气象科技服务与市场营销

徐连钰 单 权

(浙江省气象服务中心，浙江杭州310017)

气象科技服务与市场营销

徐连钰 单 权

(浙江省气象服务中心，浙江杭州310017)

首先对气象科技服务做了界定和分类，在此基础上，分析了我国气象科技服务的营销现状和成因。由此分别从提升自身产品质量、树立新型营销观念、不断创新营销市场、多渠道营销策略、适当利用促销策略等几方面，结合实例以及工作中总结出来的经验，提出了一些市场营销的策略。

气象服务;市场营销;策略

0 引言

气象信息作为商品进入市场，深受社会各界的认可和欢迎，并广为利用。近20 a来，我国的气象科技服务与产业发展很快，也取得了巨大成绩。然而，目前我国大部分省(市、区)气象部门科技服务与产业营销依然停留在传统的推销模式上，往往是营销人员凭借多年不变的气象服务产品，靠经验、找关系，以一种吃苦耐劳的韧性四处推销。这种习惯性的营销观念及模式严重阻碍了气象科技产业的持续发展。因此，气象信息产品的经营者在调整经营理念的基础上，要研究市场，尤其要研究气象信息产品的营销策略。

1 气象科技服务分类

“气象科技服务”日常一般是指气象业务部门向社会或某个组织、个人提供天气预报警报、气候应用分析、农业气象、人工影响局部天气、气象资料等多种服务活动的总体过程。选择不同的划分标准，对同一对象可做出不同的分类。目前气象服务分为:公共气象服务、有偿气象服务和商业气象服务。

(1)公共气象服务。指政府决策部门和社会公众与保护人民生命财产安全关系密切的灾害性、转折性天气预报、警报等气象服务。服务所需的费用由政府支付，产品“免费”向公众提供。这种气象服务是一种政府职能，是公共物品，即使用户不提供经费，气象服务也必须要进行，并准确及时地传递给公众，如灾害性天气预报、警报等。

(2)有偿(或成本回收)气象服务。指利用基本气象服务所收集的气象资料和所生产的气象信息产品，按用户的特定需求加工处理成其所需的气象信息产品，是由基本服务产品加工、生成，其为满足特定需求服务所产生的“额外”成本费用由客户支付。

(3)商业气象服务。指利用基本气象服务所收集的资料和所生产的气象信息产品，按用户的特定需求加工处理成可使其获得增值效益的气象信息产品，用户需支付由基本服务产品加工、生成满足特定需求服务产品所产生“额外”成本和相应的“利润”，即按照商品流通规则对气象服务产品付费。

2 我国气象科技服务的营销现状及原因

我国企业购买气象服务产品的很少，其中发达城市稍多一些，不发达城市很少。这就需要气象服务机构采取营销手段对气象服务产品进行推广，使有需求的企业能够购买商业气象服务产品。我国商业气象服务起步于20世纪初期，其业务范畴主要是通过对公众基本气象信息进行有针对性加工后向用户提供个性化服务。发展商业性气象服务是由社会经济和科学技术的发展决定的。

随着经济发展，特别是市场经济的发展，许多行业需要更有个性化的气象服务产品。但是，我国气象服务部门主要是事业单位，缺乏营销的观念和理念，不能为客户提供针对性的气象服务产品，无法满足客户的特定需求，企业买不到真正想要的产品，也就不会愿意花钱购买气象服务产品了。虽然我国气象服务市场非常巨大，但是还有待开发。在气象服务市场，还需要气象服务部门引入市场观念和营销理念，为目标客户提供合适的气象服务产品。

商业气象服务部门根据细分市场，选择将要进入的目标市场，为目标市场提供个性化的产品。

3 气象科技服务的营销策略

3．1 提升自身产品质量

根据分析，我国气象服务市场没有做大，其中部分原因是由于我国气象服务部门提供的产品不能满足顾客的需要。我国气象服务部门必须根据客户的需求为客户量身定制产品。要做到这一点，必须充分了解企业的需求，提供给企业的产品确实为企业所需，能够使企业做到“趋利避害”，为企业带来意想不到的效益。比如2002年在钱江四桥建设过程中，正遇16号台风森拉克来临，给浙江带来巨大影响，我们及时与钱江四桥指挥部取得联系，说明这次台风的严重性和危害性，希望他们作好预防准备工作，迎接这次台风的到来，由于气象预报正确，服务及时，避免了钱江四桥一场重大人员伤亡事故发生。为企业减轻了损失，同时为企业赢得巨额利润。

3．2 树立新型营销观念

观念创新是营销创新的先导，也是其核心和前提。目前，我国气象科技服务市场营销观念还停留在产品推销与市场营销之间。与产品推销观念夸大推销作用不同的是，市场营销观念以用户至上为核心，即“用户需要什么就提供什么”。其营销出发点和落脚点都在满足消费者需求上。

首先，要树立从满足用户需要到创造用户需要的观念。如果光从大量走访用户，了解其需求，制作出适销对路的气象服务产品出发，必然导致被动，最终因为自身不能主导市场而束缚了产业的更快发展。可见，知识营销观要求营销人员对气象服务产品及其开发必须作重新思考，充分运用创造性思维，去开拓新的气象服务领域和空间。

其次，要树立学习营销的观念。一方面要加强对气象科技知识、计算机应用技术、通讯技术、网络技术的学习;另一方面在实践中要向广大用户学习各行各业的专业知识。只有如此，才能运用所学知识寻找气象科技与各个行业的结合点，创造新的气象服务消费及产品，并通过对公众进行广泛宣传加以推广，从而创造新的市场。

第三，要开阔视野，将营销观念放眼到全国乃至全球。在互联网发展强盛的趋势下，气象服务市场将全面对外开放，使全世界共享基本气象观测、预报资料及气象信息产品成为可能。目前垄断的属地化商业气象服务格局必将打破，适者生存，谁拥有超前的服务观念和先进的服务手段，谁就会赢得更大气象服务市场份额。

3．3 不断创新营销市场

首先，要争取开拓新的专业气象服务用户市场。从经济学的观点看，要让用户接受服务，关键在于向用户提供的服务能够给用户带来经济增值保值效应。考察气象服务市场中的众多对象，选择能够使之产生增值效益或巨额保值效益的企业作为气象服务的重点，建立一系列气象服务系统，采用现代化气象信息传输手段，以图像、文字、图形等多种产品方式，促使气象服务经济效益成倍甚至几十倍地增长，由此创新气象专业服务市场。这应当成为气象科技服务与产业市场创新的战略重点。

其次，要壮大公众气象服务消费群市场。按照市场细分理论，可以将公众气象服务消费者划分为各种类型。如医疗气象消费群、旅游气象消费群、美容保健气象消费群、运动休闲气象消费群、美食气象消费群、科普教育气象消费群、生态环境气象消费群、养殖种植气象消费群等。针对不同消费群，还可按消费者年龄、性别、职业等因素进一步划分为若干小类。根据消费者类别的不同，制作不同种类的气象服务产品，在不同时间档、不同的媒体分别推出，使受众习惯性地接受气象服务，从而逐步壮大不同气象服务消费群体市场。

再次，要培育气象服务网络市场。互联网络的出现极大地改变了消费者的消费行为，为气象科技服务和产业营销提供了广阔的市场前景。气象服务业属于高科技信息产业，其产品生产、营销和提供服务等环节均可在网上一一实现，网络解除了时间和空间对营销活动的限制，愈来愈多的气象服务实体认识到了这种优势，并纷纷挤占这一科技制高点。开展气象服务网络营销，应从建立会员制着手，大量发展自己的会员，不断培育气象服务网络市场。

3．4 多渠道营销策略

直销在一定程度上是最适合气象服务产品的配送形式，通过直销，气象服务部门可以较好地控制服务的供应与表现，以真正个性化的服务方式，产生有特色、差异化的气象服务产品，而且可以通过与顾客接触，直接获得关于目前客户的需要、这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息。当然，直销不利于气象服务部门为更广大的市场顾客服务，有一定的局限性。因此，应产生气象经纪人，他们成为气象服务部门与顾客的桥梁，是气象服务产品的分销渠道。

气象经纪人开拓市场，了解顾客的需求，将市场信息传递给气象服务部门，气象服务部门根据顾客的需求信息为顾客量身定做气象服务产品。在这种模式下，气象服务部门负责产品的研发与生产，气象经纪人负责市场的开拓，这种模式克服了气象服务部门营销不力的缺点，为其赢来了广阔的市场空间。如上海市气象局早在2002年底就通过考试首次选拔出了一批气象经纪人，这不仅为气象局省去了很多市场推广的麻烦，而且宣传效果远远比气象部门单独干来的显著。气象经济人这一模式的开创和发展，为上海市气象局增收开辟了一条新道路，而且成果显著，如作为首批气象经济人中的一员——徐继业先生，他的另一个身份则是上海气象局下属的经营性单位——海洋石油服务公司的负责人，该公司的职能便是将气象信息出售给一些公司和企业。仅2002年一年，海洋石油服务公司就为上海市气象局带来了300多万元的收入。

3．5 适当利用促销策略

气象科技服务是一种低接触度的服务，客户不需要参与到服务产品的生产过程中，客户将自己的需求告知气象服务部门，气象服务部门为客户定制服务产品。两者之间接触较少，可以通过网络或电话联系，客户最关心的是服务产品能否满足自己的需求，给自己带来什么效益。由于我国气象服务市场刚刚起步，很多企业并不知晓该项服务，或不知晓该项服务会给自己带来怎样的收益，气象服务部门在制定促销策略时需要考虑这点。通过广告和人员推销的沟通，向潜在客户传递气象服务的信息，建立客户对气象服务的认知和兴趣，沟通并描述所提供的服务能为客户提供的种种利益，说服客户购买或使用该项服务;通过营销推广可以诱导客户试用气象服务产品，消除客户在价格上的疑虑。在刚刚进入市场时，可以免费赠送适合某一位顾客的1～2种产品，引导顾客购买。为了维持和提高与顾客的良好关系，可以提供一定的折扣或返利，提高客户的满意度，增强其忠诚度。随着国外气象服务公司进入我国市场，我国气象服务市场化还未成熟就要迎接外来进入者的挑战，竞争会日益加剧。我国气象服务部门要能够熟练运用各种合适的促销策略或方法，促使顾客理解、接受气象服务，提高销售的增长，加快新服务的引入，加速客户接受新服务的过程，使客户更快地对气象服务做出反应。

4 结语

目前，专业气象服务作为一种产业，不仅是气象工作的重要组成部分，更是气象事业发展的一个重要支柱。在当前市场经济大好形势下，怎样把专业气象服务做大、做强，是必须思考的现实问题。为此，应当注意学习、研究并利用市场营销理论，在做好专业气象服务产品策划、设计、加工、组装、产品检验、包装，打造出专业气象服务品牌产品的基础上，运用市场营销理论，努力做好市场营销工作，让专业气象服务产品在应用于社会各行各业中获取应有的社会经济效益。

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2012-01-13