向市场一线，领衔洛阳分公司的销售工作，市场还包括三门峡地区。经历过生死考验的赵炳福如今又站在了新的人生和工作起点上。

怀揣感恩心装责任

“这次公司召集全部销售人员，举办‘天脊集团服务三农大讲堂——2012年销售员农化学习班’，其中还特别安排了‘天脊集团中国式团队训练营课程’，邀请了中国人民大学农资MBA班的老师进行体验式授课。结合自己的人生经历，我深刻体会到了‘懂得感恩’的重要。”赵炳福说。他回忆道：“我生病的时候，领导像亲人一样给我关心，尤其嘱咐我，有企业做后盾，一定要放松心态。这份情让我无以回报，只能踏踏实实工作，把销售做上去。”

说交心的话，每当销售指标下达、任务分配的时候，做营销的人会感觉太重、太难。赵炳福则说：“但没有困难，公司还要我们做什么？公司投入这么多人力、物力、财力，就是要为中国农业打造一个一流的农资品牌，为农民提供最优质的化肥产品。所以公司推出营销转型的 ‘八大工程’，要求向终端客户提供零距离服务，我们就是八大工程的执行者，想到肩上的重大责任，只有一个办法——往前冲！何况工作中我们有团队，大家都往前冲，困难就会被打垮。我们要有一颗懂得感恩的心，来回报公司。”他认为做好销售工作，更重要的是营销人员的激情、追求和内在动力。“天脊集团是个老牌国企，有六七千名职工，加上家属上万人，都生活在天脊这片热土，我们和天脊是分不开的！”

信心加上拼劲重振豫西市场

赵炳福是个不服输的人。“为什么别人能销那么多，我为什么不能。年终的时候，看到别人戴大红花，我心里也急，想把工作做好。”

洛阳地处豫西，境内平原占13.8%，洛南新区改造，让有限的平原土地更加稀缺。三门峡地区作为区域的重点销售区域，销量曾接近两万吨，但后来下滑到3000吨。2009年底，公司提出市场整合调整战略，规范了市场管理，业务员、基层经销商的积极性被充分调动起来。赵炳福说，我们认识到只有不折不扣地执行公司销售政策，才能迅速提升销量。

三门峡重新建立了新渠道新网络，面对这种局面，打造一个好团队十分重要。赵炳福说：“从2010年开始，我们建立了每月的例会制度。不只是分公司内部的人员，代理商、基层的大经销商都要参加，目的就是要打造一种团队精神，形成更好的凝聚力和战斗力。”

每次会上，赵炳福都会向大家说，做了代理商，并不仅仅是取得了一种资格。代理了天脊产品，无形中也就成了天脊营销团队的一员！大家都要挑起这个重担，开创共赢。

“做化肥销售，消费者是老百姓。要用真诚的态度、好的心态，去打动农民，让他们了解肥料的本质，市场的现状和科学种植科学施肥。比如，农民买了，用过了，我们还要主动回访，产量提高了没有、产品怎么样。销售是一个循序渐进的过程，与客户的关系要处好，重在沟通。所以对代理商、基层经销商思想上的引导时刻不能少。”赵炳福常戏言，他经常扮演党支部书记的角色。

通过他们的努力，2011年三门峡地区销量回升到1万多吨。他介绍说，豫西一带多是丘陵，好地都开发了，加上市场不规范，下一步的销售方案要紧随环境、市场的变化而提出新的策略。河南是产粮大省，但是也是劳务输出大省，人均耕地1-2亩，也有外地人到河南承包土地，少则几百亩，未来要抓住这样的大户，提供售前、售中、售后的服务；农化服务零距离，不是一句话，要付诸行动。按照公司“八大工程”的具体要求，营销人员每人每月拜访客户不少于15家，要常抓不懈。赵炳福说，要在豫西市场重振雄风，不付出不行。

赵炳福心里有底——咱有拼劲儿，干不好不收兵。风风雨雨，从22岁进厂，现在47岁的赵炳福感言， “天脊的事业已经融入了我的血液，我有信心、有决心干好它。”