只有做好品牌才能提升销量

□陕西省永寿县质量技术监督局宋继文

在这个品牌至上、销量为王的时代，作为经销商，是做品牌，还是做销量？应该如何抉择呢？

做销量还是做品牌？

目前，农资市场竞争日益激烈，生意越来越难做。许多经销商陷入左右为难的境地，如：有些人虽然重视品牌但是缺乏耐心；有些人致富心切，急功近利；有些人缺乏主见跟风卖货等。笔者2007年前后认识了同一县的2位经销商：一个认为经营农资就要经销高端产品，他经营的农资基本上都是名优产品。产品虽好，但在当时因其超出了农民的承受能力，农民不接受，生意冷清，他又缺乏打持久战的耐心，结果没几年就改弦易辙了。另一个是看当地是贫困山区就利用农民图便宜的心理，经营的产品大都是价格低、质量没有保证的产品，刚开始生意很红火，但是一年多以后，上当受骗的农民，要么吃亏买教训再也不登门，要么找上门理论要求赔偿损失，麻烦不断，这个经销商也不得不关门了。另外，还有些人在经营农资产品时，一年换一个品牌，只知道跟风卖货，没有自己经营的拳头产品，这种频繁更换经营品牌、缺乏连续性的做法导致很难培养出自己稳固的客户群，生意很难有所发展，也很难摆脱同行、同产品的价格战威胁，最终威胁到了自身的生存。

在产量过剩、产品同质化的今天，品牌化尤显重要，谁掌握了优势品牌谁就占领了经营制高点，增加了吸引力，就能取得更好经济效益。有位经销商朋友在经销农资时坚持 “四不做”：一不做没有实力、不讲信誉公司的产品；二不做质量没有保证的产品；三不做价格明显过低的产品；四不做价格超出当地农民消费水平的产品。这实际上就是在选择经销的产品品牌。在销售上，他坚持开处方卖农资，每销售一次农药，都要给果农开出处方，指导果农使用。也重视利用技术服务农民，还牵头在全县组建了果业合作社，成立了专业化统防统治队伍，很受果农欢迎。他由开始经营时只有几十平米的农资小店，用了不到10年时间，现固定资产达150万元，销售面涉及十多个乡镇，为社会提供了十多个就业岗位。

还有一位是果农出身的农资经销商严普庆，他的经验是结合当地作物种植情况和时令、经济发展状况、农民用肥用药特点等选择经销的品牌，制定出合理的营销策略，采取现身说法的方法进行引导。如利用农民从众心理，采取用当地能人、种粮大户典型引路、组织团购等方法开展促销。为了能让销售服务发挥事半功倍的效果，他将服务区域内的服务对象划分成三类，区别对待。他说进行分类后，在服务时就能有的放矢，侧重于服务于前百分之六七十的对象，特别是只要抓住了第一个三分之一，在他们的带动和引导下，销售量就会有大幅度的提升。所以，在当地及周边地区的十里八乡，只要一提起严普庆，农民无不连声称赞，说 “老严是个大好人，买农资找他没错”。

如何做品牌提销量？

陕西渭北某县的李新会，是一位接替老父亲干起了农资销售工作的年轻人，他经销农资的一些做法，很有借鉴意义。

一是依据消费水平，选择产品品牌。对于农资终端商来讲，无品牌者无未来，在品牌选择上，作为农资经营者，要把农民的利益点与农资产品利益点结合起来，选择好适合当地市场需求的产品品牌。经营者必须结合当地作物种植情况、经济发展状况、农民用肥用药特点，选择经销适销对路产品；要选择那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品，组合成自己的主打产品；还要经常深入农户走访调查，掌握农户欢迎的农资产品信息，然后依据市场变化不断充实主打产品资源，只有掌握好适销对路产品，合理调整好产品结构，才能拥有市场的话语权。

二是在经销产品中，树立起经销商个人品牌。做农资靠的是品牌产品和满意的质量效果，靠的是诚实守信的信誉。作为基层的农资经销商生意要做得长久，靠投机取巧是不行的。人无信不立，诚信为本的经营思想才能帮助经销商在农民中树立自己的商业信誉，才能建立起与农民长期互动关系，并通过这种关系向农民提供物有所值的服务。要知道经销商经营产品的目的不仅仅是单纯卖一次产品，而是通过销售产品与农民建立起长期互动关系，提高农民的满意率和忠诚度，逐步树立起自己的服务品牌。

三是要顺应农民消费水平变化，制定营销策略。农资经营者，必须随时掌握农民消费习惯和水平的变化，有针对性地做好市场营销策略，才能提高销量。现在农民购买农资产品的心理已由价格便宜向质优价廉转变。近年来，随着社会的发展和食品安全的影响，农民在使用农资产品时有了很大变化。首先是商品品牌意识增强了，已经意识到了农副产品不但要高产量，更要品质好，到市场才能卖个好价钱。其次是劳动力成本提高了，效果好的农资产品能减少农民使用次数，减轻劳动强度，节省时间和精力。所以农民对农资产品效果越来越看重，逐渐增强了高端产品的接受能力，减少了常规品种需求，他们已经意识到了没有效果的农资产品价格再便宜，实际也是浪费的，而高端新品种效果好，即便价格贵点也愿意接受，这也是农资市场发展的一个新趋势。

四是要持之以恒，坚持到底。坚持看似简单，但是做事情能够真正坚持下来的人却少之又少，好多人做事都是在离成功一步之遥选择了放弃半途而废。一些农资经销商在推广某一产品时，稍有挫折就轻易放弃，不去找原因，不去想办法。一个好产品不是靠侥幸就能打开市场的，是通过大量的田间实验和苦口婆心的引导，才会在农民心目中生根发芽，成为参天大树。所以必须以诚信为本，持之以恒。这位经销商生意并不是一开始就好，而是通过长期坚持经营品牌产品塑造诚信形象的结果。

五是认认真真搞好技术服务。经销商卖出农资产品，仅是完成了销售任务的第一步，要想让农资产品在农民手里发挥出良好性能，还要有良好的服务和强有力的技术指导。李新会的服务方式方法是：实行有针对性分层次的技术指导；如对于大田作物，多采用门店内讲解，普通的病虫草害当场咨询、现场拿药解决；及时发布一些将可能发生病虫害的预报信息，提醒农民朋友预防；对经济作物的技术服务则深入田间地头，亲自查看病虫草害发生的状况，具体配药实施，迅速解决问题。另外，每当推销一种新的农资产品时，先在自己的田地里进行试验，如果效果明显，就大力进行推销；如果没有效果或发生问题，就终止推销该产品，规避风险，这比任何一种形式的广告宣传效果要好得多。把服务搞好了，农民就会不请自来。

六是要有感恩之心，善待农民。作为农资经营者，心里必须明白，农民是我们的衣食父母，我们所赚取的每一分利润，都是农民辛辛苦苦挣来的血汗钱。所以要常怀感恩之心，要认识到善待农民，就是善待自己。要树立健康的经营心态和 “先付出后回报”的经营理念，坚持薄利多销让利于民。同时，要真心实意和农民交朋友，在踏踏实实做好农化服务的基础上，尽量力帮帮有困难的农民。农民最单纯也最实际，他在受到你帮助或接济后会把你记在心理，在选择农资产品时肯定会首先想到你。